制造企业应收账款管理存在的问题及对策研究

霍玉霞

摘要：制造业的发展直接体现着一个国家的生产力水平，它是我国的立国之本、强国之基，更是国家经济命脉所系、创新发展之源。目前，在我国制造业发展的过程中，大多数生产企业都通过扩大生产、销售规模，以求占领更多的市场份额。但是，在产品同质化严重的前提下，为了吸引客户、扩大销售规模，企业就会采取更加积极、宽松的信用政策，大规模的应收账款也就应运而生。由于目前我国信用管理体系尚不健全、企业精细化管理不够、经营理念偏差等众多因素的存在，制造企业在应收账款管理方面还存在着诸多问题，生产企业在销售资金回收缓慢的同时还承担着较大的坏账风险，影响了企业的现金流和经营效益，制约着制造企业的发展，甚至对企业的正常经营产生了不利影响。本文介绍了制造企业应收账款管理的内容，阐述了加强应收账款管理的现实意义，对目前制造业应收账款管理中存在的主要问题进行了深入剖析，并据此提出解决对策和应对措施，以期提供优化应收账款管理思路，供制造企业参考，助力中国制造企业实现高质量的发展。

关键词：制造企业；应收账款；企业管理

改革开放以来，随着我国经济市场化、全球化程度的不断提高，企业间的竞争也愈演愈烈，在激烈的市场竞争中，企业想要立于不败之地，不仅产品技术要创新、产品质量要加强，更要优化营销策略。长期以来，为了吸引客户、扩大销售，制造企业往往会在付款方式上给客户一定的优惠，从先款后货到先货后款，账期也由短到长，伴随着企业销售的扩大与库存的降低，随之而来的就是应收账款规模不断增加。如应收账款管理不当，势必会造成企业资金循环不畅，甚至会给企业带来实际的坏账损失，尤其是对于资金较为敏感的制造业，一旦资金回笼不及时，就会对企业的现金流造成严重不利影响，甚至造成企业资金链断裂，威胁企业的存续。因此，加强制造企业应收账款管理的研究，已经迫在眉睫。

一、制造企业应收账款管理概述

（一）应收账款的内涵

应收账款是企业在正常的经营过程中，因为向购买方销售商品或者向接受劳务方提供劳务，应收取而尚未收取的款项。它具体包括应由购买方或劳务接受方负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。这种伴随着企业的销售行为发生而形成的债权，只有在到期变现后，才能给企业带来现金流，真正形成实际的经济利益流入。

（二）制造企业应收账款管理的主要内容

对应收账款进行管理，绝非仅仅是对应收账款余额进行催收，尤其是制造企业产品价值链较长，经营过程中各环节资金占用较多，向客户提供赊销的额度比较大，为实现货款的及时收回，保证现金流充裕、减少坏账，应收账款管理应是从制度到流程，从事前到事后全方位的管理。制造企业应在制度、流程方面应建立赊销管理制度、应收账款管理制度，明确赊销项目审批流程和应收账款管理流程。在完善的制度和流程下，应收账款管理活动应是贯穿赊销项目始终的，事前管理主要包括对目标客户进行信用评级、确定赊销额度、建立客户信用档案、制定信用政策等，事中管理主要包括做好应收账款核算、定期对账、关注客户经营状况和资金实力等，事后管理主要包括建立应收账款催收制度、绩效考核制度、提高应收账款变现能力措施等。

（三）制造企业加强应收账款管理的现实意义

1.有利于制造企业的资金周转

应收账款作为一种流动性较强的资产，它收回的速度不仅反映了企业在应收账款上投入资金的使用效率，并且影响着企业短期偿债能力的高低。制造企业加强应收账款管理，及时将应收账款变为现金，将流动资产变为速动资产，使企业资金更快地周转，资金的使用效率得以提高，从而为企业发展提供持续的资金支持，降低企业资金风险。

2.有利于制造企业的市场竞争

制造企业想要提高市场竞争力，在诸多提供同类型产品的生产企业中胜出，就应当对客户进行充分的研究，满足客户的合理要求，在研究客户的过程中对产品进行升级换代并提升产品质量、优化营销策略。应收账款管理看似是企业内部对应收账款余额进行催收的一项工作，实际上是一项对内进行产品管理、对外进行客户管理的系统性工作，在这个过程中，企业可以不断的积累优质客户，将不守信用、不重规则的客户淘汰出局。另外，当客户以产品质量、安装服务等未达标为理由拒绝履行付款义务时，企业还可以查找自身在生产、安装、售后等环节存在的不足，进行有针对性的优化提升，从而提高产品质量和客户服务，树立良好的口碑和企业形象，增强企业在市场上的竞争力。

