探索构建决胜市场的综合型营销人才队伍

2023-12-09沈丽琴

石油商技 2023年4期

沈丽琴

中国石化润滑油有限公司华东分公司

党的二十大报告指出，人才是第一资源。习近平总书记也多次强调“实施人才强国战略”。大力实施人才强企战略，是当前国有企业实现可持续高质量发展的必经之路[1]。

综合型人才已成为当今企业改革发展的关键要素，对企业的健康稳定可持续高质量发展起到重要作用。国有企业担负着国之大器的责任和使命，结合国家“十四五”发展战略和目标，坚持把人才放在企业改革发展的第一位，积极探索人才队伍的培养机制，为可持续高质量发展提供有利的人才支撑。

改革开放以来，中国的经济、科技发展迅猛，尤其是长三角地区，处于改革开放最前沿，各行各业的市场竞争异常激烈。当前，国际国内市场环境日趋严峻复杂，润滑油企业竞争逐渐扩展为全产业链竞争、全要素竞争，归根结底也是人才的竞争[2]。

营销人员作为企业对外经营和市场开发的一线冲锋队，奔赴在市场的最前端。面对能源变革、成本上涨、国内外经济等严峻形势和变化，在激烈的润滑油行业竞争中要把握市场并牢牢占有之，同样必须要强健营销人才队伍。以实现价值创造为目标的营销是企业赢利的保证，打造一支市场意识强、创新应变快、工作业绩优的综合型营销人才队伍显得尤为重要。

面对企业可持续高质量发展的新形势新任务新要求，必须坚持用战略眼光审视营销人才队伍建设，把人才工作放到打造世界领先润滑油企业大局中来谋划，把营销人才队伍建设摆在更加突出位置来推进，坚持党对人才工作的全面领导，厚植人才发展土壤，发挥人才第一资源效能，推进精准引入、凝心铸魂、素能提升、激励关怀工程，激发人才创新动能，切实将人才优势转化为企业高质量发展优势。

坚持党管人才建设，优化配套机制保障

以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，深入贯彻党的二十大、中央人才工作会议，结合企业人才工作规划，坚持党对人才工作的全面领导，纵深推进人才强企战略[1]。充分发挥国有企业党委“把方向、管大局、保落实”作用，形成党委统一领导，组织人事部门牵头抓总，团委、工会等部门各司其职、上下联动、密切配合的青年人才工作格局，营造“尊重知识、尊重人才”的理念和氛围，形成个人职业发展规划，建立营销人才后备库，打造成才成长通道，并以考评结合方式有序有效推进人才培养和建设，让“想干事的人有机会，能干事的人有舞台，干成事的人有地位”[3]。

强化价值创造，推进营销人才建设工程

高质量推进引才、育才、用才、励才工作，深化人才建设工作机制，以价值创造为中心，坚定“人才是第一资源”的理念，推进精准引入、凝心铸魂、素能提升、激励关怀工程，坚持打造决胜润滑油市场的综合型营销人才队伍，厚植人才发展，稳固人才支撑。

推进精准引入工程，加大高质量毕业生引进力度

积极开展校园招聘宣讲，扩大企业宣传覆盖面

精准选择企业所在区域及周边地区知名院校、石油石化传统高校，多频次开展精校园宣讲及双向选择会。扩宽宣讲学校的地理范围，确保在优秀院校中的覆盖面，同时实时在线转播宣讲会场，帮助更多未亲临现场的优秀毕业生了解招聘信息、企业文化和美好发展愿景。

规范有序组织面试工作，精心选择高质量人才

测试面试开始前，提前对应聘人员进行资格确认，确保人员相关能力符合要求。提前策划面试形式，可采用结构化面试、无领导小组面试两种形式，多角度考查应聘人员能力。组织责任心强、业务水平较高、工作经验丰富的企业领导和各领域专家成立测试面试小组，同时企业纪检参与毕业生招聘的全过程监督，做到公开公平公正，确保精准选用高质量人才。

重视入职新员工第一课培养，增强企业人才储备力量

制定应届毕业生培养方案，实行入职培训、轮岗实习等三阶段素质提升计划，让年轻人系好职业生涯第一粒扣子并加速成长。同时积极鼓励有干劲、有想法的员工到销售一线锻炼，成为复合型销售人才的后备军。

