洗地机在线下渠道的角色扮演 如何实现有效增量

洗地机在线下渠道的角色扮演，如何实现有效增量？

目前，清洁电器品类出现了很多类型产品，包括以戴森为主的推杆式，科沃斯主打的机器人等，在这些品类中，从吸尘器到电动拖把，到洗地机、扫地机器人。对于线下终端门店而言，目前尚未形成更广泛的终端覆盖。

一方面，这些新兴产品、尤其是头部品牌的产品客单价较高；另一方面，在小电品类中，清洁电器目前所处的角色是小家电补充品类，相比电饭煲、各类锅具而言，清洁电器的大众化不明显，受众度尚未普及。

与此同时线下终端洗地机的放量，始于美的将价格打到1999，线下门店的洗地机销售在这个价位段开始有明显的爆发。

因此，对于线下门店而言，洗地机等清洁电器在线下门店的入驻率、或者终端覆盖率在60%左右，尤其是对于线下商家而言，选择在核心卖场、门店、尤其是高档商场中的出样率更高。

对于专门做线下小家电的李总而言，出样成本非常高。“如果想大力度推广洗地机，品牌和厂家的定位非常重要，一是做好产品定位，是高端机型还是普及机型，我们根据定位和价格段选择所进驻的终端卖场；另外，洗地机有一定的受众人群，大众价位段的产品多卖给80～100平米、自己打扫房间的中小户型家庭；高端产品则多卖给120平米以上的大平层和别墅客群。”

从功能上，相比吸尘器，洗地机的市场表现更好。无论从中国家庭使用率还是功能上，洗地机因为将吸尘和拖地两项功能结合到一起，减少了清洁环节和劳动强度，受到家务人士的更多青睐。

与此同时，洗地机在产品维度层面，依然需要完善。根据终端用户使用调研，可以看到，围绕功能强化和细节完善，洗地机依然有较大的精进空间。

例如，一般情况下，清洁厨房和卫生间相比客厅要更浪费时间，但洗地机在功能上更倾向于客厅空间的打扫，对于厨房和卫生间的清洁功能尚需强化，或者做客厅使用场景的延伸产品，例如布艺清洁机的推出就是根据使用场景对产品进行的细化和延伸。

第二，有用户反映“洗地机的滚轮是否可以更改成抛弃型。例如，使用半个月或者一个月之后即进行更换。一方面，吸水和烘干尽管功能完善，但依然有滋生细菌方面的担心。另一方面，其实更换滚轮对于厂商而言，也增加了与用户的互动和黏性。”

渠道方面来看，洗地机的兴起，带有典型的“网红”特质。洗地机的推广和风靡，也因为电商平台和内容推广的带动。实际上，线上的内容对线下而言，二者是相辅相成的互促作用，线上内容推广无疑也为线下销售带来了引流。

在内容和种草上，线上已经在为线下做铺垫。对于线下销售而言，目前是解决紧跟线上销量的问题。

在李总看来，习惯于线下速度的他在洗地机的推广上，发生了态度转变。面对线上的迅速起量，线下商家也亟需追逐这种正增长。

“对于我们传统渠道商家而言，更希望厂家能够提供给我们更多素材，能够像线上一样与客户产生互动，包括地推的时候将场景体验同样也做到极致，这是增量的一个途径。”

“另外，在我们过去销售吸尘器和洗地机过程中，深刻感受到清洁电器这一品类的更新迭代速度非常快，往往客户购买两个月之后，新的升级产品很快就出现在市场，替代了客户原本购买的产品。这对于客户而言，非常影响体验。”

如何让客户购买之后，依然能够持续享受产品的升级迭代？是李总在线下销售洗地机时面对客户提问的困惑。产品智能化、模块化，配件可替换、可升级，或许是线下增量的另一个方向。