企业销售管理中的现存问题与解决方法

2024-01-27李雪

大众投资指南 2023年32期

李雪

（北京飞宇微电子电路有限责任公司，北京 100176）

市场快速发展使企业所处环境的竞争越来越激烈，企业要实现长远的发展，就离不开合理的管理制度构建，特别是销售管理，在整个企业的经营发展过程中有着极其关键的位置，让企业的发展和生存受到了相应的影响。借助于科学的销售管理模式，能帮助企业从中获得更多的收益，提高企业的竞争实力，维持企业的持续运营局面，但面对当前我国企业销售管理中现存的一些问题，有必要寻求合适的方法加以解决。

一、销售管理的方式

第一，采取目标管理。目标管理是在企业销售管理过程中的一种可靠办法，它主要是根据企业的现状及企业的需求来为销售团队设置合适的目标，并在企业中提供激励，使企业员工更加积极，努力完成企业的销售任务，正是这种可靠的激励管理方法，让整个企业团队的绩效随之得到了提升。

第二，构建良好的信息沟通渠道。在企业销售管理的过程中，销售团队的上下级之间的沟通渠道建设对于企业发展至关重要，如果上下级之间的沟通并不顺畅，沟通渠道的建设并未得到重视，那么企业在销售团队的管理过程中自然容易发生问题。因此，负责销售管理的工作人员就必须在销售人员沟通渠道的建设问题上投入重视，要畅通沟通机制和体系，从而及时搜集以及分析销售情况，对其在整理之后要进行调整和任务安排。

第三，采取销售考核管理模式。销售考核管理主要是企业发展过程中借助对销售团队表现情况的评估和分析进行管理的一种特殊方法，销售考核管理要求企业定期对销售团队的表现情况进行考核，从而掌握销售水平及销售的状态，了解在销售过程中存在的薄弱之处和不足，推动企业管理水平优化和升级，也能形成更加健康的销售队伍，促进整个销售团队快速发展。

第四，采取培训管理。培训管理是相对来说更加关键的方式，培训管理需要企业在培训的过程中加大重视力度，进行多番探索，推动销售团队的业务水平增长，销售的流程得到优化，也能让销售团队的综合素质得到提升和改善。除此之外，培训方式也能帮助企业销售团队更加精确地理解和掌握客户的不同需求，进而实现销售目标。

企业的销售管理是企业发展过程中的重点，以上就是销售管理的四种不同的方式，销售管理的实际情况对企业自身的发展具有关键影响，因此需要企业在销售团队的管理问题上投入更多的重视，了解实际情况之后，选择合适的措施和办法，让销售的绩效更高，为企业的持续发展做出贡献。

二、企业销售管理的意义

对于企业来说，销售管理是运营发展过程中的重要环节，也是企业市场营销中的重点，组织开展销售管理工作，实际上就是将原本的销售计划转变为销售成果，并针对销售过程中产生的各种行为进行科学管理的一种模式。在现代企业的生产运营以及发展过程中，企业可以借助于制定正确合理的销售管理方案将生产出的产品借助于销售的途径转移到消费者手中，搭建产品和消费者之间的桥梁。

对于生产企业，借助优良的销售管理，能使企业的经济效益得到大幅度提升，使企业的客源增加，使企业的销售目标的范围得到拓宽，更能将企业中的产品和资源转化成可用的资金，促进企业产品使用价值增长。同样，如果企业并没有在销售管理上投入足够的精力和重视，构建行之有效的销售管理模式，那么企业中的产品必然会大量地滞留，让企业面临着严峻而复杂的生存问题，因此有必要对企业销售管理的重要价值产生充分的了解，结合实际构建行之有效的销售管理制度，明确销售管理的目标及标准，为企业的持久性发展做出相应的贡献。

三、企业销售管理的现状分析

（一）销售团队合作意识缺乏

企业要实现长久性的发展，绝对不是仅靠个人的力量就能实现的，相比较于个人主义来说，团队合作在企业的持久运行过程中会更加关键，这就需要企业中各部门能相互配合，协调开展工作。但是当前我国很多企业在开展和实施销售管理的过程中，存在着销售人员的团队合作意识缺乏的现象，销售人员之间更多存在的是彼此竞争的关系。

