劳动密集型农业如何形成竞争优势？——来自单丛茶产业的调查研究

舒业弘 蔡 勋

劳动密集型农业如何形成竞争优势？——来自单丛茶产业的调查研究

舒业弘1蔡 勋2

（1.广州市摩立信贸易有限公司 广东广州 510000；2.广东省农业科学院农业经济与信息研究所 广东广州 510000）

劳动力成本增长成为制约我国农业竞争力的重要因素，劳动密集型农业则面临着更大的成本压力。文章立足商业模式设计理论，通过多案例纵向和横向对比研究，剖析单丛茶产业市场主体如何形成竞争优势。研究结果表明，不同商业模式的起点源于经营主体核心资源的差异，进而形成不同的价值主张、目标客户和沟通渠道，这些要素共同决定企业的关键业务活动。实践表明：成功的产业政策能克服市场自身的“外部性”，创新企业价值主张吸引目标客户，而将茶农纳入利益相关者，有助于农户收入的平稳、可持续增长。

劳动密集型农业；商业模式；关键资源能力；竞争优势；单丛茶

近年来，全社会劳动力成本显著上升。虽然目前学术界和实业界对于我国劳动力市场是否到达“刘易斯拐点”这个问题未达成共识[1]，但不争的事实是，这种趋势不具有可逆性。卢锋[2]针对农业用工成本的测算发现，2004年—2011年，我国粮食种植加工业、棉花种植加工业、规模养猪业用工成本分别年均增长15.5%、11.3%和12.8%。

面对持续上涨的劳动力成本，农业经营者积极推进机械化生产和加工，以增强产业竞争力。但对于无法利用资本替代劳动的劳动密集型农业，该如何设计商业模式以保持竞争优势？政府产业政策会如何影响商业模式设计？农民的收入和经营风险是否会随新商业模式的产生而有所变化？本文以单丛茶产业为研究对象，通过实地走访龙头企业，调研经营主体如何设计商业模式，针对上述问题给予回答。

1 商业模式的理论与要素研究

如何提高技术利用率、追求价值最大化，成为当前所有企业面临的重要议题。商业模式以实现企业利益最大化为目标，通过创造并获取价值，提高运营效率，进而保持企业的竞争优势[4]，受到广泛的关注。在商业生态论中，企业、行业、利益相关者等均是创造价值的主体，Adner和Kapoor[3]据此提出企业竞争优势来源于原有价值创造和获取方式的重新设计和塑造。时至今日，商业模式创新已成为所有企业取得竞争优势的有效途径[5]，这就要求企业从本质上重构行为系统，重新设计主旨[6]。所有商业模式设计的创新都包括以下要素[7]：

（1）核心资源。企业目前或潜在拥有的，能够设计出一类商业模式所需要的最重要的资产是什么？

（2）价值主张。为客户提供怎样的商品和服务的组合？满足了客户的什么需求？

（3）目标客户。价值到底在为谁创造？谁才是真正的客户？

（4）沟通渠道。通过何种渠道能达到建立联系，达到交流沟通反馈的最佳效果？通过渠道建立了怎样的客户关系类型？

（5）关键业务活动。为顾客创造并传递价值、建立客户关系需要通过哪些关键业务完成？

（6）利益相关者。哪些供应商和合作伙伴是商业模式设计的关键？从利益相关者中获得了哪些核心资源？

（7）收入来源。客户收入的来源和支付方式是什么？产品和服务的定价机制是怎样的？

（8）成本结构。营运商业模式的成本结构是怎样的？

以上八大要素是完整商业模式的有机组成部分，但各要素之间的作用和关系却众说纷纭，在理论界和实业界也未达成共识。究其原因，很可能是所在行业的特征不尽相同，而政府的产业政策也对核心要素的形成产生影响。

2 单丛茶产业与案例企业的基本情况

2.1 单丛茶产业发展现状

单丛茶主产地位于广东省潮州市潮安区，产业属于劳动密集型农业，经过多年发展，产业基础、产业结构不断得到优化，但仍然面临大而不强、发展不平衡、质量效益不高、品牌建设缓慢、绿色生产滞后等问题。其主要体现在四个方面：一是生产加工条件、设备落后，与现代产业“机械化、标准化”的要求不相适应。二是产品品牌不规范、市场有待扩张，与现代产业“大品牌、大市场”的要求不相适应。三是绿色生态种植技术未得到广泛推广，与现代产业对产品的“安全性、优质性”的高标准要求不相适应。四是茶产业同上下游产业结合不充分，与现代产业“大宣传、大旅游”的要求不相适应。

2.2 案例企业的基本情况

2.2.1 广东QT茶业投资有限公司

广东QT茶业投资有限公司（以下简称“QT公司”）为钻研有机凤凰单丛茶、集有机茶园生产服务于一体的企业。其拥有1 000亩高山生态茶园，生产厂房面积为4 000 m2，年产量约为6 000 kg，年产值约为800万元。QT公司旗下包含厦门QT电子商务有限公司，线下开设全国连锁QT茶社以及生态茶园旅游等多维度业务。

