销售人员管理控制方式折射企业发展智慧

◎文 王渊

销售人员的有效管理一直以来都是企业管理中的难点与重点。销售人员与企业的管理人员往往不会直接进行交流，他们之间存在着较为严重的信息差。这不仅不利于企业对销售人员进行全面管理控制，也容易使销售人员进行部分损害企业效益的活动。

企业销售人员管理控制方式

一般而言，企业通过对销售人员设定销售目标、制定销售计划、评估销售结果等一系列环节，进行管理控制。管理人员也会在这一过程中进行一定的监督。同时，为了激发销售人员的积极性，企业往往也会给予其一定的物质奖励。但单一的管理控制方法存在着局限性，容易造成销售人员对企业效益的怀疑，不利于对其进行长期有效的管理。目前，对销售人员管理控制策略的探索，已经成为企业管理的重要研究方向。

企业在对销售人员进行管理控制的过程中，出于其控制内容的不同，可以分为不同的方式。第一种是结果控制。即对销售人员的工作量，以及销售额等情况进行评估和分析，而并不会对销售人员采取的工作策略与工作方式进行评判。第二种是过程控制。企业在进行过程控制时，相较于销售人员的工作成果，管理人员会更为关注销售人员采取的工作方式，以及工作内容，更倾向于对销售人员的日常工作态度等进行指导与评估。

上述两种管理控制方式在企业管理中是较为常见的，也有各自的优缺点。结果控制能够给予销售人员更大的发挥空间，有助于在短期内提升企业的营业额；而过程控制则有助于企业培养更为优秀且与企业发展更具有适配度的销售人员，能够维持企业经济效益的长期发展。但过程控制更容易出现僵化的情况。

影响管理控制方式的因素

企业需要从更为全面、综合的角度来考虑内部销售人员的管理控制方式。这就要求企业管理人员能够明确影响管理控制效果的因素。

外部环境的不确定性企业与销售人员之间存在的是雇佣关系。即企业与销售人员的目标存在差异。相较于花费大量时间维持与老客户的关系，从而保障企业的稳定发展，销售人员往往更倾向于与新的客户建立联系，从而提升个人的收益。而企业在对销售人员进行管理控制的时候，则需要做到正视市场与经济环境的不确定性。当不确定性较高时，企业管理人员与销售人员之间存在的信息差异会更大，如果想要维持企业的长期利益，管理人员则需要从全面收集信息入手。在这一过程中，如果采取结果控制，企业的经济效益风险则是由销售人员来承担的，能够较大程度的调动销售人员的积极性；而若采取过程控制，则能够有效降低销售人员的工作压力。综合企业的实际情况考虑，在外部经济环境存在较高不确定性时，过程控制可以更好地调控销售人员的工作行为，对于保障企业的稳定发展十分重要。这也是综合代理理论得出的最终结论。

企业销售工作特征组织理论同样能够用于指导企业制定科学且合理的管理控制方法。根据该理论的分析与主要观点，企业在对销售人员进行管理控制的过程中，最需要关注工作的程序与期望的产出两方面。而根据企业中两方面占比的不同，可以对销售人员进行灵活的管理。一般而言，在企业的工作程序较为完善，且其期望的产出也较高时，销售人员往往是通过按照企业规定的流程开展工作。这也就使得程序控制的适用性较强，能够有效提升企业经济效益。而在企业工作程序存在较大漏洞，但期望的产出较高时，由于企业制定的销售方案，以及流程并不适用于市场，采取结果控制的效果会更好，能够促使企业的销售人员投身于销售工作之中。但当企业的工作程序较为完善，但期望产出较低时，会导致销售人员丧失工作热情。只有通过行为控制，才能保障企业的经济效益。

销售人员的可替代程度对于不同的销售人员而言，企业可以采取不同的管理控制方案。首先，企业中拥有部分工作能力较强、与企业大部分客户都建立过良好沟通关系的销售人员，在成本分析理论中，这部分销售人员往往是不可替代的。因此，为了确保其能够为企业的发展做出贡献，最好通过行为控制来进行管理，可以降低这部分不可替代的销售人员的工作压力，能够从根本上确保企业的长期发展。而当外界的经济环境与市场环境不够稳定时，针对可以被替代的销售人员，企业则可以采取结果控制的方案。这不仅能够激发其潜力，促使具备能力的销售人员从其中脱颖而出，也能够提升企业的整体竞争能力。因此，企业在对销售人员进行管理的过程中，需要对其进行全面的判断，从而保障管理控制方案的有效性。

管理控制结果如何照进现实

在对不同的管理控制方案进行研究的过程中，为了确保不同方案的实际应用效果，部分学者也对企业的经济效益情况开展了分析。但针对管理控制结果，不同的学者之间存在着一定的差异。但通过对其分析结果进行综合探究的过程中，我们也能够明确得出结论。首先，企业中存在的管理控制方案往往是多元化的，是多种管理控制方案同时存在的。这也有助于企业对不同销售人员进行全面的管理。其次，在对管理控制结果进行研究的过程中，最为主要的评判依据是销售人员的个人因素。即销售人员对于工作内容的看法与满意程度，以及通过工作得到的绩效奖金。此外，为了保障结果研究的准确性与科学性，也要考虑其他因素对管理控制结果的影响。

因此，我们不难发现，对企业的销售人员进行科学有效的管理控制是十分重要的。而企业管理人员则需要综合选择最为合适的控制方案。但针对销售人员管理控制方法的未来研究，还存在着一定的问题：一是销售人员工作性质与内容较为特殊，进行的管理控制方法往往需要与其实际情况相适应。二是对于管理控制结果的探究与分析。目前，在该方面的研究处于刚刚起步的状态，并没有得出具有一致性的结论，需要结合企业的实际情况进行分析。