一支笔“点”通中亚

2023-05-30杨学义

环球人物 2023年10期

2023年5月9日，宋佳欣在成都接受本刊采访。（本刊记者杨学义 / 摄）

在成都至阿拉木图的中欧班列线路的起点，坐落着一座充满异域风情的“中亚国家馆”。刚进馆内，就看到几座哈萨克草原上的神秘石人列道欢迎。随即，一座壮丽恢弘的“哈萨克毡房”映入眼帘，毡房顶上有4根椽木呈十字形交织，象征着尊贵身份。这里便是位于国家馆中央的哈萨克斯坦展厅。在这个展厅周围，环绕着吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦和土库曼斯坦的展厅。这座国家馆，以哈萨克斯坦展厅为主要代表，详细介绍了当地的风土人情，还摆放了原汁原味的进口产品。

“中亚国家馆”项目负责人宋佳欣告诉《环球人物》记者，受益于“一带一路”合作倡议，这些琳琅满目的产品从原产地到达这里，只需要短短的9天。“中亚国家的产品价格低、品质好，在每个节假日产品都会脱销。”让人意想不到的是，这座国家馆的成功建立，最初竟源于一支小小的点读笔。

“减负”的呼唤

宋佳欣回忆，早在2011年，他们位于新疆的母公司便发现哈萨克斯坦的点读笔市场存在缺口。“以前，我们在阿拉木图分公司的同事常常说，对孩子的教育越来越力不从心。”由于工作关系，宋佳欣常年往返于中哈两国，所以对当地同事内心的焦虑感同身受。

哈萨克语点读笔配套该国的教材、图书。

“这很大程度上源于哈萨克斯坦的国情。”宋佳欣介绍，哈萨克斯坦是一个非常重视教育的国家，不断加大教育投入。在当地民众的心里，有着与中国相似的“再穷不能穷教育”观念。不过与此相矛盾的是，当地公立小学普遍放学早，往往下午两点孩子们就都回家了。“而一个当地家庭往往有好几个孩子，如果父母是双职工，根本无暇顾及孩子。即便他们有心思给孩子报课外辅导班，家庭的可支配收入也是捉襟见肘。”

另一个情况是，当地小学教材都是重复使用的，印刷用的是撕不烂的纸张，以便不断回收留给低年级学生。“他们的书特别重，如果书包里再装上其他书本，那么学生就更加不堪重负了。”

宋佳欣（左一）在给到访“中亚国家馆”的参观者做讲解。

“中亚国家馆”内景。

所以，无论是老师、家长还是学生，都需要“减负”，强烈呼吁市场上出现一款可用的点读笔。然而，如今看来有些不可思议的是，当时市面上竟找不到一款哈萨克语点读笔，反而能够买到俄语和英语版本的。“这个国家虽然面积很大，但人口只有1900多万，孩子就更少了。”宋佳欣说，哈萨克斯坦本国的电子信息技术相对比较落后，其相关产品主要依靠进口，但当外国公司衡量其点读笔的投入产出比时，往往会因不划算而放弃。

“为什么偏偏你们能够坚持将这款点读笔做下来？”《环球人物》记者问。宋佳欣说，最初，公司的确是从经济效益出发的，但后来就意识到社会效益要远远大于经济效益。“不得不说，2013年‘一带一路倡议提出之后，给了我们坚持做下去的信心。”

当团队将想法告诉哈萨克斯坦的教育部门后，得到了对方的大力支持。哈萨克斯坦语言研究院开始对一至六年级哈萨克语有声读物课本进行校对、矫正和发音指导。为了保证音质，团队在中国采购了30多万元的录音设备运到哈萨克斯坦最大城市阿拉木图，请专业主持人录制音频后，又将语音资料送回深圳中心。即便如此，出于技术原因，效果依然不理想，团队想做出一款精良的点读笔，所以又将专业主持人请到了深圳重新录制，保证了语音的质量。

