清前期淮南盐贸易中的岸商

韩 燕 仪

(中山大学 历史学系，广东 广州 510275)

目前，学界对清代食盐贸易的研究成果十分丰富，但是对盐商的具体经营活动关注并不多见，相关研究主要集中于淮南盐区(1)清代两淮盐区分为淮南和淮北，其中淮南盐区的盐产、课额、资本、市场都远远大于淮北盐区，在全国首屈一指，所受关注亦远超淮北。著名的扬州盐商即属于淮南盐区。。何炳棣[1](P59-76)、汪士信[2](P95-111)、汪崇筼[3](P13-22)、周晓光[4](P143-151)等人探讨了淮南场商、纲商、运商的行盐资本和商业利润；徐泓和徐靖捷考察了淮南场商组织生产以及管理盐场的相关活动[5](P56-66)[6](P176-189)。这些研究为我们理解淮南盐区的盐商经营活动奠定了重要基础。不过，除了场商、纲商、运商之外，在清前期淮南盐最广阔的销售市场——一例通销的江广(江西、湖广的合称)引地(2)江广引地并非实行严格到州县层级的专商引岸制度，而是采取一例通销政策，即各州县不用分地行盐，可以跨州县自由销售。在这一政策之下，江西、湖广食盐市场不是由单个也不是由特定的几个专商承担，而是开放给所有的淮南运商。南昌、汉口则是江西、湖广食盐贸易的公共口岸和转运中心，扬州运商只需将盐运到南昌、汉口，批发给各地水贩，即完成此次行盐任务。此后，水贩在各州县的食盐销售与扬州运商没有直接关系。[1](P63)[7](P17)，还存在一群重要的商人，即岸商(3)清代文献一般将清前期江西、湖广公共口岸代理商称为岸商，有时也会将清晚期江苏州县专岸的专商称为岸商，但前一种定义更为普遍，也更为学界所知。本文的岸商也是指前者。，他们连接淮南运商和地方水贩之间的贸易往来，是公共口岸交易的核心媒介，在淮南盐贸易中的作用不可或缺。既有研究虽然对岸商有所涉及，但是主要关注他们的身份、籍贯、职能、应酬、报效、捐官、交游、慈善以及消费等活动，很少专门讨论公共口岸岸商的盐业经营活动[7](P17)[8](P5-6)[9](P120)[10](P89-90)。本文拟对此进行深入讨论，具体分析这一群商人出现的经济原因、他们如何获得经营条件得以成为官方认可的岸商、与扬州运商怎样进行业务往来和信息沟通、又有着怎样的销售模式和营销策略。希望通过这一研究，揭示岸商在淮南贸易中的具体角色和经营特征，进而加深我们对于清代食盐贸易的认识。

一、岸商出现的经济原因与经营条件

清代淮南盐从沿海盐场到江西、湖广引地，其运销流程是，场商从盐场采购之后，运往集散中心泰坝卖给运商，运商则雇船从泰坝出发，途经扬州、仪征，进入长江，溯江而上，运往南昌、汉口公共口岸，卖给来自各个府州县的地方水贩。不过，运商盐船到达口岸之后，往往不是直接与数量众多的水贩进行交易，而是通过固定的口岸盐店进行销售。嘉庆七年(1802年)，两淮盐政佶山即称:“商人行销楚省之盐，运抵汉口设有卖店，分给湖北、湖南两省水贩转运销卖。”[11](P463)

