故事改变思维

/岑嵘

我有个老邻居，他为人非常精明。当他听到那些老年人上当受骗的事情时，觉得这些绝不会发生在自己身上。但是有一次，他却花了好几千元买回一堆无用的保健品，事后他自己都觉得不可思议。

他说，那天参加了一个短途旅行团，结果被带到了某家公司。接待他们的据说是这家公司的创始人，创始人动情地讲述了自己的艰辛创业故事，以及当公司面临生存危机时如何坚定地选择了诚信……最后这个创始人当场表示要用史无前例的优惠价格来回馈社会。当这些感人至深的故事讲完后，所有人都愉快地掏了钱包。

当我们阅读那些鸡汤文时，会发现有个特点，这些文章不管说啥都会有一个让人难忘的故事。故事的作用远远超过我们的想象。诺贝尔经济学奖得主乔治·阿克洛夫说：“人类的心智构造决定了我们在叙述一系列具有内在逻辑和动态变化的事件时，可以将其看成一个统一的整体。因此，人类之所以产生许多动机，是因为我们经历了一些故事，这些故事给了我们启示并为动机勾勒出蓝本。”

人类的思维模式是以故事为基础的，以至于故事如此重要。有这样一个实验，一组志愿者成为一起模拟的谋杀案陪审团成员。和其他审判一样，控辩双方都要分别陈述自己的观点，然后受试者分析这些观点，写下自己认为被告是否有罪。

刚开始的时候，有63%的人认为被告有罪。然后实验稍加改变，这次控方可以讲一个故事，而辩方只能利用证人来反驳控方的指控。控方揭示的事实和之前的完全相同，只是事实的呈现形式发生了变化。

控方按照故事情节有条不紊地叙述事件的过程，你可以想象这个情节就像电影《律政先锋》一样，控方检察官滔滔不绝讲述着故事，而辩方只能依靠证人和证词对故事中的事实来反驳。尽管所有的事实并没有发生改变，但这次认为被告有罪的模拟陪审员比例已飙升到了78%。

现在让我们交换双方的角色，辩方成为讲故事的一方， 而控方只能依赖证人来陈述观点。现在一切都扭转了，认为被告有罪的陪审员仅有31%。

这个实验向我们揭示了惊人的一幕：仅仅通过故事的叙述者不同，认为一个人一级谋杀罪成立的陪审员比例发生了近50% 的变化。

故事还很容易扭曲我们对于事物概率的认识。假如你想购买一辆车，权威的杂志显示这款车的故障率很低，质量表现堪称优秀。刚好你的表弟也有这款车，于是你向他询问车的质量如何，他给你讲了个故事：在他去见某个重要客户的时候，忽然刹车出现了问题，直接撞到了前面的卡车后挡板上，不但这个客户泡了汤，汽车的冲击力还使他的肋骨骨折。听完这个故事，你还想买这辆车吗？

接下来的实验来自医学领域。在这个实验中，首先告诉参与者莫西芬治疗的效果，即过往病例有30% ～90% 的治愈率，这叫做基础比例信息。同时，告诉参与者的还有一个关于治疗的故事。

在这个积极版本的故事中，一个名叫帕特的病人使用了莫西芬治疗后效果良好，整个肿瘤消除了。医生确信疾病不会复发。再经过一个月的后续治疗，帕特基本就恢复健康了。

另一个消极的版本是这样：帕特使用了莫西芬治疗后效果不理想，肿瘤没有完全消除，疾病复发了，经过一个月的治疗，帕特不仅丧失了行走能力，还失明了。

理性的参与者应该以药物的治愈率来考虑是否选择这种治疗，然而故事却改变了人们的思维。当被告知药物有90% 的治愈率后，听到积极故事的人有88% 愿意接受这种治疗，而得知消极故事的人则只有39% 愿意接受这种治疗。

另外，当被告知药物的治愈率为30% 时，得知消极故事的人，只有7% 的人愿意接受该种治疗，而听了积极故事的人，仍然有78% 的人愿意接受该种治疗。

故事的力量是如此强大，以至于实验参与者完全忘记了基础比例。