2014年，第一款哈萨克语点读笔问世了。“经过探索，到2016年，我们又开始做一款集中、哈、俄、英四国语言可自由切换的点读笔。”宋佳欣说，团队最初只是出于市场竞争的考虑，做一款集纳市面上哈、俄、英三国语言的点读笔，并没有想到将汉语放进去。“但我们讨论后一致认为，既然‘一带一路倡议是由中国提出，这款点读笔的推出也得益于此，就应当加入汉语。”

点读笔推出后，得到哈萨克斯坦各界的盛赞。教师们反馈，点读笔改善了单调的课堂气氛，调动了学生积极性。家长们反馈，点读笔减少了孩子看电子产品的时间，保护了视力。目前，第三代产品已经在11家公立小学的26个班级的千余名学生中广泛使用。“这个数字在我们国家可能没什么，但在哈萨克斯坦已经很高了。”宋佳欣说，为了让孩子们更喜欢，他们将点读笔的默认颜色设置成哈萨克斯坦国旗的浅蓝色，同时可以更换不同的外壳。

目前，点读笔覆盖的区域还集中在阿拉木图和阿斯塔纳两座大城市，后续他们还有计划将点读笔推向一些二线城市和偏远地区。“我们本来还计划做乌兹别克斯坦和塔吉克斯坦的点读笔，但由于疫情搁置了，现在正在重启。”宋佳欣说，研发团队还计划在哈萨克斯坦第四代产品中加入一些中国名著的绘本内容，让中国文化随着“一带一路”走进千家万户。

2018年3月22日，滿载集装箱货物的中欧班列驶往哈萨克斯坦阿拉木图市。

“一把打开宝藏大门的钥匙”

“只要坚持，就一定有回报。”宋佳欣坦言，尽管点读笔没有直接带来巨大经济收益，却让他们收获了哈萨克斯坦官方的信任，为后来“中亚国家馆”的建立奠定了基础。“当对方看到我们真诚地为他们解决了一个利国利民的实际问题，就感受到我们是值得信赖的合作伙伴。”

所以，当后来“中亚国家馆”决定在中欧班列的起点成都国际铁路港落地时，哈萨克斯坦有关方面很爽快地给了他们授权。“点读笔很像一把打开宝藏大门的钥匙，让我们看到了中亚国家的广阔天地。”

宋佳欣是新疆乌鲁木齐人，由于离得近，小时候经常和朋友到中亚国家玩。她坦言，对于中亚国家的风景，她是无感的，“因为与新疆本地的风景有很多相似处。真正吸引我的，是他们的国民零食，不仅质量好，而且价格低廉。当时我就想过，要是将这些引进我国来就好了。”

在“中亚国家馆”内，宋佳欣向记者举了几个例子。“哈萨克斯坦是全球最大的内陆国家，农作物基本属于‘看天吃饭的状态，产品不仅产量高，而且质量非常好。比如小麦，其筋度达到全球最高的26%。再比如葵花籽油，由于日照时间长，所以油质清澈，口感非常好。”当地老百姓的饮食结构以肉食为主，对农作物内需相对较少，所以这些农作物得以大量出口。

“哈萨克斯坦还有一个习惯，对产品包装做得很‘粗糙，更加注重产品本身。”宋佳欣当即拿出两大包进口糖果，其外观的确朴素、低调。“他们的产品大多如此，这样一来，产品的成本又被降得很低。”她说，即便加上了运输和关税等各种成本，哈萨克斯坦的进口食品普遍只有国内同类食品价格的2/3左右，优势明显。

“到了哈萨克斯坦就会发现，他们的人民往往‘重里子，轻面子。我们经常看到有的条件不错的中产阶级家庭的人穿得非常朴素，但家中的一套餐具高达几万元，可以传好几代人。他们更在乎的是自己的生活品质，不太在乎外界花里胡哨的东西。”宋佳欣看清了这一点，为了更好地提升竞争力，她在国内联系了成熟的团队，适当做一些包装优化，“这些虽然会拉高一些成本，但也是我愿意接受的”。