推进凝心铸魂工程，增强拓市扩销的作战能力

加强思想行动自觉性，凝心聚力吹响市场冲锋号

密集开展润滑油市场调研，深刻把握市场动态，从企业领导层面向下开展形势任务教育，及时传递国内外市场竞争情况、企业面临的经营压力，说明开拓市场、扩量增效的意义和目的，提升市场竞争意识，让全体营销人员意识和行动都完全统一到企业的部署决策上，坚定有力高效地落实企业要求，坚持做好市场攻坚。

选优配强营销领头人，带动营销队伍形成攻坚合力

统筹考虑当前国内外经济形势、市场环境、品牌竞争及内部组织结构，精准选用营销部门的领头人，配强团队力量，激发队伍活力，努力打造机制灵活、反应快捷、竞争力强的一线销售战队。同时坚决将优秀骨干、资源向可以“价值创造”的销售一线作战单元倾斜。

系统布局组建项目团队，坚定推进项目制开发模式

针对企业自身特点和现阶段国内市场布局，推出项目制开发模式，可以“揭榜挂帅”方式选英才，以打破区域、身份、能力、分配等壁垒聚团队，通过项目制引领、组织单元下沉，实现人才的发现和选用，让有担当敢闯敢拼的人在实现自我价值的同时推动营销骨干的培养。

推进素能提升工程，增强适应竞争的专业创新能力

聚焦岗位实战练兵强基础，巩固行业竞争优势

将“战、建”相结合，强化营销队伍建设全方位提升综合业务能力。把营销人员分级分类，根据华东市场开发需求，建立精品师资、精品课程，加大学习培训、考试评估，并以实战化要求开展实战演练、岗位练兵、业务竞赛等，同时可通过行业前端信息分享、行业明白纸发布、案例分享来同步提升销售人员开发能力。

发挥技术赋能营销双融合，能手帮带推动行业引领

实施营销队伍素质提升计划，加大市场开发骨干培养，利用技术人才赋能营销团队来进行联手攻关，进一步督导销售人员努力钻研业务、提升技能。积极开展“导师带徒”活动，充分发挥润滑油行业技术专家作用，一对一带教培养，精准推进销售人才的成长。同时可逐渐从销售型向技术服务型转型，从卖产品向提供技术服务转型，组建技术型销售队伍，推出新的技术服务架构和配套考核激励措施，打造一支适应未来高质量发展要求的高素质技术销售团队。

加快晋升通道建设，建立长效交流机制促成长

专题研究营销人员的职业发展晋升通道建设，推动更多优秀人才脱颖而出。开启专业销售技术人才通道，选聘专业领域高级主管、主管、主任师、副主任师，激起年轻人职称提升、能力提升的热情。整体谋划销售人才队伍的建设和发展，可建立企业内部员工短期交流机制，安排其余专业板块员工到一线销售岗位进行锻炼，并建立人才交流培养日志，对表现优秀的交流人员，在评先推优、晋级晋职时优先考虑，切实有效激发销售人才队伍活力。

推进激励关怀计划，增强价值营销的攻坚创效活力

强化发挥考核引导，提升创效主动意识保量效

坚持以价值创造为引领，将以“高质量销售创效”为目标的价值营销工作精准定位到日常经营中，让销售人员从重业务向重量效转变，提升创效主动意识。以提高发展质量和价值贡献为目标，根据销售板块价值贡献重点方向，建立、加强以价值创造为导向的薪酬激励机制、市场化用工机制、常态化契约化管理机制，深化销售人员联量计酬的考核方式，多管齐下提升盈利能力。

精准考核激发价值创造，充分发挥主观能动效能

通过各种内部竞赛和绩效激励积极调动销售队伍的主观能动性和积极性，营造一种你追我赶、共同提质增效的良好氛围。同时辅以“销售明星和标兵”的事迹宣贯和报道，使他们在从中获得认可感、价值感和成就感的同时，实现销售队伍的“良性内卷”；并鼓励他们积极参加企业举办的技术比武和先进评比，使其成为企业发展的中坚力量。

暖心关怀焕发员工活力，提升归属感和满意度

纾解销售人才的业务压力，积极为其解决工作和生活上的后顾之忧，尤其是年轻的优秀骨干，引导他们在助力企业发展的主战场、坚持改革创新的最前沿、保障量效双收的第一线建功立业。依托EAP（员工援助计划）平台，内部网络推送心理健康、求医配药以及心理等方面的疏导课程，帮助员工缓解心理压力，提高员工在企业中的工作绩效。建立咖啡屋、书吧等，开展各类文体活动，为一线销售员工营造减压释压的氛围，将员工在企业中的获得感、幸福感转化为饱满热情和优质服务。