26 岁，她一年卖出500 万条牛仔裤

◎文／三伏

投奔老王

故事的开始，一个涉世未深的女孩刚遭遇职场的痛击。

2019 年，22 岁的王思源大学毕业，在武汉一家只有5 个人的公司做会计，月薪3000 元。某天，手机上跳出一行信息，简短直白：“小源，你明天不用来了。”她愣在原地，反复看了三遍屏幕里的文字，才意识到自己被开除了。

工作没了，她无比落寞地回到老家。老王看她闲着没事，把自家账本发给她：“你不是在外面帮人看账嘛，也帮自己家看一下。”

王思源打开一看，感到不对劲：账本里显示的交易流水，要比原本任职的公司多出数倍。原来，在王思源埋头学习的那些年，父母的生意规模已不是记忆中的模样。早在2007 年，王家就成立了完整产业链的加工厂以及档口。最巅峰时期，某电商平台的牛仔外套销量榜单前十名中，一半以上都来自王家的工厂。

但当故事线收拢到王思源身上，她对这些辉煌历程几乎没有概念。从她记事起，父母就是“服装人”，从摆地摊到实体门店，中间还尝试做过外贸。“我好像从小到大，只有一个印象：父母很忙。从来没有觉得自己家生意做得很大，完全没什么概念。”

此刻，看着账本里的流水记录，一个念头涌入她的脑海：去广东，投奔老王。

老王，就是王思源的父亲。2019 年，“资深抖音用户”老王有了进军抖音的计划。老王喜欢刷抖音，更重要的是，他隐约感觉到，网友的消费观念正在发生改变，那些熙熙攘攘的直播间，或许将给他意想不到的惊喜。可身边这群伙计老的老、忙的忙，他猛然想到在湖北做会计的女儿。在女儿来到身边的同时，老王的计划，也有条不紊地开始了。

2019 年的服装档口，繁忙之外又多了几分新鲜：“走播”出现了。主播们一手拿着手机，一手拿着衣服，在成堆的布料中穿梭，对屏幕那头说：“我今天给你批发价格，一件打包。”

王思源也凑起一个这样的“走播团队”，成员有23 岁的小高和20 岁女生小鱼。买来直播用的智能手机，还有灯具、支架，把抖音直播带货框架搭建起来后，几个人就硬着头皮开始了直播。小鱼负责出镜，小高负责做后台链接，王思源两边都兼顾配合。

近两个月的时间里，直播间只有个位数的观众，焦虑的气氛不断弥漫。突然有一天，王思源听到小鱼大喊：“有人了！”她赶忙冲进直播所在的房间，发现直播间拥进了500 人。奇迹还在发生，第二天，直播间在线人数达到1 万人。

事实上，这不仅是突如其来的惊喜，其中暗藏着父爱的加持。

在王思源的直播间，成本价接近40 块钱的牛仔短裤卖9.9 元还包邮，成本价50 多元的长裤卖19.9 元——这是老王给女儿独有的价格，甚至王思源卖出去一条裤子还有几毛钱的提成。低于市场的价格和高于批发的品质，再加上屏幕里说笑打闹的两个女孩、镜头后活泼却踏实的男孩，一起组成王思源直播间的走红密码。

“我爸朋友看我爸这样做，都觉得疯掉了，亏了几百万元。”王思源说，“不过没关系，我现在帮他都赚回来了。”

王家有鱼

直播间很快就积累了10 多万粉丝，场均在线人数1 万人以上。“每天就播三四个小时，也没有什么固定的直播内容，就随便乱播，播得很快乐。”

某天，王思源和小鱼在直播间和粉丝互动，提起要再做一个账号，需要新的名字，问大家有没有好的建议。许多条弹幕在屏幕下方划过，“王家有鱼”四个字被反复提及。

“那就这个吧。”她拍板决定。

那时，王思源以为往后的故事都会像这个名字寓意的一般，王思源拥有小鱼，直播人气也年年有余。可没过多久，一切都变了。

2020 年，小鱼突然告诉她，自己要回家了。小鱼家里也开了一家服装档口，做男装生意。没过多久，小高又找到她，说自己要去给自家叔叔打工了。

天一下子就暗了下来，王思源崩溃地哭了很久。她猛然意识到，肆意妄为、随性直播的阶段已经成为过去时，“我的公司化意识开始觉醒。直播不是一个好像在玩的事情，大家都会走的，这就是工作”。

最开始，王思源负责的直播业务在整个公司并不算主要部门，但老王乐意放权，看女儿在直播间随意试探，自己无条件支持。好在，王思源证明了自己的能力。从分裂账号到培训主播，从3 个直播间发展到5 个直播间，在王思源的操盘下，每个直播间的销量都陆续从2 万件涨到20 万件。到了后期，直播间的月均营业额超过3000 万元。工厂里的制衣机器不断轰鸣，数字向父亲展示了女儿的成长。