不过，哈萨克斯坦的出口食品有一个明显的缺点：保质期短。“比如啤酒，只有6个月保质期，跟他们反复沟通后，也只提高到8个月，无法做到一年。”宋佳欣说，如果没有“一带一路”倡议和国家政策的大力支持，保质期如此短的中亚好物很难从万里之外的地方到达中国消费者手中。“如果没有中欧班列这样的时代红利，我们是无法享受这样短的保质期的食品的。”

随着经贸往来越来越密切，宋佳欣和同事也努力将中国的先进技术输出到哈萨克斯坦。这些技术的输出，大多源于他们的生活细节。

“以前我们每次去哈萨克斯坦，特别是女同事去，都会带大半箱餐巾纸过去。为什么？因为当地的卫生纸质量太差了。”宋佳欣说，当地产的卫生纸处于“一捅就破”的状态，而进口的卫生纸又非常贵，一包可以卖到10-15元人民币。后来，他们就和新疆的一家企业合作，将其产品出口到哈萨克斯坦，同时在该国注册一个更贴近当地文化的新商标，便于销售。从此，卫生纸的质量上去了，价格下来了。“但为了保持当地的市场秩序，我们不会卖5元一包，而是采取10元买一赠一的方式。”宋佳欣说，只有考虑周全，才能长期稳定立足当地。

在出差中，宋佳欣发现无论住在多么高档的酒店里，哪怕是阿拉木图的洲际酒店，一次性拖鞋和牙刷等日用品的质量也不尽如人意，“特别是一次性拖鞋，简直就像一张薄薄的纸。”后来，他们就联系中国生产商进行生产。

甚至连中国人习以为常的方便面都会吸引当地民众。一次，她在办公室泡了一碗从国内带来的方便面。闻到香味的哈萨克斯坦朋友纷纷跑过来问：“你吃的什么？能不能给我一碗？”宋佳欣回国后，就开始研究怎样将中国的方便面出口过去。

“这是生意规则”

在阿拉木图，宋佳欣的新疆母公司为员工常年租住了一套别墅。院子里有一棵野生栗子树，每当时节一到，宋佳欣总喜欢站在二楼阳台上，将栗子摘下来做熟。“当地人看到我这样做很惊讶，因为这都是他们喂牛的。”宋佳欣用高压锅蒸了以后，分享给朋友，对方一尝，就会赞不绝口。“后来，我就将栗子放到烧鸡、烧鸭等菜里面，他们更喜欢了。”

在哈萨克斯坦，宋佳欣和同事还帮助当地同事“挖出”很多被忽略的细节。最典型的一个例子是牛油。

“作为一个在新疆长大的孩子，我是长期吃肉的。即便如此，我到哈萨克斯坦和朋友们聚餐几天后，胃里还是会反酸，要去吃一碗拉面缓一缓。”宋佳欣说，就是在这样一个“无肉不欢”的国度，火锅底料主要原料的牛油却成了民众的“负担”。

“虽然牛肉是当地人民餐桌上的一道美食，榨出来的牛油他们却从来不吃。每年，他们还要花大量的资金将其焚烧、掩埋。”有一次，宋佳欣和同事在四川高速公路上开车时，看到一家知名牛肉企业的广告牌，两人不约而同地想到了一起：“哈萨克斯坦的牛油，这家企业肯要吗？打电话试试？”电话拨通后，该公司立即表示了收购意愿。他们接着联系了哈萨克斯坦相关部门，对方表示牛油无法直接出口，需要当地提炼成块状，才可以出口。不过，那家牛肉公司没有这项技术，经过协调，宋佳欣联系到另一家企业，愿意到哈萨克斯坦设厂，按照标准将牛油制作成块状，并以极为低廉的价格收购回来。