我在斗南卖鲜花

赵春雨

鲜花电商熬不住了。

不久前，拥有1 200万用户的鲜花电商巨头花加，突然宣布停业整顿。该公司在内部信中坦承“遭遇了前所未有的压力，公司银行账户被封，社保停缴，9月26日起全体员工休假”，并承诺将竭尽全力自救，尽早结清员工薪资。

从8月初开始，社交平台上就陆续流露出消费者、加盟商、员工对花加的声讨，花材不佳、客服失联、拖欠工资的帖子源源不断。更有网友称：“鲜花电商，和鲜花一样短保。”

曾经，垂直鲜花电商是搭乘着资本的东风，扶摇直上。随着拼多多、淘宝、京东等电商巨头加入赛道，美团、盒马、叮咚买菜这样的生鲜电商平台也瓜分着鲜花市场的蛋糕。前后夹击，垂直鲜花电商的市场份额被明显挤压。

但，不管是生鲜电商、垂直鲜花电商还是实体店，都绕不开位于昆明的斗南。

云南被誉为动植物王国，四季如春，气候宜人，这里供应了全国70%～80%的鲜花。每一个到云南旅游的人，都希望到斗南花市体验一番北纬25度地区的花海。

如今，斗南花市被称为亚洲最大的鲜切花（鲜切花又称切花，是指从活体植株上切取的花）交易市场，同时也是国内花卉市场的“风向标”，价格的“晴雨表”。

作为鲜花市场供应链话语权的掌握者，斗南是每个鲜花从业者绕不开的地方。

一个人，一个摊位

陈燕，来自斗南花市的“北漂”，6年前开始在这里卖鲜花。

用现在流行的话说，陈燕算得上是连续创业者，做过家政、修过电器、卖过烟酒、搞过奶茶店……不过现在这份差事，她想一直干下去。

采访定在中午一点，是陈燕的午饭时间。她一边接听电话一边收拾摊位，清理周围的垃圾，给鲜花洒洒水……根本来不及吃饭。

她回忆起第一次来斗南的时候。80后的陈燕小时候就跟随父母来过斗南，它离城里很远，没有私家车，只能坐老式的公交车，再转中巴车（“中巴车”是陈燕那时候最深刻的记忆）去买花。

那时，斗南还是个老市场，一个大棚，熙熙攘攘的人慕名来买花。有些花放在水泥砌的小台子上，也有一些花农用扁担挑着花叫卖，嘈杂的声音充斥着大棚。旁边还有几个小摊摆在云南过桥米线、炸洋芋、烤乳扇，来到这里的消费者都是吃饱喝足，带上新鲜的花束，满载而归。

这段记忆一直伴随着陈燕。北漂的日子过于冰冷，让她想换个生活方式，选择再次来到斗南，在花海里寻找人生的意义。

与儿时的记忆相比，现在的斗南交通便利、场地大了、花种繁多。

最初的斗南只有0.3亩花田，现在整个斗南有近3 000亩地都种上了鲜花；从骑着自行车摆地摊一天卖100元，到日上市鲜花300万枝，总产值386亿元；从一条50米长的马路市场，到出口50多个国家和地区。

“斗南（鲜花市场）是重点扶持项目，目前我们这里从人均年收入200元的拮据生活到如今0人外出务工，靠鲜花经济养活了100多万从业人员。” 陈燕骄傲地对记者说。

早在2016年，斗南花市就已经卖出鲜花70亿枝、交易额达近60亿元，占据全国70%以上的市场份额，这意味着全国每10枝鲜花就有7枝来自斗南。

今年十一国庆假期，斗南花市游客接待量已同比增长近180%。“这里每天排队拿花的人排到吐血，为争抢暴红花种上纲上线地斗嘴，热闹极了。”陈燕笑道。

当记者问到什么时候市场最忙时，陈燕的答案却出乎意料。

白天逛花市的游客居多，晚上七八点后，市场开始清场。20：40，斗南夜间花市就正式开市了，这是一场专为从业者们准备的鲜花夜市，也是斗南花市一天中最热闹的时段。

换句话说，太阳落山是斗南火热交易开始的信号，真正争抢鲜花之战的号角也在这时吹响。

搞批发的花贩子会带一大瓶胖大海，为抢花砍价做足准备。“这个时间点来的都是批发商，他们有的是实体花店、有的是电商平台的采购员，也有一些商超负责人跑来订货。”