2.2.2 潮州市潮安区WY茶园

潮州市潮安区WY茶园（以下简称“WY茶园”）是一家综合性生态有机茶园，是茶叶有机种植、生产、研发、加工到销售的新型茶产业基地，拥有400亩茶叶原料基地。WY茶园多年来坚持独枞供养、茶木共生的理念，保证了茶树的原生态。依托当地特有的地理气候及地质条件，形成了WY茶园有机生态茶叶香高悠长、味甘鲜爽的独特品质。

2.2.3 广东NF茶业有限公司

广东NF茶业有限公司（以下简称“NF公司”）是一家集凤凰名茶生产、加工、销售一条龙生产和自营出口权的企业。NF公司拥有广州、潮州、龙川、深圳、汕头五家分店，拥有一个苗圃场和有机茶生产基地。NF公司于2005年3月通过国家华夏有机茶食品认证中心的认证，认证面积550亩，无公害茶园面积2 500亩。

3 不同经营主体商业模式设计的逻辑

3.1 QT公司：文化传媒业的从业经验助力商业模式设计

QT公司董事长曾经长期扎根于文化传媒行业，决策层在进入单丛茶产业时，就摒弃原本行业中的单一商业模式，而坚持“种植加工+文化旅游+康健休闲”的复合型产业商业模式。

通过“龙头企业+供应链企业+农户”的组织模式，传统种植业与农产品加工业、文化旅游业、健康业等产业高度融合，在延长产业链的同时，锁定了目标消费群体，保证了产业平稳快速可持续发展。由此带来的结果是，茶产业由“买卖一次性消费”升级为“多次往来、参与体验”的互动性消费活动，对于凤凰单丛茶品质的打造和企业自身品牌的推广都起到重要作用。

位于单丛茶产地潮州市凤凰镇的QT单丛供应链管理有限公司，是QT茶业的上游供应企业，提供了整套潮州单丛茶供应解决方案。产业最上游的茶农近些年来生产组织形式发生变化，加入中游供应链企业和下游龙头企业的意愿不断增强。

3.2 WY茶园：利用工业资本潜心培育特色有机农业

WY茶园的董事长进入单丛茶产业之前，一直从事工业品的生产和加工，当观察到有机农业越来越受到关注时，动用自身积累的工商资本，培育有机茶园，开发针对特定消费群体的有机茶叶，力求树立行业口碑。

自2013年成立以来，茶园便提出“用工业化思维包装农业”的战略，以“把单丛茶变成有机茶”作为奋斗目标。前后共用三年多的时间修复保护老茶园，专心培育土地，直到所有检测数据完全符合有机茶叶的生长条件后，才开始种植茶树。

同时通过溯源平台和分销平台的建设，解决信息不对称问题。消费者可以清楚地知道自己所购买的茶叶来自茶园的哪一株茶树，生产过程中的施肥、浇水、除草等环节是否按要求操作。另外，WY茶园同时将政府部门纳入潜在消费群体。

3.3 NF公司：非遗传承下的卓越生产工艺追求者

NF公司是集古茶树保护、茶苗繁育、茶叶开发加工销售于一体的市级农业龙头企业。NF公司至今已有上百年的历史，力求将凤凰单丛茶品牌打造成优秀的民族品牌，甚至世界知名茶叶品牌，以此作为全体员工的追求，把历史遗留下来的凤凰单丛茶制作工艺的传承与推广当成己任。

企业负责人兼技术带头人利用企业现有的茶苗资源圃、有机和无公害茶园、茶文化展示厅，近年来面对茶叶产区茶农、茶叶从业者开展了200多场次茶叶资源保护、无公害种植加工、传统茶艺和制作技艺传承等活动，共计6 000多人次参与，在业界引起强烈反响。

众多零售商因为有品质保障而来到单丛茶的原产地凤凰镇，与公司建立了长期的客户关系。作为扎根原产地的百年企业，NF公司与当地茶农在长期的交往中也建立了稳定的茶叶收购关系，保证了企业原材料供应的连续性和稳定性。

3.4 跨案例分析企业商业模式设计的逻辑

以上三种商业模式在单丛茶产业中同时存在，根据商业模式设计的理论，企业起点即核心资源存在差异，从而形成各自独特的商业模式。

QT公司的高层管理人员因长期扎根于文化传媒行业，善于推进“农业+”的产业融合发展，形成了核心资源。WY茶园因为有工业资本的支持，并秉持“工业化改造农业”的理念，将对茶叶品质有严格要求的单位和个人作为客户群体。NF公司因为具有悠久的发展历史和深厚的文化积淀，从而拥有卓越的茶叶生产加工工艺。

