故事改变我们的思维

岑嵘

我有个老邻居，为人非常精明。当听到那些老年人上当受骗的事情时，他总觉得这样的事绝不会发生在自己身上。但是有一次，他花了好几千元买回一堆无用的保健品，事后他自己都觉得不可思议。

他說，那天他参加了一个短途旅行团，结果被带到了一家公司。接待他们的据说是这家公司的创始人。创始人动情地讲述了自己艰辛的创业故事，以及当公司面临生存危机时他如何坚定地选择了诚信……最后这个创始人当场表示，要用史无前例的产品优惠价格来回馈社会。听完这个“感人至深”的故事后，在场的所有人都愉快地掏出了钱包。

故事的作用远远超过我们的想象。诺贝尔经济学奖得主乔治·阿克洛夫说：“人类的心智构造决定了我们在叙述一系列具有内在逻辑和动态变化的事件时，可以将其看成一个统一的整体。因此，人类之所以产生许多动机，是因为我们经历了一些故事，这些故事给了我们启示并为动机勾勒出蓝本。”

人类的思维模式是以故事为基础的。有这样一个实验：让一组志愿者做一起模拟谋杀案的陪审团成员。和在其他审判中一样，控辩双方都要分别陈述自己的观点，然后受试者分析这些观点，写下自己认为被告是否有罪。

一开始，有63%的人认为被告有罪。然后，让控方以讲故事的形式有条不紊地叙述事件的过程，而辩方只能依靠证人和证词来反驳控方的指控。控方揭示的事实和之前揭示的完全相同，只是事实的呈现形式发生了变化。尽管所有的事实并没有发生改变，但这次认为被告有罪的模拟陪审员比例一下子升到了78%。

接下来交换双方的论辩形式：辩方成为讲故事的一方，而控方只能依靠证人和证词来陈述观点。这一回情况立刻扭转了：认为被告有罪的模拟陪审员仅有31%。

这个实验向我们揭示了一个惊人的事实：仅仅是故事的叙述方不同，认为一个人罪名成立的陪审员的比例就发生了近50%的变化！

故事还很容易扭曲我们对于概率的认知。假如你想买一辆车，权威杂志显示，某款车的故障率很低，质量表现堪称优秀。刚好你的表弟有这款车，于是你向他询问车的质量如何。他给你讲了个故事：在他去见某个重要客户的时候，这款车的刹车忽然出现了问题，车直接撞到了前车的后挡板上。最后他跟这个客户的生意泡了汤，汽车的冲击力还使他的肋骨骨折。听完这个故事，你还想买这款车吗？

另一个实验来自医学领域。在这个实验中，实验者首先告诉参与者一种药物的治疗效果，即过往病例有90%（或30%）的治愈率—这个叫基础比例信息。同时告诉参与者的，还有一个关于治疗的故事。

在一个积极版本的故事中，一位名叫帕特的病人使用该药物治疗后效果良好，肿瘤完全消除了，而且医生确信疾病不会复发。再经过一个月的后续治疗，帕特就基本恢复健康了。

另一个版本的故事是这样的：帕特使用该药物治疗后效果不理想，肿瘤没有完全消除，疾病复发了。经过一个月的治疗后，帕特不仅丧失了行走能力，而且失明了。

理性的参与者应该根据药物的总体治愈率来考虑是否选择用这种药物治疗，然而事实上，故事改变了人们的思维：当被告知药物有90%的治愈率后，听到积极故事的人有88%愿意接受这种药物治疗，而听到消极故事的人只有39%愿意接受这种药物治疗；当被告知药物的治愈率为30%时，听到消极故事的人只有7%愿意接受该药物治疗，而听到积极故事的人仍然有78%愿意接受该药物治疗。

故事的力量是如此强大，以至于实验参与者几乎忘记了基础比例信息。

（摘自《今晚报》2023年2月11日，张秋伟荐）