3.有利于制造企业的风险控制

从全流程上加强应收账款的管理，未到还款日前，充分了解客戶的大额资金情况、到期还款意愿，到期前采取多种方式进行催收，逾期后采取必要的应对措施，可以大大提高应收账款的周转率，减少收账成本及降低坏账风险。在销售过程中，销售业务人员与客户保持着密切的沟通和良好的客商关系，在一些内控不严的企业，销售人员为了与客户搞好关系，往往与客户私下交易，销售人员收取的现金、银行票据等如果不能及时交回公司入账，一旦丢失，或主观上挪为己用，就会严重侵害公司和客户的利益。加强应收账款管理，掌握各赊销项目的回款情况，每年按期与客户对账，可以防止销售人员挪用资金，降低销售人员违规、违法风险，减少因内部监督不足导致的销售人员侵害企业和客户利益情况的发生。

二、目前制造企业应收账款管理出现的主要问题

（一）应收账款管理观念存在偏差

在大多数制造企业经营过程中，为了耀眼的业绩，管理层往往更加注重销售收入和利润指标，将大多数精力放在销售收入的实现上，在收入实现后忽略了尚未收回的货款。在此种经营文化和激励措施的引导下，企业销售人员往往也将更多的精力放在新签合同上，很少能够主动梳理手中尚未结清款项的项目，当应收项目逾期后，更是没有精力去协调售后、法律等部门去主动的解决问题，甚至有些销售人员认为催收货款不是自己的工作职责。

（二）销售合约中存在信用风险

在实际的业务过程中，有些销售机会稍纵即逝，制造企业为了抢订单，经常在未签合同的情况下便开始生产、发货，造成后期货款无法正常收回时，投诉无门。即便与客户签订了正式的购销合同，但是对付款时点、付款条件、支付方式等约定不够严谨，造成客户抓住合同条款漏洞，以各种理由拖延付款，或虽能按期支付，但采用约束力较差的商业承兑，到期不予兑付。销售合同中未对应收账款设定有效的担保，未约定客户超期未付款时的惩罚条款，造成客户违约成本较低。

（三）交易模式中存在坏账风险

在产品销售过程中，针对制造业产品的特性，客户往往要求保留一部分货款作为质保金，以督促制造企业解决现实存在的产品质量问题和售后服务，在质保期结束后客户应支付剩款项，但实际中有些客户为了一己私利，吹毛求疵，拖延支付甚至不支付剩余货款。在向客户提供赊销的过程中，未要求客户提供财产担保或信用担保等，导致客户违约成本较低。

（四）应收账款管控系统滞后

制造企业没有做到利用信息手段将应收账款动态管控，缺少一套完善的应收账款管控系统，将合同的发货安装、收款开票、付款条件、临期预警等信息以友好的方式传递给需要使用的人员。目前大多数制造企业都是月末由财务出具应收账款余额表，然后返回给业务部门，当应收账款核算到某个客户下具体合同时，财务与业务甚至出现数据分歧，造成应收账款余额不准确。

（五）客户信用评审方法不严

多数企业制定的信用政策比较随意，信用评审方法不严。很多企业在面对某一客户，判断是否赊销，赊销额度多大时，甚至凭借个人经验或与客户的私人关系。那些按照工作流程对客户进行信用评审的企业，大多数也没有一套完整、严谨的评审方法，评价指标之间也缺乏严密的逻辑关系，无法形成体系，评审标准量化程度不高。有的企业的管理层在进行决策判断时完全依靠销售部门提供的信息，缺少独立的第三方或专业部门理性的判断，为了完成销售指标给销售部门一些特权，忽略客户信用也是常有之事。

（六）应收账款催收策略失当

应收账款管理制度设计存在缺陷或者执行的不到位，造成赊销项目管理松懈、催收策略失当，是应收账款形成后面临的主要问题。没有按项目制定具体的清收责任人，造成应收账款无人问津，对外在履约过程中未关注客户经营状况和资金实力，到期前未有效提示客户付款，对内没能有效的协调安装、售后等部门，无法确保产品按合同约定如期保质的交付，造成客户非主观意愿上的延期支付。在应收账款逾期后，销售人员和管理层对客户情况判断不准，对故意拖欠货款的客户仍抱有其会主动付款的希望，未及时采取有效的包括诉讼在内的强制手段；对经营不善、资金严重周转不良的企业，仍拒绝以物抵债等能够挽回损失的还款方式。