陈燕的小摊也是这些“花贩子”经常光顾的宝地，因为她的花一般都是从花农手里直接收过来，少了许多道经销商的手，价格也便宜了不少。

斗南花市仅仅是一个交易中心，花从哪里来，如何汇集到这里才是门道。

陈燕告诉记者，有些花市的摊主是自家种植地，直接拿到集市来卖；有一些游走在各大小花卉市场收花的花贩子，在这里倒卖；也有一部分人是像陈燕这样，找到当地花农采摘后的交易地，直接与农家合作拿花，成为定点的供货商。

稳定的货源，优质的品质，让陈燕这样的小摊主在花市里游刃有余，采访时她就感叹：“今年我38岁了，还是会坚持每天送自己一束花，换个心情的同时治愈着自己。”

直播帶货后的斗南

“外面卖29.9元，我这里卖9.9元！有10枝玫瑰，再给你送配草、鲜花营养液，包邮到家！限量10套，先抢先得，还有39.9元、49.9元等特惠套餐。”陈燕空闲时会和往常一样点开鲜花直播，短短几分钟，她便下了两单鲜花，“忍不住剁手，哪怕自己也卖花。”

直播改变了消费者的购物习惯，也改变了斗南。

陈燕告诉记者，很多摊主或者来采购鲜花的批发商，都会选择一边直播，一边讲解、销售。他们除了把钱装进自己的口袋之外，也会抱团取暖，不断通过直播的途径将斗南花市这块蛋糕做大。

相比白天，夜市现场的直播场景更壮观：无数主播们标配直播灯，背靠鲜花墙，手握讲解花束。记者也在抖音平台上搜索关键词“斗南”发现，有的直播间只有几十个甚至个位数观众同时在线，有的可达数千甚至上万人。不管人多人少，只要有精准客户，交易总能达成。

当然，直播卖花的高光时刻离不开三年前的一场尝试。

林桑是拥有300多亩百合花种植基地的老板，三年前的困境，让基地处于非正常发货的状态，批发商不敢拿货，本地商贩也不敢乱跑。

百合花的采摘期为7～10天，他眼瞅着花一茬接一茬地开，自己却无能为力。“我当时看着花开爆在地里，有一种窒息感压着我，缓也缓不过来。”

当时，绝望的林桑唯一能想到的办法就是直播。早在2017年他就开设了抖音账号，2019年年底积累粉丝近2万人，这些人要么是省外花卉经销商，要么是喜欢侍弄花卉的普通人，粉丝画像高度垂直。

那段时间，林桑想开直播吸引批发商，没想到下单的都是散客。从最初的日均销量个位数到上百单。经过一两个月的努力，抖音日常视频的加持，林桑有了更稳定的客群，包括批发商。

除了像林桑这样的主播，也有很多主播是摊主，因为摊位位置不好的原因，没办法与门口的摊主争抢客户，直播给了他们另一条竞争渠道。

艰难的三年过去，鲜花生意几乎不可能再离开电商，无论种植农户、批发商、供应链整合者，还是零售端的消费者，大家都从这条渠道看到了利益最大化的路径。

资料显示，直播电商的利润率比基地批发高出80%以上；至于终端，流通环节每多一层，鲜花成本就要增加30%，而基地直发直接打掉了中间商。就像网友调侃实体店的鲜花：“有谁不爱买9.9元一束的鲜花呢？”

