把道路设备销往大洋洲

文/本刊记者 王冬艳

卓建文（中）

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2023 年11 月6 日，卓建文从澳大利亚飞往巴布亚新几内亚，为徐工集团工程机械股份有限公司道路机械分公司（以下简称“徐工道路”）的新项目提供支援。相比于澳大利亚矿区的工作环境，巴布亚新几内亚的工作环境更加原始、粗狂，而卓建文已经做好了艰苦作战的准备。

融入矿区工作圈

卓建文出生于1994 年，2019 年加入徐工集团后就被外派到澳大利亚工作，主要负责徐工道路设备在大洋洲的市场推广、销售以及技术支持。“我加入徐工之前在外企做销售，后来去徐工应聘的也是海外销售的岗位，常驻国外就是为矿业项目打开销路。”

当时正值徐工道路必和必拓矿用项目在澳大利亚推进的关键时刻，为了更好地满足必和必拓对矿用设备的使用需求，保障设备能够更好地服务于矿山，徐工集团需要对矿区操作、保养人员进行系统培训，并在当地建立“零距离”的售后服务和备件保障点，确保最快捷的响应速度、最优化的备件网络、最周到的服务。必和必拓作为全球最大的矿业集团公司之一，对矿用设备的操作性能、使用安全和出勤率要求是行业最高标准。徐工集团是中国知名的工程和矿山设备生产制造企业，矿用设备被必和必拓选中并顺利进入澳大利亚市场，意味着“中国制造”的矿用产品成功打破国际知名品牌在高端矿用设备领域的垄断。

“矿用设备的工作环境比较艰苦，矿区环境恶劣，全年多数时间气温都在四十摄氏度以上，每天的工作时间从上午五点到下午五点，且交通不便利，进出矿都要坐班机。”受新冠肺炎疫情影响，入境管控严苛，卓建文成为徐工集团在疫情期间派驻到澳大利亚的唯一员工，不仅要负责包括必和必拓、力拓、MMG 等矿山项目的服务与备件支持，还要兼顾徐工集团所有设备在澳大利亚的协调与帮助。“初到澳大利亚就常驻矿区做支持工作，直接和当地矿区的机手和维修团队对接工作，由于经验不足、文化差异以及语言交流不顺畅等原因而不能及时解决客户的问题时，就经常感到愧疚。”为了尽快适应下来，卓建文通过学习语言、积累经验，理解当地人的思维方式，努力融入当地矿区的文化以及工作圈。“加上国内工厂研发、质量、服务等各个部门的强大支持，让我在工作中学习、不断完善自己。”

从海外销售到产品经理

驻外的日子里，卓建文首先要克服的是孤独感。“在矿区工作时，周围都是外国人，休息时也是一个人在营地，工作中遇到的困难也没有人可以倾诉，打开电视看到的也是当地的新闻，那种孤独感和对家乡的思念就更加强烈了。”算下来，卓建文已经有五年没有回国过春节了。平时，他通过看书学习分散注意力并时常和父母视频通话。随着疫情逐渐放开，外派的员工陆续抵达澳大利亚，遇到中国的传统节日，卓建文就把分散在各地的中国员工聚到一起，大家做饭、聊天，抱团取暖。

随着徐工集团与当地企业合作更加深入，2020 年起，卓建文着手选址，推动建立了东西澳两大备件仓库，覆盖整个澳大利亚的备件支持。市场渠道日渐完善后，卓建文辗转于珀斯、悉尼等地，为客户提供更坚实的技术支持。

由于设备分散在几大矿区，卓建文经常要在手机没有信号、无法提供导航的情况下，行驶近千公里，为项目的平地机、装载机等提供备件和服务支持。2021 年圣诞节期间，矿区员工大都在休假，卓建文收到来自一线的求助后，便独自驾车行驶500 公里赶到现场。当时正处于南半球的夏天，酷暑高温下，卓建文咬牙完成修理工作。他说：“在这里，我代表的是徐工整个研发服务团队，绝不能掉链子。”他的用心服务赢得了力拓机手和维修人员的一致好评，力拓项目主管评价他是值得信赖的“好伙伴”。

从服务用户、改善产品到拓展渠道，卓建文从矿山之中走出了一条多渠道发展的市场开拓之路，也让自己成长为一名专业的产品经理。除了制订销售指标，他还要带领团队对当地的经销商提供技术和服务支持，陪同当地销售人员拜访客户，定期走访重点客户，收集客户反馈及产品改进建议。“相对于国内的工作，国外的工作更具挑战性，每天要处理的事情种类也比较多，包括对不同代理商提出的各种技术问题进行解答、服务支持，以及销售市场的整体把握，同时还要考虑到当地客户的思维方式以及不同的文化。”

宣传中国企业文化

为了更好地开展工作，卓建文在尊重文化差异的基础上宣传徐工集团的企业文化，引导当地员工理解中国的思维方式。“宣传企业文化并不是讲大道理，而是以实例告诉他们某种情况发生后，我们在国内是怎么处理的。比如客户遇到了技术问题，向我们报修，我们就会及时回应，把客户的需求放到第一位，加班加点也要清除障碍。当地的员工可能觉得不应该在下班后处理这些问题，我们就尊重他们的工作理念和规则，但同时表达出我们对客户的重视以及中国员工的踏实肯干，让大家在工作中达成共识，互相尊重。”

凭借过硬的技术和优质的服务，卓建文逐渐在大洋洲打开市场。“每当看到我们国产的设备击败欧美国际大牌并在客户场地使用时，心里都会涌起满满的自豪感。”2022 年，力拓集团定制的超大型矿用平地机GR5505 渡过重洋，抵达澳大利亚矿区，卓建文迎来了新的篇章。

经过几年的锻炼，卓建文已经能够独当一面，负责徐工道路设备在整个大洋洲的市场，包括澳大利亚、新西兰和巴布亚新几内亚几个国家。由于人员配备到位，他逐步回到开拓市场的职责上来，把工作重点放到在工程机械、道路、设备施工等领域的销路拓宽。“我觉得年轻时能够出国是一份难得的机遇，是国家的发展与强大给了我们这个机会。我很幸运能参与到‘一带一路’建设，在外工作不仅提升了工作技能，也开阔了眼界，丰富了阅历，对我以后的人生很重要。”卓建文说。