看得见的“内卷”，企业修炼进行时

高玉冰　王新锐

在眼镜行业，价格战是最典型的“内卷”现象。今年北京眼镜展期间，不少产品的降价幅度之高，令人咂舌。除了尽可能地压缩成本，将产品价格实打实地降低，这场看得见的行业“内卷”之战，还表现在产品研发、设计生产、市场营销和售后服务等流程，通过微创新将“卷”的维度提升，力求把“内卷”中的痛点、堵点、难点，变成亮点、看点、卖点。

生产端企业：找准发力点，突破舒适圈

随着国民可支配收入的提升以及眼健康意识的加强，人们的消费需求和消费心理发生了改变，更强的眼健康意识、专业需求、场景需求，以及对性价比关注度的提升，在产品差异化、服务水平、品牌形象打造等方面对眼镜企业提出了更高的要求。由于眼镜行业细分赛道较多，同一赛道下，产品与服务同质化严重，较难形成有效的差异化，不少深陷泥潭的眼镜企业已经意识到，如果没有新招式，很难在即将到来的行业洗牌中赢得新一轮的排位赛。

一方面，眼镜企业通过各种形式的创新，塑造品牌特有的个性、文化与内涵，形成差异化，并将其与消费者的生活态度与价值观产生链接，在精神层面与消费者产生共鸣，力求建立强大的用户黏性和品牌护城河。

如明月镜片以中国航天事业合作伙伴为新起点，建立联合光学实验室，以航天技术赋能镜片；万新光学采用点扩散控制技术的离焦镜片“柯学优?”，围绕镜片的基础属性和功能打造差异点；汇鼎光学打造“视觉大师”品牌，为全年龄段人群提供个性化定制镜片服务，扩充产品矩阵。

或是感受到了新进玩家的威胁，仪器设备企业不仅加快了产品迭代速度，还“加量不加价”，带来了功能集成、自动化程度、设备交付时间等多方面的全方位提升。依视路的Visioffice X配镜参数测量系统，能够收集配镜者的个性化用眼参数，根据用眼习惯提高验配精准度；法里奥光学优化业务流程，提高执行效率，大幅缩减设备交付时间，提升客户体验；天津索维、中北新缘等企业推出了一系列自动化设备，在搭建产品矩阵的同时，为终端提供更全面系统的设备解决方案。

明月镜片登上珠峰

暴龙快闪店

另一方面，为应对市场的同质化竞争，提高企业抗风险能力，眼镜企业正不断延伸消费渠道和服务边界。有企业选择纵向拓展服务边界，如暴龙眼镜推出“BOLON至慧星”“BOLON小星同学”等多点离焦镜片，抢占儿童青少年近视控制镜片市场；明月镜片联合VISUMALL推出三款智能验光设备，布局全生命周期的眼健康管理。有企业选择横向延伸产品服务种类，拓展消费场景，如明星科技开拓全新产品线，进军全自动眼底相机领域，拓展盈利渠道；优能眼健康推出角膜塑形镜，紧跟消费者需求；柏琪眼镜推出“戴小猩”少儿视力管理智能眼镜，为视力管理提供新选择；博士伦布局旗下产品的即时配送业务，现已设立自有配送平台，帮助零售终端提升运营效率和持续盈利能力。

通过纵向和横向拓展产业结构、产品线和服务种类，以低风险的方式提高品牌知名度，在退出过度竞争市场的同时，为消费者提供更多选择，满足多样化需求，并为企业创造新的盈利机会，使其在激烈的市场竞争中脱颖而出。

零售端：从存量市场到增量市场，寻找更多可能性

随着行业外“新鲜血液”的输入，全国眼镜门店总数呈增长趋势，许多单店营收虽能与过去持平或略有增长，但房租、人员工资和推广等运营成本趋高不下，利润不断减少。对此，有从业者认为，中国眼镜零售市场经历了深刻的变化，单店配镜人数分流稀释是市场竞争的正常状态，一味的价格拉锯战显然无法解决提升客流量和客单价的问题。

从存量市场到增量市场，眼镜零售企业必须跟上市场变化的步伐，从单一的售卖产品到提供视光服务，塑造核心竞争力。以“一老一小”眼健康服务市场为例，已经有不少针对儿童青少年群体的品牌店，提供从眼部检查、精准验配、视觉训练的全流程眼健康解决方案，精准控制延缓近视加深；针对中老年群体的用眼需求，部分眼镜店将中老年人的用眼健康放在第一位，为他们提供无微不至的“温暖陪伴”；门店配备眼科检查设备，将自身作为眼健康管理的第一入口，以高效、便捷的眼部筛查更方便地走近民众，让眼健康管理成为常态；也有眼镜店选择加入远程眼科平台，共享医疗资源，通过远程眼部检查、眼健康咨询和管理服务，为消费者提供个性化的视力矫正和定制方案。这些都为门店拓宽市场、增加顾客群体，带来了市场差异化竞争的机会。

只有进行经营模式的转变，实现市场差异化竞争，才能打开全新的眼视光市场，以千叶眼镜为例，其围绕专业、艺术、公益、医疗4个关键词作了大胆尝试：塑造专业团队，完成从“营业员”到“导购代表”再到“配镜师”的全员升级之路；跨界艺术领域，通过千叶美术馆用艺术家的作品为商业运营创造全新体验模式；坚持公益活动并形成体系；创“千叶眼科”品牌，通过医疗赋能眼视光，打造一站式眼视光服务终端。

强化专业是众多眼镜零售企业一直以来的发展重点，尤其是近年来中国中产阶层消费者群体不断扩大，其对视觉健康重视度以及验光配镜专业性的要求越来越高，更青睐高质量的产品和服务。对此，许多企业纷纷火力全开，通过内部培训、考核等方式提升员工专业能力，除了供应商上门培训之外，还经常邀请知名眼科医院验配中心的专家老师到店给员工进行主题培训，由上至下的系统培训，在企业内部营造了浓厚的学习氛围，也充分凸显了验配行业专业服务的重要性。

中国视光万里行活动广受业界欢迎，参会者学习先进的经营理念，拓展视野

为了帮助广大中小眼镜企业求变、破局，由本刊举办的中国视光万里行大型视光公益活动相继走过了10多个城市，围绕场景营销、产品服务、近视防控、美学陈列等话题，从不同的专业领域和视角出发，解决眼镜人关心的重点难题，为眼镜零售企业提供可参考的整体解决方案。该活动累计为数千名从业者带来了深层次启发，受到了当地企业的热烈欢迎，在一片高涨的学习热情中，越来越多的从业者意识到，虽然面临诸多挑战，但也潜藏多种可能性，只有提升自身竞争力，加强沟通，才能获得更多的市场和发展机遇。

此外，在“互联网＋”与个性化定制盛行的时代背景下，采用互联网工具实现自我增长，才能避免卷出内伤。据杭州亿超电子商务有限公司CEO李凌慧介绍，其公司在今年进一步加强了线上线下的联动，与Z世代消费者平等沟通，俘获他们的心，在2023年实现了业绩翻倍增长；楼宇店、会所店等业态模式更是大量借助互联网获取有效流量，实现引流获客，有眼镜店表示，借助微信小程序作为锁客工具、活动工具、引流工具和交易工具，仅3个月就实现了交易金额30多万元。

总体来看，眼镜行业供大于求，增长遭遇瓶颈，较低的准入门槛以及消费者不断提高的消费需求，使眼镜行业的竞争愈演愈烈。与其“内卷”，不妨盯紧消费者、盯紧市场、盯紧自身，激发新动能，莫让繁荣背后，全是苦水。