银行对公信贷业务拓展和优化策略探析

田 飞

(齐商银行周村支行，山东 淄博 255300)

1 相关概念和定义

1.1 银行对公业务

商业银行的对公服务,包含了中小型企业电子商务银行公司、单位储蓄银行经营、个人信贷业务、机构商业银行、国际服务、委约性住房金融服务、资产清算、中介服务、固定资产推介、基金托管服务等,通俗一点儿讲是指“对单位的服务”。

商业银行内,最基本的部分是存款(对私)、会计(对公)和贷款。会计核算部门可以说是信贷的后台管理和服务部分,虽然信贷主要是一个单位的储蓄与信贷服务,有点类似于一般企业的营销部分,但所有与商业银行之间发生的各种业务来往则都是经由会计核算部门完成的。尤其是在一般银行业务方面,重点是以一般企业、单位等客户为主体,通过各种种类的公存账户开展各种支票、承兑、信贷等。

1.2 信贷业务

贷款业务是商业银行中最重要的业务,在贷款偿还本金和利息后赚取利润,减去价值,因此信贷是商业银行获取利润的主要手段,包括委托书、信用业务、担保业务等。由于银行监管和放款风险问题,不能及时收回本息,因此放款应以合同法和贷款规定为基础,遵守合同权利和信用标准,严格放款,主要内容有贷款关系、贷款申请、经批准的次级抵押贷款、延期贷款、信用证等制度。

按照主要债务人的不同,信贷可分为独立信贷、信托贷款和特定贷款三类。其规定了客户所提供资金的信贷,由银行为委托人按照客户所规定的要求办理贷款,其具体用途、数额、时限和利息等,只收佣金,而不担保贷款风险。具体的贷款目的是提供国家独资商业银行与国务院之间如何同意并采取相应对策,以补偿贷款可能带来的经济损失。

按照对贷款人信用等级的不同,信用还可以包括一般信用贷款、抵押担保信用、票据贴现等类型。

按照信贷用途的不同,可分成流动资金信贷、企业信贷、产业贷款、农业贷款、消费信贷和商业贷款等类型。不管什么贷款方式,除经借款人的审核、评议、证明贷款人信用良好,确能还清贷款的,可不进行担保以外,其余的所有贷款人均须进行担保。

2 对公信贷业务发展趋势

2.1 销售团队一线化

普惠金融下的对公业务发展与传统对公业务维护模式有本质的不同。前者主开拓，后者主维护；前者靠量，后者靠质；前者侧重定制，后者侧重批量。所以，全业务时代下的对公业务呈两极分化的态势。同样，对对公团队的要求也呈两极分化的态势。一端要求专业能力强，一端要求营销能力强。所以，具有小微企业的业务发展模式，越来越有零售特点。换句话说，传统以零售为主的网点，将要背负越来越多的对公营销职能。体量越来越大的商户类企业，也需要网点的立体化维护和批量化价值开发。

2.2 营销策略场景化

对公业务发展不外乎扩面及提质。对于银行而言，获客不难，但获优质客则很难，在小微企业客户方面则更难。因此，银行获客的途径不能依靠网点获客户经理，而需要走出银行，通过和外部资源的整合，由外部资源帮助我们拓户、为我们背书。这种资源的整合模式，需要设计丰富的场景，搭建多层次、多维度的平台，才能实现批量化的获客。

2.3 公私业务一体化

在全业务背景下，从客户需求的角度出发，客户更需要一体化的金融需求解决方案，从产品定位的角度出发，各类(普惠金融)产品的设计也越来越零售化。从客户画像的角度出发，(小微)对公客户的决策模式也越来越自然人化。种种趋势表明，从账户/卡， 到个人存款/对公存款，再到零售中收/对公中收，公私业务需要整合成一套完整的解决方案，以实现客户价值的深度发掘。

