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市场营销活动中语言表达的运用原则

2023-08-09黄易均

教育周报·教研版 2023年27期
关键词:蟑螂顾客销售

黄易均

营销语言,与其他的语言有很大的不同,是在营销这个行业中的专用语。营销人员不仅需要直截了当地把自己的观点说出来,还要听取顾客的建议,才能找到突破点,不断交流,把对方说服,达到把商品卖出去的目的。当今社会,市场竞争日渐激烈,只有不断地扩大销售,才能形成自己的竞争力,在瞬息万变的市场中得以生存。由此可见,销售人员需具备一定的专业素养,有比较高的业务水平,熟悉各种各样的销售技巧,有良好的沟通交流的能力,才能与顾客顺利的沟通,并且把自己的产品销售出去。营销语言融多种语言为一体,比普通语言有更多的层次性和艺术性。通常情況,营销人员需要性格外向并善于交流,但如果不懂得营销技巧,纵然说的话很多,没完没了,结果也未必能让人满意。俗话说得好,“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”。语言是一门永恒的课题,包括口头语言和肢体语言,在营销的过程中只有把二者统一起来,才能让消费者心生愉悦,达到营销的目的。在此,笔者就市场营销活动中语言表达的运用原则予以探讨。

一、谦虚真诚的原则

销售人员在面对顾客时,一定要遵循谦虚真诚的原则,正所谓“精诚所至,金石为开”,“不信不立,不诚不行”。切勿趾高气扬,自以为是,这样很容易让消费者反感。在营销活动中,最忌讳的是当销售员得知营销活动失败时,对消费者流露出讥讽、不耐烦的语气,这样做一是在营销人员与消费者之间划了一道鸿沟,二是体现出营销人员的专业素养不过关。反之,当你慢条斯理,平心静气地和消费者进行交流,往往能收获意想不到的效果。多用敬辞、谦语,例如:“您”“请”“再见”等,来表现出自己的文化修养水平。营销过程中,营销人员的微笑也有着重要的作用,恰当的微笑如春风拂面,拉近人与人之间的距离。当顾客抛出疑问时,营销人员需要耐心的倾听,并看着对方的眼睛,有眼神上的交流,毕竟眼睛是心灵的窗户,这样才能体现出营销人员对消费者的谦虚真诚。

二、清楚易懂的原则

每个行业都有自己专业的语言,当然营销这个行业也不例外,其他行业未必能够理解营销语言的含义,由此可见,营销语言清楚易懂原则的重要性。营销人员销售的过程中,面对的人民大众,文化水平与理解能力参差不齐,不应该使用晦涩难懂的专业术语,否则消费者会有种云里雾里的感觉,这样不仅不会达到营销的目的,而且还会无形的拉宽营销人员与消费者之间的距离。因此营销人员在面临不同行业、不同层次的消费者时,一定要避免语言太过书面,太过专业,需要讲究语言的通俗化,用所有行业都能听懂的语言来进行营销活动。因小见大,营销人员的语言是否让人能听懂,是在营销活动中的一个重要的细节,也是营销活动最终是否能取得成功的一个非常重要的因素。

三、生动有趣的原则

生动,就是要绘声绘色、惟妙惟肖、生动有趣地表达出自己的所思所想。但是生动不等于油腔滑调、贫嘴滑舌。营销活动,归根到底就是一种劝说对方的行为,如果劝说语言机械刻板、枯燥无味,使人感到兴趣索然,即使商品的质量再好,也无法吸引购买者的兴趣。因此在销售的过程中,把话说得生动有趣比直来直去要好得多。例如,一位销售人员在市场上推销蟑螂药,突然有人大声地问他:“你能确保这个蟑螂药能把所有的蟑螂都消灭掉吗?”这位营销人员想了想,机智地回答:“不能,在你没放蟑螂药的地方,蟑螂照样逍遥法外。”就是这句玩笑话,让人们相视而笑,蟑螂药很快被一扫而空。营销人员在进行销售的过程中,要多多使用生动有趣的语言,不但可以活跃气氛,而且会给人留下深刻的印象,促成销售目标的达成。

四、事实相符的原则

事实相符是在营销活动中最基本的原则,是能否最终可以达到销售目的重要指标。营销人员在进行营销活动时,应该使用切实的、与事实相符的营销语言,千万不要用浮夸的、不切实际的语言,让购买者觉得你在用花言巧语蒙骗他。当然,营销人员可以讲究语言表达的技巧,比如用一些修辞或者表达方式,来提升语言的语言效果,但是也要把与事实相符作为前提。大家都知道自相矛盾的小故事,这个楚国商人为了招揽来顾客,不惜夸大其词、大吹大擂自己的商品。他说自己的盾牌是世界上最好的材质制作而成,坚不可摧,什么矛都不能戳穿它。接下来又更加肆无忌惮地夸自己的矛,说自己的矛是千锤百炼打制出来的好矛,如论用多么坚固的盾,都会被他的矛戳穿。最终自相矛盾,无言以对,只能灰溜溜地离开了集市。他说的话太过于绝对,前后自相矛盾,不能够自圆其说,必定会陷入尴尬的境地。所以在销售的过程中,要注意自己的语言,需留有余地,千万不能夸大其词,否则只会自食恶果。天花乱坠的表达很容易让消费者产生对产品的怀疑,如镜花水月般不可捉摸,那么結果便会可想而知,定是以失败告终。营销人员在营销的过程中不能像初入行新手一样,到了最终要付钱的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,都要一遍一遍地假定自己将会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要的是大家知道消费者,尤其是中国消费者,很不喜欢把自己真实的想法告诉营销人员,而营销人员只有知道顾客的真实想法,才能一针见血,解决顾客的问题,最终完成交易。有经验的销售人员喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实问题,最后解决他的问题,销售活动水到渠成的成功。

总之,语言是一定语音和一定语义的结合体,是音义结合的符号体系,是人类最重要的沟通与交流的工具。营销语言在营销活动中起着举足轻重的作用,营销人员需要对营销语言的原则和策略了然于胸,才能在营销过程中熟练地运用。营销语言的有很大的学问,没有单一、固定的技巧,需要在实践中不断摸索并灵活地创新,进而不断提升自身素质,促进企业的发展。

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