企业应收账款管理问题研究

陈丽娟

目前，很多企业在供求关系以及市场经济竞争的压力下，为了维持或扩大市场份额选择赊销的方式销售产品、提供服务或劳务，以此提高企业竞争力，扩大销售额，降低产品库存，致使销售方企业账面形成较多的应收账款。如果应收账款不能及时收回而形成坏账，将给企业造成经济损失。因此，提高应收账款的经济性、效益性和效率性是企业在资金管理方面亟需解决的重要问题之一。本文结合实际工作经验，重点分析企业应收账款管理中存在的主要問题，并针对相应的问题提出解决方案，以期帮助企业更好地进行应收账款管理，降低企业经营风险。

一、企业应收账款管理概述

（一）应收账款的内涵

应收账款是企业在经营过程中，销售商品、提供劳务等业务而形成的应向购买方收取的款项。这些款项包括商品、劳务的价款，购买方应承担的税金，销售方代购买方垫付的包装、运杂费等。

应收账款是现代经营模式的一种商业信用形式，可以扩大销售额，以确保企业在风险可控范围内快速有效开展业务，以此提升企业竞争力，提高市场份额和利润，减少存货及库存管理成本。但应收账款也给企业增加了坏账的风险，在一定程度上影响企业的资金周转。企业如果产生大量的坏账，其盈利质量将大大下降，导致企业面临巨大的经营风险，最终可能导致企业资金链断裂，更有甚者威胁到企业的生存。因此，应收账款作为一种因企业赊销而形成的债权，应及时收回款项用以正常的生产经营、各种消耗的开支及维持资金周转顺畅，确保企业持续经营。

（二）企业应收账款管理的主要内容

应收账款管理贯穿于企业生产经营全过程，是企业对应收账款回收全过程所进行的一系列管理活动的统称。以赊销的方式向购买方提供货物、劳务等业务为起点，风险转移债权形成，款项收回或者款项无法收回最终坏账核销为终点。具体内容包括建立应收账款核算办法、规范管理赊销审批手续、制定科学合理的信用政策、采取灵活多样的营销方案、推行双赢的收款政策、加强日常管理应收账款力度等。目前，许多企业在大力抢占市场份额的形势下，营销过程中过度加大赊销比重，因此亟待构建科学完善的应收账款内控管理体系。

（三）企业加强应收账款管理的现实意义

应收账款管理是企业运营管理、营销管理、财务管理的重要组成部分，直接关系着企业的资金命脉。应收账款管理水平实际上反映着企业整体的经营状况与管理效能。

1.有利于企业的资金周转。应收账款管理内部控制体系是否健全有效，不仅影响内控体系的完整性，而且直接关乎企业的生存和可持续发展。应收账款管理效能的增强有利于提高账款的流动性，改善相关财务指标，提高企业资金使用效果，加速流动资金周转，降低企业经营风险。

2.有利于企业的市场竞争。随着市场经济的高速发展，市场已由卖方市场转为买方市场，企业为了增加销售额，提高市场份额，在销售过程中采用先货后款、现金折扣、延长信用期等多种销售模式，以弥补技术、成本等方面的劣势，有助于企业获取较高的市场竞争力。

3.有利于企业的风险控制。应收账款的收回存在诸多不确定性，例如收款时间过长、回款金额不足或者长期未能收回等，这都对企业正常的生产运营造成负面影响，增加了坏账风险、加大了企业的财务风险、增加了企业的运营成本，也影响企业资金周转等。再加上受到信用政策、市场环境等影响，当企业应收账款不断增加时，各种风险也在急剧增长，最后可能导致企业无力持续经营甚至倒闭。应收账款周转情况是一个重要的风险指标，加强应收账款管理同时降低库存资金占用、减少库存管理成本，一定程度上有助于化解存货跌价风险，也有助于将风险降至最低程度。

二、目前企业应收账款管理存在的主要问题

（一）应收账款管理意识不强

在市场竞争激烈的大环境下，部分企业管理者将主要目标放在开拓市场上，一味追求市场份额，缺乏应收账款管理意识，加之应收账款管理经验也比较欠缺，导致风险防范机制不完善。企业内部各部门只着眼于自己的工作或业绩目标，缺乏大局意识，销售部门只重视完成销售任务，忽略了应收账款回款情况，因此造成应收账款不能按时收回或无法收回形成损失，出现潜在的财务风险。

