梅赛德斯-奔驰卡车在中国“落地生根”的底气

本刊记者 冯 锐 | 文

2023年7月19日，梅赛德斯-奔驰卡车在合肥举办科技体验日，全面展现其始终将客户需求作为核心驱动力、坚持正向研发、致力于通过创新科技力量推动中国物流高质量发展的决心。

在科技体验日上，梅赛德斯-奔驰卡车展示了一系列创新技术，包括ADA 2第2代主动驾驶辅助系统、ACC全速自适应巡航、第2代MirrorCam电子后视镜等。福田戴姆勒汽车梅赛德斯-奔驰事业部研发副总裁Marcus Kliewer在科技日上表示，梅赛德斯-奔驰卡车以实用、领先的超凡科技满足物流市场的高可靠性和高时效性需求。

2016年，梅赛德斯-奔驰卡车宣布了在中国本土化生产的计划——以合资公司的方式在北京福田戴姆勒汽车有限公司下设梅赛德斯-奔驰事业部。该公司在北京怀柔投资逾38亿元，建设梅赛德斯-奔驰卡车专属制造工厂，设计年产能6万辆重卡。2022年9月23日，首辆梅赛德斯-奔驰卡车在新厂区下线，并于同年12月10日正式上市。

梅赛德斯-奔驰卡车为什么选择本土化

中国是全球最大的重卡市场，2020年重卡产销量超过160万辆，保有量近800万辆。随着物流运输业的转型升级，中国客户对高端重卡的需求日益增长。专家预测，到2025年，单价40万元以上的车型占比将达到40%。面对这样的机遇和挑战，外资商用车品牌纷纷加快本土化进程，以适应中国市场的变化和需求。

2023年7月19日，梅赛德斯-奔驰卡车在合肥举办科技体验日

戴姆勒卡车作为商用车和发动机制造商，拥有百年的品牌历史和技术积淀。梅赛德斯-奔驰卡车是戴姆勒卡车旗下的高端重卡品牌，以其卓越的品质、性能、安全和节能闻名于世。为了更好地服务中国市场和客户，戴姆勒卡车决定在中国生产梅赛德斯-奔驰卡车，实现产品的本土化。

遇到的挑战和化解之道

1.品牌文化落地

国际卡车品牌进入中国市场，都面临着巨大的机遇和挑战。一方面，中国市场规模庞大，需求多元，对国际品牌和服务有着强烈的兴趣和需求；另一方面，中国市场结构复杂，政策法规严格，文化氛围独特，本土卡车品牌和国际卡车品牌竞争激烈。

要想在中国市场取得成功，国际卡车品牌不仅需要了解和尊重中国消费者的文化背景、审美观念、消费习惯和价值观，用本地化的表达方式展现品牌的独特个性，还需要有专业化和本土化的运营策略，能够快速适应市场变化，与政府、合作伙伴、用户等各方建立良好的关系。只有将品牌文化也进行本土化落地，才能更好地把握中国市场的机遇，满足中国消费者的需求，应对中国市场的挑战，实现品牌在中国市场的长期发展。

梅赛德斯-奔驰卡车本土化项目团队将“In China For China”的价值主张概括为“星耀东方，行稳驰远”。这8个字体现了梅赛德斯-奔驰卡车在中国生产、为中国而造的承诺，也表达了梅赛德斯-奔驰卡车对中国客户和物流行业的祝福和信心。此外，梅赛德斯-奔驰卡车还注册了一个富有中国特色和亲切感的服务品牌——“奔好运”。该品牌既含有“奔驰”的字眼，又寓意着运输顺利、生意兴隆。通过这些文化的落地，奔驰卡车展示了其对中国市场的重视和尊重，也拉近了与中国客户的距离和感情。

梅赛德斯-奔驰卡车注册了一个富有中国特色和亲切感的服务品牌——“奔好运”

2.产品价格优化

2022年，受经济下行影响，中国重卡市场销量67.2万辆，同比下降52%。在这种情况下，价格高于国产重卡的进口品牌重卡让用户更加望而却步。在中国用户印象中，梅赛德斯-奔驰卡车就是一款典型的进口品牌重卡，单车售价超过80万元，加上各种手续费用，甚至要超过100万元。

为了更好地适应中国市场和客户的需求，改变中国客户对进口品牌重卡的固有认知，梅赛德斯-奔驰卡车在本土化时推出了2个系列的重卡：Actros和Actros C。这2个系列都采用了梅赛德斯-奔驰卡车成功的Actros技术平台，综合售价区间在50万～70万元。

2个系列的动力总成有所不同：Actros搭载奔驰自主的最新第3代OM 471直列6缸发动机和梅赛德斯Powershift 3 12挡智能AMT变速器，发动机排量12.8 L，提供450 hp、480 hp、530 hp等多种功率版本，最大转矩2 200～2 600 Nm；Actros C则搭载康明斯12 L/13 L发动机+采埃孚传胜变速器，提供410～580 hp等多种功率版本，最大转矩2 300～2 600 Nm。