同时，花期和节令时刻影响着鲜花的流通。换句话说，时间才是鲜花最大的变量。

举个例子，母亲节凌晨300枝一扎的康乃馨批发价是800元，到了下午五六点钟，同样的东西可能还不足50元。

斗南花市是一个与时间搏命的地方，直播就像“发展时差”带来的红利般，不断推着大家向前走。

鲜花经纪人再掀热浪

随着鲜花市场的火爆，上中下游的玩家都在竭尽全力拼抢吃下这块蛋糕。就在这个时候，一个以“拍卖价高者得花”的鲜花经纪人，再次闯入大家的视野，成为花市交易市场更为显眼、激烈的一环，也给不少玩家打开了新思路。

斗南花市的鲜花，都是当天采摘，在田间地头完成采后处理，再拉到批发市场。当天的交易要连夜完成，才能保证第二天最新鲜的花卉产品进入零售市场。

王坤是一名资深的鲜花经纪人，是十几年的“老司机”，目前给50多个客户供货。他表示云南的大宗花卉大约有36%是通过拍卖的方式完成。

“我每天要拍卖六七个小时，拍卖前，还要去仓库查看花的等级，用手电筒能更清晰地看出花朵开放度、花瓣新鲜度和花秆的长度，记录下品质较好的货号批次，盘算好自己的心理价位。”

随后，他分享了在昆明国际花卉拍卖交易中心时抢拍的惊心动魄。

昆明国际花卉拍卖交易中心的拍卖交易大厅有16万平方米，共设有两个拍卖大厅，12口交易大钟实时滚动，900个交易席位几乎是座无虚席，拍卖每天从下午一点开始，高峰期要持续到晚上九、十点。

这里的数百位鲜花经纪人，连接着全国2.5万供货商，3 000家购买商，他们根据各渠道购买商的不同需求来买花，从中赚取差价。

“抢‘鲜下手快，拍卖手慢无”，在这里，花卉拍卖采用的是“荷兰式拍卖”，也就是“降价拍卖”。

每个屏幕中央的大圆圈，叫作电子交易钟，交易钟从起拍价开始倒数，光标在圆圈上转动，显示着不断下降的价格。

买家按桌子上的按钮叫价，一旦有人按下按钮，即代表交易成功，光标就会停止。这让拍卖时机变得非常微妙。

如果拍卖人等太久，想拿個更低的价格，就会被其他买家抢先。这里平均每4秒钟完成一笔交易，考验着每一个竞拍者的心理素质和手速。

像王坤一样的鲜花经纪人们，需要目不转睛地盯着电子钟。同时实时滚动的大钟上，会显示着当下交易的鲜花品类、级别、交易价格和供货商等信息。

每个经纪人都有自己的“拍卖清单”，每拍到一种就划掉一种，直到想要的鲜花都拍完，就可以打单、提花去发货了。

昆明花拍中心的负责人曾表示，每天花拍中心会有超600万枝花，通过这样的全数据网流通到全国各地大部分省市，同时覆盖日本、东南亚等地区。其中，30%的交易量是来自于各大电商平台。

送到消费者手中的不只是鲜花，还有斗南的未来。

后记

商业世界，有欢声笑语的地方就一定会有泣声无语，像花加这样的垂直鲜花电商平台正是后者。

花加停业，鲜花电商行业的前景再次陷入迷惘。供应链建设难度大、需求季节性明显、消费人群太小众等真实的行业现状，再次凸显。

这场与时间赛跑的生意，注定会败北。

尽管像花加这样有资本力量在背后做依靠，在前期选择投入了大量的供应链建设成本，但是下游的需求却不如品牌们想象般美好。

鲜花娇嫩，配送过程中的损耗率极高，花材质量也难统一标准，物流成本只增不减。某鲜花电商的负责人坦言，鲜花所使用的冷链配送，要求的专业管理，资金投入水平远高于一般物流，但鲜花电商终端用户较为分散，配送以及包装成本比较高。

一位鲜花电商从业者告诉记者，鲜花电商之所以会被拖入亏损深渊，离不开模式重、成本高、利润低这“三座大山”。当然这是鲜花电商自身难以翻越的坎，其他玩家也没有因为这些手下留情。

鲜花的诗与远方只是表面，透过鲜花才能看见真正的硝烟战场。