2022 年，抖音升级到“全局兴趣电商”阶段。通俗点讲，除了激发兴趣的“内容场”，抖音电商还在发力搜索商品关键词就可以购买的“货架场”。

王思源意识到，仅靠前端直播间的扩张，已经满足不了网友的需求，她需要一个能将后台运营担起来的人。就在此时，徐海出现了。

严格来讲，徐海是老王的朋友。此前，徐海在传统电商平台做得风生水起，但随着市场饱和，徐海的生意陷入僵局。经过一段时间的磨合，徐海与他的团队，都入职了王思源的公司。榫卯被严丝合缝地卡上，齿轮开始了转动。

达播合作

2022 年，老王放手给王思源更大的自由度，她可以管理档口的生意。

“不一定是自己直播才能卖货，我有货，只要我能把它卖出去，我就能赚到钱。”于是，“达播合作”四个字，出现在王思源脑海中。

某次，王思源在刷直播时，看到一条销量很好的牛仔裤。她越看越眼熟，突然发现这条裤子就是出自自家工厂，主播是从二批商家手中拿的货。经过沟通，主播得知王思源正是源头工厂的负责人。王思源向她保证，自己可以根据主播人设，提供定向开发服务，合作自然水到渠成。

至今，王思源的合作达人已经超过300 人。今年上半年，单场单款营业额突破百万元的达播就有4 场。前端体量的不断增长让工厂的产能再次扩大，王家工厂的生产总面积已经达到2 万平方米左右，年产能500 万件，员工1100 余人。

王思源将“达播合作”归结为父辈传承下来的工厂基因，利润并不重要，渠道才是要牢牢把握的重心。而父亲教会王思源的不仅是拓宽渠道，更重要的是，如何对待“穿着裤子”的那些人。

一次直播中，王思源看到弹幕突然刷过一句话：“小王，你口袋做深一点，我的手机要放在口袋里。”口袋过浅一直是女式牛仔裤的痛点，她从善如流，特意推出了加深口袋的牛仔裤款式。

像这样的温情设计，在王家工厂并不少见。有粉丝在直播间留言，说自己个子不高，每次买裤子都要专门去裁缝店裁短。王思源就专门为这类用户开通了一个“小个子定制”的账号，定向开发和打版。

还有粉丝苦恼于自己腰臀间的脂肪，王思源也考虑到她们的尴尬，为“微胖女孩”开通店铺。这个店铺的面料大多会选择更为舒适的棉弹布料，腰胯臀加宽设计，颜色也多选择更加显瘦的深色。

王思源深切地明白，想在抖音生存下去，就必须将客户放在心上。“这是一个有温度的平台，也是一个有感情的平台。”就像老王之前说过的一句通俗易懂的话：“只要我的裤子有人愿意买单，那我就一定饿不死。”

进入2023 年，王思源的直播间频频诞生“爆品”，销量最高的单品累计卖出43 万件。王思源说：“我们要向内打磨自己，就像练武功时，我们得先练内功。”

她一边输出优质短视频，为网友提供穿搭分享。另一方面，她开始重视商城店铺的装修。抖音商城是沉淀品牌价值的重要路径，店铺就是品牌的门面。

在她家店铺的商品卡中，不仅有常规的商品细节和尺码展示，还贴心地附着适合人群以及数套穿搭推荐。今年7 月到8 月，在王思源家抖音电商的营收中，商品卡成交占比已经超过50%。

熟客的再次光顾，让王思源对未来有了更大的期望。她列好了自己接下来的规划，要丰富货品品类，还要整合时装的供应链。“我一定要让我的这些账号、我的货盘，更加具有不可替代性。”她雄心万丈，踌躇满志，与老王一起期待着那一天的到来。

老王有个习惯，总爱问人职业规划，就像是选秀舞台上的“梦想”，是不可或缺的仪式感。如今，王思源的弟弟即将大学毕业，老王又开了口，问儿子：“你的职业规划是什么？”

弟弟将困惑抛向姐姐，王思源给他讲了一个故事：从前有个人，想在墙上画一头红色的大象。他拿着红色的颜料刚画了几笔，发现笔下的生物更像一条鱼。他及时改变主意，换成蓝色的颜料开始画鱼，画到中途又发现，好像更像一片海。最终，他拿起蓝色的颜料桶，往墙上泼了过去。

一头大象变成一片海，4 年前那个落寞的王思源，也不会想到今天的自己会是什么样。她对弟弟说：“不要担心大象会画不好，重要的是，去拿起那支画笔。”