从“省心租”到“增益租”

滕斌圣 王小龙

“租房”这件事，从个人对个人，机构对个人，逐步演变为品牌长租机构作为枢纽，在“租住并举”与“城市更新”大背景下，涉及数百万间房屋与数千万人口的多边商业关系。这一过程中，“租房”的“商业模式”从简单到复杂，但始终没有发生本质的变化。

2021年开始，长租品牌“自如”率先发起改变，将其向业主收房时的合同进行了重大调整。从“省心租”变为“增益租”，由业主出资装修，自如提供“保底租金”，双方共享“增益”……这改变了行业惯例，自如作为长租领域的头部品牌，一系列变化的背后，体现了其“商业模式”的大幅调整。

该如何调整商业模式？

在自如CEO熊林眼中，长租行业过去几年经历了“过山车”式的发展轨迹。

2016年以前，长租行业低调发展，而伴随着大量资本的进入，相关公司如雨后春笋般相继成立，它们通过融资获得资金后大肆收房，甚至“高进低出”，希望复刻某些行业“亏损发展规模，胜出后再盈利或依靠其他业务盈利”的路径，长租行业迅速产生泡沫。

这片市场上的玩家之一，“自如”脱胎于房产中介品牌链家，拥有约100万间长租房（约50万业主与300万租客）。1.5万员工中约1万人是一线管家，出租管家多于收房管家，是品牌长租机构中的绝对头部。

房产中介我爱我家背景的“相寓”拥有长租房25万间左右，万科的“泊寓”拥有长租房15万间左右，其他品牌长租机构拥有的长租房数量普遍在几万间。

长租行业的基础商业模式为：机构从业主手中租下房子，然后转租给个人住户。

在这一过程中，房东获得的是确定性的收入+租务省心，出让的是一部分不确定的更高收益。机构获得的是批零差价（分租）、经营差价（低收高出）、营销收益（与房东谈判获得的空置期-实际租出期后的剩余）。

在品牌长租机构出现之前，这个行当俗称“二房东”。综合由新华网与自如在2019年和2021年发布的两份《租住生活蓝皮书》数据显示，大量个人和小公司经营着数以千万间计的房屋（约2600万间）。品牌长租机构在其中占比5%（约150万间），占整体租赁市场（约8000万间）不到2%的份额。但在北京、上海、深圳、杭州这几大城市，品牌长租机构的整体市场占有率接近20%。

随着机构专业化程度的提高，其敏锐地发现：在一部分城市和一部分区域，装修比较好的房子，可以更快速、更高价格的出租。这是因为这里的租客对租住舒适度的要求更高，也有更高的消费能力。同时，房东也发现，自己在和机构的交易中，可以获得免费的房屋装修，租期结束后也有一定的价值留存——围绕“装修”，长租的商业模式增加了复杂性。

在这样的大环境下，在具体业务层面，品牌长租机构“一手托两家”，在业主侧，即品牌长租机构在向房东收房时，最主要的模式如表1所示。自如在业主侧的收房产品名为“省心租”—— “先收房再装修而后出租”。

巅峰期拥有长租房超过40万间的蛋壳公寓则作为市场的挑战者出现，它成立于2015年，采取较为激进的发展策略，力求迅速做大规模。因此在收房端，蛋壳公寓为提高竞争力而大量向房东预付房租，房源筛选较为粗放，甚至收房价格高于出租价格，再加上收房环节支付了大量待此后数年摊销的装修费用，蛋壳公寓消耗了大量资金。

原本蛋壳公寓计划通过高周转来实现规模，依靠规模跑通盈利模型。但2020年新冠疫情下，出租率下降，预收租金及租金贷减少，蛋壳公寓遭遇资金链断裂……房东没有收到后续租金，已经交租金给蛋壳公寓的租客遭到驱赶，最终在政府协调下，大部分房东和租客，选择各自承担一半损失以完成租赁期。