3 银行对公信贷业务发展情况

3.1 银行对公信贷业务的发展现状

信贷业务作为银行首要的盈利业务，其中对公业务几乎占据了整个贷款总额的3/4。仅以中行、工行2020年的业绩为例进行说明。2020年中行集团客户贷款总额14.22万亿元，增幅8.78%。其中对公业务8.6万亿元，占贷款总额的60.5%。中行在制造业、供应业、房地产行业等传统行业贷款总额有所下降，转而扶持战略新兴产业、文化产业和现代农业等重点行业。针对被保公司来讲，公司的业务水平、运作情况甚至是市场条件，对银行面临的风险都有影响。除此之外，国家出台的一些企业政策，对某种商品价格、生产量的调整，对企业注册的条件限制，都会影响企业经济状况，影响企业偿还银行贷款能力，这就要求银行要事先对企业做出准确的评估，有效减轻自己要承担的风险。银行由于风险比较大，往往会随着市场的波动而面对各种问题。银行所需要的专业人才的素质要求很高，从业人员应当具有很强的大局观和应变能力。日前来看，我国的这种人才数量并不是很多，阻碍了银行相关信贷业务的顺利开展。我国的担保行业起步晚、发展慢，银行在履行职能过程中，一旦银行担保工作出现问题，银行的信誉就会受到不同程度的影响，因此影响到银行在银行与企业之间的工作进程。从银行的角度来说，银行的政策变化、利率调整、资金周转变化，也都会给银行带来相应的风险。

3.2 贷款分布不均

从目前来看，对公信贷业务的贷款分布十分不均匀，这就是其中的风险之一。从技术层面上看，银行的风险并不是银行主动运作造成的，而是被动的。如银行由于政策调整，无法正常运行，那么对公业务贷款金额也一定会有影响。贷款金额的管理也是银行金融业务的重要组成部分，如果银行自身都做不好贷款管理工作，客户亦不能对银行的金融情况产生足够的信任。除此之外，也有极大可能逐渐失去客户的信任，从而对银行的正常运营带来巨大的打击。

3.3 客观因素造成信贷不均、贷款分布不均

银行风险具有复杂性、渗透性。担保的风险来自多方面，且风险大小以及持续时间也各不相同。客观因素也会造成信贷分布不均的情况。在面对担保风险时因势利导地进行管理，是银行管理担保风险采取的主要方法。银行在管理不同的担保风险时，要深入了解风险来源，及时对风险影响因素及风险影响大小做出准确判断，为避免片面化的管理现象，要重视各种风险交叠带来的影响，从根本上解决复杂的风险管理问题。

4 银行对公信贷业务当前存在问题的原因

4.1 业务意识不足，营销能力有所欠缺

银行作为立足于市场的金融主体，其大多数业务仍以传统的企业业务及大客户业务为主，因而其营销部门对公信贷业务的推广意识不足，往往只停留在“业务上门”或“熟络客户”的推销阶段，造成银行当前对公信贷的营销推广能力有所欠缺。此外，银行的营销人员对对公信贷业务的管理也不够细致和认真，由此导致的对公业务工作效率不高也是主要问题之一。首先，对公服务窗口设置相对不足。从柜台及窗口设置情况来看，针对企业的窗口要少得多，公私兼营的综合柜台难以为客户提供专门的服务，特别是对一些高质量的客户。其次，网点对公业务宣传方面相对不足。绝大多数的网点没有对公VIP窗口、对公产品展示和对公窗口标识。偏零售的网点在营销资源上“去对公化”现象更为突出。

4.2 对公客户关系脆弱

银行没有完善的客户管理机制，对于客户信息没有一套完备的体系进行动态管理，多依赖对公客户经理主观收集与记录，缺乏统一化、标准化、全面化的标准。客户分层标准过于单一化，仅根据客户存贷款来进行划分；客户维护未合理分配。对公客户通常处于“放养”状态，在对公客户的持续价值开发方面无法做深；对小微企业重视度不足。基层网点乃至支行层面都将精力投放在大中型客户，忽视小微客户这一庞大客户群。在低效户提质等方面营销乏力。

4.3 基层管理不到位

对各分行、营业网点的管理还有待加强。管理中发现的一些问题没有得到及时的反馈，导致这些问题不了了之。重点项目的实施没有进行密切的跟踪监督。银行普遍存在执行力不够高、贯彻落实上一级管理部门或者市县级监管部门的政策方针不彻底等问题。由于上传下达的过程中敷衍了事，导致基层在对新客户进行开拓时、对老客户进行优化时、对中间地带业务创新时都做得不够好。