三、优化制造企业应收账款管理的对策建议

制造企业在充分分析应收账款管理中存在的问题后，应进行有针对性的优化提升。具体而言：

（一）树立正确的应收账款管理意识

管理层必须对销售收入、利润、风险有所权衡，必须认识到，扩大销售量确实会增加销售收入，带来利润的增长，但不能及时变现或彻底无法收回的应收账款不仅能导致企业财务状况恶化，而且会危及企业的生存与发展。管理层必须转变思路，从单纯的注重销售实现转变为销售与货款并重，从而树立坚决控制不良应收账款的决心，并在全体员工中进行宣导，形成一种全员为应收账款良性循环而战的企业文化和经营氛围。

（二）强化销售合同管理

一方面，任何销售行为均应与客户签订合同，以充分约定双方的权利、义务。由销售、法务、财务等多部门协同，共同制定销售合同范本，对付款条件、付款时间、担保措施、违约处罚等进行清晰明了的约定，并经批准后实行。在销售过程中，一律使用标准合同，当因特殊情况要使用非标准合同时，要充分评估合同风险，并经过法务部门评审及公司相应流程的审批。另一方面，制造企业在销售过程中，应当提升自身产品质量，完善售后服务，不给客户吹毛求疵的机会，在客户拖延付款的时候，能够拿出充分的证据保障自身的合法权益。

（三）优化应收账款管控系统

应收账款管理是一个动态的管控过程，没有准确的数据做支撑，管理者就无法做出正确的决策，员工也无法进行高效的应收账款管理工作。企业信息部门可结合本公司的实际情况开发一套赊销项目管控系统，通过对财务、业务等系统的融合，以友好的界面实时展示具体项目的发货、安装、收款、开票、应收账款余额等情况，并根据合同条款的约定，准确判断应回款的时间和金额，列示回款计划，且能够在欠款临期前的特定时间进行提示，提醒销售人员及时进行催收，货款逾期后，能够预警，提醒企业采取有效的应对措施。

（四）制定严谨的客户信用评审方法

在企业产品销售过程中，尤其产品价值较大的制造企业，并非任何客户都值得企业牺牲自己的资金成本和承担坏账风险，向其提供赊销。企业应当对客户进行充分的评估，只有信誉良好、综合实力较强的客户才应做为赊销对象。企业应当建多维度、可量化的客户信用评价体系，客户提供经审计的财务报表、银行征信报告等资料，由公司风控部门进行客观、严谨的评价，必要时可对客户的上游供应商及下游客户进行分析，对客户进行实地走访，判断客户真实的生产、销售情况。有条件的企业，可利用信息化手段，建立一套客户信用评审系统，以保证客户信用评审的客观性、数据准确性、及评审工作的高效性，相关授权人员可随时查看客户信用情况，提高工作效率。

（五）制定并执行高效的应收账款催收方案

1.制造企业应该结合公司管理现状、产品特性、客户特点，制定切实有效的催款制度，并实际执行到位。每笔应收账款均应指定责任人，在应收账款到期前，密切跟踪客户经营状况和还款意愿，一旦发生异常情况及时报告，并采取相应的措施。在应收账款到期前的一个月、十五天、五天等不同时点，采取电话联系、现场拜访、寄送付款提示函等不同的方式提醒客户付款。

2.对于逾期应收账款，企业应制定相应的催收制度及采取必要的强制措施。客户一旦超期未支付货款，形成逾期应收，及时向客户寄送催款函、律师函等，向客户表明催款意圖，并要求其承担相应的违约金、资金成本等，并密切跟踪客户情况，必要时采取法律手段。在与客户沟通催款的过程中，注意保留催收记录，以延续诉讼时效。

综上所述，制造企业的应收账款管理对企业良性发展意义重大，企业应该科学、客观、合理的分析所处行业的特点、外部市场环境和企业自身产品特点，并制定与企业情况相匹配的应收账款管理制度和审批流程，并切实有效的予以执行。企业在应收账款管理过程中，要注意总结以往遇到的问题，并进行深入反思，剖析引起应收账款发生不良状况的深层次原因，并据此制定相应的优化措施。加强风险管控意识，坚持应收账款动态管理，在应收账款管理过程中多部门协同，从树立正确的应收账款管理意识，到采取行之有效的具体措施，制造企业一定能在复杂的应收账款管理中取得卓越的成效，及时、足额回收资金，让企业始终有充足的血液并良好的循环，使中国制造企业能够始终焕发活力，得以优质长远发展。

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