浅谈民营企业应收账款管理问题及解决对策

翟红妹

（北京路浩知识产权代理有限公司，北京 100161）

应收账款是企业开展产品销售或者提供劳务等活动时被交易对方占用的资金，虽然可以帮助企业扩大销售规模，但是也会增加坏账风险出现概率，需要引起有关企业的高度重视。但是从实际情况来看，许多民营企业发展时间较短，在应收账款管理方面存在着组织结构不完善、催收流程不合理、合同管理不规范等问题，容易出现呆账坏账风险问题，影响了企业资金的高效安全利用。基于此，针对民营企业应收账款管理中存在的问题及解决的对策进行研究，具有积极的现实意义。

一、应收账款特性及应收账款管理意义

（一）应收账款特性

1.风险高

应收账款从本质上来说是一种债权形式，企业未能真正掌控资产，资金仍然由客户掌握，是否能够有效收回，取决于客户的履约能力、财务状况以及企业的管理水平、催收效果，存在较强的不确定性和风险性。

2.流动性差

应收账款缺乏变现能力，需要不断采取措施向客户催缴，否则会长期挂账，使得企业资产负债率不断提升。假如需要开展贴现处理，就需要付出较高的利息。而内部资金的流动性对于一个企业的健康稳定发展具有直接的影响，所以，应收账款由于缺乏流动性，是影响企业长期运营的不利因素[1]。

3.占用资金时间长

受到各种因素的影响，应收账款回收需要较长的时间，资金长期掌握在客户手中，使得企业无法对这一资产进行调配和使用，严重影响企业的资产利用效率，增加了企业的资金成本，不利于企业的健康稳定发展。

4.回收成本较高

企业要想回收账龄较长的应收账款，仅凭电话联系、信函沟通、邮件交流等方式效果较差，回收概率较低，所以，M公司通常会安排专业人员上门催收或者与专业讨债公司合作进行催缴，而这需要消耗大量的人力、物力、财力，虽然一些款项成功收回，解决了坏账问题，但是减去回收成本以后，结余利润较低，甚至可能会产生亏损。

（二）应收账款管理意义

1.有助于推动企业资金周转

现代企业为了增加销售额，会选择赊销模式通过信用条款开展销售活动，这种经营活动存在较强的不确定性和风险性，并不能真正增加企业的现金流，实际是用自筹资金进行税金和各种费用的支付，容易造成企业资金的紧张，影响现金流的高效流动，不利于企业的健康发展。通过应收账款管理工作，企业可以对应收账款规模进行有效控制，加快资金回笼速度，降低坏账呆账问题出现概率，有利于企业资金周转效率的提高。

2.有助于提升企业竞争实力

民营企业在发展过程中，要想提高自身竞争力，就要为经营活动准备充足的资金，通过应收账款管理工作，企业可以合理控制应收账款规模，提高款项催收能力，将更多资金投入到产品开发和市场开拓方面，打造市场需要的长效产品，拉开与其他企业的差距，在市场竞争中获得更高的话语权，帮助企业自主选择客户和订单，无须频繁使用赊销策略，有效控制应收账款规模，避免给企业带来坏账呆账风险问题。

3.有助于企业加强风险控制

首先，通过应收账款管理，民营企业财务人员可以深入到销售环节，帮助销售部门对合同内容进行审核，将保护性条款加入其中，结合客户信用情况合理设置赊销额度和偿还期限，加强客户对账款偿还工作的重视，避免出现信用欺诈问题。

其次，财务部门和信用管理部门可以对应收账款的结构和账龄进行动态梳理，配合销售部门全面分析应收账款的偿还情况，对账龄超过一定期限的业务进行原因填报和措施反馈，对坏账概率进行科学预测，从而采取有效的催收措施，降低风险问题出现概率[2]。

最后，财务部门和审计部门可以对应收账款进行全周期的审计监督，检查是否存在违规违法问题，及时对损害企业利益的行为进行处理，避免给企业带来经济损失。

二、民营企业应收账款管理问题

（一）应收账款管理缺少完善组织结构

客户信用质量管理对于应收账款管理的成效具有直接的影响。M公司作为一家民营服务公司，虽然也有一套应收账款管理流程，但相关管理组织架构的设计还不完善，公司将有关工作交由财务或者销售部门负责，未能设立专门的信用管理部门，无法对客户的基础资料和信用情况进行全面分析和动态评估，制定出的赊销额度和还款期限不够合理，增加了后续回收工作的难度。