（二）销售合约中存在信用风险

为了拓展市场提升销量，在接到客户订单或收到市场信息后，为了尽快促成交易，往往疏于对所签订销售合同条款的审查以及业务背景的调查，或者未经授权批准擅自签署合同，未能发现合同中的欺诈陷阱或重大遗漏，在签订合同阶段产生巨大的法律风险，进而带来直接或间接的利益损失。在销售业务中，经常合作的是老客户，或者存在熟人关系，买卖双方对书面销售合同的重视程度不够，通常对付款时间、违约金、税费及违约成本等相关信息约定不明或未约定，从而导致货款无法及时完全收回。

（三）交易模式中风险责任划分不清

签订合同过程中，各层级均存在未能严格按照职责范围审核合同具体条款的情况，合同审核仅是为了完成流程的完整性，造成合同签订流于形式，为合同履行及业务实施埋下隐患，形成漏洞。在合同履行中，因未能与对方单位沟通协调及时签订补充协议，为日后应收账款的催收工作埋下了隐患。如：合同条款对货物灭失或损坏风险约定不明确；合同签订过程中对一些不可预见的风险的损失补偿费未明确双方责任，由于可能发生的某些风险无法合理预见，在其合同中未明确不可预见风险的损害补偿费，导致风险发生后双方责任划分不清，产生坏账风险。

（四）应收账款管控系统滞后

应收账款被列为企业一项重要的流动资产，从管理角度应形成闭环管理。应收账款产生需定期进行催收、对账，有专门人员负责客户信用评级工作，随时掌握客户信用变化情况，通过法律等各种手段追讨款项，对确实穷尽手段无法收回的款项履行相应的决策程序后及时进行坏账核销处理。但是部分企业往往重销售轻管理，销售部门只关注与自身利益挂钩的销售额，没有对客户的信用情况进行摸底评级，大开赊销额度，加之不合理的绩效考评制度促使销售部门不管不顾地去跑市场找客户，销售额剧增的同时应收账款也越垒越多，更有甚者为了一己私利在明知客户信用状况下降、经营窘迫的情况下还不顾企业利益大肆销售，形成恶性循环。没有完善的内控制度及相匹配的绩效考核制度去指引和牵制应收账款管理工作，导致企业大量的流动资金被客户挤占，造成流动资金周转不灵，增加了企业的财务风险。

（五）客户信用评审方法不严

随着市场竞争的日益剧烈，企业为了抢占市场、扩大市场份额，往往在客户调查的关键环节有所疏忽，特别是对客户信誉、流动资金和应收账款的风险管理方面未能进行细致的调查评估。一些企業客户信用评级工作流于形式，虽成立了专门负责客户信用评级工作的部门，但对客户资信调查工作未能做到实地考察，未能建立客户资信档案，连续系统地对客户的信用信息进行登记摸排，更有甚者对一些长期合作的客户进行盲目赊销。这些行为短期内抢占了市场份额，但也增加了企业的应收账款管理风险。

（六）应收账款催收策略缺乏有效性

一些企业未建立有效的催收制度，未明确各部门或人员的催收责任及管理职责。对不能按期回款的客户，销售人员未及时通报企业相关部门，未通过电话、信函、上门等方式向客户催要欠款。在回收应收账款遇到困难或应收账款可能变成坏账损失时，未诉诸法律，主动争取法律的保护。销售部门员工工作重心在于如何增加销售量与业绩上，加上绩效考核中如果不包含应收账款的回款情况，将导致销售部门员工对催收应收账款积极性不高，日常工作中虽按照企业要求发邮件或电话催款，但不重视最终结果。

三、优化应收账款管理的对策建议

（一）健全应收账款管理体系

建立有效、可操作的内部管理体系，是加强应收账款管理最有效的方法之一，因此企业应建立职责明确、分工合理、互相协调、互相制约的应收账款管理体系，明确部门职责、销售策略、信用政策、客户信用管理、逾期催收、坏账核销、考核和奖惩机制等环节的内部管理制度，明确各阶层应收账款管理责任，加强应收账款日常监管，对应收账款在销售的事前、事中、事后进行全程监管，促进业务操作的标准化和规范化。

