湖北销售这波营销拉满了

叶小玲

近日，中国石油湖北销售十堰分公司中江加油站的员工们，结合网络热点段子，自发运用短视频，在加油站欢快演绎着属于自己工作、生活的故事，轻松幽默又巧妙地将加油站外观形象、优惠信息等广告植入其中……

近年来，湖北销售深度融合线上线下油非一体化营销，推进常态化直播工作，精心组织非油主题营销，充分发挥微信公众号、企业微信群、朋友圈、抖音、视频号等线上渠道强化宣传推广，取得了良好成效。2022年，湖北销售非油营销费用同比下降，油非转换率、毛利率同比提升，在全国排名靠前。

创新举措，推广方式接地气

近几年，为确保油非上量，湖北销售在线上销售上狠下功夫，特别是抖音短视频、网上商城、微信社群、常态化直播，已经成为线上拓展渠道的重要抓手。

“今日宜加油，优惠2毛、3毛、5毛……”当全网都在“超模走秀”的时候，加油员们也申请出战。他们超模范儿十足，手持汽油满减优惠券，将油站便利店化为走秀舞台，不仅展示了石油销售人的风采，而且将油价信息和优惠促销活动展示给广大消费者。

“摩托车一定要推出站外4.5米后再启动。”在紧张的音乐声中，加油员飞奔灭火的场景让人泪目，安全知识科普效果明显，让人看到了加油员的专业素养，更传递出了社会正能量。

在短视频迅速崛起的當下，湖北销售充分发挥线上业务平台作用，各公司结合实际，以短视频大赛、“短视频+直播”等营销模式，群策群力，集中智慧力量，在创作形式上注重融入短视频的幽默风趣、灵活生动等特点，在内容创作上涵盖油价信息提醒、优惠活动推广、动态政策解读、安全知识分享、热点段子翻拍及答疑解惑等系列作品，有温度接地气的微故事，增强了宣传的吸引力和感染力。

凝心聚力，员工个个唱主角

围绕市场营销工作，湖北销售各专业线引导员工创新发力，交流创新思路，提升创新能力，相继开展了线上短视频、直播创意创新大赛。

非油公司加快整体线上的业务发展，切实做大做强直播业务，搭建两级公司常态化直播运行机制，培育直播“红人”，打造直播“爆款”，实现了“周周有直播”的工作目标。

蒋雪晴是宜昌公司管理示范小分队组长。在公司探索直播带货业务营销模式时，她敏锐地嗅到了“流量里的商机”。通过公司开展的各类培训、个人潜心研究，她总结出了“直播出单五步法”：提出问题。了解消费者的痛点和需求；如何解决。放大问题，引入产品介绍话术；引入产品。替客户解决问题；给出证据。用翔实的数据和真实的好评反馈图强调产品质量；出单。给予最大的真诚，引导顾客下单。现在蒋雪晴不仅成为了油站里的网红主播，直播间的成交额不断增长，而且引流了不少铁粉到油站线下消费。

党的二十大胜利召开前夕，湖北销售团委启动了首届“大美宝石花”市场营销青年创新创意大赛，激励广大团员青年围绕市场营销工作，增强创新意识、交流创新思路、提升创新能力、形成创新成果。大赛聚焦经营销售工作，设营销模式类、技术工具类、管理方法类三个类别。技术工具类主要侧重于优化营销组织、丰富营销工具。广大团员青年积极开拓新思路，挖掘出了“微视频”助力汽油销量实现翻倍增长的新点子，助推加油站汽油销量超历史最高水平。

中江加油站便是成功案例之一。中江站位于十堰市老城区，客户群体以周边小区居民为主，市场主体竞争激烈。该站汽油日销量在8吨左右。去年6月，周边几座竞争对手相继开展汽油促销活动，对中江加油站销量造成了较大冲击，汽油日销量降幅超过30%。为短期内尽快抢占市场、实现促销效果最大化，中江加油站创新营销宣传思路，利用社交平台受众广、传播面大、传播速度快等特点，采取短视频的形式宣传促销活动，员工自己当主角拍段子，仅6天时间汽油销量较历史最高水平增加101%，实现井喷式、爆发式增长。

敢于创新，不断寻求突破

“设定时间表、施工图，有效推进‘全员分销、美团到家、直播平台三大线上业务，实现创新大发展。”今年，湖北销售对非油线上业务明确了安排部署。

“滴滴，您有一条新的美团外卖订单，请及时处理。”随州公司水岸国际加油站收到一笔润滑油订单。站经理张保勤迅速拿起手机确认订单，仔细核对商品完成打包，等待美团外卖小哥上门取货，约6分钟后美团骑手到站取件。

面对非油销售压力，各公司化被动为主动，突破传统店销模式，调整营销思路，充分借助移动支付、电商“互联网+”优势，开辟非油销售新渠道。去年9月，非油公司与美团携手，正式上线昆仑好客uSmile美团到家业务。至年底，全省上线美团外卖门店便达到93家。

去年10月，湖北销售启动分销业务。宜昌公司积极探索，加强过程督导组织，总结复制推广经验，累计实现收入近20万元，分销奖励占全省60.45%。分销业务上线前，公司通过加强运行研究，设定场景，研判执行过程中可能存在的问题，积极沟通解决，打消了基层员工的顾虑。

湖北销售发挥团队“工资包”优势，指导团队根据商品毛利等情况，制定专项奖励，员工销售分销单品还能获得额外提成，有效激发了员工的动力。大公桥员工郭阳芳通过对分销业务的学习研究，对站内高端客户推荐高端酒类，发送分销链接，成功销售了48瓶五粮液、10件武夷山矿泉水。白河服务区加油站员工王宏吉通过分销，月度获得专项奖励312元。

面对异常复杂的竞争形势，湖北销售将继续坚定信心破浪前行，在布局线上销售业务的同时，继续深耕短视频流量市场，进一步抓好市场营销组织，持续提升销售能力。

责任编辑：周志霞