共同富裕背景下财富管理业务转型的必然性和对策探析

汤嘉　吴继良　陈一恺

相较于发展历史悠久的世界财富管理历程，我国财富管理行业在共同富裕的背景下正在蓬勃发展中，在资管新规正式实施4年以来，其行业发展格局、各大子行业均面临着多维的变化。本文剖析了我国财富管理的基本现状，对行业本身、政策配套和内外变化进行解读。

一、财富管理业务的发展历程

财富管理的历史沿革最早可以追溯到公元前6世纪至公元前4世纪的古希腊时期，而后在15世纪因为意大利美第奇银行为欧洲贵族提供财产托管服务而正式兴起，并于16世纪在瑞士形成第一代私人银行业务群，标志着私人财富管理行业兴起并逐渐充实和丰富传统金融行业。

20世纪前半叶，两次世界大战使得瑞士成为全球财富管理的中心，为全球高净值资产客户提供财富管理服务。与此同时，约翰·洛克菲勒在美国创办家族办公室，进一步将财富管理的服务广度从高资产净值人士覆盖至超高资产净值家族，家族办公室的概念也逐步拓展为国际家族办公室。

亚太地区财富管理业务的发展依托于区域性经济发展，即20世纪60年代，亚洲“四小龙”和“四小虎”的崛起，使得亚洲本土的经济贸易业务日益活跃，成为世界区域性发展的重要力量，欧美大型银行开始进入亚洲市场并提供专业服务，亚太地区的财富管理业务也逐渐在高净值资产人群中风靡开来。

二、我国财富管理的基本现状

（一）行业良性竞争发展格局初显

自2018年资管新规颁布以来，规范监管措施和行业整顿政策，使得财富管理行业逐渐摒弃混乱无序的状态，整体来看，产业结构和资金运用方式得以优化，行业总体呈现良性发展格局。

目前，我国财富管理行业分为银行理财、信托、私募基金、公募基金、券商资管、保险资管六大子行业，根据《中国财富管理行业发展报告（2022）》，截至2022年3月底，我国财富管理市场规模约为115万亿元，较2021年底的数据回落14.2%，近年来总体呈现震荡攀升趋势。在细分行业中，银行理财的保本理财加速出清、同业理财持续压降、理财收益下降，导致银行理财规模持续走跌，信托理财和券商资管规模也因为通道业务规模收窄而总体下滑；私募基金和公募基金的资管规模稳中上升，其中混合基金類产品增速较快；保险资管规模继续保持稳步增长。

（二）政策配套细则逐步完善

资管明确了财富管理行业的法律关系为信托关系，同时对六大子行业出台了相应的规范性文件和配套细则，不合规的财富管理业务或资管产品被要求整改或做下市处理。此外，资管新规对产品发行、销售管理、投资运作和风险控制等多个环节进行了规范，整体上资管业务开始迈入全面净值化阶段，回归财富管理业务本源。

以基金资管为例，自2021年底以来，监管措施明确销售管理模式从卖方销售模式转变为买方投顾模式，或回归“管家”式模式，即从客户需求端挖掘客户的潜在和实际需求、风险承受能力和意愿、财富管理阶段等，多角度对客户进行客制化财富管理服务，实现财富管理的有效陪伴，从而使个人客户或家族客户对管理主体产生良好的忠诚度和黏性，达到长期服务、互信互利的可持续发展状态。

（三）行业面临多维变化

党的十八大以来，“共同富裕”成为我国社会主义的根本原则，即消除两极分化和贫穷基础上的普遍富裕，是一种“普惠”的性质。而财富管理行业最初的业务使命是服务于高净值人士，而非普遍地使大众受惠，这一点显然与我国国情及目标不符。因此，财富管理行业如何在社会主义制度下拓展业务覆盖面、如何吸引更多大众普通客户、如何与社会主义共同富裕的目标互相成就，是目前该行业亟待考虑的重要问题。

回归到行业本身，当下各子行业迫切采用人工智能和大数据等技术，而漠然激进的技术植入往往无法提高运行效率，使得习惯了传统人工顾问模式的客户存在流失风险和信任隐患。如何将算法和人的主观能力整合在一起，如何基于客户主观考量和心理因素进行定制化服务，使得财富管理行业回归本源，是该行业下一步的重要课题。

