供应链时代交易银行模式下商业银行对公业务的转型分析

文/王晶

商业银行指的是具有存款、贷款、汇兑等一系列功能的一种金融机构，在交易银行模式下，加强交易银行模式下商业银行对公业务的转型研究，具有一定的现实价值。本文根据商业银行具体情况，提出了组织架构不相适应、传统服务模式滞后、专业人才缺失严重三方面的商业银行对公业务发展问题，又对创新激励机制、重塑组织架构、注重客户服务等具有针对性的商业银行对公业务转型策略进行探究。

引言：

中国特色社会主义市场经济的高度发展，让我国的金融业随之迎来了新一轮发展，商业银行等金融机构在这样的情况下逐渐迎来发展新机遇，在短短几十年时间内达到了西方国家金融机构的发展高度。但是与此同时，银行在处理对公业务的过程中，始终存在着组织架构、服务模式和人才资源等方面的问题，使之无端地承受了贷款业务风险、抵押物风险等，这对商业银行的长远发展十分不利。在这种情况下，对交易银行模式下商业银行对公业务的转型策略进行分析可谓是势在必行。

1.商业银行对公业务发展存在的问题

1.1 组织架构不相适应。从现阶段来看，我国大部分商业银行的主要经济利润来自于对公业务，对公业务的营业额占其总收益的绝大多数，然而一部分商业银行为了追求短时间内的高收益，对本来成熟的经营体制进行分割，使业务部门负责市场营销、却忽略了对公业务当中存在的一系列风险，而会计核算的业务却完全移交给基层分行进行，这使得业务部门和基层分行目标不一致、方向有差异。一些地区的对公业务质量比较高、有的地区产品销售比较突出，还有的地区则在资金管理方面取得成果，却终究无法在对公业务当中“心往一处想、劲往一处使”，这种体制分割的现状，给对公业务的发展带来了巨大的影响。目前，我国的商业银行已经形成了“总行——分行——支行”的三级组织管理体系，这种比较传统的组织管理模式具有一定的优越性，但是同时也使得银行业务被分割成若干模块，不同部门之间不能实现客户资源的有效共享，这显然不符合银行对公业务中各部门资源共享的要求。不难看出，组织架构是否合理直接决定着大型商业银行对公业务的发展质量，甚至也决定着银行自身的未来经营水平，在这种情况下尽快解决组织架构方面存在的不足之处、提升组织架构合理性，显然具有不可估量的现实意义。

1.2 传统服务模式滞后。纵观我国商业银行商业发展模式不难发现，其现有模式不够集中，在信息化技术高度发展的今天未能跟上时代发展的步伐，整体信息化水平比较低，难以与国外金融机构比肩；另外，在处理各类业务的时候没有先进的思想作为指导，对业务的分析不够深刻，这使得商业银行对公业务的质量受到了一定的影响。实际上，商业银行对公业务的营销难度比较大，很多金融机构从业者将已有的大客户作为新业务的开发对象，但是营销手段却比较落后，传统的人情文化和酒桌文化在新时期显然已经不再具有合理性，银行方面的业务能力和产品质量开始成为人们关注的重点。商业银行方面应尽快认识到传统服务模式的落后性，并根据实际情况尽快建成有特色的品牌效应、开发更高质量的金融产品，重新确定对公业务营销手段，根据客户的实际需求进行工作，从根本上优化金融服务模式，从而达到提升商业银行对公业务水平的目标。

1.3 专业人才缺失严重。商业银行对公业务有一定的复杂性，随着其业务越来越成熟、业务量越来越大，对公业务涉及到的各个岗位都开始出现工作人员紧缺的问题，过去的银行工作人员一般分别负责产品销售和客户服务，然而在今后的对公业务当中，银行方面需要为客户提供一条龙式金融服务和产品服务，因此银行工作人员除了需要了解本单位的各类金融产品之外，还需要拥有一定的对公客户资源。除此之外，工作人员还需要具有突出的创新能力和创新意识，能够不断打开金融产业链新思路，然而纵观我国商业银行发展情况，能够同时拥有上述几方面能力的工作人员可谓是少之又少，这显然不利于交易银行模式下商业银行对公业务的转型，必须要尽快解决专业人才不足的问题。

