帮扶渠道客户发展是平台商永恒的主题

2023-02-27连晓卫

现代家电 2023年1期

连晓卫

当前，整体家用中央空调已经是一个品牌高度集中的市场，价格非常的扁平，向更高端的市场突破成为行业的共识。可以看到，传统空调品牌都在系统上做升级，以前只是空调，南方的湿气大体感不好，就增加了除湿新风的功能，北方干燥则做了加湿的功能、新风或其他的一些功能延伸，在全空气领域进行延展，出现了很多的五恒、六恒等系统，以充分满足消费者对家居舒适健康环境的消费升级需求。

当然，伴随着系统升级，整体造价必然也在不断提升。比如，在江西市场，五恒系统的造价每平米在二千多元，仅有少部分高端用户可以承受这样的价格，而三恒系统的造价基本在1000元～800元每平米，是大多数用户相对能够接受的一个价位段。因此，金字塔阶层的用户会选五恒系统，再往下的用户会选三恒系统，再向下的用户群更多是选单系统，或是买多联机、壁挂机。目前在江西市场销售占比最大依然是三恒系统。

持续培养分销商成长

在江西赣鸿实业有限公司董事长亓克看来，由单系统向多系统的拓展，也使经销商越来越变成了一个小的厂家。因为，品牌仅是提供了设备，在设备上怎么去扩展就是商家需要思考和去落地的事情，这也让经营中央空调的门槛变得越来越高。

首先，从规模上来看，如果经销商每年只是做200万元的生意，品牌厂家不允许，市场也不允许，经营规模就是一个门槛。其次，从渠道来看，空调的渠道商是有限的，其他类型的渠道商，开出来容易，但培养周期很长，而且也很难培养起来。

比如，赣鸿舒适家最初也开发过做灯具、卖混凝土的经销商，但培养了两三年都培养不出来，培养空调的经销商就很容易。因此，多年来，赣鸿舒适家一直把精力重点放在怎么帮扶下面的分销商、怎么培养分销商上。比如，经销商的门店面积，原来是100m2的门店让升级做到200m2、300m2，团队由原来的5个人，拓展到8个人、10个人，也是通过推动经销商升级，让他们具备相应能力去做系统，适应市场竞争的需要。

因曾任职于品牌企业，后转型为家电代理商，又拓展至舒适家市场，亓总深知体系化管理的重要性。“做中央空调零售加囤货商，必须要有营销系统、服务系统、帮扶系统、活动系统、维保系统等等，这些支持都要具备，而且每个板块都要非常的健全，最起码要让商家与我们合做以后没有后顾之忧，否则有那么多可选的生意，经销商为什么要跟你合作？”亓总如是说。

江西赣鸿实业有限公司（以下简称赣鸿舒适家）2014年进入家用中央水空调系统市场，当时，还很少有经销商愿意做水机空调，在江西市场，赣鸿也是第一个吃螃蟹的人。8年后的今天，江西的水机空调已经基本成为红海市场，经营水机空调的门槛逐步提高，对经营规模及团队的要求都在不断提升，毛利空间已不再丰厚，渠道客户已经很难开发。而赣鸿经过8年的发展，公司整体经营规模中，占比最大的是日立中央空调，其次是三恒、五恒系统，经营网络已经遍布江西县级市场，成为江西水空调市场的赢家，这一点并不为过。

不断提升自身专业能力

尽管现在讲跨行业融合发展，经销商也想融合，但是很难，自身有多少人才支撑经销商企业去融合？这是一个行业难题。其实，赣鸿刚开始进入家用中央空调市场时，就有很多优秀的舒适系统经销商，但多年以后的今天，卖壁挂炉的经销商还是卖壁挂炉，卖风管机还是卖风管机，做项目的还是做项目，都是在自己的专业领域内发展。这就足以说明，所从事的行业，专业性要求之高。

亓总介绍说，公司曾服务过一个用户，本身是企业老板，自己的公司就有工程部，在选择用谁家的服务时，这位老板让自己工程部的员工把南昌所有做集成服务的商家都调研了一遍，从公司背景、注册资金，到做过什么品牌的空调、做了多长时间、做过什么样的案例等进行调研之后，他就已经知道哪家能做，哪家不能做。最终，把2000多平方米的别墅空气系统交由赣鸿舒适家来做。可以说，越是高端客户消费越理性，对于提供服务的商家的专业要求很严苛。

因此，经销商必须要不断提升自身的专业能力。特别是，随着系统功能的不断叠加，系统变得更为复杂，客单值又高，很多经销商认为水系统两联供、三恒、五恒很赚钱，但是进入以后才发现，并不是那么简单，这个行业需要团队的沉淀，至少要有5～10年以上经验的服务工程师，否则没有经验解决不了用户的问题。

这并不仅仅要投入资金，更重要的是管理能力。因为，尽管舒适家居的经营是一家一户的定制化解决方案，有一定的技术难度，但并非不可模仿，所以赣鸿舒适家每年都要不断的有新产品引入，对于新的系统都要研究，每年都要推出升级方案，要去琢磨如何去推，去给渠道商做培训，让他们具备方案升级的能力，这样才能够保持市场的领先性，跟友商拉开距离。

分工协作共拓大市场

随着消费升级、健康舒适理念的增强，舒适智能家居解决方案成为新消费趋势，但目前也尚不属普及型消费，特别是多系统的高端客户，在各级市场均是小众消费。目前，赣鸿舒适家的网点已经遍布江西省各个县级市场，大部分经销商做单系统能力更强，也会做少量的多系统，但遇到大宅别墅时小经销商就没办法落地。因此，渠道客户重点以单系统的销售为主，以两联供为核心优势业务进行拓展，如果遇到有三恒、五恒系统的销售时，就由赣鸿派团队为他们提供相应的支持，帮他做解决方案，做项目的落地。

这样的专业分工，就形成，一般的客群由各地经销商服务，更高端的客群经销商只是提供信息，集中由赣鸿来服务，赣鸿舒适家将分散于全省的高端客户集中触达和服务，所有的设计方案到服务都是赣鸿自己来做的，赣鸿和经销商分工协作配合，能够更有效地开拓并服务好高端客群。

客观来讲，过去的几年，整体市场大环境并不好，怎样让业务发展的更好，让自己公司发展的更快一点，对客户的帮扶怎么样更深入一点，对是市场的触动力更大一点等，这些都是亓总所思考的问题。

其实，每个企业发展到不同阶段时，遇到的问题是个性化的问题，有的是人才问题，有的是信息量的问题，有的是服务问题，怎么帮经销商更有针对性的提升，逐样梳理出来帮他解决，这是赣鸿舒适家当下的重点工作。亓总希望将生意规模达到500万元、300万元的经销商分别遇到的瓶颈是什么能够梳理清楚，整理出一套做到500万的市场时应该做什么？做到300万应该做什么？做到800万应该做些什么具体动作，帮助这些经销商把各自的问题解决掉，让他们步入各自的发展快车道。