而当前国内外局部战争、货币超发、高通货膨胀压力、房地产市场下行，一方面，投资者在经济低迷期更愿意保持观望、选择稳健的财富管理配置或调整财管目标，另一方面，该形势客观上影响了财富管理行业目标客群的整体收入，使得可支配资产不确定性增高。内外国际大形势变化之际，财富管理行业需要尽快做出反应和调整。

三、财富管理业务转型的必然性

（一）市场完善和制度规范推动财富管理行业发展

资管新规正式发布后，各大子行业在多个方面呈现“此消彼长”的态势，同时也发生了多维度的调整，具体表现在市场规模、期限结构、风险结构、运作模式、产品类别和资产配置六大维度。以银行理财为例，银行理财的净值化转型正在持续推动中，2018年至2021年期间，净值化理财产品的市场规模从27%增长至93%，截至2022年3月，其规模继续提升至94%。中小型银行因为存量少、客户结构简单等原因，转型进度相对更快。在期限结构方面，银行理财期限拉长，短期产品规模收紧，中长期金融产品大幅增加；其风险结构中强调资金的安全性，高风险资金比例减少；运作模式中，封闭型产品比例大幅下降；产品类型上，权益类配置相对提高；资产配置角度，债券投资比重较大。

总结来说，随着资管新规的正式实施，有以下三点持续推动财富管理行业的健康发展。第一，金融产品的估值方法已由成本摊余法转变为市价估值法。相较于前者，市价估值法将底层资产的波动体现在实时变化的净值上，对不同时间买入的客户更为公平，同时也是价值管理的体现，有利于投资者认识到产品潜在的波动和风险。第二，产品类型中净值型产品比例持续提高。传统的预期收益型产品一般有固定的投资期限、相对平稳的预期收益，而净值型产品的收益会随着市场的波动而发生变化，这种打破刚兑的做法是我国金融市场发展到现阶段的必然结果，一定程度上可以避免系统性风险的爆发，保护金融市场稳健运行，同时也是高质量市场经济的进一步体现。第三，风险转嫁后投资者风险自担。一方面，新规对于产品的发行主体和产品的类型进行了更明确的规定，另一方面，承接第一第二点的革新，投资者将进一步暴露在投资风险之下，但同时也尽享除管理费以外的收益。

（二）共同富裕背景下居民财富管理需求上升

根据招商银行和贝恩公司联合发布的2021年《中国私人财富报告》，2018-2020年期间，中国高净值人数年复合增长率为15%，数量达262万人；中国个人可投资资产年复合增长率为13%，总规模达到241万亿人民币。在年龄结构方面，高净值人群年轻化趋势明显，创富一代群体比例下降，40岁以下高净值人群的比例增长至42%。整体来看，年轻群体的财富管理需求显著提升，与创富一代的财产稳健保障、传承需求等形成多维驱动模式。

随着客户受教育程度增加，客户多元化投资意识增强，客户需求的覆盖面拓展，从个体需求延展到家庭、企业和社会等方面，即“人-家-企-社”的综合需求。个人需求不再仅限制于金融需求，而向非金融或全方位金融需求拓展，包含个人财产安全、个人资产配置、教育医疗、高端生活方式、法务税务咨询等方面；家庭需求涵盖流动性规划、子女教育、人身和财产保险、纳税安排、资产传承、家族信托等涉及家庭自然发展的多个方面；企业需求包含投融资及财务顾问、法务税务咨询等；家族的社会需求则一般指家族的社会责任规划，包含社会服务、家族公益慈善、基金会等内容。

而不同群体或身份不同的高净值人士对财富管理的要求也不同，例如对于全职太太来说，家庭需求被放在首位，而董监高管理层更关注企业需求，创富一代则可能把社会需求提到重要地位。因此，如何更高效、更人性化地提供体系化的一站式服务，成为当下财富管理行业转型之路中必须探索的环节。

