框架协议采购模式在标准紧固件集团集采工作中的实践

殷然、王帅、阮磊、刘泉、王斐 /中国运载火箭技术研究院物资中心

框架协议这一术语在2006年已出现在中央国家机关集中采购的协议供货和定点采购制度中。在此之后，框架协议也出现在批量集中采购制度中,以中国石油天然气集团有限公司为代表的石油企业在系统内推行框架协议采购模式。2021 年开始实施的《政府采购促进中小企业发展管理办法》首次引入了框架协议采购项目的概念。国际上，在欧盟的公用事业采购指令上也包括框架协议采购制度。

自中国运载火箭技术研究院物资中心被中国航天科技集团有限公司授权为集团标准件集采中心履行集采职责以来，随着集团集采业务规模的扩大，特别是各集采用户单位所面对的航天领域产品成本竞争压力加剧，各方对集采中心要求不断提升，主要围绕“成本做下来、速度做上去”两方面开展。

集采中心的核心管理痛点为：如何识别供应商利用原材料价格波动信息不对称提报的异常报价；选商策略偏向于短期最优，供应商组批生产难度大，缺乏对核心供应商的产能资源的把握。

为达到提前选商定价，降低采购成本，提高采购效率的目的，集采中心曾采用过单一来源年度价格协议采购、线下按比例分配采购量的年度价格协议两种采购模式优化传统的“一单一询价”采购模式。工作实践中发现这两种模式各有其局限性：单一来源年度价格协议只适用于供方单一来源的情况，如专用件、企标件等少部分产品，覆盖度有限。线下按比例分配采购量的年度价格协议因为用户单位需求为分散下达，需求量及需求下达时间均不确定，较难执行原有分配比例，同时需采购业务人员定期计算比例执行情况，没有达到提高采购效率的目的。为解决上述管理难题，达到有效控制集团集采标准件品类物资采购成本的目标，集采中心探索构建集团集采框架协议采购模式。

通过对历史业务数据分析，发现部分物资的采购价格波动区间较大。主要原因为“一单一询价”采购模式下，报价对供应商中标结果的权重极大，供应商为了拿到订单，会根据历史中标情况对报价进行动态调整。此种模式虽然对降低采购成本有一定帮助，但对采购量大的物资，可能引发供应商间的价格战，造成恶性竞争。供应商交付速度、履约情况等指标无法量化影响供应商中标结果，不利于激励供应商提升履约率及服务水平。

一、工作与实践

1.存在问题

在实行框架协议采购模式前，标准件集采中心主要采用“一单一询价”采购模式，在工作实践中存在以下三个主要问题。

（1）传统的“一单一询价”采购模式订单生成效率与客户要求存在差距

标准件集团集采初期，集采中心主要采用“一单一询价”采购模式生成订单。从客户提出需求到订单生成，需要集采中心逐项询价，供应商逐项报价，集采中心供应商、客户逐项逐次审核谈判采购价格。业务环节多，业务链条长，从客户需求提出到订单下达平均需要10～20 个工作日。部分常用物资，一年重复多次询比价流程，工作效率较低。

（2）供应商报价波动大，难以形成价格体系

通过对历史业务数据分析，发现部分物资的采购价格波动区间较大。主要原因为“一单一询价”采购模式下，报价对供应商中标结果的权重极大，供应商为了拿到订单，会根据历史中标情况对报价进行动态调整。此种模式虽然对降低采购成本有一定帮助，但对采购量大的物资，可能引发供应商间的价格战，造成恶性竞争。供应商交付速度、履约情况等指标无法量化影响供应商中标结果，不利于激励供应商提升履约率及服务水平。

（3）无法发挥集采规模优势，不利于培育主力供应商

“一单一询价”采购模式下，供应商交付速度、履约情况等指标无法量化影响供应商中标结果，不利于激励供应商提升履约率及服务水平。同时由于订单分散，不利于集采中心掌握全年需求情况及供应商资源分配，不利于培育主力供应商。

2.问题分析

通过对现有集团集采业务规模的分析，结合集团采购管理提升工作要求，集采中心判断上述问题产生的原因为“一单一询价”采购模式延续自分散采购模式下，各用户单位自采的业务场景与集团集采的业务规模业务场景不匹配。

3.管理对策：框架协议采购模式

（1）框架协议采购的概念

框架协议采购是指集采中心会同集采用户对下一年度集采用户的采购需求进行预估得到拟签订框架协议物资清单，集采中心在集采用户提供的备选供应商名录内依托集采中心信息系统数据、集团集采考核评价模型、用户调查表等工具，由各相关专业管理部门及客户结合供应商对框架协议物资清单的报价及承诺交付周期，根据各要素权重，综合评定，提前对预估需求进行选商定价，集采中心根据结果与相关供应商及用户签订框架协议，后续集采中心在协议范围内实施采购的一种采购模式。