这一轮“跌宕起伏”的发展让所有参与方的认知与心态都发生了巨大的变化。熊林不禁思考，长租行业的商业模式是否有调整的空间？

什么是撬动商业模式优化的支点？

蛋壳公寓的暴雷，以及疫情对出租市场的影响，两大罕见而剧烈的动因，让租房这个传统的生意“破天荒”地出现了调整的机会。

自如希望对现有的商业模式进行一些改变。

自如认为，商业模式不是一成不变的，在经历了蛋壳公寓的“暴雷”后，行业归于理性，以自如多年来形成的体量、品牌、组织，以及装修供应链、数字化水平等等多方面的能力而言，在收房端，是可以对上述主要“选项”中的一部分做出调整的——这首先当然考虑了竞争环境的改变，其次肯定要有利于自身资产负债表的改善。

蛋壳公寓案中，房东之所以愿意承担一半损失，是因为房屋已经被蛋壳公寓装修一新。也就是说，装修是一件能产生价值的事情。

“自如标准的装修，让房子出租周期从平均45天缩短到4.7天，在很多地区往往被提前预定。”自如相关负责人表示，装修可以让租金上涨20%左右，而且解决了“更高品质租住生活的需求”与“缺少高品质出租房屋”的市场的矛盾，也是践行了租住并举的政策要求。

同时，装修并不是说5年后就“灰飞烟灭”了，其依然有留存的价值。

再进一步，装修是可以标准化的，这应对了分散式长租公寓的非标准化属性，装修是一个万亿级的市场，而自如在10年间，已经完成了数百万间房屋的装修，“也许是中国最大的装修公司”。

在这样的思考下，自如CEO熊林开始与团队研讨各种“改变的可能性”。这主要集中在三个问题上。

第一個问题：装修的钱，有没有可能让业主出？

第二个问题：自如的品牌、服务，市场的环境，能否在业主出钱装修的前提下，保持收房时的竞争力？

第三个问题：业主出钱装修，此后的出租过程中，自如同业主的关系是什么？自如挣的是什么钱？挣的钱是比以前更多？还是更长久？

一系列的问题，伴随着不断地讨论而持续深化，细节之外，更多讨论指向一个核心——“省心租”模式下，机构出装修费，然后赚取差价，业主不出钱，所以业主也不关心装修的进度或质量，但装修是附着在房子上的资产，为资产带来本身的升值和出租的溢价……讨论已经指向了更深层次：“整个关系是没有理顺的，这也导致我们的收入方式存在弊端。长租行业之所以过往出现不少问题，也许就是因为资产所有者、收益者、运营者、服务者的权利义务责任存在错位。”

1、因为机构只能通过赚取差价来盈利，所以业主和租客都对机构天然产生不信任感，即使已经不再是收取居间中介费的时代，但大多数人也都希望“房东直租，中介勿扰”。

2、因为要赚取差价，所以机构在装修时会尽可能节约费用、缩短工期，这显然会带来一系列问题。并且在与业主和租客谈判时，机构必然要尽可能通过各种策略去进行博弈，这不是一个健康的交易环境。

3、因为是机构出装修费用，业主在签约时并不在意，而装修费用要摊销在租期里，所以遇到提前解约，业主需要支付剩余摊销……事实证明这很难是一个愉快的过程。

解题思路与“三问三答”

第一个问题的答案是：

“装修让出租房变得更好，老旧房屋升级改造后，租户愿意提高预算，”自如相关负责人表示，“所以，即使业主出装修费用，也可以选择此后分期支付的方式，实际就是用以后租金上涨的部分，去抵扣装修费用，当然具体金额上会多一些、少一些，但这样一来，模式改变的阻力就小了很多。”

