证券公司差异化服务企业汇率避险的实践与思考

文/郭超 编辑/白琳

部分证券公司以跨境投融资业务为核心场景开展结售汇业务，结合定制汇率避险综合管理方案、提供市场观点支持等方式，对商业银行服务形成有益补充，合力提升企业汇率风险管理水平。

证券公司作为国内外汇市场服务机构中的“少数群体”，在国家外汇管理局（下称“国家外汇局”）的政策支持下从2014年开始参与结售汇业务经营，近年来尝试通过交易、非交易等方式服务企业汇率避险需求取得初步进展，但在业务场景、基础功能等方面仍存在不小改进空间。下一步，证券公司需要持续研究和优化完善差异化服务，与银行对客服务形成互补，共同为企业客户提供更优质高效的汇率避险服务，助力实体经济高质量发展。

证券公司外汇业务发展历程

2005年8月，《中国人民银行关于加快发展外汇市场有关问题的通知》（银发〔2005〕202号）发布，允许符合一定条件的非银行金融机构（含证券公司）向中国外汇交易中心申请会员资格，进入银行间即期外汇市场交易。这是较早涉及证券公司外汇市场准入的制度条款。

2014年11月，国泰君安证券、嘉实基金获得国家外汇局批准经营结售汇业务。国泰君安证券成为国内首家获准开展结售汇业务的证券公司。2019年9月和2020年1月，国家外汇局两次扩大证券公司外汇业务试点范围，批复同意华泰证券、中信证券、招商证券，以及东方证券、中金公司、中信建投证券试点经营结售汇业务。至此，7家证券公司参与试点结售汇及部分相关外汇业务的行业格局初步形成并延续至今。

证券公司服务企业汇率避险需求的实践

各家证券公司取得结售汇业务试点资格后，结合自身对于业务的理解和功能优势，分别在不同场景下尝试开展代客结售汇业务，包括通过远期、外汇掉期、货币掉期、期权等人民币外汇衍生品为客户提供汇率避险服务。虽然受限于自身业务功能和客群特点，证券公司面向非金融企业客户开展的代客衍生品业务场景仍然有限，但相应的汇率避险业务实践为商业银行的外汇服务提供了有益补充，并为证券公司结售汇业务的持续深化发展打下基础。

紧密结合跨境投融资业务场景开展结售汇业务，服务企业客户汇率避险需求

结售汇业务以实需原则为前提，一般不会以单独的业务需求出现，更多是依托实需的基础业务场景来开展，例如商业银行业务量最大的货物贸易项下结售汇通常与国际结算、贸易融资业务密不可分。证券公司在金融市场主要承担直接投融资服务功能，业务重心和比较优势主要集中在资本项目业务，对于经常项目业务场景涉及较少。因此在开展结售汇试点业务过程中，各证券公司并未简单复制商业银行“以经常项目业务为重点”的模式，而是更多选择以跨境、跨币种投融资业务为核心场景展业，将结售汇业务嵌入关联业务场景。目前参与试点的证券公司开展较多的是基于投行业务场景的代客结售汇业务。

证券公司的投行部门在跨境投融资活动中往往扮演重要角色，包括在并购业务中担任财务顾问、在外币融资业务中担任承销保荐机构等。结合这些跨境投融资服务场景，部分证券公司尝试开展人民币外汇衍生品业务，例如配合企业外币债务项下的汇率风险敞口，与客户叙做人民币外汇远期和期权交易，以对冲未来还本付息所需外汇产生的汇率风险；针对一些大型集团公司因外币计价的资产或负债引起的财务报表数据波动，基于客户财务报表上暴露的汇率敞口开展相应期限的人民币外汇远期交易进行套保，以满足客户套保会计要求。

定制汇率避险综合管理方案，帮助企业客户打造汇率避险管理体系，助力实现汇率风险中性管理目标

自2005年“7·21”汇改以来，境内企业亲历外汇市场规模从小到大、交易品种从简单到复杂、人民币汇率从单边走势到双向波动的过程，对外汇市场、汇率风险以及避险措施的认知也不断加深。但仍有不少企业内部尚未建立起完整的汇率风险管理体系和流程，对汇率风险的管理应对仍较为被动，缺乏前瞻性的规划安排，部分还处在“等业务来了再找机构出方案”的状态。此外，部分企业在内部管理中还存在基础业务敞口和汇率对冲风险敞口损益分别对不同部门考核的问题，从财务管理部门角度看，这种模式不仅抑制了企业进行汇率风险对冲的意愿，也增加了其进行汇率风险对冲的难度。

