基于B2C 的互联网约拍模式研究——以“银河碎片写真集”项目为例

董泓孜，吕 灵，司 雨

（天津商业大学经济学院，天津 300134）

一、引言

B2C（Business-to-Consumer）即“商对客”，是电子商务的一种模式，由于其高效便捷的优势，使得我国许多传统企业转变了商业模式，逐步开始搭建B2C 平台，2008 年成为风投新宠，至今仍有极大的发展潜力。

校园摄影业是又一风口，随着大学生对精神文化层面需求的逐步上升，对美学艺术的追求也更加独特，各种写真工作室纷纷想要占据大学生写真市场的最先位置。传统的摄影行业可以通过B2C 模式转变，融合新兴文创产业，重新定义产业价值链，通过价值主张导向、数据精准调研，在竞争中寻求新的市场机遇。

二、B2C 互联网约拍发展现状

（一）写真与视觉文化碰撞，市场需求良好

当下校园写真文化日益浓烈，很多大学生都会选择拍摄一组属于自己的写真，在特定情景下，这种消费愿望更加强烈。微信朋友圈、微博等手机社交软件融入生活，大多数学生对“好友圈”的视觉效果有了更高的要求。同时大学生作为青年群体的主要部分，易受从众消费心理的影响，一定程度上促进了校园写真市场需求的大幅增长。

（二）“写真暴利”“僵式摄影”，引发供需矛盾

大部分影楼拍摄一套写真的价格在600 元以上，普遍价格高昂，甚至多数远超1 000 元，但高收费标准与产品实际质量不成正比，性价比低且市场暴利现象严重。传统影楼习惯性采用统一模板进行大批量成片处理，出现“僵式摄影”的问题，而个性写真市场需求庞大，供给端的短缺，引发了新的供需矛盾。

（三）B2C 平台监管体系不完备，创新内生动力不足

影楼、摄影工作室、微博独立摄影师涌入市场，但是专业的校园写真平台并不完善，电商运营的政策与法律法规尚不细化，监管力度不够，仍存在部分灰色地带。摄影行业的产业体系亟待完善，内生创新动力严重不足，单一模式化，缺乏持续创造性。

（四）预期未来互联网约拍市场发展向好

写真市场的需求发展前景相当乐观，在互联网+时代，视觉井喷式发展，需要紧跟时代发展趋势，适时抓住机遇以占据有利地位。同时“日常生活碎片”分享成为朋友圈一大趋势，手机自带原相机的多功能开发，加之手机端美颜相机等拍照APP 的兴起，拍照“短平快”的现象层出不穷，写真衍生品种类贫乏，样式单一，使得写真市场整体较为低迷，活力不足。但是随着青年消费群体审美水平的提高，对高质量、市场雷同率低、不易“撞衫”的写真及个性定制摄影衍生周边的需求潜力仍然很大。

三、“银河碎片写真集”运营模式分析

（一）商业模式

1.多样化的运营模式

“银河碎片”写真工作室以“精细化的服务、私人化的订制”为价值定位，针对大学生等年轻消费群体，创造出“摄影写真+文创产品”的新发展模式，主要通过微信公众平台、微网页、微博以及抖音等多种互联网线上模式进行宣传。

2.内外合作的关联模式

首先，为提高校内知名度，与社团组织进行一些宣传拍摄，或开展“摄影小课堂”技术交流培训宣讲等活动；其次，为获取服装方面的折扣优惠，与租借服装店铺合作，工作室可以优先选择其店铺进行服装租借。最后，与淘宝店铺等文创类产品原料商和订制商合作，保证文创产品库存材料的稳定性，一定程度上降低工作室的制作成本。

3.搭建可持续性的客户网

为帮助“银河碎片”写真工作室进行宣传，消费者转发朋友圈可获得优惠折扣，通过降低一部分利润与客户建立优先选择关系。在为消费者提供写真摄影服务时，工作室优先注重客户需求，加强与顾客的交流，以最大程度提升客户的满意度，以此获取忠实客户资源。同时可采用“介绍客户可得回扣”等老推新模式，与优质客户建立长期的合作关系。

（二）产品策略

1.产品与服务

以高水平的摄影技术为支撑，提供优质的摄影服务，服装、写真集、手账、时光相册、私人订制等手作文创产品。接受多样化的取景方式和拍摄风格，打造个人妆容妆发，提供优秀的动作表情造型姿势指导，制定专属的拍摄计划，并制作独家短片、微电影，记录当时的场景，将记忆保存。

