动保行业的淘汰赛进入倒计时

王建/北京820 现代营销军校

与我们2021 年初分析的基本一样，动保行业的淘汰赛，随着新版GMP 最后期限的迫近，多数小散企业正在无奈的选择放弃。不断恶化的市场行情以及疫情的反复冲击，加剧了淘汰的速度，动保行业的淘汰赛全面进入最后的倒计时。

截止到2021 年11 月底，90%的动保企业处于亏损，部分企业已经放弃抵抗，大面积裁员、倒闭的现象开始蔓延。只有10%左右的企业保持盈利，其中有1%的企业能够保持高速增长，数量不会超过500家。这在如此严酷的市场环境下，无疑是一个奇迹。

值得注意的是，面临生死煎熬的绝不仅仅是体量较小的企业，一些具有相当规模，甚至是辉煌一时的头部企业，也没有逃出厄运。几家行业的著名企业相继出现了大规模的业绩萎缩，其业绩下降幅度超过50%，已经难以支撑公司的正常运转，个别企业已被迫进行兼并重组，这让每个苦苦支撑的企业倒吸了一口冷气。

市场恶化，价格缩水，成本高涨，坏账频发、客户流失，人员动荡，种种迹象表明，动保行业已经跌入了有史以来的最低谷，惨烈程度如同世界末日，而且至今没有看到好转的迹象。成王败寇就在转瞬之间。

谁能够押上所有身家，撑到最后？谁能够熬干每一滴血，成为最后赢家？谁是行业新的传奇？这个答案将会很快揭晓。

1 比拼团队内驱力的时候到了

面对销量大幅度下滑，在大量客户关门歇业以及坏账不断增加的情况下，检验一线销服团队的内驱力以及职业素质的时候到了。

越是艰难时刻，人的力量越关键。所有保持增长的企业，都有一个共同的特点，就是强大内驱力的建设。在危机时刻，能不能抗得住？能不能主动出击？能不能与企业战斗到最后一刻？这才是最关键的。没有这个东西，再严密的制度、流程、规范、考核都是没有用的。

大多数的企业就是败在这里。大家表面上规规矩矩，骨子里却各怀鬼胎，大难临头一触即溃。只有老板一个人着急，所有人都不着急，这是最大的悲哀。这样的团队即便有机会重整旗鼓，要想成功也难于登天。

2 比拼客户经营能力的时候到了

市场越是不好，越是要开发客户，越是要维系客户，这样才能为后期的市场恢复做好准备。这是一次大的危机，也是一次大的机会，更是一次经营理念的终极对决！能不能成为行业新的霸主？关键就看这一点，上天入地也看这一次。

很多企业的销服团队表现极为短视，对眼下经营非常艰难的客户，轻易放弃了所有的支持与帮助，如弃敝履，不闻不问。他们一门心思地想找到快速赚钱的客户，榨干客户身上最后一个铜板，这可能是最大的战略错误。

畜牧养殖行业不可能一直低迷下去，目前的状况仅仅是一时的，这个低谷将意味着更大的反弹。这是我们大规模囤积客户、抢占客户、筛选客户，培育客户的大好时机，谁在这个时候拢住了优质客户的心，谁才能够真正地拥有未来。

如何鉴别出最有潜质的客户？最有质量的客户？最有爆发力的客户？考验的就是你的眼光，就是你客户经营的能力。仅仅盯着钱跑，是解决不了眼前危机的。只有盯着客户跑，盯着优质客户跑，才能真正抓住这一千载难逢的战略机遇。

3 比拼领导格局的时候到了

在如此严酷的竞争中，那些固守传统管控思维的企业将彻底败北。不管你以前有多么优秀，也不管你现在的体量有多大，只要你不舍得放弃你的传统权杖，只要你仍然秉持雇主的思维，那么你面临的将是极为痛苦的折磨。

试图保留这样一家企业，你要付出极大的成本，极大的精力，极大的健康，最终可能一无所获。面对传统管理思维，所有人都将成为费用、成本。这在市场初期，还可以承受，还可以被掩盖。一旦市场萎缩，所有的矛盾都会瞬间爆发。近期行业内体量巨大的动保企业被迫进行重组，就是最直接的证明。

本次动保行业的洗牌，真正比拼的是企业对人的理解，对关键人才的理解，对人性的理解。这不是管理方法本身的问题，而是管理思维、管理理念、管理格局的问题。

市场越是恶化，分化越是严重！一家企业的飞速发展，可能意味着20 家企业的消失。你能不能留到最后？能不能渡过难关？时到今日，其实已经早有定数，想一朝改变几乎是不可能的。我们看好的企业，不是今天才看好，而是五年前就已经看好了，他们今天的增长，是长期痛苦蜕变埋下的伏笔，他们留下真的是理所当然，众望所归！