一汽解放塑造核心竞争力

文 / 张敏

多重利空因素的叠加，让2022年成为商用车市场空前艰难的一年。

很多车企管理人员说，从业几十年没看到过这种情况：产销双双跌到300万辆以下，下跌幅度都超过30%。这样的背景下，一汽解放在逆势中实现了全年中重卡终端份额25.7%的成绩，殊为不易。

而2023年市场反弹是大概率事件，但业内对反弹力度估计大多偏于保守。

面对纷繁复杂的行业变化，一汽解放在日前的商务年会上透露，一汽解放将与合作伙伴一道穿越行业周期，目标直指27.9万辆，中重卡确保行业、终端双第一。

这些释放的信息表明，解放对夺取“国内第一、国际一流企业”的决心，没有丝毫变化。

维护经销商利益，深挖增量市场

问题在于如何夺取。2023年的业绩必须承接2022的运营情况。商用车的周期性是无法回避的规律。在市场低潮期，解放反而利用这段时间，用于解决长远的发展问题。

中国一汽总经理助理，一汽解放董事长、党委书记胡汉杰表示，解放在去年及时调整了经营策略，总结起来，叫“抢终端，降库存，防风险，增信心”。

在市场剧烈调整的时候，将经销商渠道的健康，摆在自己业绩之前，可能导致调整叠加。这份勇气很少有人具备。

简单说，就是不追求批发量，追求终端销量。解放向经销商提供窗口指导，并向经销商提供贷款，帮助后者渡过了最困难的时期。在市场下滑的时候，解放旗下没有一个经销商破产，这是解放非常引以为豪的业绩。商业年会的意思，就是谋求和经销商风雨同舟。

解放事实上做得也非常到位。在今年的年会上，经销商纷纷表示，经营解放产品，无论市面上好与不好，都从来没有失掉过信心。他们用亲身经历知道，“和经销商站在一起”，不是一句空话。

纲领明确，胡汉杰同时阐释了路线图：做好客户运营能力的提升，实现营销业务的持续改善；做好营销创新能力的提升，实现从满足需求到创造需求的模式跨越；做好全维价值贡献提升，实现全价值链的业务覆盖；做好营销管理效能提升，实现市场问题端到端的快速解决。

对于市场走势与自身发展，解放从管理层到经营层都保持了冷静态度。一汽解放常务副总经理于长信在复盘2022年的得失时，强调了解放面临的渠道、利润、用户、短板四大危机，通过提信心、提能力提管理、强突破强融合三大策略，部署2023年营销战法。

为此，解放将通过从管理型向服务型、从指挥干向带头干、从批发向终端全面转变管理导向；通过提升产品覆盖度、聚焦经销商销售业务痛点、支持经销商全面开展二手车业务、支持经销商以加油卡带动新车销售增大自身优势。

出口是解放亟待提升的又一板块。国内解放是第一品牌，但出口和友商的差距，导致了总量上不占优势。解放仍然保持综合竞争力第一、品牌价值第一，但要正视差距，在这几年取得长足进步的基础上进一步开拓海外市场。这关系到解放做到“国际一流”的战略目标。

中国一汽总经理助理，一汽解放董事长、党委书记胡汉杰

胡汉杰认为，今年将继续保持技术和产品的“双领先”，弥补短板同时进一步深挖细分市场。

新能源布局深化

新能源则依托一汽解放去年发布的“15333战略”。

一汽解放提倡两条腿走路：一方面，做好传统车型的新能源化，一汽解放已经将新能源所有场景几乎全覆盖；另一方面，对智能网联作为工具使用的方式，即跟车（车况实时监测）、软件迭代和智慧开放物流（给客户找单子）。

如果客户换车，能帮客户赚钱的一汽解放是首选；客户在使用中，网联后台能够提醒维保和车况上的问题，这就打消了客户最大的担心，即车坏了，活误了，甲方得罪了。

如此，将客户绑定在一汽解放的网联平台上，双方形成强大的共生关系。依托这种方式保有客户，需要解放在技术端、（网联）平台端、硬件端，都要走在前面。

解放的挚途、鱼快创领项目的实施，为一汽解放强化平台级竞争力，提供了更多的技术手段。解放的货架产品，已经带有L2、L3辅助驾驶能力，部分场景实现L4。

胡汉杰强调，解放新能源不仅是电动化的进程，也是产品力全面升级的进程。解放在电池、电机、电控系统方面，都有股权合作和技术布局，并构建在整个新能源平台上。

这里面，不仅解决能源本身，还要考虑产业的安全，解放在产业链安全、产业链核心上，都在做长远的考虑。胡汉杰暗示，解放一直寻求将供应链关键节点，抓在自己手里。

解放已经实施了IPD生命工程，即从组织架构上变革。目前“征途二期”项目已经在试运行当中，围绕周期、质量、收益三目标，运用资源保障能力，重点在于产品线的详细方案有效推进，以及周边功能组织的适配设计。

