做好银保融合的“供应商”

程永红

保险公司要将自己变成银行的“零配件供应商”，把保险的风险管理、养老规划、健康管理和资产传承等独特功能，嵌入到银行财富管理、金融服务的相关模块当中，成为银行产品和服务体系中不可或缺的一环和组成部分，帮助银行像完成拼图一样完善它的商业生态、业务链条。

2022年，太平人寿银保渠道保费同比上升9.4%至491.51亿港元。其中银保新单保费同比增长29.7%，续年期缴保费由355.49亿港元增加至373.80亿港元，上升5.2%。

太平人寿自复业以来，始终高度重视银保渠道的发展，在起步阶段即以银保为突破口，2003年率先成为推动银保期缴销售的公司，开始大规模推动银保期缴业务。2008年，公司银保渠道期缴保费14亿元，2019年达到54亿元，2022年首次突破百亿。

太平人寿银保渠道坚持“有价值的规模和有规模的价值”发展策略，新业务价值贡献占比持续提升，从2018年不到2%逐步提升至2022年的近9%。2022年上半年，太平人寿银保渠道的新业务价值率优于2021年同期。

由于2022年下半年疫情反复，为了确保让队伍活下来，太平人寿在与合作银行达成共识后，对于银保渠道的新业务价值率作了一定调整，与上半年水平基本持平，同时加大保费规模的贡献。因此，公司银保渠道在2022年三季度达成全年任务目标后，额外贡献了近20亿元的期缴保费。

2023年，银保渠道依然是公司持续发展的重点渠道，一方面做好银保渠道的建设，与工、农、中、建等渠道加大合作力度，同时开发私行的高端客户，加强队伍培养，以此来赢得银行的认可。另一方面加大对银行和保单购买者的服务，用最好的状态来赢得合作伙伴的持续支持。未来银保渠道将保持新单保费占比30%以上，并将在持续为公司贡献保费规模的同时，成为新业务价值的重要贡献渠道。

不过，在客户需求行为变化、银行深化零售转型、寿险业加快转型发展的大背景下，要把握新一轮银保发展机遇，关键在于提升产品和服务供给能力，真正融入银行业务链条和商业生态，当好银行的“零配件供应商”。

新的战略机遇期

目前，保险与银行空前“双向奔赴”、银行客户保险需求不断提升以及银保渠道价值潜力加快释放的三大市场变化，将推动银保进入新的战略机遇期。

一是保险与银行空前“双向奔赴”。

银行始终是保险最重要的合作伙伴。作为天然的、具有账户优势的财富管理平台，银行有其客户基础和网点资源优势，尤其是在當前个险暂时的增长乏力困顿期，重要性不言而喻。

保险对于银行重要性也空前突显。2020年度，银行零售业务占整体营业收入比重就已超过公司业务，而保险在其中占据重要地位。与基金、贵金属等业务带来的中间收入（简称中收）相比，保险中收受资本市场波动影响较小，是银行中收中相对稳定的来源。相对海外大型金融机构保险中收动辄50%以上的占比，保险中收对于国内银行来说，想象空间极大。

二是银行客户保险需求不断提升。

一方面，银行存款持续走高，存款利率和理财收益率长期处于向下趋势，保险产品竞争力更加突显。同时居民保险意识也明显增强，银行高中低端各个层面客户都有将保险纳入财富规划的意识。

另一方面，近年来银行高净值客户财富加速积累，资产配置需求更为多元。体现在保险方面，他们既有常规的健康、养老、意外保险保障需求，也有海外就医、高端养老、财富传承等高端保险需求，更有子女教育、法律顾问、企业联盟等个性化需求。

三是银保渠道价值潜力加快释放。

一方面，在银行新零售转型背景下，无论是从服务客户角度出发，还是从提高中收效益出发，银行正在积极探索从产品销售向客群经营转型，逐渐将银保从“传统储蓄替代”，转为满足客户增值保值、财富传承、养老等全方位的配置需求，这客观上必然会带动价值型期交产品的销售，从而给予保险公司更多提升价值的空间，同时反哺银行的中收。

另一方面，立足规避风险的角度，银行在合作伙伴、合作产品的选择上也更为审慎，2022年底新的《保险保障基金管理办法》相关条款的落地执行，也给予了价值型期交产品更大的发展空间。总而言之，伴随银行零售转型以及保险服务能力的不断提高，银保渠道规模与价值贡献兼具，价值潜力空间巨大。

银保是新的增长新引擎

银保渠道正在成为行业增长的一个新焦点，但银保发展仍然存在不少挑战。比如如何从根本上提升银保渠道价值贡献？如何与银行实现客户经营上的打通？如何提升银行销售相对复杂的高价值保险产品的动力和能力？如何与银行保持长期可持续的积极合作关系等。我们认为，要解决这些问题，保险首先要完全融入银行的商业生态和业务链条，保险和银行不仅是利益共同体，还要真正成为命运共同体。

要完成这种转变，保险公司要将自己的“保险推销员”角色转变成为银行“零配件供应商”。即由请银行帮着推销保险，转变为通过自己的产品帮银行去做客户经营、帮银行去达成业务目标。就如同汽车拥有轮胎、安全气囊、导航系统等，保险要契合新时期银行客户财富管理的全方位、多层次需求，把保险的风险管理、养老规划、健康管理和资产传承等独特功能，嵌入到银行财富管理、金融服务的相关模块当中，成为银行产品和服务体系中不可或缺的一环和组成部分，帮助银行像完成拼图一样完善它的商业生态、业务链条，助力银行零售业务的覆盖和纵深开拓。

再进一步讲，保险要主动与银行的战略规划、业务目标、运营流程等相契合，形成有效的协同效应，帮助银行实现客户经营、效益提升、风险控制等目标。这一点更为重要。角色转变可以为保险和银行带来“双赢”。

作为一个“供应商”，在供应链中的重要性、对于被供应方的价值，很大程度上要看它的供给供应能力，不仅要看产品和服务的功能、品质和效率，也要看它的稳定性、可持续性和先进性。即不仅要看能否把当下的产品和服务做到最好最优，还要看战略、经营理念、管理体系能否稳定地支撑。为此，保险公司还要全面提升对银行的供给能力，打造强大的银保发展平台。

太平人寿银保业务立足产品和服务两个基本点，从产品开发、服务银行销售的模式创新、服务队伍建设、医康养生态、数字化等方面系统地发力，积极构建核心竞争优势，努力实现和银行的合作共赢，成为银行的首选“供应商”。

银保永远是中国寿险业不可或缺的生力军，更有望成为当下中国寿险市场增长新引擎。银保的高质量发展，一定是保险与银行乃至客户需求多频共振的结果。