2.约拍流程

消费者通过线上平台进行预约，后与相关人员进行接洽、商谈、拍摄及后期修改（如图1 所示）。将线上平台与线下相结合，给予消费者更好的服务体验。

图1 线上约拍流程

3.特色产品

文创产品已成为当下热潮，将其与小众文化相结合，以此作为工作室的特色项目。工作室将以手工及网络订制的方式满足消费者对于纸质相册的需求，主要产品类型有记忆相册、胶卷相册、钥匙链、爆炸相册、古风周边（扇子、书签、帆布包等）。其适用于做毕业礼物、生日礼物、情侣礼物、节假日礼物及古风风格拍摄周边。工作室在获得消费者购买意愿后，与工作室商讨所选风格及种类，再由相关人员通过IKEA 及淘宝等多种途径进行原材料的采买及置办并于一定期限内进行制作。

4.其他服务项目

其一，化妆项目。对于不具备良好化妆能力及寻求更加专业的高级妆面消费者，在其表达对该项服务的诉求后，工作室将配合其拍摄主题为消费者提供化妆服务。其二，服装租赁。对于部分需要进行服装租赁的拍摄，将依据消费者不同需求和具体情况，为其提供相应的服装租赁服务。其三，地点选择。一些民宿或网红店铺拍摄地需要提前预约并支付订金，“银河碎片”写真工作室将长期与相关室内拍摄场地保持合作，为消费者提供多样化的场地选择。

（三）SWOT 分析

1.优势（S）

（1）对于客户

高质量水准的订制拍摄方案，性价比更高的多样化衍生产品，更为简单、便捷、高效的预约方式，更广阔自由的拍摄风格选择，搭配一体化的优质服务，为其拍摄专属个性写真，充分满足目标人群的消费心理与诉求。

（2）对于工作室

建设线上约拍平台，运营成本低，相较于实体写真工作室，线上工作室不仅更有利于工作室成员的沟通交流，也能减轻资金压力。视觉井喷式的发展，市场需求大、隐性客户多，相较于传统摄影工作室，拥有灵活性较高的微信公众平台，以更为快捷高效地传播信息和吸引客户，扩大消费群体。

2.劣势（W）

摄影器材设备价格昂贵，人工成本费用高，且校园写真行业在当前市场几乎已饱和，竞争激烈，而“银河碎片”写真工作室面对的客户群体较窄，受地域影响只限于天津本地学生。另外，校园写真易受季节性因素影响大，除了毕业季的需求较大之外，其他时间段需求不稳定。由于摄影作品主观性强，极易出现顾客对摄影作品不满意，导致顾客违约问题与赔偿。

3.机遇（O）

以大学生为主的青年群体对个性追求越来越前卫，对拥有一组专属写真欲望强烈，市场需求大，门槛低。目前，现有的天津高校校园内写真平台数量与质量均有可复制性和可超越性，同时不具备良好的品牌效应。加之校内新媒体组织仍存在技术壁垒，“银河碎片”写真工作室的专业技术竞争力更强。当下主流的校园写真文化的日益浓烈，为“银河碎片”写真工作室提供了机遇。

4.威胁（T）

校内外约拍组织众多，写真市场进入门槛较低，极易引起相关竞争行业和类似写真平台的迅速跟进。电商快销平台的价格优势，也在一定程度上吸引了大批人群，而当前“银河碎片”写真工作室约拍系统不够完善，体制内部构架尚不成熟，客户心理把控尚不精准。同时品牌辨识度与社会信任度不高，初入行业仍存在一定威胁。

（四）特色服务模式

1.私人化订制的新模式

现下年轻人对美学的追求逐日提升，网络上的拍照及修图软件与日俱增，如Faceu、轻颜相机等。类似APP 虽能让年轻人享受“免费修图，一键合成”的便捷服务，却无法避免“一个滤镜，一种模板”的撞片现象。区别于此类“僵式摄影”，“银河碎片”写真工作室将采用“一人一风格”的精准定位模式为消费者制订独家的拍摄计划和方案。

