沂水县果品销售中存在的问题及对策建议

刘 玲

（山东省沂水县农业农村综合服务中心 山东沂水 276400）

沂水县属暖温带季风气候区，是北方果树生态适宜栽培区之一。现有果园面积50 万亩，总产量76 万吨，产值30 亿元，果品产业在农业和农村经济中占有重要地位。沂水县先后获得全国果品百强县、中国优质果品基地县、全国现代苹果产业30 强县等荣誉称号。笔者总结了沂水县果品销售中存在的主要问题，并提出对策建议。

1 销售现状

沂水县域面积大，品种资源丰富，近几年各级政府对果业发展的重视程度明显提高，大批工商资本投入果业，全县涌现出了恒和家庭农场（图1）、宏昆家庭农场、金龙山农业专业合作社、天地合家庭农场（图2）、文冠谷家庭农场等几十家大型的果品生产企业。但果品销售模式比较原始，多数采取等客上门的方式，营销策略比较单一，走出去“唱响”自己品牌的寥寥无几。

图1 恒和家庭农场

沂水县果品三大主导树种为桃、苹果和大樱桃。近几年散户果农种植桃亩均纯收入5000 元以上，而苹果则在3000 元左右，这也是沂水县桃园面积快速增长的主要原因。沂水宏昆家庭农场种植桃树350 亩，其中加工桃290 亩，鲜食桃60 亩，2021年加工桃价格高达2.8 元/千克，收入达到370 万元，成本约150 万元，纯收入220 万元，亩均纯收入6300 元左右；沂水恒和家庭农场种植苹果500 亩，2021 年总销售额440 万元，而生产成本就高达385万元，其中人工成本136 万元，纯收入仅剩55 万元，平均每亩仅1100 元。在沂水县所种植的所有果树树种中，大樱桃的经济效益是最高的，亩均纯收入在6000～7000 元，差不多是苹果的2 倍，管理水平高的可以达到3 倍之多。

2 存在问题

2.1 产量增加过快，部分品种出现供大于求的现象

近年来，果品行情好、效益高、政府重视、工商资本的大力投入，沂水果业面积和产量大幅提升，部分树种、品种出现了卖果难的现象。究其原因就是部分品种上市的时间过于集中，超过了市场的消费能力，通俗的说就是出现了产能过剩的现象（图3）。

图3 红富士苹果销售现场

2.2 生产成本逐年提高，果农收入出现下滑现象

果业生产成本中，人工成本在部分树种上已经超过了总成本的2/3。随着农业从业人口老龄化程度的提高，从事农业的人口越来越少，人工成本在农业投入中的比重会进一步加大。散户经营的苹果园亩成本约2500 元，工商资本经营的果园则在5000元左右，这也是多数工商资本经营的果园盈利难的主要原因之一。另外由于面积的扩大，果园集中发展，加重了病虫害的发生程度，相应增加了果业植保方面的投入。

2.3 品牌知名度差，果品经纪人队伍不健全，市场竞争力差

虽然沂水县果园面积总量大，产量高，品种全，但是缺乏“蒙阴蜜桃”“沂源苹果”等这样的知名区域公共品牌，在全省乃至全国的知名度较差，缺乏市场竞争力。农民合作社多是“空壳子”，作用发挥不力，缺少专业的果品营销团队和经纪人队伍，对市场信息获取能力不强，在销售方面处于被动，坐等客商，造成销售不畅。

2.4 政府对果业的主抓方向存在偏差

近年来，各级政府在果业发展上主抓果业面积发展和产量提高，过分地强调了做“大”，而忽略了做“强”，以致部分品种部分时段出现了果品积压、产能过剩的现象。

2.5 现代栽培技术利用率低，果品质量普遍偏低

受果业从业人员年龄偏大、立地条件差等因素的影响，现代省力化果业栽培技术难以推广，果农只是注重产量的提高，对果品品质的提高不够重视。

3 对策建议

3.1 加快树种品种结构的调整

面对全国都在抓果业发展的形势，适度降低大宗果品的发展比重，适度淘汰部分产能过剩的品种。减少中熟品种桃的面积，适度发展早熟及晚熟桃优质新品种；减少红富士苹果的比重，鼓励提倡发展中早熟品种及稀有品种，如早熟的珊夏、秦阳；中熟的鲁丽；晚熟的黄色品种如王林、维纳斯黄金；利用沂水面积大、品种资源丰富的优势，适度发展老品种如小国光、印度青等，均衡苹果的品种结构，解决当前晚熟品种过多，尤其是富士品种过多的问题。

