靶向聚焦古蔺农商银行“三点”发力百日攻坚

王庆 罗丞 陈天航

百日攻坚是省联社党委安排部署的增强市场竞争力、提升发展质量的重要战略举措。自攻坚工作开展以来，古蔺农商银行全行上下心往一处想、劲往一处使，抓准难点、直击堵点、复盘要点，坚持靶向聚焦、精准发力，推进摸清和逼近市场边界工作走深抓实，取得阶段性成效。

抓准难点，靶向聚焦促进“三个转变”

近年来，该行通过持续开展“走千访万”、“整村授信”工作，农户用信覆盖率达到30.81%，已接近行社标杆水平。由于市场份额高、营销难度大，加之银行竞争激烈，支行对营销拓展任务存在畏难情绪，认为已经接近市场边界，對完成指标信心决心不足，竞争意识不强。

统一思想“转观念”。“信心就是生产力”，总行先后10次召开百日攻坚探讨会。每名班子成员深入网点，通过向员工面对面宣讲相关机制，分析信贷覆盖面、分析市场提升空间，坚定完成目标任务的信心。

改变思维“转作风”。改变坐商思维，通过因地制宜确定百日攻坚任务目标、考核方向、配套激励考核机制，引导各支行分析自身的市场边界，主动作为，找准村组干部等关键人，提升授信效率。

强化管控“转习惯”。按照“到机构、到人头、到产品、到时间”的原则，落实到挂片领导、帮扶部门、经办支行、管户经理，将大指标分解为每日小指标，让“人人身上有指标、个个肩上有担子”成为习惯，不断提升任务进度。

直击堵点，精准发力破解“三大难题”

编织“信息网”，破解“找人难”。以建立客户“信息网”为抓手，因地制宜研究制定营销策略，坚持“三步走”，打破长期以来的平台壁垒。第一步，收集数据、摸清家底。总行通过公开数据查询、对接政府部门、教育资助中心等，支行通过对接各村组干部等方式，获取各类名单信息及有效数据40余万条。并与存量数据比对分析，深挖市场边界，让全行上下做到心中有数。第二步，走心服务、打好基础。以“线下入驻+线上标签化”管理的方式，客户经理在线下以“金融辅导员”身份，定期进社区、进村组、进单位、进学校开展营销宣传；在线上，依托社区、村务微信群加强与居民、村民的联络互动，答疑各类金融问题，不定期提供产品信息推送和节日问候，对有意愿使用惠支付、社保卡等产品，又有借款意愿的客户进行标注，实现客群精准触达。第三步，采集信息、建立平台。机关部门与挂联网点共同成立营销工作小组，以“线上联络+线下走访”模式建立线上目标客户微信群，开展每周不少于两次的实地走访，持续收集农户、公职人员、应届毕业生、个体工商户等客群基础信息，不断完善基础信息采集表。

“在线+在场”，破解“放款难”。一方面，以“在线”金融服务打破时空壁垒。对前期建立信息的客户，按照“信息导入、无感授信、有感反馈”方式，精准授信，通过村务公开、发送短信、电话告知等形式，一对一将授信额度信息精准反馈到本人，确保客户及时掌握授信信息。另一方面，充分发挥“在场”服务优势。以“蜀信e贷”“蜀信e·小额农贷”等线上爆款产品为抓手，将该行贷款营销模式由初始阶段的“走出去、请回来”向现阶段的“走出去、现场办”转变。在业务保障上，普零部、信贷部实行弹性排班，保持百日攻坚期间均有人在线，第一时间完成贷款审批、及时解决网点反馈疑难。百日攻坚以来，该行累计预授信1.07万户、3.76亿元。其中，农户小额信用贷款余额净增7162万元，完成省联社下达任务的173.66%，生源地助学贷款户数净增1.19万户、余额净增1.23亿元，发放金额居全省农信系统第二，居县（市、区）第一，首贷户数占比93.59%。

打好“组合拳”，破解“联动难”。总行通盘梳理营销步骤，向下传达综合营销理念，切实提升基层综合营销意识及能力。各支行结合前期标识客户产品使用情况，合理设定综合营销计划。对于个体工商户，既营销惠支付，又营销个体工商户贷款；对于公职人员，既营销公职人员消费贷款，又营销代发工资、社保卡、信用卡；对于农户，既查漏补缺社保卡，又营销农户小额信用贷款等；对于应届毕业生，既办理助学贷款，又积极向其家长营销农户小额信用贷款、开立绑定社保卡等。截至2023年10月末，该行新增惠支付客户2614户，其中绑定3项产品及以上的占比较历史明显提升。通过办理助学贷款营销绑定社保卡3165张，家长授信2460万元、用信2190万元。

复盘要点，持续发力推进“三个结合”

上下结合谋发展。按照班子领导牵头、责任部门跟踪、前台机构落实的营销机制，在前期“走出去”的基础上，优化培训考核机制，组织干部职工不断学习，进一步透彻研究产品、提升营销能力，形成上下并肩作战的强大合力。

内外结合拓业务。借力党政力量，争取最大程度政策支持、信息支持、人力支持，大力营销惠支付、社保卡。与县财政局、县工商联、县农业农村局等重点单位签订框架合作协议，加快摸清机关团体账户和公职人员金融需求底数，触探市场边界。

长短结合强基础。既制定长期战略，又紧盯短期目标，持续推进“整村评级授信”工作，力争通过线上CRM系统3年完成农户经济档案100%建档，把“扩面强基”“走千访万”等工作落地落实，不断提升存款、贷款市场份额，奋力交出一份亮丽成绩单。