（二）项目审核主观化且合同管理不规范

许多企业项目审批工作由营销部门单独负责，信用管理部门缺乏积极的参与，使得营销人员为了获得更好的销售结果，没有对客户信用信息进行收集和分析的情况下，盲目授予客户赊销额度，增加了应收账款风险问题出现的概率。

此外，企业在开展经营活动时，需要通过合同对交易双方的权利和义务进行明确，包括款项支付时间、违约责任、款项支付方式等，其管理质量与应收账款回收效果具有紧密的关联，但是一些企业未能建立规范化的合同管理机制，M公司自身就存在有关人员未能按照规范化的流程对条款内容的合理性和合规性进行检查和审批的问题，未能对应收账款 回收风险进行评估和防范，增加了应收账款催收工作的难度和坏账概率。

（三）应收账款催款流程缺乏合理性

M公司经营中采用集权管理模式，整体战略规划不够清晰，未能对各个模块进行有效的分权管理，也未能对各个部门和岗位员工在应收账款管理中的职责进行明确，存在管理混乱和权力交叉的问题，影响了应收账款管理的实际效果。

应收账款催收牵扯到方式、力度、成本等各个方面的内容，但是M公司未能制定出标准规范的催收流程，也未能结合客户实际情况选择针对性的催收方式，催收费用管理不够科学，催收力度掌握不到位，影响了应收账款催收的实际效果，容易造成优质客户的损失，不利于企业的长远发展。

（四）应收账款管理与绩效未能有效联系

M公司在开展绩效考核的过程中，将工作重心放在销售收入和成本投入方面，未能将应收账款管理情况纳入其中，使得许多员工为了获得更好的考核成绩，盲目采用赊销模式开展销售，虽然帮助企业增加了销售收入，但是也造成了应收账款的大幅增加，不利于企业的长远发展。

另外，公司在对应收账款管理绩效考核时，只针对清收部门，未能将工程、财务、经营等部门纳入考核范围，也未能将结果与奖惩机制对接，影响了员工参与应收账款管理的积极性。

三、民营企业应收账款管理优化措施

（一）完善应收账款管理组织结构

首先，成立信用管理部门。民营企业要改变过去应收账款由销售部门负责的模式，成立专门的信用管理机构，挑选专业的信用管理人员，保证其独立性和权威性，负责与财务、市场、销售等部门配合进行应收账款的核对和催收工作。实践中，M公司积极在内部进行应收账款有关知识的宣传和教育，组织有关人员进行专业知识的培训，使他们认识到应收账款管理工作的积极意义，提高工程、人事、销售、财务等部门员工参与应收账款管理工作的积极性，比如，工程项目部门要结合项目进度进行工程款的催收；人力资源管理部门要按照应收账款实际情况进行催收人员的合理调配[3]。

其次，客户信用档案管理。客户信用管理是应收账款风险防控的基础，而信息的收集和分析是构建客户信用管理体系的关键，所以，M公司主动通过各种渠道对客户的信用信息和基础资料进行收集，其中，信用信息主要指的是履约情况、诉讼问题等；基础资料包括信用代码、企业名称、所在地等。在进行信息收集时，企业不但要积极利用 客户官方网站，还要通过第三方机构、实地调研、公共信息平台等手段，其中，实地调研指的是安排人员到应收账款客户所在地进行调查；第三方机构指的是与专业机构合作对客户信息进行全面调查；公共信息平台指的是利用税务局、国家信息平台等公共信息平台进行客户资料的收集。

最后，信用管理部门要利用5C评分法从内外部环境、资本结构、担保情况、运营能力、品牌品质五个维度对客户信用情况进行全面科学的评估，其中，资本结构和运营能力是最关键的维度，包括现金回收率、盈余现金保障率等指标，其他三个维度中包含许多非财务指标，主要是从企业运营情况、基本情况、担保情况等方面选择指标。M公司管理人员结合评估结果将客户信用划分为不同等级，制定出差异化的信用政策，合理设置赊销额度和期限，从而有效控制企业应收账款的规模，降低风险问题出现概率。

（二）加强项目审核和合同管理

一方面，M公司在进行项目审核时，不应当由经营部门单独负责，信用管理部门也要积极地参与其中，更好地对客户的信用情况进行评估，保证审核工作的规范性和合理性，避免经营部门为了获得更好的销售结果而在审批中掺杂太多的主观情绪。