4.4 财务资源分配不合理，业务营销积极性下降

通常情况下，银行的业务部门是工作最为烦琐的岗位，每天需要处理大量的订单；而业务营销人员是工作最为费时费心的岗位，需要不断地维护和巩固客户关系，但两者的业务考核和绩效评价并不是一个统一规范的标准，因此有时在进行财务资源的分配时难免出现倾斜不合理、奖励不公允的情况，势必会影响在营销工作中做出了突出贡献但又没有得到相应奖励的员工的积极性，对公柜员单纯为客户办理对公业务，不会根据客户情况进行对公产品的推荐。此外，除负责对公的工作人员，其他人员对对公业务及产品知识几乎不了解，对对公业务产生好奇或抗拒的心理，进而使对公信贷业务的营销工作始终难以进一步展开。

4.5 缺少高素质综合人才，人才队伍有待提升

随着市场形势的不断发展，银行目前的人才结构与市场要求不相匹配，银行的大多数职员仍限定在一定的岗位空间内，并不会有太大程度的调整和变化，但市场经济条件下的交易是按照市场进行调节和安排的，专才已经无法适应瞬息万变以及形势复杂的市场环境，但仅就目前来说，银行在培养一专多能、全面发展的复合型人才梯队方面还存在很大不足，人才队伍建设有待提升。对公客户经理普遍存在经验不足、年龄断层的现象，现有的客户经理在学习新产品时不能精确把握，达不到理想营销效果。

5 拓展和优化对公信贷业务的策略

5.1 加大对中小型企业的信贷业务创新力度

银行对中小型企业贷款业务的处理方式是银行能否获得客户信任的关键因素。如果中小型企业信贷问题处理的银行体系不够完善，就有面临反复出现业务发展问题的风险。此外，政府方面对银行信贷业务发展的审核亦会出现延误，如审核工作未能妥善进行，国家将削减对银行的政策和经济支持，银行将面临更大的挑战。当银行发现与贷款有关的业务发展问题时，应积极找出原因，并针对问题作出反映，尽量减少耗费。对银行来说，创新的中小型企业贷款方法其实是有利可图的。为此，我们需要完善银行内部的业务发展问题。

5.2 加强人才培养、注重开发服务能力

业务水平的类别非常广泛，涵盖了银行和信贷业务的方方面面。每个进程出了问题，都会给银行带来严重的业务发展问题。这就是为什么要对员工进行培训。有关的测试亦是必要的，以确保其能胜任工作，并减少一些非技术工人，保证银行内部的高效率。当然，亦有需要建立一套完备的员工监察制度和工作表现审核制度。同时，应根据银行内部的结构特点对潜在风险进行评估，区分不同风险的来源，以减轻银行的损失。分类管理也是我们必须采用的一种新的风险管理方法。

5.3 准确把控宏观经济政策导向

银行是我国宏观经济的一个重要保障，可以减轻国家银行放款的风险，也可以让企业获得所需要的贷款。国家的政策从根本上影响着银行的对公业务发展情况。因此，不同的银行必须着眼于正确面向宏观经济和合理调整的国家财政措施。当然，衡量银行能否运转良好的关键在于观察其能否预测国家政策的变化并提前做好准备。有能力这样做的银行，一般都可以在政府政策的范围内尽量减低业务发展所带来的影响，同时亦能运作良好。因此，银行要着眼于国家政策，及时对银行业务发展问题作出相应调整，保证银行运作良好，经济效益高。

5.4 加强推销业务意识，定期开展营销培训

银行之间的竞争加剧，因此开展银行对公信贷业务应重在平时，抢在关键，即通过定期与不定期结合的培训将对公信贷业务营销推广的意识贯穿到日常的业务办理当中，不断地向有关客户宣传对公业务的产品和相关活动，切实增强对公信贷业务的成交量和办理量，提升银行的整体实力。

5.5 增强服务意识

首先，建立一个合理有效的奖惩机制，充分调动员工积极性。其次，进行业务培训，建立顾客反馈制度，让顾客同银行一起监督员工的业务素质和职业道德。开展调研，对目标客户和目标市场进行细化。最后，深入领会国家货币财政税收政策意图，认真贯彻国家的宏观调控政策，发挥银行间接融资优势。根据不同类别客户群体的特征，拟定有一定标准的差异化的融资服务方案以及相对应的风险防范与控制措施。

6 结语

目前我国正处于经济结构转型和信贷规模超常增长的战略时机。贷款业务特别是信贷业务发展迅速，业务规模、资产质量、价值贡献持续提升。当前形势下，如何冲破传统的限制，以创新的思维拓展和优化银行的信贷业务，特别是对公信贷业务显得十分重要。研究银行对公信贷业务的拓展和优化对银行业务的发展和利润的提升有很重要的现实意义。