作为销售据点的口岸盐店，具有两种不同的形式。第一种是运商自设并雇佣商伙经营。在这一形式下，运商兼营运输和销售，赚取两种利润，集运商和岸商于一身，而岸店商伙相当于职业经理人，领取雇佣工资，不具有独立的经营地位。清代乾隆年间(1736—1795年)，扬州运商孟晖即在汉口开设孟泰源盐店，并雇佣商伙孟临经理，孟临“每年止得劳金，三年更换一次，并非合本分股”[12]。一般而言，运商兼营运输和销售，可以节省交易成本。但是，在当时的市场交通通讯条件下，常驻扬州的运商遥控口岸商伙并不容易，需要付出较高的监管成本；并且雇佣商伙只是领取固定工资，没有足够的经营动力。因此，口岸盐店出现了较为普遍的第二种形式，即运商授权特定的代理商开店售盐，这些代理商就是本文所讨论的岸商。嘉庆年间(1796—1820年)的举人陈文述即称：“扬州去汉口二千余里，商人居扬，办运楚岸销售，不能不托之岸商。”[13](P210)道光年间(1821—1850年)，湖广总督陈若霖指出:“湖北、湖南两省岁销淮盐七十七万九千九百三十四引，向系扬州各商先行纳课领引办盐，运至汉口镇，交给汉岸卖商代为销售。”[14](P37)在这一形式下，运商只负责运输，销售事宜全权交给岸商，岸商自主经营、自负盈亏，双方长期合作、共享利润。其好处是，一方面，运商可以在一定程度上降低管理成本；另一方面，岸商“代售淮商之盐，多销一引多得一引之费”[15](P212)，具有足够的动力促进销售和增加利润。正因为如此，开设在南昌和汉口的几十家口岸盐店大多数为代理形式的岸商盐店。

那么，什么样的人能够成为岸商？岸商需要什么条件才能设店经营？根据前人研究可知，南昌和汉口岸商大多都是徽州商人和山陕商人，并且与扬州运商具有同乡或亲友关系[7](P17)[8](P5-6)[9](P120)。除了是扬州运商的同乡或亲友之外，岸商要想设店经营，还需要具备许多条件。对此，徽州民间文书《疏文誓章稿》(4)江巧珍、孙承平首次利用了《疏文誓章稿》，他们所著的《徽州盐商个案研究：〈疏文誓章稿〉剖析》比较详细地解读了该文书，主要推断了《疏文誓章稿》的背景材料及作者姓氏，讨论了余家盐店的兴衰历程、资本来源、利润率及其衰落原因，并从中展现徽州商帮作用和徽商文化优势。本文则主要用余家盐店的案例说明公共口岸岸商的经营资格和基本条件，为江巧珍、孙承平的文章未曾措意。有所揭示[16](P68-74)。

《疏文誓章稿》是清代康熙五十七年(1718年)歙县盐商余锡(5)文稿只是出现名字，并未出现姓氏。江巧珍和孙承平根据所发现的该文书的地理位置和村落信息，推测文稿作者应为余姓。在二弟余钟污蔑自己侵吞家族盐店资产之后，为证清白而写的各种账目收支和申述[16](P68)。内容包括“给二弟的信稿”“给侄子景倡的信稿”“疏文誓章稿”等三篇底稿，共34页15 000余字，其中“疏文誓章稿”透露出余氏家族在安庆和汉口经营盐店的历程[17](导言P42)。清前中期的安徽省严行专商引岸制度，各地食盐销售以府为界(6)淮南盐区专商引岸的划分地域不尽相同，安徽省以府为界，江苏省以县为界。从这个角度来说，被称为“一例通销”的江西和湖广两地，其实也可以视为以省为界的专商引岸制。，相互之间不能侵越，即使作为安徽省首府，安庆也只是地方销售口岸，不是公共口岸。而汉口则是一例通销的湖广地区的公共口岸。本文着重讨论汉口的盐店经营情况。

根据文稿内容可知，清代康熙二十三年(1684年)，在安庆经营盐店的余锡之父前往汉口创业。促成此行的重要原因是，该年二月，与其交好的安徽巡抚徐国相升任湖广总督。因此，“父(余父)偕徐制台(徐国相)赴任到楚”，并很快在汉口公共口岸开设岸店——人和盐店[17](P90)。

事实上，仅凭余父当时一己之财力，完全不够资本开设规模宏大的人和盐店，人和盐店最大的本钱来自徐国相借给的2万两银子：“人和盐事，有公领徐府本银二万两，系父(余父)掌握。”[17](P91)值得注意的是，徐府的2万两本银不是直接借给余父，而是由淮南运商鲍云从经手领取。鲍云从与余家向有资金来往，余父与人合伙开设典当行时，即曾“借鲍云从翁本银三千两”[17](P104)。鲍云从拿到徐府本银后，便和余父签署人和盐店合同，再将这笔资金交给余父掌管，此后余父利用这笔本钱，正式投资开店经营[17](P52)。

