以募促投强化客户服务能力集中优势深化股权投资水平

工银金融资产投资有限公司副总裁 陆胜东

为深入推进党的二十大精神落地生根，工银投资作为中国工商银行债转股实施机构，身肩国家供给侧结构性改革和协同集团战略发展的光荣使命，要立足新发展阶段，贯彻新发展理念，积极服务和融入新发展格局，聚焦债转股主责主业，坚持市场化、法治化原则，在贯彻落实金融工作三大任务、维护宏观经济大盘稳定中展现大行担当，助力国家发展战略。

根据《金融资产投资公司管理办法（试行）》（中国银行保险监督管理委员会令2018年第4号），金融资产投资公司可以通过发行债转股计划、设立私募股权投资基金募集社会资金。为充分发挥牌照优势，工银投资于2018年11月出资10亿元设立全资子公司工银资本管理有限公司。2019年3月，工银资本通过中国证券投资基金业协会备案取得私募股权投资基金管理人资格，并于2020年3月获批作为工银投资在上海地区试点市场化股权投资业务的主体，开展纯股权投资业务。

一、发挥牌照优势，把股权投资业务作为深化重点客户战略合作的敲门砖和黏结剂

2022年国企改革三年行动圆满收官，此次行动深入推进了产业布局调整、混合所有制改革，孕育出一大批战略新兴产业、行业龙头企业，成为当前及未来股权投资发展蓝海。作为集团债转股子公司，积极协同集团参与国企改革，发挥自身多元化牌照优势和集团资源整合优势，围绕公司“募投联动、以募促投”的转型思路，着力推动与大型央企、龙头国企、地方政府、产业投资方共同合作设立战略组合式基金，利用基金合作方在优质项目资源储备方面的优势，带动项目投资，投募一体，高效双赢，从源头深化集团与优质客户战略合作伙伴关系。

（一）以股权投资为切入点，深化客户战略合作

在基础金融服务同质化、价格战的趋势下，工银投资通过战略组合式基金，以股权投资为切入点，协同集团行司联动、投贷联动，提升集团综合金融服务水平，深化集团与各大央企集团的战略合作关系。一是聚焦重点行业，服务国家战略。子公司工银资本与央企设立的战略组合式基金围绕央企主责主业开展股权投资，基金主要聚焦绿色发展、先进制造、战略性新兴产业、现代化基础设施、幸福产业、国企改革等领域，积极服务国家中长期发展战略。二是突出股权基金黏合作用，推动市场化转型。与央企通过战略组合式基金开展股权投资合作，有利于优先获取央企集团内部优质项目投资机会及发挥其产业优势的外部市场化项目，抢占央企核心资产和项目的投资机会，并借助产业赋能帮助公司逐渐由主要投资固定分红、协议退出类资产向布局多元化收益结构和市场化退出方式资产的转型。三是发挥“双GP”的穿透决策机制作用，提升投资质效。央企战略组合式基金通常采用按项目实缴、合作方独立审批、共同管理的模式，既有利于“金融+产业”风控交叉验证、提升风险把控力度，也奠定了社会募资方独立决策、风险自担的良性合作基础。

（二）以债转股业务为核心，不断强化行司联动

工银投资充分发挥债转股主力军作用，不断深化工银集团战略协同，创新、稳健、高效推进市场化债转股业务，携全集团资源优势，不断提升服务实体经济质效。一是投贷联动，提升客户一揽子综合融资服务。工银投资和工银资本会同分行共同拓展客户资源，推进资金驱动模式下私募股权基金的设立和股权投资，秉承融资融智并举、银企互利共赢理念，为客户提供多元化投融资综合服务，同时增加分行存贷业务规模。二是多条线协同，增加分行中间业务收入。工银投资和工银资本与总分行加强联动，形成基金募资推荐、基金托管、基金运营外包、项目营销推荐与投后管理、财务顾问等综合服务联动，协同分行实现项目营销和投后管理服务费、托管费、外包费、财务顾问费等多元化中间业务收入。三是投管并重，推进银企共赢关系。通过股权投资支持企业资产负债结构优化、产业转型升级的同时，行司协同做细做实存续期投后管理，维护工行信贷和股权资金安全。

二、深耕客户营销，搭建多样化合作对接机制全力服务实体经济发展

面对实体经济降杠杆、防风险、稳增长等多样化需求，工银投资坚定“更好服务客户、服务总行战略”的信念，更深入地探索债转股和股权投资业务与实体经济发展的新增长点，深化改革创新、转型发展，致力于在不断协同集团提升高质量发展的同时，努力实现自身稳健可持续发展、取得良好的经济效益。