2.以微电影形式完善摄影体验

随着视频创作内容越来越复杂化、多样化的倾向，寻求更创新、有意思的视频类型是满足大众需求的过程。因大众创作的繁荣以及全民观赏性而流行的短视频，在技术发展以及群众追求美的文化的双重作用下成为主流，社会生活的丰富表现使得人们倾向于选择更能在短时间内轻松获取信息的渠道，短视频无疑做到了这一点。“银河碎片”写真工作室选择增拍短视频，以微电影、Vlog 为内容表达形式，丰富消费者选择，完善消费者的摄影体验。

3.线上一体化服务模式

利用互联网信息技术的优势，设计集工作室详细介绍、约拍细则、预约流程、客户接洽、交付款项等服务一体化的专用APP。精简客户拍摄流程，使客户实体操作简单便捷化，提升“银河碎片”写真工作室服务效率。借助线上APP 的营销渠道，双线开展工作室服务。

4.更符合新时代青年的消费能力

随着社交软件普及度的逐步深入，年轻人对于拍摄写真有更强烈的需求，因此“银河碎片”写真工作室将以大学生为主的青年消费群体作为目标对象。工作室主要运用互联网营销模式，宣传成本较低，价格调控在青年消费群体的可承受范围内，更加符合其对高性价比的需求，兼顾了合理化的价格和高质量订制的产品与服务。

（五）网络营销策略

1.网络营销目的

通过公众号的运营及线上的推送，增加团队的曝光度，以此达到宣传的目的，同时对团队的项目进展进行对外的展示与预告通知。

2.线上端主推内容

（1）产品展示类

主要分为两个模块，人物照片展示及景色照片展示。人物照片展示部分，其一，工作室与个人的合作，挑选适合于不同风格的个人作为模特，在进行一系列拍摄过后，本着为公众号及工作室宣传的目的，按其风格与成片效果进行后台编辑及推送；其二，消费者在拍摄过后提出展示的意愿，团队将根据其图片风格进行后期编排与推送。景色照片展示部分，各种有意义蕴含的场景，譬如四季、初雪、古城小巷、现代都会等，在特定的时期将景色摄影作品配合美文进行制作推送，呈现美学艺术表达的同时提升公众吸引力。

（2）拍摄经验分享类

对于特定风格或场景的拍摄、构图、后期修图、摄影小技巧等，由专业人员进行文字或图片教程的编辑及汇总，再通过后台人员排版加工，审核过后，与公众号进行线上推送。

对外合作展示及活动预告类：与摄影爱好者、社团组织及网红店铺进行合作后，对摄影产品进行汇总后，本着双赢的目的，在线上制作及推送。对于线上的折扣营销活动，通过公众号推送的方式，进行提前的通知预告，扩大消息接收群体。

读者分享汇总展示类：通过留言板及照片墙征集读者日常生活小视频，经后台工作人员筛选整合，进行线上推送展示，以此扩大宣传效果，增加内容的多样性。

（六）定价策略

1.最优性价比

工作室的主要消费群体是以大学生为主的青年消费群体，考虑其消费水平有限，通过对消费市场的调研数据，横纵对比整合出最优集合，实现价格与收益的矛盾统一。

2.价格浮动机制

随着工作室的发展、规模的扩大、技术的提升和设备的完善，工作室项目的选择将会更加多元化、专业化，价格也会随之调整。具体的价格定位将通过收集同类项目价格，淡旺季综合进行分析来确定，制定一个符合大学生青年消费群体消费水平的浮动价目表。

（七）地点策略

1.线上+线下联合推广模式

针对线上渠道，通过新媒体平台扩大知名度，例如微信朋友圈的转发及点赞，微信扫码截图领取优惠券，建立官方微博账号推送优秀作品，与一些知名博主开展合作等。在增加宣传力度的同时，扩大品牌影响力。在线下渠道，和摄影的学生爱好者合作，呈现优秀写真作品的同时，提升摄影技术，与学校的相关部门合作开展培训会，扩大知名度，并获得更多的人力资源支持。

2.广告的推广宣传模式

定期制作精美的宣传单及宣传海报进行分发，或是以扫码关注领取礼品的形式，进行线下地推活动。同时，对于一些好的摄影作品，制作成摄影集供消费者传看，以此增加品牌的影响力，扩大宣传范围及受众群体。

