浅谈供应链管理环境下的企业采购竞争博弈策略

2023-08-29周扬张亮书王培莉

经济师 2023年8期

周扬张亮书王培莉

摘要：近些年在疫情冲击、逆全球化暗流和不平衡不充分的经济现状影响下，诸多行业的供应链面临威胁。采购作为企业或组织价值链的前端，既是经营成本的重要组成部分，又是生产原材料的重要来源，日趋受到大家的广泛关注，但采购过程中采购方和供应商之间的博弈策略并不為大家所熟知。文章就企业采购中多种竞争博弈的演化和博弈模型的运用展开研究，使用博弈论的一些方法，研究竞争损失问题；通过分析常和博弈下的完全信息动态博弈，引出企业采购中物流管理思路，为采购竞争博弈策略的制定提供一定的理论依据，对在供应链中合理运用博弈论来制定采购策略有借鉴价值。

关键词：竞争损失完全信息动态博弈物流战略供应链管理

中图分类号：F270 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2023）08-039-04

一、引言

当今供应链管理，已由库存采购转向订单采购，相关方之间的关系也由临时交易关系趋向战略合作关系。但在供应链前端的采购管理中，采购策略的制定缺少深层次理论引导，往往由采购人员主观臆断或直接复制范本，导致采购效率低下，且未能深度挖掘采购中的潜在价值。本文将运用古诺双寡头模型和伯川德双寡头模型中的纳什均衡，分析竞争损失原理，说明企业在采购中提高竞争氛围的重要性。详细剖析采购中的完全信息动态博弈过程，在子博弈完美纳什均衡下，探讨增进采购方利益的采购竞争博弈策略。通过分析物流在供应链管理中的重要性，提出企业的物流战略。分别从两个维度（竞争性和物流管理）出发，让采购人员更好地理解采购中潜在的价值，进而为企业制定并使用采购竞争博弈策略做出理论指导。

二、竞争损失

资源的稀缺性不仅是竞争产生的逻辑前提，而且也是竞争者利益损失的逻辑前提。竞争者的利益损失我们简称为竞争损失[1]。下面利用完全信息静态博弈模型来研究竞争损失产生的原因和影响损失大小的关键因素。

（一）完全信息静态博弈

对于n个供应商的报价过程，特别是公开招标比价时，可假设此过程为完全信息静态博弈。完全信息体现在供应商全部清楚地了解此次公开招标比价的招标邀请文件要求、所有参与者的策略集和所有参与者的得益函数。静态博弈体现在所有供应商同时（逻辑上的同时）报价，采购方一起开标，开标之前供应商之间不能观察到其他方的报价。

实际上参与者并不能完全掌握其他所有参与者的历史信息，多数招标比价过程为不完美信息博弈，但这并不影响我们对竞争损失的研究。

在两个制造商决定产量（qi）或两个供应商决定报价（Pi）的完全信息静态博弈中，任何一个参与方的策略集合是无限的，得益则是对应于无限策略集合的连续函数，则需要用反应函数求导数方法来找到纳什均衡。

（二）古诺双寡头模型分析

古诺模型假定，寡头市场仅有两个生产厂商，两家厂商生产同质的产品，两个厂商以相同的成本进行生产，并且在所能涉及的产量范围内，产品的单位成本是固定不变。两个厂商都掌握市场需求情况，他们都面临共同的线性需求曲线[2]。

本文假设参与者为一个采购方和两个制造商。两个制造商需要决定的是产量（q ），假设生产产品的数量是连续可分割的非负数，设e为公允价格，设c为单位产品的成本，则p=e-q-c，q≤e，c

