无形的赞美

刘显才　陈凯锋

有的置业顾问喜欢用“您知道……吗”这样的句式问客户。

比如：“您知道这是什么吗？”“您知道我们一年的销量有多少吗？”“您知道我们请了谁来代言楼盘吗？”……当置业顾问说这些话的时候，他往往并没有意识到这些话可能会使客户感觉不舒服，因为客户很有可能不知道答案，而在多次被置业顾问这样询问后，往往会产生反感情绪。

因此，这样的问话方式都要替换成“您一定知道……”“想必您知道……”“可能您听说过……”等。即使客户本来不知道，置业顾问这种故意把客户说成知道答案的表达方式，也能够让客户感到愉悦。

其实，这不仅仅是句式转换的问题，更反映了一种销售理念，就是一定要站在对方的角度，尽可能地让客户觉得与我们交谈的过程是一个愉悦、享受的过程。化赞美于无形，在不知不觉中让客户心旷神怡、如沐春风，乐于与我们交谈。

（平林月摘自中信出版社《大卖》一书）