“术”有了，道理上，如何简单而直接地讲述业主出装修费用的理由？通过讨论，自如逐渐理清了思路：自如开展业务的城市，租金较过去数年持续上涨且幅度不小，而差价模式下，业主无法真正享受到这一市场红利，过往大量业主对此颇有微词。其根源在于自如出钱完成了装修，所以有一部分收益归自如了，以往整个房租收益并不完全归属于业主。而业主出钱装修，则业主获得的是资产收益（房产+装修），自如获得的是服务收益（装修服务+数据预测+营销+管理）。没有空置期，出租价格透明，源于资产收益的“差价”也就不存在了。中介行业“靠信息差”赚钱的模式进一步消除。

第二个问题的答案：

当然，这一过程需要有一个“托底”的政策，直接“一步到位”会有障碍——业主会问，我按你说的出钱装修了，租不出去，租不上你说的价，怎么办？

自如对此的解答，则完全凭借过往积累的能力：业主出钱装修后，自如根据自己对市场供需的了解，在准确预测市场成交价的基础上，向业主提供“保底”租金，例如预测成交价的80%或90%——自如依然镶嵌在整个价值链中，发挥平衡供需矛盾与时空匹配矛盾的中间介质作用。

“我出了保底租金，那这份‘保底是否可以获得相应的风险收益”、“我们如何与业主形成更紧密的合作关系，即共担风险，共享收益”。这样的问题随即而来，通过讨论，自如认为，实际租金与保底租金的差额（简称增益），自如应该可以和业主共享。

道理在于，之所以普通出租房平均成交周期为45天，按照自如标准装修后的房间，平均出租周期只需要4.7天，这是装修设计、品牌、营销、服务体系的综合作用。由于自如不去赚取资产端产生的出租差价，所以获取出租收益一定是因为自如承担了对应的风险。

例如，一套房子业主自行出租，租金4000元，出租周期为45天，断租后还需要再重新招租。而经过自如装修，经过测算，租金是5000元，出租周期为5天。这5000元和缩短的40天，包含了形成资产本身的“房屋”、“装修”两部分，还包含“租前的供需撮合”、“租后的运营服务”两部分。此外，自如的品牌贯穿其中，而“保底租金”降低了业主的风险，推动了资产的形成，是一种服务。因此共享“增益”是自如承担风险而获取的风险回报，而不是左右博弈后产生的差价。

如果说租金溢价分摊装修费用，是撬动业主侧的好办法，则这种“增益”共享，实际也填补了这一商业模式在自如侧的关键一环，即“不赚取差价后，自如怎样保障收益？”显然，通过共享“增益”，自如获得了更多收入来源，也可以以此牵引提高自身的价值创造能力。

第三个问题的答案：

通过前两个问题的解决，“自如挣的是什么钱”，其答案已经清晰可见。

简单而言，自如以服务性收入为主，不再获取资产性收入。而服务性收入则包含装修、风险承担、营销、租务处理、保洁维修等（见表2），这些可以统称为“资产管理”。其中，营销和租务是长租机构的基础能力。装修和保洁维修的毛利较高，是向价值链上下游的扩展。风险承担则是形成资产的润滑性功能，是基于市场运营能力的全面数字化和品牌号召力。

同时一个很重要的结果是，“装修”从原本在资产负债表中“很难看”也“很难把握”的“长期待摊费用”，变成了亮眼的“收入”与“利润”。

新的模式：“增益租”

基于以上种种的讨论与思考，自如在2021年开始逐步在收房端推出新的收房模式，与此前的“省心租”相对应，名为“增益租”，这个名字是为了打动业主——相比以往，整体更为“增益”，业主不要只是关注眼前自己要承担的装修费用。

相对于对外的宣传折页，合同上的差别更能体现实际的变化。通过比对合同，“增益租”的核心條款兑现了此前的种种设想（见表3）。

简单而言：业主根据自如提供的设计方案，签订装修合同，承担装修费用。业主和自如根据自如的估价系统，约定一个市场化的租金（简称基准租金，现实证明基本是最终出租价格），在装修完成并空气检测达标后，自如开始支付“保底租金”即基准租金的80%～90%。一年后自如与业主按5：5的比例分享“保底租金”之外的租金（一年后才“分成”，主要由于一年内可能断租，实收租金不一定超过“保底租金”）。