（2）框架协议签订流程及关键流程点

与“一单一询价”采购模式相比，框架协议采购模式的创新点在于将选商定价工作前置，同时将集团集采的需求进行归集。框架协议签订的具体流程如图1 所示。

图1 框架协议签订流程图

在签订框架协议流程中，包括确定物资清单、供应商选择与管理、价格评定及审核三个主要环节。

框架协议物资清单的确定。拟签订框架协议的物资清单由集采用户提供，为促进集采框架协议业务工作的不断提升，集采中心将框架协议应用情况纳入集采业务评价模型。

集采中心通过对2021 年主要集采用户框架协议采购率（框架协议采购率=用户考核周期内框架协议采购方式采购额/用户考核周期内总采购额）的指标分析发现用户A 的框架协议采购率高于70%，明显高于其他三家用户，如图2 所示。

图2 不同清单来源的集采客户框架协议采购率对比图

客户A 框架协议清单来源为对下一周期需求的预测，其他三家用户清单来源于对历史需求的分析。由此可见，物资清单需求预测准确度对于后续用户框架协议采购的覆盖度起决定作用。框架协议物资清单的来源为集采用户对于本单位后续需求的预估与历史采购数据的整合。集采中心依据集采评价模型框架协议采购率指标反馈集采用户需求预测准确度情况，经过循环预测，使集采用户需求预测水平逐渐接近较高水平。

供应商选择与管理。框架协议物资的备选供应商范围由集采用户根据用户单位供应商名录确定。集采中心就框架协议物资清单中的项目向所有备选供应商发起框架协议询价。备选供应商完成报价后，集采中心依据供应商绩效评价数据表及集团级集中采购业务评价模型会同集采用户按物资品类分类对供应商质量、履约情况、服务等方面进行综合评定，评定分数与供应商报价后的价格分根据权重计算总分，确定该项物资优选供应商。同一品类或标准允许存在多家优先供应商，以物资编码区分。

在框架协议实际执行过程中，如集采用户的选商策略发生变化（如临时紧急需求、周期要求高于成本要求），集采中心供应链系统可进行识别，经审核后将此需求采购方案由框架协议采购方案更改为其他采购方案。

价格审定。集采中心综合评定后的优选供应商报价为框架协议拟中标价。集采中心对拟中标价进行以下几个方面审核。

恶意报价识别。集采中心参考市场及其他备选供应商报价，如优选供应商拟中标价远低于市场价格水平或其他备选供应商报价，又无法进行合理解释的判断为恶意报价，取消该项物资中标资格。

历史价格比。集采中心将优选供应商拟中标价格与系统历史价格进行比对，对高于用户历史价格水平的报价或价格波动位于异常价格区间的价格发起价格谈判。如谈判后价格依然高于集采用户历史价格水平，会同集采用户进行二次谈判，谈判后价格确定为框架协议价格。

成本分解报价。对于首次采购无历史价格水平或价格变动较大、单价较高的物资，集采中心要求供应商提供成本分解报价。成本分解报价可以更精准地分析供应商报价。其中对于材料费，集采中心可依据供应链系统中原材料采购价格及市场价比对，工艺费可参考行业水平，利润率应符合相关要求。部分产品，可要求备选供应商同时提供成本分解报价，通过不同供应商相同价格构成要素横向对比，分析供应商报价。

集采用户限价。基于客户整体成本控制要求，部分物资可由用户提出限价要求，集采中心将拟中标价与用户限价进行对比，谈判后价格依然高于用户限价的备选供应商失去中标资格，如无备选供应商符合限价要求，则该项物资采用框架协议采购方案。为更好地对框架协议价格进行成本控制，集采中心鼓励集采用户提供合理的用户限价。

二、实践效果

2021 年以来集采中心大力推动框架协议采购方式，通过对近三年航天科技集团标准紧固件历史采购数据进行分析，用户单位对后续周期采购需求的预测，按照供应商评分标准编制、一次性询价、价格分析比对、价格谈判、中标价格确认、会议审定等程序，与主力供应商完成了近2 万项标准紧固件的年度价格地确定工作，覆盖全部集团标准件集采用户。

1.“一键式采买”，提高集采商务流程效率

签订框架协议可实现框架协议物资需求提报后“一键式采买”，明显缩短物资中心采购工作周期。

2021 年以来集采中心大力推动框架协议采购方式，通过对近三年航天科技集团标准紧固件历史采购数据进行分析，用户单位对后续周期采购需求的预测，按照供应商评分标准编制、一次性询价、价格分析比对、价格谈判、中标价格确认、会议审定等程序，与主力供应商完成了近2万项标准紧固件的年度价格地确定工作，覆盖全部集团标准件集采用户。

2.消除供应商报价波动，形成集团集采价格体系，降低用户集采成本

经过集采中心两轮谈判及价格审定，千余项框架协议物资价格低于用户近三年历史均价，同时消除了询比价模式下供应商的报价波动情况。集采大用户框架协议价均有较大降幅。

3.规范用户供应商选用，培育主力供应商，提高供应商履约能力

框架协议采购模式规范了集采用户单位的采购行为，减少了单一来源采购风险，通过提前“选商定价”培育主力供应商，提高供应商履约能力。

三、后续思路

框架协议采购模式是航天型号用标准紧固件品类物资集团级集中采购工作发展的方向。航天科技集团已将框架协议采购率指标纳入集团集采业务评价模型进行量化评估。后续，集采中心将通过提高用户需求预测准确度、加强主力供应商采购项目绩效管理、引入大数据分析技术精准分析框架协议价格水平等方法，持续推广并改善框架协议采购模式。▲