古诺模型中参与者i的收益函数为：

结论：垄断利润μm大于两寡头竞争时的总利润μt，垄断价格pm大于两寡头竞争时的价格pi，垄断产量qm小于两寡头竞争时的总产量qt。

推论：竞争程度的增加，会减少竞争参与方的总利润，减少的部分即为竞争损失。

（三）伯川德双寡头模型

在古诺提出其模型之后的50年左右，又一位法国经济学家约瑟夫－伯川德提出关于不完全竞争条件下企业竞争的不同看法。伯川德双寡头模型假设：两家竞争企业相互独立，市场的需求关于总产出是线性的，其它企业不进入；企业具有相同成本；企业生产出售相同的产品，也就是无差别或同质的产品；企业同时设定价格[3]。

在两个供应商和一个采购方交易中，两个供应商之间的博弈便是伯川德双寡头博弈（价格决定的博弈），采购方对供应商1的需求为Q1，对供应商2的需求为Q2，供应商1的报价为P1，供应商2的报价为P2，则关系如下：

其中2A为采购方计划需求量，A>0；B≤1，即采购方的采购量与供应商的报价成反向变动；0

在该模型中假设每家供应商的得益函数为利润函数，市场出清，则供应商1和供应商2的得益为：

其中C为交易成本，C>0。

当该博弈处于无限策略纳什均衡状态时，两者收益均最大，P1、P2联立可得

（四）完全垄断分析

当伯川德双寡头模型变换为完全垄断模型时，即供应商只有一家（无竞争状态），B=0，采购方的需求量和供应商的得益为：

Q=A-P

μ=（P-D）*Q=（A+D）*P-P^2

其中交易成本D为非负常数，（P-D）为单件产品利润。

解二次函数，当P=0.5（A+D）时，Q=0.5（A-D），μmax=0.25（A-D）^2。

根据古诺模型中的分析结论，μmax>μ1+μ2，则

即D<（1-B）*C，这里（1-B）<1，转换得：

结论：对于供应商来说，竞争时的交易成本C大于完全垄断市场交易成本D，竞争会导致竞争参与方整体产生损失。

（五）推论和措施

推论：在多个供应商和采购方的博弈为常和博弈条件下，当市场被平均分配时，博弈达到纳什均衡状态，此时每家供应商的获利最大，采购方的获利最小，即当市场无竞争时（平均主义或完全垄断），采购方获利最小。

采购作为企业经营活动的一个重要环节，對提高企业核心竞争力有着重要作用。通过采购管理，可以提高产品质量、降低采购价格、确保交货的及时性，帮助企业降本增效，提高企业在行业内的成本竞争力和产品竞争力；同时，给供应链带来更大的柔性，提升供应链下游的客户满意度[4]。

由于竞争损失的存在和法律法规中相应规定，采购方往往会选择三个以上供应商招标比价。采购方应努力使更多供应商参与到每次的招标比价中来，制定制度或签订合约，对围标、串标或视同串标等行为进行严厉惩罚，以提高采购过程中的竞争性，来获取更多的得益。

三、完全信息动态博弈模型

在供应链中，采购方和供应商之间会处于多种博弈状态，其中一种博弈为完全信息动态博弈，对应均衡为子博弈精炼纳什均衡。完全信息动态博弈是基于完全信息静态博弈的基础之上的，两种博弈的区别就是完全信息动态博弈中参与者双方先后采取行动，并且后行动者可以观察到先行动者的战略。完全信息是指所有参与者清楚地了解与博弈有关的所有信息，即意味着采购方和供应商之间清楚各自的得益，即完全了解对方下一步的行动或清楚某个行动所带来的后果。动态博弈意味着先动和后动，一方做出行动后，另一方再选择行动，分阶段的博弈，就像玩围棋或象棋类等游戏一样[5]。

（一）询比采购

询比采购是指采购人员请数家供应商报价后，从中比价，决定供应商进行采购。作为除招标策略外的一种常见操作，应用最广。可以公开询价，也可以邀请报价。使用条件：日常所需，标准件；完善的计划方案、完整的规格型号、市场竞争充分和价格透明。