人和盐店开设之后，经营并不顺利。余父虽然是人和盐店的老板，但是并不亲自经营人和盐店，而是交由经理人打理。人和盐店先是被余父托付的经理人江又馸“做坏”，3年之后，即清代康熙二十六年(1687年)，余父不得不令长子余锡前往汉口料理[17](P90-91)。就在余锡得以对银盐账目“粗知大略”之后，康熙二十七年(1688年)，人和盐店遇到多重事故：先是徐国相因包庇湖北巡抚张汧贪污案而获罪回京，后遭革职，从此人和盐店失去徐国相这一靠山，丧失很多经营便利；此后又遭遇因三藩乱平湖广督标裁兵而引起的夏逢龙作乱，兵乱波及汉口盐市，人和盐店的事务不得不暂停；而给予人和盐店致命一击的则是该年七月余父病逝于仪征客舍，人和盐店遂陷入无人主持的困境[16](P68-69)[17](P91)。

在这种情形下，当余锡前往仪征扶灵回乡途中见到鲍云从之时，鲍云从嘱咐余锡“今楚地渐次荡平，到徽后宜速去归结(徐府本银2万两)”，实际上就是要收回徐府本银，放弃人和盐店。余锡无奈之下，“冒险抵汉口盐店，细心查理”，“竭尽心机”，终于将散在汉口、武穴、仪征、扬州、镇江、苏州等处的投资成本2万两银子聚齐，“分晰开造清账一册”，“投上鲍公，缴还徐府”。鲍云从见余父“无有亏空”，余锡“才干通人”，“犹殷殷复欲举行营运”，但是由于各种原因，此事成为泡影，人和盐店最终倒闭[17](P91-93)。

汉口人和盐店是公共口岸岸店，余父即为公共口岸岸商。上文人和盐店的兴衰历程可以揭示余父得以成为岸商的条件，主要有以下几个方面：

其一，拥有大量的经营资本。作为公共口岸，湖广汉口每年承接78万多引的淮盐，销售市场广大，这意味着岸商经营需要大规模的资本。在本案中，余父自身只有少量资金，其最重要的资本2万两银子来自湖广总督徐国相。从理论上来讲，岸商资本来源存在多种可能，包括官僚投资、合伙集资、付息借贷和岸商自有等，但是不管来源于何处，拥有大量资本都是成为岸商的必要条件。在本案中，人和盐店开设之后，徐国相是投资获利还是仅仅借钱取息，材料没有明示；不过笔者猜测是投资获利，通过签署人和盐店合同，徐国相、鲍云从和余父三者之间应该达成了利润分成协议。

其二，与官僚有密切的人际关系。根据传统中国市场运作的潜在规则，没有与官方的人际关系作为基础，商业运营几乎难以进行[18](P184-194)。在本案中，徐国相不仅是余父开店运营的资本来源，还是其参与食盐贸易的政治靠山。正是因此，在徐国相升任湖广总督后，余父便能迅速地在汉口开设盐店。而徐国相被革职也是造成人和盐店倒闭的原因之一。可见，与官僚保持密切的人际关系是岸店得以开设和立足的重要保障。

其三，与运商建立委托代理关系。清代盐法规定，盐商必须拥有引窝，才有行盐资格。而岸商一般都没有引窝，他们必须与运商建立委托代理关系，承接运商旗号的淮盐销售，才能成为地方官府承认的合法商人，否则就是非法走私。在本案中，余父与徐国相的资金往来之所以借助鲍云从，一方面可能是因为徐国相希望鲍云从作为中间担保人，以确保资金安全；另一方面更为重要的是因为与余家有旧交的鲍云从，是拥有引窝的扬州运商，余父需要依托鲍云从，承接食盐销售，获得行盐资格。由此就构成了徐国相出资，鲍云从经手领取、转给余父开设岸店的内在逻辑。而余父去世之后，鲍云从对人和盐店失去信心，决定收回徐府本银、终止委托代理关系，直接导致人和盐店倒闭。由此可见，在清代盐法体系下，与扬州运商建立委托代理关系，是成为岸商的根本条件[17](P103)[19](P271-272)。