3.视频宣传模式

当下抖音、快手等短视频社交分享平台广泛地流行与普及，剪辑视频作为主要媒介来记录生活日益常态化。工作室将通过短视频平台，配合文案与音乐发布摄影宣传剪辑作品，在拓宽线上推广途径的同时，也为有相关需求的客户提供拍摄过程的视频记录微电影制作服务，结合视频形式提升公众流量，达到更好的品牌宣传效应。

4.网红联动效应

互联网时代信息传播迅速，各大媒体平台的网红、个人工作室及摄影爱好者名气日益增加。借用此效应，工作室将与网红模特进行商业洽谈为工作室拍摄样片，并定期支付版权费用，用高质量的样片吸引更多的消费者。选用不同风格的人群形象，以此给予消费者多样化的选择。同时，与一些个人工作室和摄影爱好者合作，共同出片，提升工作室在校园中的影响力和知名度。

5.与校内社团及组织协同宣传

校内一些社团名气较大，涉猎广泛，将此与摄影相联系，从而获取更多分销渠道。如与汉服社进行合作，拍摄古风类照片，在线上推送优秀作品集，结合线下宣传，增加知名度。同校园中一些有相关需求的社团组织进行合作，主要需求包括两方面：第一出于摄影需求，第二出于培训需求。通过相关人员的接洽与联系，为社团组织提供无偿的摄影服务和技能培训，如工作室需要协助时，其将提供一定无偿的人力物力资源支持。

6.多渠道拓展校外合作

线下与民宿及网红店铺进行联系和预约，经过协商同意后，为消费者进行拍摄，根据其不同的需求，选择不同的地点。由于部分民宿及网红店铺需要进店消费或支付订金，工作室本着双赢的目的，在获得一定租金、订金减免的同时，通过好的摄影作品帮助其推广店面。针对此项所带来价格浮动差异大的问题，工作室将提前同消费者在线上进行价格上的沟通。

四、行业前景展望

（一）明晰市场定位，树立校园摄影专有品牌

在摄影工作室确定注册资本、股东及出资比例后，将核名申请营业执照，注册公司，取得企业法人资格，树立校园摄影专有品牌。双向推广线上约拍平台和原创品牌衍生周边，招募摄影师，扩展业务团队，提升专业技术水准与后备服务基础，优化摄影写真类核心产品，打造良好的企业文化，增强员工品牌意识与忠诚度，积极推进目标市场扩展，以达到企业目标、内部资源与外部环境的动态平衡，提高品牌的公众辨识度与社会影响力。

（二）完善文创产业配套机制

提高文创金融融资安全性，激励摄影产业利用自身发展优势，与文创产业关联融合。加强对文创相关平台的建设和服务，从而提高文创产品交易的规范性和安全性，形成完整的文创产业运转机制。

（三）完善B2C 模式，打造“商对客”良性运转体系

优化现有一体化线上服务平台，增强系统维护与技术支持的同时，利用互联网信息优势，设计专属APP 与企业官网。以直面消费者的电子商务模式，实现线上预订、移动支付、衍生品配送等服务，使用户体验更完备，实体操作更便捷，得以提升平台整体运营效率，以形成良性的“商对客”运转体系。

（四）扩展C2C 领域，构架摄影个体供需方对接网

校园摄影平台应以第三方的身份，增设个体摄影信息平台，实现优质独立摄影师与消费者的供需对接，同时扩展“旅拍”等新兴拍摄模式，为摄影行业注入动态的时间线条，发展第三方盈利渠道。打破原有地域设限，开拓新的用户数据获取途径，形成摄影信息交互网，及时把控当下市场动向，更好地进行品牌定位调控及未来产品规划。

（五）B2B 愿景展望，紧握市场互补机会优势

积极关联相关行业，整合B2B 模式和垂直B2B模式的跨行业EC 平台，与摄影、文创、旅游等企业建立“商对商”合作关系，利用上下游产业链，节省采购费用，降低库存成本。通过收取广告费用，以增值服务费等形式提高盈利的同时，实现商务合作业务的进一步推广，更大规模地发挥互补优势，紧握市场机遇，营造更好的校园摄影品牌形象。

（六）健全法律法规，提升市场监管力度

政府应当加强针对校园摄影、文创产业及B2C平台的约束与管控力度，进一步强化税收征管信息化建设，优化综合管制。切实完善相关法律法规体系，降低经营风险，更好地维护消费者合法权益，实现良性竞争循环，维护健康的摄影生态环境。