张謇的商道

梁林军

张謇是我国近代著名企业家、教育家，为中国近代民族工业兴起、教育和社会公益事业发展做出了重要贡献。作为中华文化熏陶出来的知识分子，张謇意识到落后必然挨打、实业才能救国，于是他积极引进先进技术和经营理念，提倡实干兴邦，起而行之，兴办了一系列实业、教育、医疗、社会公益事业，帮助群众，造福乡梓，是我国民族企业家的楷模。

商业的宗旨是谋公众之利

张謇认为，企业的商业模式须具备合法性与正当性，达到图个人私利与谋公众之利相统一。张謇以状元之身弃官从商，冒儒生之大不韪，却开士人从商之新风气。他从事实业的宗旨是为了国家和民众，而不是为了谋取一己之私。

他所创办的大生纱厂，其命名出自《周易》的“天地之大德曰生”，即天地之大德，在于使万物生生不息。促进民生、服务民生是大生纱厂的宗旨。张謇立志于为中国民众生产质量过硬，百姓买得起、用得起的纺织产品，打破洋企、洋货对中国纺织日用品市场的垄断。同时，在企业取得盈利、个人获取财富之后，他又积极兴办各种社会公益事业，反哺社会、服务民生。这些充分体现了他的商业宗旨是谋公众之利。

商业的基础是实业

从商并不是无财不谋，而应当始终坚持以实业为本。张謇认为，当时国计民生的当务之急是“人人能自谋其衣食”，而“衣食之谋，在于实业”。张謇以轻工业为商业基础，主张实业救国、教育兴邦，这也使他从根本上区别于传统的货贾、买办或者同时代的商人。

张謇曾发起设立南通联合交易所，但当他发现市场投机活动日盛，扰乱正常的市场经营，而当时法律和监管制度并不完善，交易所继续运行极有可能给大量中小投资者和普通家庭带来亏损风险时，毅然放弃商业利益，解散、关闭交易所。

商业的方法是现代商业知识

中国的商业在经历西方贸易冲击之后很难振兴，究其原因，张謇认为是“不学无术”。中国封建王朝大多采取贱商主义，当时社会上虽然逐渐崇尚实业，但是中国受过系统商业教育的人才屈指可数，亟须普及商学知识，培养商业人才。

商业人才必须一讲商业学术，二讲道德。商业学术即商品出产需要的各种技能和知识，是商业的前提。但是，商业的根基是商业道德和商业信用。商业道德是就个人修养而言，商业信用则具有一定的社会性，二者相辅相成；有道德的人对人对事自然会有信用，有信用的人自然道德品质亦是上佳。商业人才须做到技能、知识、道德俱全，缺一不可。

商业的盈利策略是薄利多销

为商究竟应该囤积居奇还是薄利多销？《史记·货殖列传》谈到“贪贾”与“廉贾”，张謇认为“贪贾”之“贪”在于希望得到重利或暴利，所以常有囤积居奇的想法，时常采取囤货观望的策略；“廉贾”之“廉”在于有利润就卖，卖完了之后再寻找其他盈利机会。这两种不同的商业倾向和商业策略选择导致了不同的结果：“贪贾”贪图厚利，囤积居奇，周转变慢，最后利润反而变薄；“廉贾”薄利多销，周转迅速，最后利润反而变厚。张謇认同“薄利多销”的市场策略，认为为商之道需要扩大市场，加快周转，薄利多销，不宜囤积居奇。

产品定位由市场决定

关于企业应该生产什么样的产品以及产品的定价问题，张謇认为市场需求决定产品定位。企业生产经营要以市场需求、客户需求为准绳，不能以我为主、自以为是、曲高和寡，否则即使能生产出好的产品，企业也会因不能盈利而倒闭。

产品的成本如果过高，价格昂贵，虽然质量很好、品质很高，但是客户无人问津，销路不畅，难免会给企业带来亏损。因此，在生产之前，必须研究“社会之心理及社会经济”，即要有对市场情况的充分调研以及消费者的真实需求分析。比如，虽然人们天性都喜欢精美而不是粗糙的商品，但是喜欢不等于会形成购买力；如果遇到经济萎缩时期，整个社会都崇尚节俭，人们必然只选择物美价廉的商品。

商业分配机制要实现平衡

张謇认为，如果经营一项商业，使所有股东都能得到好的投资回报，虽然发起人和经营管理者没有得到好处，但社会逐渐形成合伙投资的风气，即为“公仆”。但是，如果股东得到好的投资回报，而创始人和经营管理团队只是为少数股东服务，对社会毫无帮助，这只能称之为“众仆”。张謇认为，自己作为企业的发起人、创始人，当“公仆”可以，但是不可以做“众仆”。

张謇的“公仆众仆论”实际上触及的是现代企业管理的一项核心问题，要想保证企业持续长久发展，在商业利益的分配机制上，企业须寻求股东、经营管理层和员工之间的平衡和长期共赢。

商业发展需要良性的政商环境

要振兴实业，必须彻底打破官场积习，改善官商环境。张謇认为，理想的“官商关系”应该做到官要像官、商要像商，不可“不当通而通”，也不能“不当隔而隔”。官员和商人各司其职，但可以做到相互帮助、相互支持，共同为国家、民生服务，而不是合谋攫取私人利益。可见，张謇认为，商业发展需要官商互助而不是“互通”的官商关系。张謇关于官商关系的理念与现在所说的构建“亲”“清”新型政商关系论述有内在的契合之处。

商业的责任是反哺社会

张謇以“节俭”著称，自己节衣缩食，可但凡遇到有益于国家、民族的公益事业都出手阔绰，有一点做一点，有一分做一分，毫不吝惜。张謇创办的企业有明确的社会公益支出比例和规定，他从不肆意挪用公司资金。张謇以个人名义办理的慈善事业，比如育婴堂、养老堂等，在大生公司额定捐款之外，有时也会向大生公司通融资金，但是等到年底结账时，不管积欠多少，张謇即使在上海登报卖字，也要偿还给大生公司。张謇严格尊重企业的规范运作，不因为自己是大股东和实际控制人或者资金用于公益事业就肆意破坏企业的财务纪律。

总之，张謇所面临的已是全球贸易时代，西方货物充斥于中国市场，中国每退一步，西方则更进一步。张謇深知唯有通过知耻而奋勇地学习，增强国人的世界观念和商战知识，中国才有机会立于世界民族之林。张謇是开放、包容、谦虚的士人代表，能够积极学习西方先进的科学技术知识、现代的商业理念和管理知识，主张通过最广泛地、最深入地发展工业来富民强国。同时，与西式企业家追求纯粹的商业利润不同，以张謇为代表的中国民营企业家天然地注重其商业的道义正确和社会价值。