综上所述，岸商的出现源于扬州运商在当时的市场交通通讯条件下降低管理成本和发挥激励机制的需要。岸商开店经营需要具备以下三个条件：第一，与扬州运商建立委托代理关系，获得官府认可的行盐资格；第二，拥有大量的经营资本；第三，与地方官僚保持良好的人际关系。这三项条件往往相辅相成、相互促进。如果岸商与官僚具有良好的人际关系，往往就意味着岸商获得资本更为容易；如果岸商拥有足够的资本，也就会更容易取得运商的销售代理权。

二、岸商与运商的业务往来和信息传递

成为运商在南昌、汉口公共口岸的代理商之后，岸商要与运商进行大量的业务往来。他们不仅定期承接运商的淮盐销售，并且将盐款寄回给运商(7)一般运商通过岸商销售淮盐，是岸商在卖出食盐获得盐款之后再寄回运商，而不是岸商先付给运商盐款。[7](P18)，还与运商在销量、利润、价格问题上互通有无。一般来说，岸商需要及时将销量和利润汇报给运商，运商也时常传达盐务指示，两者具有良好的信息沟通渠道。本文以三个盐务案为中心，对此展开具体探讨。

第一个案件是清代乾隆五十四年(1789年)南昌公共口岸发生的一起销盐数目虚报案。该案的调查过程清晰地展示了岸商与运商的业务往来与信息沟通能力。该年七月，两淮盐区最高行政长官——两淮盐政全德指出：“护理江西盐道南昌府知府恒宁造报本年夏季销盐清册，内开四月下半月销盐一万八千四百九十三引，提取省店卖账核对，则仅销盐九千九十八引。”[20](P94)对于江西岸店卖账和恒宁造报清册的销量差异，全德认为这是恒宁“因销盐数少”，“押令(岸商)虚报捏饰”；因此，他一方面移文江西巡抚何裕城撤销恒宁护理盐道之职，另一方面奏请朝廷将恒宁“交部严加议处”[20](P94)。朝廷得知此事后质疑“各商销售引盐，按引纳课，若以少报多，则虚报之引课又从何而出，今该护道于半月内押令该商于原销数目捏报多至一倍，将来完纳课项，必又令该商照虚报之数，按引催征”，因此谕令盐政全德和江西巡抚何裕城查访恒宁是否有苛征情节[20](P104)。

不过，此后江西巡抚何裕城奏称“引与课随，恒宁所多报销盐九千余引，现有课银十一万两有零，并非虚捏”；“夏季实销引数委与造报相符，(恒宁)并无以少报多及以多报少之弊”，并请朝廷将恒宁“免其撤回”[20](P140)。对于此奏，乾隆皇帝怀疑何裕城袒护属员甚至通同作弊，因此谕令两江总督书麟详查[20](P161-162)。

接到上谕之后，两江总督书麟随即前往江西，传集南昌岸商王新宇等，查询之后得知：“本年四月分实销盐一万三千余引，恒护道因销数短少，面谕将五月初一日起至初五日止销盐九千三百九十五引，提入四月下半月造报。商(岸商)等因是实销之数，不过挪前数日，是以听从，扬州之账先已寄去，不及画一改正，以致不符，实非凭空多报。”[20](P198)可见，江西岸商先将清代乾隆五十四年(1789年)四月实销盐数的账册寄回扬州运商之后，护理盐道恒宁觉得四月销数较少，遂令他们将五月初的销量9 395引提入四月账册造报，从而导致盐道呈报账册和岸商卖账出现较大差异。因此，书麟认为恒宁只是“移后作前，意存见长讨好”，“并无别项情弊”，而何裕城“亦无通同弊混及押令商人垫交之事”[20](P200)。经过书麟查明，朝廷最终决定对恒宁从轻处置，暂留署任[20](P201)。

清代乾隆五十四年(1789年)江西发生的这一销盐数目虚报案，其实说明江西公共口岸淮盐运营有两套分别属于盐商和官府的信息传达机制：其一是岸商汇报扬州运商进而呈报总商的机制；其二是岸商呈报江西地方官员(此处表现为驿盐道)再转报两淮盐政的机制。正如南昌岸商所说：“向来江西口岸销卖引盐，系半月一次将所销之数寄知扬州商人，一面呈报盐道衙门造册转报。”[20](P198)两淮盐政全德之所以发现护理盐道恒宁虚报销数，是因为全德将两套信息进行了核对。由此也从侧面说明公共口岸岸商和扬州运商之间信息传递的及时有效和真实完善。而利用这一商业信息系统与官方传递信息进行互核互较，也成为两淮盐政监察盐务的有效机制。