由于销售业绩对员工的薪资待遇有着直接影响，因此销售人员必然会相互攀比，每个人都想将客户据为己有，从而获取高额业绩。但这种销售人员之间团队合作精神的缺乏会导致企业内部太过分散，企业的销售人员无法形成一个有机整体，使企业的销售效率始终难以得到提高，也阻碍了企业自身长久性发展。还有就是在企业销售管理过程中，销售人员和其他部门之间的工作交流并不顺畅，制定的销售决策并不及时，销售制度也不清晰，因此导致销售策略中存在缺失，影响企业的销售业绩，阻碍了企业长久性发展。

（二）销售绩效考核制度不够合理

现如今企业在销售绩效考核环节存在着众多的问题，最主要的就是企业缺乏一个完善企业科学合理的销售绩效考核制度，考核过程中设置的指标相对比较单一，无法全面而客观的评估企业销售人员的实际工作状态、工作的结果以及在工作中的付出。

如今企业在销售绩效考核环节对员工的工作表现考核存在着片面性，导致考核的价值无法得到充分的发挥，还有就是企业中的领导人员设置的销售考核制度，可能更加关注的是销售人员所获得的销售结果，并没有太多的了解员工的个人表现，存在片面性。也正是由于销售绩效考核体系的设置并不完善，导致其中出现了更多的问题，比如员工太过于看重销售结果，为了获得更加优秀的销售成效而产生了一些不正当的行为，在对其他同事利益造成损失的同时，也阻碍了企业整体的发展，不利于团队合作机制的顺利建设。

（三）信息获取和分析不科学

竞争情报以及市场信息对于企业的营销策略制定具有极其关键的作用和影响，很多企业在开展和实施销售管理工作时更多关注到的是自身的因素，却忽视了获取的竞争情报信息的全面分析以及深层次的诊断，他们可能只是根据自己的理解，结合以往的相关数据，制定销售模式和销售制度。

但实际上在企业中融入精准的市场信息，获得关键的竞争情报，就能让企业精准定位自身不同发展阶段的重点，并利用所处市场的蛛丝马迹，判断市场中潜藏的危机和风险，将这些信息及时反馈给企业的决策程序做出相对应的处理策略和办法。对于企业发展来说，信息的获取以及分析是掌握重要的竞争情报以及完善竞争情报系统过程中的重要方法，也是为企业提供危机预警信息的关键办法，在企业持续发展以及运行过程中有着至关重要的作用。

（四）缺乏销售人员培训提升

现如今我国有很大一部分企业并没有在销售人员的培训问题上投入足够的精力和资金，构建的培训机制相对比较落后，为销售人员提供的培训也比较欠缺，因此而导致企业中的销售团队整体水平相对比较低，对于企业自身的销售工作的开展和组织造成了阻碍和影响，让企业的销售能力难以得到顺利成长。

在企业招聘销售人员的过程中，对于销售人员的专业和学历控制并不严格，只要这些人员有销售经验，就可以加入销售团队中去参与销售工作，而等到销售人员进入企业之后，负责人可能也并没有对其实施销售课程的培训，致使销售人员掌握的销售技巧相对比较少，对于自己企业产品的性能了解也并不全面而完整，因此导致销售人员无法精准描述自己手中的产品，客户对于产品一知半解，自然不愿意信任销售人员，继而影响到了企业的整体业绩。

四、企业销售管理的解决对策

（一）优化销售团队建设

对于企业而言，要获取更高经济利益，并且进入可持续发展的阶段，必然离不开优秀而稳定的现代化销售团队的建设，这就需要企业中不同层次的工作人员都能清晰地了解到团队合作以及团队精神构建对于团队的建设所具有的重要影响，要避免在企业中出现单打独斗的现象，促进企业的核心竞争力、向心力、凝聚力同时增长，也能增强企业销售人员的团队协作意识，这样才能使企业的竞争力相应上升。

企业的销售部门需要和其他部门之间展开深层次的交流，共同探索和思考在工作中出现的问题，对其进行改进，避免工作中产生的失误，提升工作效率和质量。更要明确企业在不同时间段内的销售目标和方向，使销售工作人员的自身利益和销售的任务和标准之间建立有机结合，明确自身的销售任务，探索更加完善且具有可执行性的销售方案和策略，使企业销售的水平不断提升，帮助企业在销售过程中创造更好的业绩。

