汽车竞争尊重工业规律

文 / 孟华

上海车展结束了，引发的思考仍在扩散。

今年的情况让所有人都始料未及，本以为疫情结束、芯片短缺结束（事实上芯片已经逐渐离开景气周期），汽车产业的日子会好过一些，没想到迎来了前所未有的需求寒冬。

今年一季度乘用车的产销数据，同比都是负增长。这还是在价格战促销打的火热之下的业绩。上海车展上，车模少了，销售顾问多了。展会本身的目的当然是宣传品牌、展示形象、推广战略想法，卖车应该是非常次要的需求。现在大家务实了很多。

车展一眼望去都是新能源，其实倒没那么一边倒，只不过主办方把传统燃油车大都放在二楼，后者自然曝光率就下来了。其实也是90万参展者近乎一致的诉求。新能源已经是大势所趋，再无争论。

车展上，哪家的展台火，哪家门可罗雀，一望便知。这正是它们在市场上实力增长的折射（和绝对体量还不是一回事）。

数字化改变了什么

从车展上看，业内企业对用户还是存在一定误解的，那就是夸大了数字化（包含AI、IT设计、E-E架构等）对商业价值兑现的影响力。

数字化的确改变了这个行业，但是，它的影响力集中在供应链上。

因为设计IT化（软硬解耦、算法、基础库、中间层）和E-E架构促使数据传递方式改变，并随之为算力集中提供了物理可能。如果主机厂延续以往采购一级供应商功能包，就会变得看不懂包内运行机制，结果就是车企搞不懂自己产品的细节。

所以，所有的车企，不光是新势力，都在喊“全栈自研”。这个名词我们不必细究，因为所有企业都没有全须全尾地做到。

重要的是趋势，朝这个方向努力做了之后，供应链就变短了。二级供应商已经更愿意直接和车企打交道。现在一级供应商也被迫把功能包打开，可以单卖软件、单卖硬件，还可以教车企软硬联调。

谁改变了他们？数字化。至于技术和研发，对市场来说没那么灵。现在知识扩散很厉害，一级供应商也愿意手把手教。

但市场地位似乎并不取决于品牌能向消费者展示了多少搭载技术，技术有多先进。厂家可能沉迷在这种宏大叙事当中，但消费者可能不买账。大多数消费者，只想着好看、使用成本。就连品牌信仰，也被新能源颠覆了很多。

虽然我们这个时代貌似进入了数字化，但回到市场竞争层面，仍是传统工业社会的规律在起决定性作用。

短期资金为王

那么，就很清楚了，新能源品牌不管是什么来头，其命运短期看自由现金，中期看市场运营，长期看工业底蕴。

从这个角度，所有已经上市的新势力，不管做的有多差，融资手段还是挺多的。可以增发，可以发企业债，可以质押，可以多地上市。至不济还可以寻找战略投资人，毕竟有很多小地方都想做下一个“合肥”。当然，战略投资人的钱从来都不好拿，这是任何创业团队深有体会的。

这也解释了，为什么国企创业品牌，即便销量一时上不去，也比较淡定的原因。国企提供资金、打通采购平台，甚至整个集团资源调来支持，这都不在话下。以前是合资业务养着自主；现在自主赚钱了，可以养创业。这的确有望成为一个新的商业闭环。

现在很多创业企业都在谋求上市，投资人肯定不想一直扛着，需要二级市场来接盘，但上市不是终点。长期亏钱不是大问题，现金流是第一位的。新势力赔了这么多年，现金储备都在百亿元以上（截至2022年底，蔚来455亿元、小鹏383亿元、理想584亿元）。

特斯拉当年也是，一直赔不要紧（亚马逊、京东之类赔钱是财务需求），只要投资人还愿意给钱，就能继续活下来。

从这个角度看，一些新势力（做起规模来算，其他没做起来纯忽悠的不算）在产品尚未放量之前，就大规模固投，一上来就建两个工厂，结果产能利用率不足10%。压垮企业的直接导火索，一定是自由现金流。只要对供应商、广告商、合作伙伴和员工，付不出现金来，倒闭是很快的。

