途虎养车扩网

杨松

9月26日，途虎养车登陆港交所。

截至当日收盘，途虎养车股价29.5港元/股，较发行价上涨5%，总市值为240亿港元。

公司联合创始人、CEO陈敏，拥有10%股份和49%的投票权。按上市首日收盘价计算，其股份价值24亿港元。

创业十二载，陈敏经历了“O2O”浪潮破灭，互联网巨头入局抢食，成为行业中的幸存者，终将公司带上市。

他会融钱，也会花钱。上市前，途虎完成16轮融资，按当前汇率算，累计获得约98亿元人民币。

借助资本，公司不断扩张，建成国内规模较大的汽车服务门店网络。

线下扩店

途虎此次上市，募资10.8亿港元。资金将用来提升供应链能力，建更多的区域配送中心和前端配送中心，支持在下沉市场门店的扩张。

陳敏重视线下渠道建设，网罗大批用户。

“从创立的第一天起，途虎就是从线下开始做的，否则无法形成闭环。”陈敏认为，途虎是一家汽车服务型公司，离不开线下。

一名车主告诉《21CBR》记者，自己选择去途虎给车做保养，因为其门店就在小区附近。

截至6月底，途虎有约1.05亿注册用户，其中近两成在平台有过交易。

公司有两种线下门店：工场店有5129家，合作门店有20013家。工场店贡献公司收入大头。

其中一种为自营店，公司打造服务标杆，投资大，占比少。门店数量占比仅有0.6%，相较上一年减少1家；另一种是加盟工场店，由外部投资人出资建设，门店数量不断增长。这让途虎以轻资产模式，更为高效地扩张门店。

陈敏曾表示，工场店服务标准对标4S店，“以合理价格”为车主提供服务。这种差异化方式，吸引车主到店内维修保养。

公司八成收入，来自加盟工场店。

通过输出轮胎等汽配产品、服务标准和品牌，途虎向加盟商收取三类费用：三年加盟费共10万～40万元；固定月度管理费4000～8000元；基于利润的分成费用，约为加盟门店经营利润的10%。

这两年，在下沉市场，陈敏大举开设加盟店。截至6月底，平台共有4968家加盟工场店，是三种门店中，唯一增长的门店类型。

受益于此，该公司毛利率不断提升，2019年为7.4%，2023年一季度提升至24%。

轻资产模式里，加盟商只有赚到钱，才能实现良性滚动。

“一家汽车养护店的加盟费、房租水电、装修费用等粗算下来需要上百万元。”一位途虎养车加盟商告诉记者，一个300平的店铺，每天要有20台车来保养维修，开支就能平衡，乐观预计，三年时间能回本。

去年，人员流动减少，加盟商业绩下滑，平台承压。同期，途虎经营亏损额为7.6亿元。2019—2022年，累计经营亏损高达41.3亿元。

究其原因，平台既要扩大影响力，如赞助中超联赛、投放广告等，也要购买汽配产品、租赁仓库、搭建仓储体系。这些均需要巨额投入。

大佬抬轿

今年，线下门店业务恢复正常，加盟商业绩回暖，再加上途虎节流，关闭部分自营工场店，上半年扭亏为盈。

2023年上半年，公司收入为65亿元，同比增长19%；经调整净利润为2.1亿元，去年同期为亏损4.1亿元。

业绩回暖，新机会也已出现。

新能源汽车催生了大量新需求，比如动力电池、家用充电桩等需要保养，其轮胎、刹车系统、悬挂，也有更高的养护要求。

下半年，途虎称，将重点发力新能源领域，利用现有工场店的条件，适当改造新能源工位。

今年，是陈敏创业的第12年。

他是上海人，毕业于上海财经大学，先在科技公司做程序员，于惠普、百姓网任职，后进入车盟中国工作，进一步了解汽车行业。在这家公司，他结识了后来的创业伙伴胡晓东。

30岁时，陈敏转行，创立途虎养车。

“汽车后市场大而乱，发展快，有机会。”陈敏如是回忆创业初衷。

在上海闵行区莘朱路130平房子里，团队的初始资金，是凑来的100万元。

面对万亿汽车后市场，陈敏选择从轮胎入手，“这是比较标准化的产品”。

为了解市场需求，途虎团队与门店老板在一起聊天抽烟喝酒，打电话给批发商，一个个去比价。

创业初期，陈敏白天做轮胎搬运工、送货员，晚上熬夜写代码，搭建线上平台。据投资人透露，第一次董事会，就是在轮胎仓库的小阁楼里召开的。

坊间评论，陈敏极为低调务实。

早前一则采访视频显示，他没有自己的独立办公室，与同事一起，坐在开放的角落里办公。除了在公司总部处理日常事务，还经常去全国各地，拜访途虎合作伙伴。

据《21CBR》记者查询，成立以来，途虎养车官微仅发布两条关于陈敏的信息，其中一条还是辟谣声明。

切入点精准，创始团队靠谱，途虎收获多家投资公司青睐。

其中，愉悦资本累计投资途虎8轮，其创始人刘二海称，陈敏是“善于长跑的”。

天眼查显示，此次上市，腾讯、嘉实多、零跑汽车、国轩高科、上海紫竹高新区，这五家机构是基石投资人，共投1亿美元。

在上市仪式中，陈敏坦言，“途虎上市是一个新的起点”。

站在上市新起点，竞争对手送上“贺礼”，推出“震虎价”，意在争夺市场份额。

敲山震虎，强敌在侧，新挑战等着他。