表1 三种商业模式的企业要素构成

图1 案例企业的商业模式设计逻辑

由表1可见，不同商业模式的起点在于经营主体控制和拥有的核心资源。核心资源的差异会形成不同的价值主张、目标客户和沟通渠道，这三者共同决定企业的关键业务活动。关键业务活动的确定，便让经营主体明确哪些主体是利益相关者，最终形成企业的收入来源和成本结构。综合分析推演案例企业的商业模式设计逻辑，如图1所示。

4 产业政策对商业模式设计和农民收入增长的影响

潮州凤凰单丛茶产业园是广东省第一批省级现代农业产业园，立足潮安区凤凰单丛茶产业的资源、区位与基础优势，突出“生产+加工+科技+品牌+营销”的全产业链转型升级要求，塑造核心竞争力。那么，商业模式如何受政府产业政策的影响？是否能真正提高农民收入？

4.1 产业政策通过强化价值主张影响商业模式设计

产业政策对龙头企业参加展会、制定行业标准等正外部性活动有资金和政策支持。企业开展的众多经营活动，最终受益对象是整个单丛茶产业，如果不能对具有正外部性的活动给予支持，将不利于成功设计企业商业模式。产业政策同时鼓励当地政府采购有质量保证的单丛茶品牌，对茶叶质量保证有背书作用，对企业开拓市场、提升品牌价值具有隐形推动力。

针对潮州市茶叶生产以家庭生产经营为主的特点，产业政策主要从以下几方面优化：第一，严控新增市场规模，有效控制总产量，为下一步合理调整产业结构创造条件。第二，鼓励各个市场主体有序竞争，采取一视同仁的态度，政府将自身工作的重点放在优化市场环境上。第三，加大对农药残留的检测力度，对于使用地理标志产品的企业和茶农，加大规制力度，保证市场良性运行。

总体来看，产业政策不管是鼓励正外部性活动，还是背书提高品牌价值，或是紧守地理标志产品红线减少负外部性，均是通过企业强化自身的价值主张来吸引更多的目标客户，从而促进商业模式生态系统形成。

4.2 茶农选择与企业合作形成利益联盟有助于稳步提高收入

茶农通过契约形式，不管是与企业合作，还是被当地茶园雇佣，只要能提供有质量保障的茶叶或提供劳务活动，茶叶成交价格和劳动力的收益均高于自由竞争市场下同类要素的机会成本。正是因为两者之间存在价差，农户才会选择与企业合作，避免市场行情波动过大的风险。企业出于维护自身品牌信誉和质量的考虑，会对愿意合作的茶农进行严格筛选。另外，茶农除了获得茶叶种植收入外，还可以获得其他形式的收入，部分茶农在完成契约后被聘用到茶厂从事茶叶烘焙加工等专业工作，按照工作情况领取工资和奖金，增加了收入来源。

由三家案例企业的分析可知，作为利益相关者的茶农，选择与企业进行合作后，自身交易价值提高、交易成本降低、交易风险减小，从理性经济人的角度出发，茶农与企业的合作应运而生。

5 研究结论

劳动力成本过快增长已构成劳动密集型农业形成竞争优势的主要阻力，本文在此背景下以创新商业模式设计为理论基础，运用多案例纵向、横向对比法，观察潮州市单丛茶产业不同市场主体在产业政策的扶持下，如何应对挑战形成自身的竞争优势。案例研究表明，企业所拥有的技术、资本等核心资源是其设计自身商业模式的起点，根据不同的资源确定价值主张并细分客户群体，进而考虑通过何种渠道建立并保持与客户间的关系，最终形成特定的收入来源和成本结构。成功的政府产业政策能克服市场自身的负外部性危害并发挥正外部性优势，明确企业价值主张，创造机会吸引目标客户。将茶农纳入企业的利益相关者的设计，有助于茶农提高自身的交易价值、降低交易成本、减小交易风险，对农民收入的平稳、可持续增长具有积极作用，值得广大市场主体借鉴。

[1]蔡昉,都阳.工资增长､工资趋同与刘易斯转折点[J].经济学动态,2011(9):9-16.

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[3]ADNER R, KAPOOR R. Value creation in innov- ation ecosystems:How the structure of technological interdependence affects firm performance in new tec- hnology generations[J].Strategic Management Journal, 2010,31(3):306-333.

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[6]ZOTT C, AMIT R. Business Model Design:An Activity System Perspective[J].Long Range Planning, 2009,43(2-3):216-226.

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F124

A

2095-1205(2023)11-87-04

10.3969/j.issn.2095-1205.2023.11.25

国家自然科学基金项目（71573098）；现代农业产业技术体系建设专项（CAR-21）；广东省农业科学院院长基金项目（202019）

舒业弘（1986—），男，汉族，安徽安庆人，博士研究生，经济师，研究方向为战略管理、商业模式设计研究。

蔡勋（1988—），男，汉族，湖北荆州人，博士研究生，经济师，研究方向为农业经济与农业产业集群研究。