意向书明确战略态度

文 / 齐策

北京时间6月21日，跟随国务院总理访问德国的国家发改委主任郑栅洁很忙。

在两国总理的见证下，郑栅洁与宝马集团董事长齐普策、奔驰集团董事会主席康林松、大众汽车集团（中国）董事长贝瑞德、空客副总裁、巴斯夫欧洲董事长、西门子董事长等一众商业领袖，分别签署了延续合作意向书。而在此之前的一天，郑栅洁已经与这些商业领袖举行了会晤。

特别是与大众汽车、奔驰、宝马的合作意向书中，在促进中德汽车产业合作的大框架下，双方承诺了三个方向的合作：新能源研发和推广、电动化智能化转型、节能减排和绿色低碳经济合作。

动作的意义大于文本

消息传回来之后，一些舆论对此有两个不解和一个失望。

一个不解，签约双方的法律地位不对等；另一个不解，都是双边签署，而非多边。而失望之处在于，合作只有大框架和主要脉络，并没有具体项目，只是重申双方正在做的事情，似乎没有新意。

其实，发改委作为跨行业的监管机构，无法与企业直接签订合同；其与任何外资企业，也没有商业往来。

而合作意向书、谅解备忘录等文本，发改委与大型外资企业，以前有过签署的例子。通常是外企承诺对华投资、在中国市场实施积极战略发展，而发改委则在法律和法规框架内，承诺保障营商环境，给予国民待遇，提供商业便利。

只不过，以上所有这些内容，一般不直接体现在意向书内，而是在字里行间透露双方强化合作的意向。执行层面的内容，以及具体承诺（诸如投资多少，不涨价垄断之类）不会写入文本。

对双方而言，旨在明确战略态度。具体怎么做，各方有默契，并由对等企业法人去签署。塑造长期行为的结果是：一方贯彻合作精神，是以对方的承诺作为行动基础的。因此不方便，也无须以商业上普遍采用的违约惩罚机制来约束。

这样就能理解为何是双边签署，而不是由发改委与多家外资企业在同一份文本上签署。后者更像是缺乏约束的愿景倡议活动，其严肃性和可靠性，远不如双边方式。这也是因循惯例，并无太多曲折。

至于“失望”也大可不必。这些合作意向只是表达友好和互相趋近，战略目标趋同，具体项目仍由企业对企业来谈。新能源、智能化转型，早已是中美欧汽车生产大国的共识。

而目前在世贸框架内，中国与资源型国家的贸易互补性最强，经济合作的分歧理应最小（实际上受到政治氛围的影响）；其次是能提供大市场、下游配套（虽然有些下游产业转移非我所愿）的国家；而竞争大于合作的，就是以出口导向的制造业国家。就汽车产业而言，德国、日本、韩国都属于后者。

大众汽车、宝马、奔驰作为系统集成商，与中国企业有了更深入的合作内容。

凭借这些意向书，德企成为事实上的优先战略伙伴——他们应该都很开心。投资营商环境有保障，而且中国监管机构不会像美国那样，动辄泛化、滥用“国家安全”来整治企业。

“以我为主”的策略

同时，我们应该看到，虽然德日韩车企都在中国市场上，遇到中国品牌的强力挑战，但对于全球市场而言，中国品牌的挑战才刚刚开始。

各方体量不对等，虽然形成了同样的出口量，但所处的挑战阶段不同。中企今年就算拿到400万辆出口的整体成绩，其产能外溢也只是走完了第一步。因为相对跨国企业充分的本地化产能部署，中企的产能仍集中于国内。

如果全球市场竞争烈度提高（因为市场分割，走到这一步需要很长的时间和全球一体化重启的契机），日韩因为本土市场小，几乎没有退路。而德企因为背靠欧盟市场，看似失去中国份额后损失最大，其实对生存的威胁相对较小。但到那时，德系品牌是否还能坐稳全球头号豪华品牌集群的宝座，要打个问号。

此时，这一连串合作意向文件，就是强调合作，希望它们更深入地参与到中国市场当中。总理在德国演讲时，也着重批驳了“去风险论”。其实后者也是美国发明的“脱钩论”遭到商界实际行动抵制（也可能包含院外游说）之后的新话术，换汤不换药。

和任何博弈策略一样，对方试图以各种方式孤立你。你是跟着对方的节奏跑，忙着替自己辩白，还是“以我为主”，主动出击，去团结一切可以团结的力量？答案是明摆着的，系列合作意向书，就是这种策略的体现。

形成复杂的竞合关系

团结对象的选择，不一定非得志同道合。商业竞争激烈也不要紧，重要的是找到利益交叠区域。

在新能源路线上，中欧取得高度一致，给出了合作的方向。而美国虽然在新能源路径上与中国大体上趋同，但美国执意要建立自己掌控的供应链（能不能成不在本文讨论范围内）。虽然中国极力避免，但如今中美在国家战略上形成全面对抗，已经是事实。这在客观上促使中欧产业界接近。

合作的基础，固然是德国车企在华拥有广泛且深入的商业利益，这是大家都看到的东西。美国企业在华同样有不少利益，但美国政府的态度是起到阻碍作用的。因此很显然，新能源合作的基础，产业基础和政治氛围，缺一不可。

如果将合作意向单纯理解为吸引德企对华投资（虽然这三家企业都在不同程度地加强对华投资），未免狭隘。在新能源的上游供应链上，中企在大多数制造环节上，都拥有成本和技术优势，而不单纯集中在动力电池上。

大众汽车对华投资的两个重点：一个是软件研发；另一个是新能源制造体系，《汽车人》在《231亿的安徽项目，大众汽车打出“新能源战略”王牌》一文中有所阐述。

中企即便在新能源、智能化技术上取得领先，也不能视为德企的失败。相反，它们可以利用这种成功。各方在中国市场的竞争之外，也有合作的需求。而竞合关系日趋复杂和深入，恰恰是化解“去风险”、“脱钩”企图的手段。

如此，大众汽车、宝马、奔驰作为系统集成商，就与中国企业有了更深入的合作内容。中企作为供应商，加入到德国整车企业在全球的供应商队伍中，成为其全球战略部署的要素，而非单纯将中国视为市场。这也是双方互相需要的原因。

政治上“互不为敌”，如此之低的下限就能促进合作，可见如今的形势已经今非昔比。