同样企业也需要构建更行之有效的现代化管理制度，对其中的各部分细节进行优化，解决在销售管理环节存在的各方面不足，加强企业内部成员之间的连接，使企业内的销售人员之间相互交流，共同配合，取长补短，提高整个队伍的综合素质水平。

（二）合理销售考核制度

要在企业内部科学合理的规划销售考核指标体系，要对绩效考核的维度进行进一步拓宽，并对考核过程中的各方面指标进行细化延伸，让指标设置的评分值以及所占的权重得到优化和革新，考核的内容可以体现出员工的工作结果、工作过程、学习能力以及拓展能力等不同方面的内容，要防止在对员工的销售绩效考核过程中，唯销售额论英雄现象的出现。

要结合企业的现状，合理设置销售结果在考核过程中所占的比例，在使用利润指标进行考核时，需要综合考虑到其中的一些可控费用以及不可控费用，如果是不能追溯到考核对象的费用，就不能将其归为考核的对象，比如企业中的战略广告费用绝对不能平摊到所有的销售人员头上。

要对企业中销售人员的销售业绩进行分析，就需要分析整个销售的过程，比如员工的出差天数、员工拜访客户的数量以及新成交的客户数量等，借助于这些更加具体的量化指标来完成销售情况分析的任务。

还要对员工的工作态度进行分析和评估，主要是借助于客户的投诉数量以及客户对员工的满意度等，正是这样的模式才能更加全面地了解企业的销售现状，思考在销售过程中要怎样改善销售的方法，优化销售的策略，并选择一些更加新颖的销售技巧。还可以针对员工的拓展能力进行评价，了解员工的新客户成交数量以及新增的销售额等。

除此之外，在构建销售绩效考核指标体系的过程中，要对指标进行量化，让定量的指标在整个指标体系中占据的比例更多，该模式才能使最终的考核结果更加公平，公正，且具有可操作性，整个过程更加合理[1]。

（三）科学分析获取信息

在当前复杂的社会环境之下，企业的发展难度越来越高，一个企业的竞争力和企业对信息的整合利用以及保护的情况存在着紧密关联，所掌握的竞争情报信息对于企业的竞争力提高具有重要的作用，也影响到企业的战略决策，对信息进行控制，实际上就是掌握了企业的命运，如果在企业中失去信息，那么企业的一切都会随之而消减。信息本身就是企业所拥有和掌握的财富，完全可以将市场情报信息灵活运用到企业业务中发挥相应的作用。

在当前信息化背景之下，我们应该加强对不同类型信息的甄别和掌控的能力，要从多元而复杂的信息环境中掌握关键的信息内容，对信息的真伪进行精准识别，从而借助于获得的信息占领市场关键位置。企业在开展销售管理工作时必须对业务团队灌输相应的思想，让销售团队在实际销售工作中对市场信息有更高的敏锐度，在日常管理的过程中更新销售的策略以及定位，在获取信息之后也需要果断地做出市场判断，对市场的信息进行精准而及时地反映，了解市场的实际情况，掌握市场运行的主动权，帮助企业在复杂的环境之下占据更加优良的地位[2]。

（四）强化销售人员培训

企业发展过程中要想提高销售管理的质量保证与销售工作的实际成效，就需要在销售人员培训的问题上投入更多的精力和重视，使企业内销售人员的业务能力得到增长，综合素质得到提升，也能以更高的综合素养参与到实际工作中，对自己的工作认真负责，有更高的责任感，更能拓宽销售人员的视野，使其对待销售工作更加专注和重视，有长远发展的眼光，可以从综合发展的角度思考问题，采取对策。

企业在不断提高销售工作人员能力的同时，也需要提高其业务水平，使其在对待工作的过程中更加专业，也能为企业带来更多的回报，更需要明确企业中销售人员的职责，要采取有针对性的培训策略及方法，增强销售人员的竞争意识，掌握更具现代化的本领，还要在企业发展过程中构建完善而可靠的奖励制度，让员工在工作中更加积极认真在销售中做出应有的业绩和贡献，维持企业平稳发展的现状[3]。