如何在客户面前刷存在感

李晓芳 李芳芳

姜璐营销的关键，就是不断地在客户面前刷存在感，让客户第一时间想到他。

客户在哪，中石化湖南石油邵阳石油专职客户经理姜璐的工作岗位就在哪。“岗”无定所的他，多次获得中石化湖南石油省公司“优秀客户经理”“数字化营销标兵”“比学赶帮超个人标兵”等荣誉称号。

直分销经营管理双提升百日竞赛活动开始以来，姜璐比之前跑得更勤了，走访的客户更多了。他以加油站和终端客户的维护及开发为工作重点，通过不断学习、主动出击、精心服务等方法，每月持续拉新回流客户，5月份以来又新增及回流客户16个，新增销量714吨。这也是他负责的邵东县片区年销售量从2020年的5619吨增长到2022年20000吨的制胜法宝。

不断学习，提升市场把控力

三年前，中化在邵东廉桥租赁了一座2万立方米的油库，姜璐面临的问题是：如何从低价主营竞争对手饭碗里虎口夺食？

“初生牛犊不怕虎”的姜璐，硬是把邵东这样一个县域市场的直分销实体客户纯销量从5000多吨增长到近2万吨，增幅达340%。这些数字的背后是他这三年的艰辛和努力。

“本来面试专职客户经理的时候，我是没看上他的，其貌不扬、骨瘦如柴、言辞木讷、眼光游移。我担心他不够自信，和客户沟通交流不利索。”这是直分销负责人对姜璐的第一印象。

为了补齐自身短板，他积极熟悉业务流程，学习成品油相关方面的知识；通过地毯式走访了解市场状况，听取客户对当前市场的看法和诉求，完善客户档案；每天保持对成品油行业新闻资讯的关注，保持和同行的交流，提升市场信息的敏感度；根据客户的性质及特征，有针对性地制定营销方案。

客户宋老板从事物流运输行业，用油周期频繁。在对该客户用油需求和周期、库存、资金等情况充分了解后，姜璐为该客户量身定制了用油计划，对该客户库存情况实时监控，并根据客户资金情况、批零价差及时提醒。“买油我只相信姜经理，他对成品油市场的分析和把控可以说是非常精准的。多次经验证明，跟着他的销售节奏购进不会错。”在进行客户满意度调查时，宋老板对姜璐赞不绝口。该客户从第一次听从姜璐建议至今，一共在邵阳石油公司购油8000余吨。

就这样，通过姜璐一点一滴的努力和坚持，实现了开单客户数从2020年的66个增加到213个。

主动出击，不放过一个商机

“销售一定要主动出击，业务是一笔一笔跑出来的。我营销的关键，就是不断地在客户面前刷存在感，让客户只要有需求就会想到我。”

一个小小的邵东县城，周边除了中化油库外还有刚改造完成的邵阳中油油库。同时，它毗邻154油库和衡阳中油。邵东的直批市场可谓“几分天下”，竞争惨烈。如何将一个四面楚歌的直批市场起死回生，是当时摆在刚担任专职客户经理姜璐面前的难题。

“一勤天下无难事”。为开发更多客户，姜璐总是带着客户资料，开着车子到处跑，遇到区域内的工地、社会加油站等地方，就走进去与对方闲聊几句。

近日，在一次与客户的闲聊中，姜璐得知客户朋友的某运输公司每月用油费用在100万—200万元左右。为了拿下这个客户，他根据市场形势、批零价差、用油量、油品品质、售后服务等情况提前做好方案，主动上门找客户洽谈。起初，客户总以各种借口回绝姜璐。他始终本着为客户算好经济账的宗旨多次上门拜访，最终客户被他的热情专业所打动，成功拿下了450吨的销量。“你这个客户经理老往我站里跑，来了六七次了，我再不买你的油都不好意思了。”该客户跟姜璐打趣。

精心服务，做好客户“油管家”

“销售与服务是相辅相成的。我们要从客户的角度出发做好服务，养‘懒客户，让客户获得实实在在的利益，就不怕没有销量。”

要“勤”也要“情”。邵阳石油大力推行“2+6+X”高价值服务模式以来，姜璐对待客户比之前更加用心了。4月，在了解到某运输公司的运输车辆每月需要在外地加油60吨，且不好集中管理的情况后，姜璐便在思考如何帮助客户解决问题。

通过多次实地走访考察，他终于找到了解决方法。他建议客户在每台运输车上安装一个副油箱，在每次出车前备足油料就可以避免司机异地加油了。“姜经理真有你的，你的这个办法真有效。安装副油箱后，我们公司这个月的成本节省了不少呢。就冲你的这个服务，以后用油我只认你了。”该公司杨总赞赏地说。

今年以来，该运输公司杨总带动另外2家公司共购油1000余吨。5月初，在走访客户时，客户跟姜璐埋怨承运司机不可靠，多次发现油库出库单上载明的数量与实际收货数量有很大的差异，想另寻可靠承运司机而不得。在得知客户苦恼后，姜璐立马给客户介绍了一个承运司机。在姜璐帮忙介绍司机后，该客户先后在邵阳石油公司购油100余吨。就这样，姜璐凭借着他精心热情的特色服务顺利地将“老客户”变成了“忠诚客户”。

倾囊相授，一枝独秀不是春

“师傅，我上次跟你说的那几个客户终于答应再次来我们公司购油了。没有你的帮助，恐怕就真的流失他们了。”新宁县片区客户经理莫妮激动地对她师傅姜璐说。

三年前，新宁县年销量仅有几十吨，直分销市场几乎被毗邻省市低价资源倾销占尽。在这样的竞争态势下，莫妮要挽回市场份额的艰难可想而知。为了让她尽快进入角色，姜璐挺身而出，主动提出担任她的师傅。他教她怎么和客户沟通、怎么议价和造势、怎么回应客户的质疑和矛盾，怎么给客户分析油价走势……就这样，在姜璐的帮助和影响下，莫妮迅速地成长起来。原本新宁县丢失殆尽的市场份额，慢慢被她追回了。同时，年销量实现三连增，從2020年的770吨增加到2021年的1234吨再增加到2022年的6328吨。

莫妮两次被市公司评为“优秀客户经理”，助力新宁县公司在2022年“两力”评比中荣获第九名。“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”，继担任莫妮师傅后，姜璐又担任起了新入职隆回县片区客户经理张俊的师傅……

责任编辑：齐铁健