产品矩阵成型，产能部署成熟

在产品端，解放已经形成了“端到端”的产品矩阵。

一汽解放总经理、党委副书记吴碧磊表示，解放的产品品牌，拥有相对完善多层架构。单是中重型车，就可以分为四大子品牌，即创领型、领航型、精英型和经典型。吴碧磊特别指出，作为第一梯队的创领型，代表车型是解放J7和鹰途双高端。

这两个车型，从配比、性能、品质到用户体验指标上，都要赶超世界一流水平，定位是国际高端，对标进口高端车型。在市场上需求减弱形成价格战的时候，解放对J7的高端品质定位也从来没有动摇过。客户用J7与进口车比较后，都非常认可J7。

普通商用车之间对比，和乘用车不同，多了一个“增值价值”的维度。谁的无故障公里数越长、谁的吨耗油更少、谁的维保更方便省力，即生命周期成本占优，谁的产品就受到追捧。

高端商用车，除了以上维度，还必须在一些极端工况环境下，能够输出更强大的动力，完成普通车型很难完成的运输任务，驾乘人员的驾驶负担要尽可能小。高端车更重视人的体验和感知，也更重视豪华感、任务完成难度。

而解放第二梯队（领航型）的J6V和JH6（平地板），正是集中主打生命周期成本和驾乘舒适性；第三梯队（精英型）J6V和JH6（凸地板），是走量车型，代表公司产品的中坚实力；第四梯队（经典型）J6P等，主打性价比，属于公司接地气的产品线，按照吴碧磊的话说，是公司的护城河产品。

解放中重型牵引车，有7个车型平台、20多款产品；而载货车，则有7个车型平台、16款产品。每一个商用场景，解放都有产品对位，在价格区间上形成无死角交叉火力。解放长春和青岛基地，一直互为犄角，各自针对不同区域市场。

在商用车至关重要的发动机项目上，解放正在实现部署。在年会之后不到一周，2月26日，一汽解放奥威16L超级工厂投产暨奥威16L机产品下线仪式在江苏无锡举行。

这是一汽解放“十四五”期间在江苏的第一个大项目，投资12.27亿元。29个月建成投产后，形成2万台16L发动机生产能力和6万台天然气发动机试验能力。

“超级工厂”寓意该厂具备“超级绿色、超级智能、超级精益”三大特征。而且，该厂追求前瞻性和可靠性设计，要求“设计30年不落后”、“厂房30年不大修”。可以预料，该厂投产后，解放在南方市场的影响力，将上一个台阶。

解放在柴油车NG、纯电、燃电、混动多种能源产品上，都有对应产品线。细化产品层面，拥有南方款、北方款、山区款等各种选装包，支持客户个性化定制。

吴碧磊表示，今年市场转好，过去三年储备的车型研发将在今年集中释放，为解放的业绩提供强大助力。

强化品牌运营

在品牌运营上，解放的品牌价值毋庸置疑。解放打造了品牌向上总体策略，制定了品牌焕新升级战略、品牌架构、“1+P+O”三层品牌价值的体系。

在解放品牌旗下，服务品牌“感动服务”，生态品牌“哥伦布”，动力域品牌“智慧动力域”，各自负责解放品牌运营的三个重点方向：服务、生态和产品维度。

在年会上，一汽解放党委副书记、工会主席张国华向《汽车人》透露，解放一直坚持品牌由战略统领，构建战略制定、业务流识别、指标与目标设计、过程与效果监控四步组成的闭环管理架构。

在多个技术、服务和动力、智慧子品牌层面上，需要互相协调，共同决策，形成合力。基于这样的体系，解放打造了传播矩阵，实现了统筹创新品牌传播的平台的建设。

张国华表示，品牌鉴赏是长期的，必须要坚持“长期主义”。作为商用车龙头的企业、国内第一的品牌，解放应该有这样定义、战略和体系支撑，才能把（品牌）能力建设起来。

2023年，解放还将提升“产品研究、传播推广、客户运营、全员营销”四大能力，强化渠道、服务效能两大管理模式，强化“高端重卡、短板区域、环卫车、自卸车、新能源”五大领域突破，促进产品线与销售、长春与青岛两大基地、国内与国外市场的深度融合。

商务年会上，经销商、服务商、备品经销商、专用车企业和行业媒体，都感受到一汽解放对2023年乃至更长时间的行业格局，有一整套方法论和路线图。

信心的基础，就是建立在这些目标、策略、战略和执行端上。用胡汉杰的话说，就是着眼未来，着眼长远，真正打造百年品牌、百年老店。解放引领的整个价值链伙伴，也都继续因此受益和共同发展。