第二个案件是几个月后江西发生的卖盐银数两歧案。清代乾隆五十四年(1789年)十二月，两淮盐政全德奏称：“(两江总督)书麟查明江西春夏二季共卖盐价一百五十万五千余两知会前来，随交各商查对，自本年正月起至六月止，所收盐价较书麟所报银数尚少银十余万两。”[20](P363)也就是说，两江总督书麟查明江西在乾隆五十四年(1789年)上半年共卖盐150.5万多两，而扬州运商查报银数却比书麟所称少10余万两，两者存在银数不符的现象。对此，乾隆皇帝一方面传谕两江总督书麟和江西巡抚何裕城，“即将该省春夏两季实在销引若干，有无卖少报多情弊，据实具奏”，另一方面令全德“提取各商省店底簿，及江西水贩铺户等买账，逐一核对”[20](P364)。接到上谕之后，乾隆五十五年(1790年)正月，江西巡抚何裕城调查南昌口岸商伙人等之后奏报：“历来报道盐账，俱照定价开报，而该商(岸商)于盐壅销滞之候，不得不减价出售，以致按照定价核算，不无缺少，委系积习相沿，扬商(扬州运商)亦所知悉。”[21]1个月之后，全德也奏称：“(岸商)项鼎玉等供称，省店每遇滞销，势不能不跌价出售，而报官不符定价，恐干驳诘，又不得不仍以定价具报，是以报价卖价，多有不同，此系向来相沿陋例，并不敢有影射等弊。”[22]

根据江西巡抚何裕城和两江总督全德的奏章，我们基本可以了解此事缘由。如上文所述，南昌公共口岸淮盐运营有两套不同的信息传达机制：岸商汇报扬州运商进而呈报总商；岸商呈报江西地方官员(此处表现为两江总督)进而知会两淮盐政。在统计江西省上半年的价格和销量数据时，岸商一方面按照官定价格上报地方官员，另一方面按照实际市场价格汇报扬州运商。而在乾隆末年私盐竞争加剧、淮盐滞销的行情下，直接负责淮盐口岸销售的岸商往往暗中降低盐价，以低于官价的价格销售官盐，由此出现在相同的销量下，督抚呈明银数高于盐政通过总商查对银数的现象。正如全德所总结：“扬商所收较督臣所奏银数不符之处，实系省店报价与卖价本自不同，督臣所奏系照报价之数，扬商所收乃是实卖之银。”[22]

以上两个案件讨论的是，岸商如何将销量和利润信息汇报给扬州运商。除此之外，扬州运商也往往通过书信向岸商下达盐务指示，下文讨论的第三个案件对此有充分体现。

第三个案件是清代乾隆二十八年(1763年)发生的湖广盐价高抬案。是年，湖广市场盐价最高达到每包0.27—0.28两，相对于朝廷在乾隆五年(1740年)所制定的部定盐价每包0.146两的数据，已经高出几近1倍[23](P485)。对于这种“官定与市价相悬”的情形，湖广总督李侍尧深为不满(8)在清代两淮盐务体系之下，两淮盐务的最高行政长官两淮盐政以及湖广、江西地方督抚都具有审核、调控盐价的职责，基于行政和私人利益的不同，他们对盐价可能具有不同的立场。一般来说，身负盐课重任的盐政官员，与盐商各种利益关联在所难免，因此更多地考虑盐商利益，希望盐价较高；而身为民政官员的地方督抚，往往顾及民情政情，希望盐价较低。[24](P20-21)。他奏称，即使部定盐价之后多年来物价有所上涨，盐商成本有所增加，“亦断无加倍之理”，并将盐价的过度高涨归因于汉口岸商抬价渔利[23](P486)。收到李侍尧的奏折之后，乾隆皇帝谕令两淮盐政高恒追查此事，并强调盐价昂贵是否“遥受两淮意指，通同抬价”[25](P699)。面对盐政衙门的核查，扬州运商一味地撇清关系，将汉口盐价高抬的责任全部推给汉口岸商：“其汉口发贩收价以及口岸各费，向由卖商料理，与各处牙行无异，至于行市价值，亦系彼地随一时之情形，自成长落，商等从来不能遥为操纵。”[25](P700)