另一方面，M公司在项目合同中需要对款项支付节点、预付款比例、款项支付方式等内容进行明确，其管理质量与应收账款管理效果之间存在紧密的关联，所以，企业要加强对合同管理工作的重视，设置专门的信用管理小组，负责对合同条款内容与信用政策的一致性进行审核，配合销售人员与客户进行赊销合同的协商，严格规范对数量、价格、货物发放时间、款项收取模式等进行逐一核实，从而保证企业的合法权益[4]。同时，公司财务部门、经营管理部门、工程项目部门等都要积极参与到合同款项支付风险问题的评估和管理工作当中，有效降低合同风险问题出现的概率。

此外，为了更好地对合同进行管理，M公司可以设置合同管理部门，挑选专业人士负责对销售人员拟定的赊销合同进行审批，从而保证合同内容的合法性和规范性，为后续应收账款管理工作奠定基础。

（三）规范应收账款催收流程

首先，M公司要定期组织业务人员进行专项培训，加强他们对应收账款管理工作的重视，使他们可以更加积极地对客户有关情况进行了解，为款项催收方案的制定提供依据。企业要结合应收账款所处的阶段，确定应收账款催收的负责人员，比如财务人员、销售人员、欠款清收 专组等，清查准备所有的交易文件，科学分析客户拖欠应收账款的具体原因，包括企业内部管理存在失误，比如没有按照规定时间将发票开给客户、选择货到付款销售模式等；企业产品质量存在问题，影响客户满意度；物流方面存在问题，比如货物交付不及时、发错货、货物出现破损；合同中存在漏洞，成为客户拖欠的借口；客户反馈的问题未能得到沟通和解决，影响款项支付速度。

其次，结合客户实际情况采取差异化的催收方法，对于重点客户要积极调用沟通资源，安排专人上门沟通，在获得有关人员批准后方可停止供货；对于普通客户，可以动用有限沟通资源，采用信函和电话进行沟通，并及时停止供货。

最后，员工要结合成本和收益情况选择合理的催收方式，比如电话、邮件、传真、上门等，严格规范地对催收结果进行记录，设置催收台账，便于后续催收人员全面了解前期催收过程，有效节约沟通成本，保证款项催收质量。

（四）设置绩效考核机制

企业在制定年度工作计划的过程中，要将应收账款收回情况纳入绩效考核体系当中，并将有关指标下发给各个部门，定期或者不定期对工作进度和完成效果进行检查。绩效考核对象不应当局限在资金清收部门，还要对销售部门的工作成效进行评估，增强销售人员的应收账款管理意识，使他们可以积极参与到每一笔销售资金的回收工作当中。

各个部门要对企业下发的工作任务进行科学分解，形成各个部门和岗位员工的具体目标，将实际收回的应收账款与个人绩效进行有效对接，做到每周进行汇报，每月进行汇总，年末进行总评，由考核办在每个时间节点对应收账款的完成情况进行审核，由内审部门负责对回收过程进行监督，将有关情况汇总形成书面报告，反馈给管理层人员，结合应收账款管理中存在的问题制定出有效的处理措施，督促执行部门进行落实，并将结果与奖惩机制进行对接，激发各个部门员工参与应收账款管理工作的积极性[5]。

（五）做好应收账款事后管理

一方面，应收账款债务重组。M公司在对应收账款进行管理的过程中，要积极选择应收账款债务重组模式，有效减少企业损失。债务重组指的是债务人与债权人通过对债务清偿的具体时间、偿还额度、偿还方式等的协商，针对债权、债务有关条件达成一致的模式，债务人需要通过各种债务重组方法进行部分债务的及时偿还，包括权益性债券的发行、非货币性资产、款项偿还条件修改等，企业与应收账款客户双方就债权债务形成统一意见，帮助公司回收多数应收账款，有效减轻企业的损失。

另一方面，坏账损失确认。坏账损失指的是公司通过有关资料分析发现应收账款确实不能收回或者需要的成本超过了应收账款的额度，有关人员要结合有关规章制度和企业实际情况，对可能出现的坏账损失进行科学化处理，坚持审慎规范的原则对预计可能出现的损失进行计提坏账准备，通过准确客观的确认，保证应收账款核算工作的准确性和规范性。

四、结束语

应收账款管理是现代企业财务管理的重要内容，是企业提高资金利用效率和风险管理水平的有效 路径。针对目前应收账款管理现状，民营企业应加强对其的重视，深刻认识到当前环境下有效的应收账款管理也是影响企业发展和竞争的重要因素。并立足于实际，基于具体问题，从思想理念、管理制度、流程、人员等多角度出发，提高企业应收账款管理质量和效率，为企业资金的安全高效利用提供保障。