车企淘汰赛下，经销商的“去”与“留”

张梦

当汽车品牌庇护的大潮退去时，裸泳的经销商是谁？

空荡荡的展厅只剩一张破旧桌子，没有了往日门庭若市的喧闹，只有打印单据打印机传来的“吱吱吱”声，证明这家店还“活着”。这是金扳手探店组进入北京现代一家4S店时的场景。

如果说这家店折射的是燃油车企莫落后经销商的残阳之景，那么新能源经销商的日子就一定都好吗？服务网点大量关闭，客服电话无人接听，车辆售后没有配件……2022年底开始，威马车主越来越难，威马经销商更难。而败光200亿元的雷丁汽车同样留下了一地鸡毛。

“有进有出”是形容经销商体系好的一面，而不好的一面是整体数量的下降。有的经销商陪伴汽车品牌新生又戛然，有的经销商与汽车品牌相伴多年后黯然离场，但也有那些还顽强生存的，却面临着共同的问题——活下去与活得好。

新一轮淘汰赛的打响

不久前，长安汽车董事长朱华荣在2022年业绩沟通会表示，中国汽车市场正在经历一场洗牌，机遇与挑战并存。他指出，过去3年，已关停并转的汽车品牌达75个，未来2到3年，保守预计有60%至70%的品牌将面临关停并转。

而进入2023年，越来越多的新势力品牌出现危机，威马、爱驰、天际……业内普遍认为，以2023年为始点，车企市场竞争面临新一轮更加残酷的淘汰赛。

很显然，品牌这座大厦倒塌后，经销商的生存危机不可避免。

3.1亿辆燃油车存量，让危机看起来没有那么紧迫

相对于销售，对于经销商售后来说，这场危机似乎还没有那么紧迫。4月1日，工业和信息化部原部长、中国工业经济联合会会长李毅中在中国电动汽车百人会论坛（2023）上表示，2022年我国汽车保有量约3.2亿辆，其中燃油车占96%。3.1亿辆的燃油车存量，的确够消化一阵子。

可是，未雨绸缪或许更能体现中国人的智慧。“燃油车在一段时间内仍将占据一定的市场份额，经销商作为汽车流通的关键一环，关键问题在于如何在剧烈的市场更新迭代中明确自己的路线，优化自己的经销模式，守正创新，顺势而上。”中国汽车流通协会会长助理王都在前不久举办的2023年汽车经销商大会中表示。

的确，还是有些拥抱新能源“跑得快”的经销商。永达新能源汽车集团总经理孙天涯在会上也分享了他们在传统经销商模式的优化方向上的成果与经验——2016年至今，永达新能源汽车品牌代理已达16个，基本对国内主流新能源品牌实现全覆盖，拥有86个网点，36个经营主体，覆盖15个一二线城市。2022年，永达新能源车的销售量增长已经超过50%。

“变”——以三电维保为主的售后业务重构

当积极拥抱新能源成为经销商销售端不可逆的“变”，售后的“变”也在悄然发生。因为，前市场变化必然导致后市场变化，产业价值链也在逐步由前端为主向后端转移。新能源汽车保养周期变长，保养客单价变低，车险赔付率变高等变化，让新能源后市场呈现出短期看钣喷，长期看电池的趋势。

随着新能源汽车的普及，核心部件三电（电机、电控、电池）维保为主的售后业务重构是一个必然的趋势。根据罗兰贝格的预测，预计2025年整个汽车后市场规模近2万亿元，维保业务约占七成。其中，2022年—2025年三电（电池、电机、电控）系统维保业务的复合增长率将接近40%。新能源汽车三电系统维保将是后市场最大的增量，尤其在动力电池方面。

由于三电系统的复杂性、专业性及智能化，三电维修需要专业的技术人员和高端的维修设备，普通维修厂很难处理三电系统的故障，此外三电维修相比于传统汽车维修，具有更高的附加值。

术业有专攻。可以预判的是，三电维保或将成为经销商新能源汽车售后服务的重要组成部分。

“不变”——用户才是经销商的核心资产

辩证法告诉我们，“变”在一定意义上表明了矛盾的特殊性，而“不变”则在一定意义上强调矛盾的普遍性，也就是事物发展具有共性的一般性要求。不难理解，回归经销商存在的本质来看，无论销售还是售后，服务好用户就是这一般性要求。从而不难推导出，无论怎么变用户都是经销商的核心资产。

欣喜地是，用戶运营已经被许多车企和经销商关注到。我们看到充分利用数字化进行的精细化用户管理，搭建完善的会员体系并提供丰富的会员权益，打通线上及线下触点为用户提供专属服务……通过深耕用户运营在用户用车的全生命周期挖掘最大价值，已经有经销商提早入局并尝到了甜头——得到更精准的销售线索、更有效的促活及更低的客户流失。

这是一个充满挑战的时代，也是一个充满希望的时代，不如就起而行之，乘势上游吧！