结合上述情况，在为客户提供人民币外汇衍生品交易的同时，部分证券公司面向重点客户开展汇率避险管理方案的咨询设计工作。以国泰君安证券为例，针对某重点客户在汇率风险管理方面遇到的问题，公司通过访谈、调研等形式，梳理客户的业务经营模式、财务情况和内部管理要求，为企业进行汇率风险的总体“画像”和细化拆分，在此基础上为客户厘清汇率风险中性原则下的管理目标，并结合情景分析、历史回溯和案例分析等清晰易理解的方式，比较不同类型汇率衍生产品在汇率风险管理方面的原理和效果，最终从内部考核机制、汇率风险管理分解目标和操作建议方面为客户提供较为完整的避险方案。汇率避险方案咨询和定制作为一项增值服务，在为企业客户汇率避险需求提供支持的同时，能够有效增强客户黏性，实现双赢效果。

研究和自营团队协同配合，共同为企业客户提供市场观点支持，服务汇率避险决策，正确引导市场汇率预期

卖方研究也是证券公司较有特色和竞争力的业务领域之一。近年来随着市场对于汇率关注程度的不断提高，不少证券公司均在卖方研究团队中设置了汇率研究岗位，部分分析师已具备较好的市场知名度和影响力。同时，由于代客结售汇业务规模有限，现阶段各家持牌证券公司在外汇业务经营模式上还较为依赖自营交易，倒逼证券公司锻炼和打造出一批对外汇市场理解较深、交易能力较强的外汇交易员。

整合卖方研究和自营交易两种能力，部分证券公司通过举办研讨会、客户线下拜访、线上沟通等多种形式，从不同视角为企业客户提供汇率市场观点支持，在客户汇率避险操作过程中提供建议，帮助客户结合特定时间的市场趋势和波动率更有效地实现汇率风险中性目标。特别是在市场的单边预期较强时，证券公司通过输出专业观点正确引导企业客户的汇率预期，缓解市场“羊群效应”，让企业更好适应汇率双向波动、弹性增强的新格局，帮助企业有效节约财务成本。

证券公司外汇业务的探索与发展方向

不可否认，证券公司外汇业务仍处于起步阶段，无论是业务范围还是规模都与商业银行存在较大差距，特别是面对实体企业以经常项目为核心的汇率避险需求，证券公司的对客服务能力还有很大的提升和发展空间。一方面，随着我国资本市场制度型双向开放稳步推进，实体企业在跨境投融资方面面临的汇率风险日益显著，对证券公司的业务需求将不断增加；另一方面，如果制约证券公司服务实体企业结售汇需求的基础功能短板今后能够逐步得到改善和解决，证券公司对企业客户的服务范围有望拓宽，未来服务实体企业汇率避险需求还是大有可为。对此，笔者认为有以下三个可探讨的方向。

其一，跨境投融资相关的业务场景预计仍将是证券公司外汇业务的展业重点，如何在自身能力范围和优势领域内发掘需求将是长期重要课题。

证券公司作为投融资服务机构的功能角色和差异化定位不会改变，可以预见，未来证券公司结售汇业务仍将重点围绕跨境和跨币种投融资场景展开。目前各机构已经试点开展的结售汇业务场景相对有限，同时单一场景下可以开展的业务规模也不足，尚难以支撑起证券公司结售汇业务体系。究其原因，或与已落地的业务场景大多是将银行存量业务平移到证券行业开展有关。这类业务在各家银行之间已经充分竞争，而证券公司的基础功能相对薄弱，想要争取客户只能从关联业务服务、客户关系等软实力角度着手，竞争力仍然不足。

