重归线下，也谈企业培训

刘哲宇

密集而高强度的培训，是眼镜行业的一大特色。眼视光产品供应商针对零售企业的培训，源发于眼视光产品的专业属性，又在多年的发展之中受到我国眼镜行业实际情况的影响，在相互竞争、零售企业的反馈与流程改进、消费者的知识进步等多种因素的共同作用下，逐渐演变成今天的模样。

某镜片企业的资深培训师曾在与笔者交流时指出，与别的行业类比，更能体现眼镜行业培训的特殊性：在同样注重专业性，也向消费市场销售的医疗器械行业，产品相关的专业性太强，不同企业不同产品线之间壁垒过大，相应的零售人员也更专、更精，因此每一名培训师需要服务的客户更少，工作方式也更简化；在医美行业，产品的同质化较明显，且销售渠道与品牌知名度的作用更大，针对下游零售人员的培训更多的是用旅游和抽奖的方式回馈客户；而在竞争更加激烈的医药行业，由于供应商与零售商（即医院）之间主导关系的变化，培训人员也摇身一变成了医药代表。唯有专业知识覆盖面广，易上手、难精通，更新换代还很频繁的眼镜行业，培训师与零售企业的销售人员们才真正达成了一种以学习为主旋律、相互需要的“良师益友”的关系。在各大眼视光企业中，培训部/教育部/专业事务部是一个相当重要的部门，而对于眼镜零售企业来说，培训师们的专业支持也真真切切地影响着业绩——近视防控镜片和成人渐进这样的产品，不懂的话“没法卖”。因此，眼镜行业的专业培训也是频率最高、内容最硬核、花样最多的。

2022年上半年，眼视光企业扎堆的江浙沪地区面临局部疫情所带来的严峻考验，绝大多数线下培训活动无法开展，培训师们发挥互联网时代的优势，在线上、手机端开辟了多种别开生面的培训活动。参与者们的反馈虽然不错，但是不能实地线下交流，总觉得缺了点什么。2022年6月，重庆市眼视光协会曾与某镜片品牌合办的一次线下培训活动中，一位零售从业者心情激动地向笔者表达了听老师讲课的激动——“不来上课听听老师讲专业知识，总觉得这钱挣得心里不踏实”。2022年11月底，随着各地的逐渐解封，一些较大规模的线下培训活动也逐渐复苏，笔者更是在朋友圈看到了好几位从业者，晒图聆听当年学校恩师亲临现场的授课。这既充分地体现了当代眼视光从业者们对于知识的渴求，也令笔者感叹对于眼镜行业来说，线下培训已是“刻入DNA”的仪式性活动。

据不完全调查统计，在疫情影响相对较轻的2021年，我国眼镜行业零售从业者平均每年要接受31小时的培训，平均每周接近半小时，包括企业内训和供应商培训。培训虽多，从业者获取信息的途径也愈加丰富，学到的内容有多少真正运用到了工作当中，对其个人的职业发展又有多少帮助，是值得深究，甚至是建立专门研判标准的。笔者曾听过一些供应企业的销售人员抱怨，培训师去了一趟又一趟，店里的员工还是用十几年前的话术在卖产品，不知道培训的效果何在。这来源于我国眼镜零售从业者基本素质的参差不齐，短时间内难以改善。受教育程度与眼视光基础知识的巨大不平衡，让眼镜行业培训“因材施教”变得很困难，教案与话术的编写难度很大。我们不妨从落地应用的角度，去谈谈眼镜行业的培训人员，如何让自己所讲的内容更多地助力我国眼镜零售行业服务质量的切实提升。

事前准备，事半功倍

做培训和销售一样，一定要在事前将客户研究透彻，做足准备。每个培训师都有一节自己最熟悉的压箱底课程，但即使是讲烂熟于心的内容，事前准备的充分程度仍会导致临场表现、学员感受的不同。近几年，很多培训活动只能在线上进行，客观上也推动了手机端、网页端相关软件的开发。现在很多培训师都喜欢提前做好调查问卷，通过店长发给门店学员，培训师可以通过问卷结果摸底学员们的基础水平，进而调整课程难度和推进速度；门店的学员们也能提前对课程的基本内容有一个了解。比如，培训定于下周举行，如果提前一周就通过填写摸底问卷大致了解了要讲的内容，那么门店学员在这一周的工作里遇到课程相关的内容也会更加注意，提前进行思考，实际培训时的效果也会更好。

氛围营造很重要

线上培训可以利用碎片时间灵活进行，还能无限回看，为什么大家却觉得差了点意思？就是因为缺少了线下培训最重要的那一份“临场感”。暖场、破冰，都是线下培训常用的手段，有时是为了调动起学员们互动的积极性，有时则是为了让学员们快速了解培训师。眼镜行业的线下培训不只有产品知识和话术，还要提高学员们接待顾客时的表现力，情景练习就非常关键。因此培训师们也兼顾了教练或者导演的职责，营造良好的现场氛围，在学员们练习的过程中提供指导和鼓励，结束之后进行复盘和总结，都有助于趁热打铁，强化培训传授的内容。

老子曾说，“授人以鱼，不如授人以渔”；苏格拉底也曾说过，“教育不是灌输，而是点燃火焰。”关于培训与学习，东西方哲学先贤不约而同地指出了启迪思维的重要性。培训的本质，就是要点燃学员心中的火焰，激活已有的知识体系，并重新构建链接到新的知识金字塔，让学员学以致用。在以专业知识立身的眼视光行业，如火如荼的培训盛况让人充满希望，愿勤奋好学的从业者们，在专业的道路上继续进取，在回归线下的后疫情时代继续点燃成长的火花。