询比采购中有两种比价方式，分别为打包询比和逐项询比，两者之间存在较大差异。打包询比是采购方将需求作为一个整体询价比价，供应商相应整体报价；逐项询比是采购方将需求按项分别询价比价，供应商也相应按项报价。本文引入两个影响因素供货成本（C）和竞争损失（B）。

询比采购过程为采购方先发出要约邀请即询价，后供应商进行相应报价，可将此过程看做两阶段询比博弈，即动态博弈。

（二）完全信息两阶段询比博弈

将采购方称为甲方，将所有供应商称为乙方，在本文完全信息动态博弈模型中将所有供应商作为一个整体看待，将双方看做是完全理性的，即其行动选择是使自己得益最大的策略。假设甲乙双方完全清楚地了解此次博弈的各种信息，即完全信息博弈。

1.博弈矩阵。甲方策略组合为S甲，策略为打包比价（s1）和逐项比价（s2）；乙方策略组合为S乙，策略为打包报价（s1）和逐项报价（s2），这里比价和报价只是站在行动方角度的不同说法，可以看做一样的，即打包（s1）和逐项（s2）。得益函数分别为μ甲和μ乙，则此次完全信息两阶段询比博弈：G={S甲，S乙；μ甲，μ乙}。

S甲=S乙=（s1，s2），则甲乙双方行动结果有四种情况，即（打包，打包）、（打包，逐项）、（逐项，打包）、（逐项、逐项）。

假设甲乙双方在本次询比博弈中可获得的得益和为A，即甲方获得标的的使用价值并增值，乙方获得交易的利润，A为两者之和，为常数，将本次询比博弈假定为常和博弈。

将乙方利润来源分为两个因素，一是服务或货物本身的利润（P），二是供货物流利润（C）。假设一次供货时，供货物流利润为C；则n次供货时，供货物流利润为nC。

甲方在询比中会造成乙方内部竞争，由于逐项（类似零售）竞争程度强于打包（类似批发）竞争程度，则假设逐项比价相较于打包比价的竞争损失为B（B>0），后文会阐述B产生的原因）。

如果甲方选择打包比价，乙方选择打包报价，则双方得益分别为：

μ甲=A-P-C

μ乙=P+C

如果甲方选择打包比价，乙方选择逐项报价，则双方得益分别为：

μ甲=A-P-nC

μ乙=P+nC

如果甲方选择逐项比价，乙方选择打包报价，则双方得益分别为：

μ甲=A-P-C+B

μ乙=P+C-B

如果甲方选择逐项比价，乙方选择逐项报价，则双方得益分别为：

μ甲=A-P-nC+B

μ乙=P+nC-B

那么该完全信息动态博弈得益矩阵如表1。

2.两阶段询比博弈扩展式。对于完全信息动态博弈可以使用逆向归纳法求解子博弈完美纳什均衡，即从最后阶段参与者的行动开始分析，倒推回前一个阶段相应参与者的行动选择，逐阶段回退，直至第一个阶段。需要将该博弈转化为完全信息两阶段询比博弈，即用扩展式表示该完全信息动态博弈。

如果第二阶段乙方选择打包报价，则第一阶段甲方打包比价得益μ甲1=A-P-C，而第一阶段甲方逐项比价得益μ甲2=

A-P-C+B，因为B>0，则μ甲1小于μ甲2，那么第一阶段甲方将选择逐项比价。

如果第二阶段乙方选择逐项报价，则第一阶段甲方打包比价得益μ甲1=A-P-nC，而第一阶段甲方逐项比价得益μ甲2=

A-P-nC+B，因为B>0，则μ甲1小于μ甲2，那么第一阶段甲方将选择逐项比价。

也就是说无论乙方采取何种行动，第一阶段甲方始终选择逐项比价，这样结合表1可得，乙方打包报价得益μ乙1=P+C-B，乙方逐项报价得益μ乙2=P+nC-B，因为μ乙1<μ乙2，所以乙方将对应选择逐项报价。