（三）多层次金融产品和专业人才团队显著缺乏

微观层面来看，各机构之间金融产品同质化严重，具体体现在收益方式、投资方向、预期收益率、产品结构等方面，客户往往随机选择或选择熟人客户经理来应对财富管理需求。在业务细分上，各大子行业均存在目标客群模糊、产品层次混乱、缺乏一站式服务能力的问题。各机构想服务于高净值资产客户和家族，但又无法从“人-家-企-社”等多个维度一站式满足客户的综合需求，而将目标客群锁定在门槛低、收益低的广大普通投资者时，又无法提供丰富多元的产品供投资者选择。子行业各机构核心竞争力不足、内驱力不够，往往通过“佣金战”的方式加剧恶意竞争，而客户与市场存在高度的信息差，且获得信息的渠道少、成本高，凡此种种构成了微观层面我国财富管理市场发展空间大、转型升级紧迫的原因之一。

随着存量客户的进一步减少，传统经纪业务的发展将日益艰难，而其与投顾业务分离，使得服务难以持续和维系，也需要客户转变心态去适应新业务的模式，长此以往，这种传统的业务区隔将对产品发行机构造成严重的客户流失，机构人事也过于冗杂，营销成本可能入不敷出。因此，如何利用当下数字经济的技术手段进行微观层面的整体改革，如何升级财富管理机构的内部管理模式和人才团队，这也成为倒逼财富管理行业转型升级的必然因素之一。

四、当下财富管理业务的转型对策

在共同富裕政策下，居民财富持续增长，个人可投资资产规模在2010-2020年间增长288%，并将在未来继续攀升，财富管理不再是小众群体的金融服务，而进入了多维度升级的普惠时代。在资管新规的规范下，各财富管理机构可从如下角度进行转型升级。

第一，多维度丰富金融产品、转变自身业务模式。各财管机构应该以客户需求为核心，利用多元化手段和数字化工具做好投顾咨询服务。共同富裕背景下，进入普惠时代的财富管理行业应该摒弃传统的“产品驱动型”或“渠道驱动型”业务模式，将业务模式转变为管家陪伴式的“客户需求型”模式。将经纪业务和投顾业务逐渐融合，为客户提供“专业的、管家式、一站式”的、包含“人-家-企-社”多维度的综合咨询服务，致力于将客户培养成终身客户，实现客户和团队的双赢。

第二，打造复合背景人才团队、提升自身管理水平。人才是第一资源，对于高端金融产业来说也是如此。传统的经纪业务、投顾业务的分离和不同的招聘要求，使得部门之间、管理之间只存在文本化的客户名录交接，并没有业务情感的传递和价值的连接。财富管理业务想要真正实现“终身陪伴式”的“客户需求型”模式，人才梯队就需要重新构建，即吸收各业务人才的核心优势，打造出复合背景的人才团队。一方面，人才需要有良好的营销能力，在第一时间和每一次的有效沟通中，留住、吸引客户；另一方面，专业知识和与时俱进的学习能力是保持团队活力的有效工具。与此同时，挑选不同背景出身的顾问也是未来财富管理行业打开思路的窗口，因为面对不同行业、不同层次、不同经历的客户和家族，匹配更适合的顾问是提升未来高端金融服务体验的重要方式之一。

第三，灵活借助数字技术、探索高效财管模式。随着存量客户的增加、客户需求的多样化，仅仅依靠大数据、人工智能等数字技术并没有办法很好地兼顾客户的情绪输出和体验价值，而纯人工的服务则容易受限于顾问的知识和视野。因此，高效的财富管理模式应该在基于客户个人特殊偏好和需求的基础上，合理利用数字技术，让数字技术成为高效筛选和精准定位的助推器，同时也是降低业务成本、实现规模经济、便利投顾双方、推动产业增长的重要引擎。

（汤嘉，苏州经贸职业技术学院讲师，硕士，研究方向：数字经济、中小企业。吴继良，苏州经贸职业技术学院副教授，硕士，研究方向：法学、财富管理。陈一恺，招商银行苏州分行投资银行部高级产品经理，硕士，研究方向：资本市场、兼并收購。）