有些新势力的命运生动地诠释了，有投资人看中，有地方政府背书，但短期资金运作如果一直有问题，那么很可能走不到搏上市这一步。

中期看运营

运营层面比较复杂，简单说，开始可以拉大旗作虎皮，但是中期必须压降营销成本。

什么通航飞机、手机，与主营业务只存在弱联系，徒然拉扯资源。这些方向不是不可以做，它们都是富人的玩具。具有讽刺意味的是，现金流千亿元以上的公司，没有一个做这些花哨的业务。

这一点，有些新势力稍好，有些就都有点失控。现在量上不去，想收缩战线，有点晚了。

这也提醒我们，拥有实控权的创始人，要牢牢把握运营，不要让副手瞎搞，搞裙带，搞党同伐异；不要幻想着平衡底下几大势力，自己做调解人。做企业不是宫斗，产品线短、运营风险集中的新势力，更没资格浪。

如果运营的问题解决不了，不可能创造更大的需求。对新势力而言，他们已经完成了从0到1的过程。随着传统自主在新能源上的发力，新势力先发优势已经磨损得差不多了。这就是《汽车人》在本文开头所强调的，技术没有代差的情况下，规模决定竞争地位。

当初想定的是，头部新势力要从年销10万辆的“后初创级”规模，增长到30万-50万辆中等规模。这可能要依靠下延产品线，而非单纯在同一个价位区间内延长产品线。

虽然我们这个时代貌似进入了数字化，但回到市场竞争层面，仍是传统工业社会的规律在起决定性作用。想明白这一点，试图取巧走捷径的心思，可能会少一些。

这也是实践证明过的结论。

长期看工业规模

从长期看，就是工业规模的竞争，而非单车利润。

如果讲单车利润，法拉利或者保时捷，应该是这一时代的王者。规模上去，不仅成本下来，重要的是给供应商一个稳定的拿货预期，供应链就走通了。

只不过，供应商序列管理起来变得容易，因为数字化的潮流。代价往往是汽车软件变得极其复杂，但稳定性要求又很高。不出错是不可能的，要避免的是与安全有关的错误，并通过迭代改善掉一部分（可能产生新问题）。

任何品牌，只有在供应链完整、95%都是货架产品的时候才有竞争力。特斯拉在美国，把一众新势力打得破产，老板们都不想出钱支持创业企业了，即大树底下不长草。

在中国没有这种现象。有两个原因：一个是工业化和市场纵深问题；另一个是中国投资人提供的资金，并非完全遵循市场化原则。

只要看信誉破产的FF，照样能拉来黄冈投资。我们能理解黄冈作为四线城市，非常希望有项目落地，但它吸引力可能很有限，以至于没有什么挑选余地。

王传福曾不无得意地说，比亚迪有定价权，但不想搞的对手没饭吃。这虽然是吹牛（因为比亚迪就算在10万-20万元这个擅长的区间里，也没有定价权，但是有率先开卷的主动权），但是透露了一个规律：供应链掌握完整了，才有能力打价格战。

垂直整合并不意味着要自己做自己的供应商，只要是成熟货架产品、拿货有价格优势、保证供应，就可以了。

几次价格战，都是特斯拉挑起，不光是因为它有高的毛利率，更因为它的稳定规模。

至于合资企业做新能源，没有生存紧迫感（现在有了点），燃油车毕竟还赚钱，他们要把控转型的节奏。从赚钱的领域，转向不赚钱，需要点勇气。

现在看，这个节奏基本上由不得合资了，他们必须快马加鞭。所谓市场教育好了，合资下来摘桃子，这个逻辑不存在。因为品牌积累是有惯性的，他们应该是这一规律的既得利益者，应该有深刻认知。

王侯将相，宁有种乎。新能源这条赛道，让很多老牌跨国企业吃瘪。即便这个产业火了8-10年，仍是个新事物。因为新技术、新规律，大家还未摸透。

虽然我们这个时代貌似进入了数字化，但回到市场竞争层面，仍是传统工业社会的规律在起决定性作用。想明白这一点，试图取巧走捷径的心思，可能会少一些。