结论：（逐项比价，逐项报价）是该完全信息两阶段询比博弈的子博弈完美纳什均衡，甲乙两方的得益分别为（A-P-nC+B，P+nC-B）。

3.推论和措施。推论为，如果甲方直接向乙方询价，特别是通过电话询价或市场走访等非书面形式，或不能让乙方完全确信甲方将打包比价，如甲方曾有违约记录或招标比价要约邀请文件叙述有瑕疵或矛盾等情况，乙方将选择逐项报价策略，来提高自己的收益。以上推论也可理解为，乙方将通过增加供货利润来弥补其他风险对自己产生的损害，如增加供货次数或分批供货等。

对于甲方而言，必须提高自己的信誉和要约邀请的规范性、严密性，以确保乙方按照甲方要约邀请约定的报价方式发出要约来参与招标比价。

在完全信息两阶段询比博弈（完全信息动态博弈）中，我们可以看到，影响甲方逐项比价收益（可为A-P-C+B或A-P-nC+B）和打包比价收益（可为A-P-C或A-P-nC）的关键因素是竞争损失B，这也印证了本文第一部分在分析竞争损失最后所提到的“通过提高招标比价过程中的竞争程度来提高采购方得益”的必要性。

还有单看甲方四种情况的收益，组合（逐项比价，打包报价）的收益（A-P-C+B，P+C-B）和组合（逐项比价，逐项比价）的收益（A-P-nC+B，P+nC-B）明显优于其他两项组合，但在这两种占优组合中A-P-C+B≥A-P-nC+B，显然甲方在采取逐项比价时倾向于希望乙方采取打包报价行动，虽然组合（逐项比价，打包报价）并不是该动态博弈的均衡状态。其实从乙方来看，这一差异产生的原因在于供货物流利润C（对于采购方来说是物流成本）的影响。

如果将物流成本C从上述博弈中去掉，即由采购方自己承担物流管理，供應商只负责出厂交货或固定物流节点交货，那在第一阶段采购方行动（采取打包比价或逐项比价）后，第二阶段博弈中的供应商选择打包报价或逐项报价的得益将变为一样。这样通过改变博弈规则（去掉C），便可以实现上段分析中采购方的希望：在采购方选择逐项比价行动后，要求供应商采取打包报价策略，并且可以得到供应商的积极响应。

四、供应链中的物流管理

在完全信息两阶段询比博弈（完全信息动态博弈）中，我们可以看到，物流成本C（供应商的供货物流利润）对采购方得益的显著影响，也是供应商的物流利润影响着其在打包报价和逐项报价之间抉择。

（一）物流管理在供应链管理中的地位

供应链管理环境下，物流是包括企业生产和经营活动在内的、供应链范围内企业之间的物料转移、转换和交换活动的支持系统[6]。

物流贯穿整个供应链，连接供应链的各个企业，是企业间相互合作的纽带，是供应链形成和连接的关键活动，并促进了供应链的改造和优化。现代物流具有信息共享、交货准时、过程同步、敏捷响应、互利合作和满意服务的特点。

（二）供应链管理中的价值分布

物流管理在供应链管理中的重要作用可以通过价值分布来衡量。从表2中可看出物流价值（采购和分销之和）在各类行业和产品中都占整个供应链价值的一半以上[7]。

（三）物流成本的来源

有调查表明，在供应链总的生产周期中，真正花在生产过程的时间不到总周期的5%，剩余95%的时间都在等待和持存，这不但使相应周期延长，也增加了成本。

物流管理水平的高低反映在供应链总成本上，在西方发达国家，物流成本占GDP比重一般为8%～10%左右，我国物流成本远高于这一比重[8]。这些成本体现在供应链企业组织协调不到位，导致运输时间、交货时间、到货时间不同步，未能有效搭接，影响装配进度，不仅形成库存占用资金，而且增加资金的使用成本。

以上因素还将影响按期交付的可靠性，进一步影响供应链整体信誉，降低其服务水平。

（四）物流运作模式的选择