坚守初心，做投资者最信赖的券商

李婷 董雨翔

进入“十四五”，证券行业迈进高质量发展阶段。在党的二十大精神和公司“永葆四心”“1142”总体发展思路的指引下，中泰证券在财富管理领域深入实施转型提升战略。经过全体中泰人的长期不断探索，我们的财富管理转型已经取得了一定的成绩，各地形成了具有地域特色的打法。其中特别可喜的是，威海分公司在总经理迟法泉的带领下，深入学习贯彻党的二十大精神，始终坚持以人民为中心的发展思想，积极践行“以客户为中心”的经营理念，成功探索出了一条行之有效的财富管理转型之路。

2022年，中泰证券人力资源部带队到威海分公司进行调研，通过大量员工访谈、参与多场客户沙龙和企业交流活动，以视频形式为大家呈现了优秀而真实的“威海模式”并发布到“中泰上进学堂”精品内训栏目中供大家学习。一时间引发了广大一线员工对财富管理转型的深入思考和强烈共鸣，一线学习率超90%，53分钟的视频，有不少同事反复观看，对“威海模式”给予了高度肯定，短片播出后还有一些分公司负责人到威海进一步交流和学习。

本次调研让我们深切感受到了威海分公司积极向上的工作氛围。威海分公司曾在财富管理转型初期因踩“坑”而深陷泥潭，那段曾经的“至暗时刻”现如今已成为转型路上的警示牌，铭记在每一个威海分公司员工的内心。在总经理迟法泉的带领下，威海分公司做到了始终坚守“以客户为中心”的经营理念、长期的“陪伴式”客户服务、扎实的“中医式”产品筛选、正向的“激励式”考核机制、持续的“年轻化”人才队伍等，客户有了黏性、员工有了专业度、队伍有了凝聚力，分公司一步步走上了财富管理转型的“快车道”，2020、2021年财富管理业务净收入分别同比增长91%和124%。

“以客户为中心”是威海分公司成功的关键。分公司从领导层到一线，坚持以人民为中心，始终保持金融工作的人民性，对“客户信任”的认知深入骨髓，永远把客户需求放在第一位，一切以赢得客户的信任为前提，不断增强客户的获得感、幸福感和安全感。在客户风险承受范围内推荐产品，用客户听得懂的语言把风险讲清楚，让客户自己决定下单。用威海话讲，就是“靠谱”；用迟总的话讲，就是做一个“经得起打听的人”。访谈中，迟总反复强调：“损坏了客户利益，损失的不是一单业务，而是永远地把客户给丢了。”

扎实的专业研究是“以客户为中心”的坚实支柱。首先是迟总个人专业能力强，对产品有着深入研究和筛选，能够比较精准地把握产品特点。他虽身处管理岗位，但对自己的专业性要求极高，每天坚持专业学习，跟踪黄金、外汇、大宗商品等国内外资本市场变化。在他的带领下，分公司建立了公募、私募和股票三个产品研究小组，形成了分公司自己的基金产品池并持续跟踪和动态更新。迟总敏锐地捕捉到量化赛道的投资机会，带领客户走进大大小小30多家私募机构，2021年借助公司量化30的风口，量化产品的销售创下威海分公司历史的最高纪录，在公司分公司销售排名中名列前茅。

面对高净值客户时，迟总认为，服务客户最重要的是诚信和专业。不需要去跟客户讲所谓“高大上”的东西，而是把风险讲清楚，用专业获得客户的认可。只有我们做到足够专业，客户才会愿意跟随，完全不需要过多的营销技巧。让客户在认同的基础上下单，与客户成为志同道合的亲朋好友，迟总也因此获得了大客户给予的“最高级的营销”的赞誉。

陪伴式的客户服务是“以客户为中心”的表现形式。产品销售并不是“一锤子买卖”，而是贯穿售前售中和售后全过程。在威海分公司，客户并不限于已开户的客户，有很多客户在开户前很长一段时间内就已经享受到威海员工的服务了。尤其在市场低迷的时候，迟总强调一定要和客户在一起，威海分公司频繁组织线上线下基金经理路演，与客户“抱团取暖”，陪客户度过最难熬的时刻，待市场回暖让客户获得不错的收益。

威海分公司不仅通过“以客户为中心”的经营理念提升市场美誉度，成为客户优选的合作伙伴，而且“让员工赚到钱、让客户赚到钱”，与员工共创共享，打造美美与共的证券企业。一方面，威海分公司注重正向激励，充分激励员工发挥专业所长，考核按劳分配并全部透明，一线员工靠自身努力实现百万收入，在财富管理转型的道路上得到了真真切切的实惠；另一方面，分公司积极赋能员工专业能力提升，迟总、王总频繁到客户沙龙活动现场同客户进行交流，深入分析市场动态和产品特点，分公司财富中心定期组织一线员工学习和经验交流，分公司团队学习氛围十分浓厚。在这样的管理模式下，威海分公司形成了强大的凝聚力，所有人心往一处想、劲往一处使，真正做到了将员工的发展和客户、公司的发展有机结合在一起，让员工和公司相互促进、共同成长。

“一群人，一条路，一个财富管理梦想。”威海财富管理转型的成功经验具有较强的启发和借鉴意义。威海分公司始终坚持以人民为中心的发展思想，积极践行“以客户为中心”的经营理念，努力通过专业的金融服务为万千客户创造美好生活，实现了客户、公司和员工多赢的可喜局面，将中泰证券在威海地区打造成为客户信赖、最具竞争力的券商。

站在新的历史节点，公司大力倡导“合规、诚信、专业、稳健”行业文化，视“客户信任”为无价之宝，进一步强化“以客户为中心”理念，积极构筑证券公司发展之根基，努力实现人民对美好生活的向往，扎实推进全体人民共同富裕。展望未来，在公司党委的坚强领导下，全体中泰人认真学习宣传贯彻党的二十大精神，锚定“走在前、开新局”总遵循，聚焦推动高质量发展总要求，站稳“金融为民”立场，坚持并完善“永葆四心”和“1142”发展思路，把公司打造成忠诚、合規、创新、美美与共的现代一流金融企业，以奋发有为的崭新姿态开启中泰证券高质量发展新篇章！