未来，在总体展业方向不变的背景下，证券公司需要重点思考如何在自身能力范围和优势领域内，结合实体企业在跨境投融资、金融资产交易、存量外币资产负债套期保值等需求方面拓展新的业务场景和模式，特别是寻求证券公司具备竞争优势甚至独占性的业务场景，推动自身结售汇业务规模化展业，从而能够更全面地服务企业汇率风险对冲的需求。

其二，证券公司需要进一步完善外汇业务基础功能，以强化对客服务能力，拓宽对客服务范围。

证券公司外汇业务起步较晚，账户体系、资金划转、信息技术（IT）系统等基础功能都是在获得试点资格后从零开始逐步建立，虽能满足初步业务需要，但成熟度还不够。在不同类型金融机构的外汇业务职能方面，商业银行主要承担外汇存贷款、国际收支等基本的外汇业务职能，在客户和自身账户设立、跨境资金划转、境外资金头寸留存等方面有较高的政策灵活度；证券公司原先的业务范围仅限于境内资本市场，后来陆续参与到B股经纪、合格境内机构投资者（QDII）等跨境业务，但基本上仍是以银行客户的角色来办理相关的外币账户开立、外汇资金划转等业务。与金融机构业务职能相适应，对非银行金融机构的外汇管理也更多是基于银行客户角色，与商业银行形成一定差异。

证券公司试点经营结售汇业务后，在实际展业过程中发现，基础功能的差异会对机构展业能力造成局部制约。比如，证券公司虽然可以依托投行业务优势积累境外融资客户资源，但由于不能提供国际结算服务，客户在完成境外融资后需要通过商业银行将外汇资金转入境内，自然习惯于在银行进行结汇。如果客户希望通过证券公司进行结汇，还需要在证券公司多开立一个同类型外汇账户，通过同名资金划转的方式把在境内银行的外汇资金划至证券公司账户，才能完成结汇，流程上更为复杂。从上述示例可以看出，即使是在相对优势的业务领域，基础功能的缺失也会制约证券公司的业务竞争力，限制证券公司结售汇对客服务范围的拓展。

对于证券公司外汇业务来说，基础功能的完善是一项长期且艰巨的课题。在遵从现行外汇管理框架逻辑的前提下，如果证券公司能够在账户体系搭建、跨境资金划转乃至境外资金留存方面获得一定的灵活度，将有效增强证券公司服务客户的能力，拓宽服务客户场景和竞争力，进而通过证券自身的优质服务和由此带来的更充分市场竞争进一步提升对客服务质量，更好地满足企业汇率避险需求。此外，目前部分资本项目结售汇业务已开始尝试客户账户行代理清算模式，即客户与金融机构开展人民币外汇交易时，无需在对手方开户，而是由账户行代理客户与金融机构完成双边清算。这种模式如能拓展至更多业务场景，将使证券公司在无需为客户提供开户、结算服务的前提下，以“报价交易商”的角色参与对客结售汇交易服务，使客户能够享受的服务范围得到进一步拓宽。

其三，与结售汇业务配套的非交易服务将继续成为证券公司服务企业的重要抓手，帮助企业系统性提升汇率风险管理能力。

如前所述，部分证券公司已经着手开展研究、咨询等非交易业务，为企业提供汇率避险提供增值服务。这类非交易业务虽然还不能为证券公司带来直接收入，但在提升企业客户获得感、帮助企业客户提高对外汇市场和汇率风险的专业认识，以及提升企业客户黏性等方面都起到积极作用。未来这类非交易业务有望在证券公司对客服务方面进一步发挥作用。一是目前这类支持服务还处于相对碎片化、散点化的状态，随着客户需求的持续增加和证券公司服务经营的持续积累，相关业务有望体系化发展，逐步形成专门的业务团队和业务体系，对客户需求的响应能力和速度也将进一步提高。二是在客户需求常态化后，证券公司原有的研究、咨询类业务系统可以应用在对应的外汇类服务领域，提升对客服务效率和覆盖面。

更为重要的是，从企业客户角度看，研究和咨询服务不仅是满足客户单次或者单一阶段的汇率避险需求，而是在业务开展过程中体系化地培养客户管理汇率风险的自主能力，最终达到“授人以渔”的目的，切实助力境内企业提升汇率风险中性意识和汇率避险实践水平。