在各环节配置相应的管理人员，明确各环节各职位的工作职责，做到层层把关无一遗漏，相互监督，确保内部管控制度顺利实施。加强员工培训，特别是转变销售人员的观念，树立确保企业利益才能实现自我利益的理念。增强员工风险意识，多形式地激励员工为应收账款管理献计献策，优化完善应收账款管理措施，协助企业制定合理的风险预警机制，简化工作流程，有效规避风险，提高应收账款管理质量。

（二）建立完善的客户信用管理体系

企业要建立完善的客户信用管理体系，对客户的信用状况进行评估和分类，以此降低应收账款管理风险。首先，建立客户信用档案。在开展业务前应做好市场调研，掌握客户资信情况，建立客户信用档案，包括客户的工商登记、税务纳税登记、关联公司、主要股东、资产状况、资金周转情况、行业地位、产品质量、经营效益、银行贷款、法律诉讼、纳税信用等级、资产抵押登记情况等。

其次，客户分级管理，确定信用期限与额度。全面评估客户信用档案、行业信誉、财务状况等，对客户进行信用等级划分，根据评定信用等级确定赊销限额和采用的销售方式。此外，信用控制。原则上对于超信用期限与额度的客户不再与之发生业务，对于特殊情况需要延长账期或调整额度的客户，经企业按规定程序决策后执行。

最后，客户信用评价。根据客户不同的信用评级，对各类客户按季度、半年根据客户应收账款的构成、账龄、逾期情况及偿债能力等，及时动态调整客户信用评级。

（三）加强合同条款的起草与审批管理

加强对合同起草与审批管理是应收账款管理的一个重要环节。企业的业务部门、财务部门及法务部门应当共同参与合同起草，完善合同内容，明确各方责任和义务，尤其是关于违约条款的起草。根据客户的不同信用等级评级，给予不同的信用期。同时根据不同的客户，制定不同的货款结算周期、方式以及违约责任条款等内容，而非法务部门制定出标版合同后，业务部门不分客户信用等级，一概使用同一份合同模版。对于信用等级较差的客户，除了缩短结算周期，加重违约责任，有条件的还可要求对方提供抵押或质押。当客户不能按照合同约定按时付款时，企业便可出让抵押物来优先保护自己的经济利益。如果企业不能采用自身起草的合同时，要认真审查合同的条款，确保其中没有对企业重大不利的条款。

（四）细化应收账款催收措施

遵循“源头管理，过程监控、责任到人、奖惩分明”的管理原则，谁经办谁负责，且负责到底。按照分类管理、总量控制、过程管理、防范风险为主要出发点开展工作，明确各部门对应收账款的管理职责，对临近到期的应收账款进行数据分析，督促业务部门催收应收款项。对已逾期应收账款派专门管理应收账款的人员加大追款力度，采取多种方式同客户联系，保证企业损失降到最低。首先，加强应收账款对账管理。采用传统的对账函或询证函至少每半年与欠款单位对账一次；对于对方未回函、单位财务专用章或公章签章不符合要求、金额异常、多笔逾期以及存在高风险迹象的客户须每年开展一次前往实地对账查看经营情况；对于对账存在差异的情况及时分析差异原因，制定解决方案不可久拖。

其次，加强回款考核。制定科学的考核机制，奖罚分明，将应收账款回款额作为销售人员及销售经理的考核指标，确定合理的权重比例。按照回款天数，设置提前回款或优化回款方式的奖励，对销售人员及销售经理进行奖励。

最后，建立逾期应收账款清收工作机制。对于逾期应收账款，查明逾期原因，明确清收责任人，制定清收计划，定期组织会议或者通过绩效考核机制推动落实清收计划。催收的方式可以选择询证函催收、电子信息方式催收、面谈催收、诉诸法律等多种方式。

结语：

综上所述，应收账款管理是企业管理中的一项重要工作，不能仅靠财务或者某个部门来完成，而需要业务流程中各个部门协同配合。同时应收账款管理也不仅仅是在提供服务或开票后才开展的工作，相关控制需要贯穿整个业务流程，形成应收账款管理体系，才能最大程度上降低企业财务风险。强化应收账款管理内控体系建设，不仅能完善企业的内控制度，降低财务管理风险，还能盘活企业资金，提高企业资产质量和周转效率，从而促进企业的良性发展。