不难看出，本土化的梅赛德斯-奔驰卡车的售价比进口时低了很多。除了售价的优化，在后期使用方面，梅赛德斯-奔驰卡车还有2个优势吸引着中国客户：

第一，节油性能。得益于其整车的智能化设计和技术，梅赛德斯-奔驰卡车通过智能化的换挡策略、空挡滑行、PPC动力系统预见性巡航等功能，实现了动力总成的最佳匹配和优化。同时，梅赛德斯-奔驰卡车还注重车身空气动力学设计，例如搭载电子后视镜等，减少了风阻和油耗。奔驰卡车比同类车型节油8%～14%，如果1年跑30万km，每百公里省油4 L，1年可以节约油费8.5万元。

第二，保值率。奔驰卡车在5～7年后的二手市场上仍然有很高的残值，比其他国产高端卡车要高出8万～10万元。

梅赛德斯-奔驰卡车提出了“换个奔驰试一试”的新传播主题，让客户用梅赛德斯-奔驰卡车替换他们原来使用的品牌，跑同样的线路进行对比，看看梅赛德斯-奔驰卡车能不能给客户带来更多的价值

“首尾相顾，奔驰上路”，梅赛德斯-奔驰卡车在节油和保值方面的收益加起来可以达到16万～18万元，基本上可以抵消和国产高端卡车的价差。通过这一套组合拳，梅赛德斯-奔驰卡车让更多的中国用户能够实现“奔驰梦”，享受高效、可靠、安全、节能的运输解决方案。

3.营销方法创新

梅赛德斯-奔驰卡车上市后，引起了中国物流行业和重卡行业的广泛关注，其中一个重要原因是其开展的场景化、体验式的试乘试驾活动。该活动与乘用车和其他卡车品牌的试乘试驾有所不同，它更加贴近客户的实际运输需求和场景。

此外，梅赛德斯-奔驰卡车还提出了一个新的传播主题，叫做“换个奔驰试一试”，让客户用梅赛德斯-奔驰卡车替换他们原来使用的品牌，跑同样的线路进行对比，看看梅赛德斯-奔驰卡车能不能给客户带来更多的价值。梅赛德斯-奔驰卡车的试乘试驾活动遵循了5个实景原则：实车、实物、实人、实货、时效。只有在这样真实的条件下，才能准确地评价梅赛德斯-奔驰卡车的油耗水平和性能表现。

梅赛德斯-奔驰卡车的试乘试驾活动涵盖了全国各地的不同线路，里程超过几千公里，如北京到昆明、北京到乌鲁木齐、上海到乌鲁木齐等。在这样长距离的往返中，客户可以亲身感受梅赛德斯-奔驰卡车的舒适性、安全性和节油性等优点。梅赛德斯-奔驰卡车也可以通过这样场景化的试驾，向客户展示其技术、性能、经济性和品牌价值，让客户对梅赛德斯-奔驰卡车有一个全面而深刻的认识。

同时，为了精准地定位客户群体，梅赛德斯-奔驰卡车也组织了在物流园的驻展。通过把卡车开进物流园区，与经销商进行联动，让梅赛德斯-奔驰卡车能够近距离地和卡友沟通。

4.服务网络建设

售后服务的网络覆盖率、反应速度以及客服对报修的处理，构成了卡车制造商通过售后服务提升用户忠诚度的“铁三角”，厂商的服务理念、企业核心价值观和文化在每一次接触中都会潜移默化地传递给用户。在此环节中，厂商能为品牌创造出更高的价值，当用户需要再次采购车辆时，售后服务方面的体验将对其产生决定性影响。

梅赛德斯-奔驰卡车不断提升在中国市场的售后网络覆盖和服务能力

梅赛德斯-奔驰卡车本土化后，在售后服务方面也做了很多改进，以解决过去进口品牌存在的客户痛点，如网点不够密集、配件不易得、成本较高等。具体改进包括：⑴增加服务网点，覆盖全国主要物流节点城市。梅赛德斯-奔驰卡车计划2023年达到100家4S店和50家2S店，从而缩小服务半径，提高服务效率和响应速度；⑵建立北京和鄂州2个配件中心库，利用航空物流时效，保证紧急配件24 h内送达全国60%以上城市，48 h内送达全国98%以上城市，从而保障配件供应，避免因缺件而影响车辆出勤率；⑶公开配件价格，实行一件一码的防伪管理，实现配件物流的可视化和透明化，从而让客户放心购买正品配件，同时也可以监督服务站的库存管理和消耗情况；⑷梅赛德斯-奔驰卡车还降低了服务工时费，推出服务合同，让客户以更低的价格享受梅赛德斯-奔驰卡车的专业服务。针对服务人员，奔驰卡车也进行了体系化的培训，提高了技术水平和服务质量。