（一）把握央企覆盖工作的主动性、前瞻性，拓宽服务覆盖范围

一是摸排合作空间，锁定重点合作客户名单。对照国资委央企名单，充分利用已掌握央企情况和分行的属地信息优势，全面梳理央企所属行业领域、潜在投资意向、投资偏好，确定每个合作方向中的重点营销央企客户名单。二是针对央企特点，选择最优业务合作模式。在现有成熟合作模式的基础上，针对不同央企的特定需求选择不同合作模式，通过灵活设计产品方案，实现双方权责对等、优势互补、互利共赢。三是推动三方合作，拓展政银企基金模式。将与央企的两方合作扩大至三方合作，吸引政府出资获得综合效益，打造标杆项目提升我司区域市场影响力，进一步吸引区域内其他优质投资标的，推动建立募资生态圈。

（二）实行区域分类化管理机制，深挖地方产业特色

针对重点区域、重点客户及其他机会，分类施策、有的放矢。针对重点区域持续加大央企覆盖力度，同时充分挖掘地方产业特色，围绕地方龙头国企、分行科创中心及知名投资机构开展地方产业结合、央企地方合作、科创主题等多种类型的基金合作，推动基金设立的同时充分挖掘地方混改类、科创类优质项目，扩展我司基金的地域布局，以基金布局带动项目覆盖。

（三）充分发挥基金集聚效应，服务实体经济、助力结构性改革

作为集团债转股子公司，工银投资与工银资本牢记服务供给侧结构性改革初心使命，在遵守市场化、法治化原则的前提下，借助工银集团品牌，充分发挥基金集聚效应吸纳社会资源、撬动社会资金，凭借基金合作方在项目挖掘、投资判断、投后风控、产业赋能等方面的优势，帮助经营困难的实体企业重组纾困，化解金融风险，通过深度参与企业公司治理，帮助企业提升经营的科学决策能力，切实助力企业深化改革、转型升级，服务国家供给侧结构性改革战略。

三、实施创新驱动，通过加强投贷联动探索商业银行服务科创企业的新模式

工银资本自获得银保监会对于纯股权投资业务的批复以来，始终牢记初心使命和理想信念，紧跟发展直接融资的金融供给侧结构性改革趋势，按照监管要求与总行决策部署，稳健合规推进业务开展，实现AIC同业首单科创基金和项目投资的双突破。业务开展过程中，我们积极与总分行投行部、科创中心对接，通过强化投贷联动探索商业银行服务科创企业的新模式，打造差异化的竞争优势。

（一）充分发挥纯股权投资业务支持科创“以点带面”作用

党的二十大报告指出要加快实施创新驱动发展战略，支持专精特新企业发展，推动战略性新兴产业融合集群发展，构建新的增长引擎。纯股权投资业务作为工银投资探索支持科创企业的全新实践和探索，将进一步协同债转股主业，作为集团针对科创企业综合金融服务方案重要组成部分，在“募投管退”环节发挥“以点带面”的作用，为科创企业尤其是处于成长期的科创企业提供股权投资支持，持续提升对科技创新领域的金融服务。

（二）通过股权基金实现全方位助力科创企业

工银资本通过设立纯股权投资基金向科创领域企业进行不以债转股为目的的股权投资，帮助企业补充营运资金、缓解资金压力、加速业务发展，实现对科创企业的风险收益匹配。后续积极参与企业公司治理，提供投贷联动、市场开拓、财务管理等多重增值服务，助力企业发展，推动股权价值提升，不断提升企业价值增长带来的股权增值收益。

（三）建立完善业务管理机制，全面夯实资产质量

工银投资及工银资本秉承工行审慎稳健的风险文化，坚持将风险控制贯穿纯股权投资业务筹备与展业全过程，聚焦纯股权投资业务特点，持续建立、健全业务管理机制和“募、投、管、退”全流程风险管理体系，保障业务稳健发展。投前风控方面，扎实开展尽职调查，所有项目均聘请专业法律、财务尽调机构开展专业尽调，深入开展业务调查，摸清企业竞争优势及潜在风险；投后管理方面，持续对企业的行业现状、公司治理、经营情况等进行风险监测、预警、评估和处置，严格防控投资风险，同时积极争取派驻董事监事参与公司治理，把好企业发展大方向。

未来，工银投资和工银资本将继续全面贯彻新发展理念，积极服务和融入新发展格局，利用自身以募促投战略优势、重点业务牌照优势、投贷联动创新优势，着力提升商业银行股权投资能力，全力打造股权投资国家队，努力成为工银集团践行科技强国战略、落实国家稳增长政策要求的“新动力”。