3.2 大力推广省力化栽培技术

从果园建园入手，大力提倡梯改坡，大力提高果园机械化程度；适度规模发展，不提倡单个果园面积过大，减轻病虫害的发生程度；大力提倡果园生草，增加果园土壤有机质含量，减少生产成本。改变传统栽培模式，示范推广现代集约高效栽培模式，加大沃土养根、高光效树形培育、免套袋栽培、化肥农药减量技术、土壤有机质含量提升、省力化疏花疏果等配套技术的研发推广力度，加强水肥一体化、物联网、质量追溯、果园防灾减灾等现代农业设施配套建设。

3.3 政府及主管部门出台扶持打造重点果业品牌的政策

品牌是进入市场的通行证，是市场竞争的制高点。要继续把培育品牌作为关键抓手，靠特色优势树立品牌，靠龙头企业打造品牌，靠文化内涵提升品牌，靠质量诚信维护品牌，努力做大做强沂水果业品牌。要充分发挥果业在传承传统文化方面的载体功能，给果业注入更多的文化元素，努力把文化资源转化为品牌形象，把文化价值转化为市场价值。推广新技术、新模式，发展产销对接、连锁经营、电子商务、“互联网+”等新型营销模式，开展农超对接、农社对接、农企对接、农校对接等产销对接活动，提高沂水果品知名度和市场份额。要加强果品流通基础设施建设，支持建设田头贮藏、预冷保鲜、分级包装、冷链物流、城市配送等设施，减少流通环节，缩短流通时间，提高流通效率和效益。通过举办多种形式的展览展销活动、组织企业参加推介会、展销会等促销活动，宣传推介沂水果品品牌，提升市场影响力。对有实力的企业或合作社创建的品牌给予资金及政策扶持，主动帮助他们在全国进行宣传推介，打造出一批在全省、全国叫得响的沂水果业品牌。

3.4 培育经营主体，着力提升产业化经营水平

目前，沂水县果业发展大多还是一家一户的果农生产经营模式，规模化种植、专业化生产、集约化经营程度不高，一定程度上影响了产业发展壮大。推进果业高质量发展，必须把培育壮大果业经营主体作为基础工程，不断创新产业经营模式，加快构建新型果业经营体系。一要做大做强各类经营主体。鼓励各类工商资本投资发展果业，培育壮大一批大型果业加工销售龙头企业，建立一批规模化、专业化果品生产基地，推进产加销一体化发展。鼓励果农通过转包、互换等方式，发展一批果业大户和家庭农场。积极探索党支部（书记）领办创办合作社的有效模式，发展一批果品专业合作社，充分发挥农村党支部的政治功能和服务功能。二要完善利益联结机制。通过“龙头企业+合作社+农户”“合作社+家庭农场+农户”“龙头企业+社会化服务组织+农户”等多种联合方式，推动各类经营主体与果农建立紧密型利益联结机制，形成利益共享、风险共担的经济共同体，增强应对市场风险的能力，促进小农户与现代农业发展的有机衔接。三要加快发展农业社会化服务进程。壮大果农经纪人队伍，支持发展果业协会，探索开展果园托管、半托管等既适应一家一户小规模生产，又适应规模化的产业服务方式，推动公益性服务体系与社会化服务组织有机衔接，构建形成以公共服务机构为依托、以合作组织为基础、以龙头企业和专业服务公司为骨干、其他社会组织为补充的农业社会化服务体系。

3.5 提升果品加工能力，提高产业档次和增值收益

加工环节是延伸产业链条、提升产业价值的关键，没有加工就不能称其为产业，就谈不上产业的综合效益。一方面，要做大果品初加工业。这是当前果品加工的重点。要依托现代农业产业园、农业产业强镇和特色农产品优势区，引导果品加工企业向产业园区和优势产区集聚，把果汁、果脯、罐头、果干等初加工产品作为发展重点，布局建设一批烘干、保鲜、包装、储藏等初加工和商品化处理设施，提升初加工水平。另一方面，要做强果品精深加工业。这是引领未来产业发展的方向。要加大“双招双引”力度，培育引进一批果品高端精深加工企业，形成果品精深加工的雁阵集群。