竞争让百年品牌更强大

1923年，第1批装有柴油机的卡车——梅赛德斯-奔驰1C面世。这款卡车采用OM5型4缸发动机，功率45 hp，最高时速40 km/h，载重量为5 t。这款卡车的面世标志着柴油机在卡车领域的突破，也为梅赛德斯-奔驰赢得了市场和声誉。

100年后的2023年，梅赛德斯-奔驰卡车在中国的本土化生产全面展开，这不仅有利于满足中国市场和客户的需求，也有助于提升梅赛德斯-奔驰卡车在全球的竞争力和影响力。具体而言，梅赛德斯-奔驰卡车在中国的本土化生产，可以从以下几个方面为奔驰卡车带来益处：

第一，聚集汽车行业人才。中国是世界上最大的汽车生产和消费国，拥有一批具有国际竞争力的汽车制造企业和人才。梅赛德斯-奔驰卡车在中国的本土化生产，可以吸引和培养更多的汽车行业人才，涵盖设计、工程、管理、营销等多方面。同时，梅赛德斯-奔驰卡车也可以通过与国内合作伙伴、高校、研究机构等建立更紧密的联系，进行更多的技术交流和人才培养，为梅赛德斯-奔驰卡车在全球的发展提供人才支撑。

在科技体验日上，梅赛德斯-奔驰卡车展示了一系列创新技术，包括ADA 2第2代主动驾驶辅助系统、ACC全速自适应巡航、第2代MirrorCam电子后视镜等

第二，优化供应链效率。在中国生产梅赛德斯-奔驰卡车可以降低成本，提高价格优势和市场响应速度。同时，也可以根据中国客户的需求，进行产品的定制化和差异化。此外，梅赛德斯-奔驰卡车在中国的本土化生产，可以减少对进口零部件的依赖，降低运输成本和风险，缩短供应周期，提高对市场变化的响应速度和适应能力。同时，梅赛德斯-奔驰卡车也可以利用国内供应商的优势，进行更多的本地化定制和创新，满足中国客户以及其他地区客户的多样化需求。

第三，提升产品适应性和安全性。中国的公路货运规模庞大，道路条件复杂多样，有不同等级、地形、气候和季节的变化。这些对货运车辆的性能和安全提出了更高要求。梅赛德斯-奔驰卡车在中国的本土化生产，可以根据中国市场的实际工况和客户反馈，进行更多的产品测试和优化，提升产品的适应性和安全性，满足不同道路和地区的运输需求。

第四，提升技术创新和领先。中国的公路货运行业正面临着转型升级和绿色发展的挑战和机遇，需要不断提高运输效率、降低运输成本、减少运输污染等。梅赛德斯-奔驰卡车在中国的本土化生产，可以更好地利用戴姆勒卡车全球的技术资源，引进最新的技术平台和解决方案，为中国客户提供先进的卡车产品。同时，梅赛德斯-奔驰卡车也可以根据中国市场特点和客户需求进行本地化研发和定制，推动产品在节能环保、智能网联、自动驾驶等方面的创新和升级。

第五，提升售后网络覆盖和服务能力。中国是一个幅员辽阔、地域差异大的国家，各地区的经济发展水平、人口分布密度、交通运输需求等方面存在较大差异，这些差异对货运车辆的使用和维护提出了不同的要求和挑战。梅赛德斯-奔驰卡车在中国的本土化生产，可以更好地了解中国市场和客户的特点和需求，根据不同地区的实际情况，建立和完善覆盖全国各省市的售后网络，提供及时、专业、贴心的售后服务，保障客户的运营效率和满意度。这也为梅赛德斯-奔驰卡车在世界其他类似国家或地区的售后服务网络建设提供了宝贵的经验。

第六，增强品牌影响力和信誉。在中国生产梅赛德斯-奔驰卡车，可以展示戴姆勒卡车对中国市场和中国制造的信心和承诺，也可以借鉴中国市场的经验和反馈，提升其全球产品阵容的质量和水平。同时，还可以促进与中国合作伙伴的共赢发展，与中国的供应商、经销商和服务商等建立更紧密的合作关系，共享技术、资源和市场，为中国社会创造更多的就业机会。

结语

梅赛德斯-奔驰卡车在中国的本土化生产，是戴姆勒卡车对中国市场和中国制造的信心体现，也是戴姆勒卡车在全球战略布局中的重要一环。通过本土化生产，梅赛德斯-奔驰卡车可以更好地满足中国客户的需求，提供更具竞争力和价值的产品和服务，同时也可以推动中国汽车产业的技术进步和品质提升，为中国社会创造更多的就业机会和社会价值。

这也给其他国际品牌带来了启示：在中国这样一个庞大而多元的市场，国际品牌需要根据中国市场的特点和客户需求，进行差别化运营，提供更多样化和个性化的产品选择。同时，也要注重本地化研发和创新，与国内合作伙伴、供应商、经销商等建立更紧密的合作关系，实现共赢发展。