1. 对外宣传材料中，以约定的租金为基础，保底租金比例为其80%-90%、增值服务费为其10%、增益部分的分成比例为5：5。实际合同签署情况不一而足。

2. 增值服务在“省心租”中描述为：保洁服务、管家服务、租客管理、租务代办、纠纷协调等。在“增益租”中描述为：平台快速出租、资产安全管理、资产收益管理、资产增值保值、业主生活圈等。据访谈基本为基准租金的10%。

3. “延展期”：如因租客原因自如在合同到期后腾房确有困难的，或有其他原因的，房东同意另行给予自如不超过三个月（含三个月）的延展期。

根据自如的数据，“增益租”取得了较好的效果，比起“省心租”，“增益租”的收房难度当然要大一些，但也获得了越来越多业主的支持。当前，对于以前在“省心租”模式下签约的业主，续签时可以在“省心租”和“增益租”之间进行选择。对于其他业主，自如则只提供“增益租”模式。

綜合而言，市场环境、“增益租”本身的逻辑、业务团队的努力、过往的品牌与能力积累，共同促成了“增益租”模式的切换。据自如表示，2021年自如的净利润同比大幅增长。

自如的未来可能

2021年10月，自如在其十周年时发布了新的定位——“居住与服务的科技企业”。同时自如发布了独立的APP“智爱家”，用户可以在这里选择自己小区的对应户型，然后生成几种自如风格下经过渲染的装修效果图，还可以在线与设计师咨询。

同时，自如并购了专攻豪宅的高端长租品牌“曼舍”，有改造数百套老洋房经验的曼舍创始人成为负责自如全线产品研发的“首席产品官”。自如还在北京总部设立了4500平方米的线下体验馆……有数据显示，自如每年交付的装修量达到7.5万单，供应商超过300家，可以实现33天急速且环保的交付。

2022年，自如在装修方面持续升级，其装修设计整体产品（设计、施工、用料、家具家电配置、软装配饰、整体风格等）进行了“重要更新”。合租产品“友家”升级到“友家7.0”，整租产品从以往的“整租3.0”升级到“心舍”，并推出“心舍2.0”。其中不但包含国际流行的设计理念，同时结合上百万间房屋实际打造的经验，兼顾功能性与设计感，这两者的整合又提升了品质感。这种装修品质不再局限于传统印象中的“出租屋”，实际场景中也多次出现业主原本选择“增益租”模式，但在完成装修后，不再出租而是自住的情况。

自如早年间脱胎于链家，链家后演进为贝壳找房（以下简称贝壳），贝壳在2021年底宣布“一体两翼”战略，即房屋买卖为体，租房和装修为两翼。在租房方面，除了传统中介业务，贝壳推出“贝壳省心租”托管业务，推出新品牌“惠居”，目前只做“整租”市场，且不对房源进行改造，以装修较好的整租房源进行托管，以差价和服务费为主要盈利模式。在装修方面，根据贝壳财报显示，2022年上半年，其家装家居业务收入13.7亿元，同比增长10%，旗下收购了圣都装饰和被窝家装。

对于贝壳，媒体解读其进入长租和装修领域，主要是通过相对“高频”的居住服务，来提高相对“低频”的主业，即房屋买卖业务的用户粘性。贝壳的商业模式不是本案例重点，不在此过多展现，贝壳与自如的关系，显然让双方互有参考。

自如在“增益租”带来的收获下，正尝试通过10年来积累的能力，进入装修行业。据中国建筑装饰协会数据显示，2021年家装行业的市场规模约为2.85万亿元，年增速约为18.89%。A股装修行业上市公司中，家装业务占比较大的中等市值知名品牌“东易日盛”，2021年收入42.92亿元，毛利率34.99%……成本结构、目标市场、主营业务都不尽相同的自如，在这一市场显然会有另一番表现。