2.对公业务转型交易银行的策略建议

2.1 重塑组织架构。交易银行模式下商业银行对公业务的转型绝非易事，想要达成这一目标，商业银行方面首先应该做的就是打破过去的组织架构，对业务部门、产品部门进行重构，建立独立的组织管理架构。在信息化技术不断发展的情况下，以互联网为基础的全新经济模式给人们带来了一定的便利，也给商业银行各项业务的发展提供了新动力，银行方面需尽快建立以互联网为基础的交易银行组织管理结构体系，从而将过去的垂直管理模式摒弃掉，提升商业银行组织架构运转速度。特别需要提到的是，商业银行对公业务中推行交易银行模式，并不是要求商业银行照搬照抄西方金融机构的组织架构，而是需要根据我国商业银行对公业务实际情况，循序渐进地推进现金支付、跨境贸易融资、供应链金融等业务部门的重塑，逐渐提升交易银行模式下商业银行组织结构合理性。综合目前商业银行的实际发展情况来看，尽快打造全新的商业银行运营架构、提升组织架构合理性，是解决后台业务松散的有力措施之一，在这个过程中切忌为了追求速度而粗暴合并业务部门，在组织架构优化后，应对后续业务发展情况进行跟踪式管理，并结合对公业务情况，适当地进行组织架构再调整。

2.2 注重客户服务。交易银行模式的落实，能够打破过去商业银行一切以产品为核心的工作模式，让客户重新成为对公业务的重中之重，根据客户的实际情况和需求，定制有针对性的金融产品，一切以满足客户需求、提升客户满意度为出发点，通过供应链思维加强客户维护工作，不断增强客户服务水平，以现有对公业务客户为基础进行上下游交易对象的拓展开发，这样一来就能够在保证现有客户群体满意度的同时，获得更多对公业务的潜在服务对象，提升商业银行对公业务的经济利润，为商业银行长远发展打下坚实的基础。交易银行模式下，商业银行需尽快建立以客户为中心的工作服务思维，尽一切可能为客户提供交易方面的服务，让客户对金融服务感到满意。也就是说，交易银行需要结合不同客户的具体情况确定其特征和需求，从而为客户提供差异化产品服务，尽快摆脱过去“产品驱动型”和“利润驱动型”思维带来的一系列影响，重塑以客户需求为驱动力的新服务思维。除此之外，银行方面还需要对客户的金融需求、经济环境进行跟踪式监控，抓住客户需求，为其提供金融产品和金融服务，真正从客户的角度出发，提升交易银行模式下商业银行对公业务的转型水平。除此之外，商业银行方面还需要有意识地接受、引进互联网及信息技术，在对公业务当中以客户为中心，对现有金融产品进行调整和深化，将一站式金融服务与客户日常交易相关联，从客户需求出发对客户交易行为进行服务和指导对客户交易需求进行调研，寻找更加优质的客户，从供给侧出发进行调整，从根本上提升交易银行模式下商业银行对公业务服务水平与服务能力。特别需要提到的是，在采取措施提升客户认可程度、增加品牌知名度的过程中，工作人员需扭转传统思想，避免成为融资中介的角色，转而扮演客户合作伙伴的角色，设身处地为客户着想，打破过去以金融产品分胜负的固化思维，重新建立商业银行客户关系体系，保障交易银行模式下商业银行对公业务的转型顺利进行。

2.3 创新激励机制。现阶段来看，我国的商业银行对公业务尚不够成熟，高素质人才的短缺，成为了对公业务转型迟迟无法取得成果的主要原因，很多银行都是根据工作人员客户关系群的规模确定其收入，这使得商业银行对公业务高素质人才流失率比较高，而银行方面也未能做好综合性人才的培养工作。久而久之，商业银行的对公业务质量必然要受到负面影响，想要推动交易银行模式下商业银行对公业务的转型显得十分困难。从业务角度来说，我国商业银行对公业务比较复杂，涉及到现金管理、贸易融资、资产托管等多项业务，工作人员必须要对这些服务足够了解，才能胜任对公业务转型后的工作。同时，在为客户提供服务的时候，工作人员还需要仔细观察和发现客户的业务需求，并根据客户的实际情况为其提供有针对性、有特点的金融产品及金融服务，让客户在这个过程中感到满意。另外，为了进一步推动交易银行模式下商业银行对公业务的转型，银行方面应有意识地加强业务人员培训，培训的目的是提升工作人员的观察能力、产品了解深度、优化工作人员分析能力，使他们能够在服务过程中进行创新和调整，提升产品服务的质量。除此之外，为确保交易银行模式下商业银行对公业务的转型能够顺利进行，商业银行方面还需要确定清晰合理的绩效评价体系，根据交易银行模式下商业银行对公业务情况建立考核指标，将工作人员的工作效果和他们的个人收益相结合，对表现突出的员工进行奖励，促使他们在后续的工作中付出更多的努力。在有必要的情况下可建立专家小组，提升金融服务的水平和质量，做好交易银行售后服务，提升客户的认可度。

结语：

商业银行是最重要的金融机构，近十年间我国的交易银行模式越来越完善，然而仍有部分商业银行在对公业务上存在一定的欠缺，无论是组织架构、人力资源还是服务模式都不够成熟，这显然不符合交易银行模式下商业银行对公业务的转型需求。在这种情况下，从加强人才培养、完善组织结构、注重客户服务等方面分别入手，调整商业银行现有发展模式，是未来商业银行对公业务转型的必然手段。