然而，在湖广总督李侍尧的指示之下，湖北布政使兼驿盐道事柏琨查得岸商口供：“本年正二月间，每包卖银二钱一二分。后因淮商有公书来汉，说成本甚贵，不可贱卖，所以逐渐增长，每包卖至二钱五六分。”[26](P55)说明汉口盐价不仅归因于汉口岸商的抬价，也有出自扬州运商的授意，扬州运商通过书信指示岸商不可低价卖盐。由此可见，扬州运商利用有效的信息沟通渠道，对汉口行情进行指导，形成了畅通的业务往来机制。

综上可知，在清前期淮南盐贸易中，南昌、汉口公共口岸岸商与扬州运商之间具有较为完善的业务往来和信息传递机制。岸商往往将销量和利润汇报给运商，而运商则会对口岸盐务比如定价提供相关指示。在传统资讯条件下，这一信息传递基本通过书信和账册进行。通过这一信息传递机制，扬州运商和公共口岸岸商得以掌握食盐市场的动态，并作出合理的应对策略。值得注意的是，传统时期的信息传递和交通条件与现代社会不可同日而语，岸商向运商回寄盐款和账册、运商向岸商发送书信指示，往往以半月或月为单位，由此决定了食盐贸易的周期与效率。

三、岸商的销售模式与营销策略

一般而言，各个岸商在接到运商运到口岸的淮盐之后，面对地方水贩、铺户，存在着多种销售模式：第一种是盐船卖盐，盐船抵达南昌、汉口之后，岸商“俱于船上发卖”，买盐水贩前往船只“看定盐色”，“始往商店兑银交易”，然后领取岸商发给的水程，“赴船起盐”，运往他处[27](P979)；第二种是岸店卖盐，南昌、汉口“商店之有力者，自于店后各设有仓”，盐船到岸之后，岸商雇佣脚夫将盐搬到岸店的仓库，水贩、铺户等地方商人前往岸店买盐[28](P143-144)；第三种是通过盐牙或盐行居中招买，例如，“(南昌)蓼洲地方设有盐牙，凡系各属小贩来省买盐，盐牙带领商店买盐”[29](P246)，“凡两省水贩赴汉买盐者，先投素识盐行，告知所买安盐、梁盐，算明价值，该盐行赴岸商店铺内买取，照票交给水贩，赴船起盐，运赴各口岸店铺”[14](P37)，在这种销售模式中，盐牙或盐行主要为岸商和水贩提供中介说合和代客买卖的职能；第四种是通过盐行分销，岸商利用盐行作为分销商，将盐“发交盐行分卖”[30](P615)，即盐行直接充当岸商和水贩中间的自营商人，这是岸商售盐最主要的模式。

在通常情况下，岸商采用这些基本的销售模式，并且各个岸商之间往往展开销售竞争。然而，遇到特殊时期，岸商们则会相互联合，并采取多种营销策略。清代乾隆五年(1740年)汉口闹市风潮时期便出现这种情况。淮南盐市场向由扬州运商垄断，他们可以根据垄断市场的供需关系制定盐价，导致盐价高昂，出现“市场失灵”，不利民食。因此，出于社会福利的考虑，地方官员有时干预和调控盐价，希望盐价在朝廷盐课、盐商利润和地方民食之间获得平衡。乾隆五年(1740年)正月，面对湖广盐价高抬、市场失灵的局面，湖北巡抚崔纪不仅下令核减盐价，还奏请官定盐价；由此不仅引起朝廷的关注和相关官员的争论，而且引起扬州运商的停运抗议，导致汉口出现严重的闹市风潮[31](P113-115)。

清代乾隆五年(1740年)五月至六月，两淮盐政三保和湖广总督班第连上四封奏折，详述了这次风潮经过。尽管由于立场不同，三保和班第所言各有偏倚，不过我们仍然可以从中勾勒出这场风潮的大致轮廓。即，湖北巡抚崔纪屡次下令核减湖广盐价并奏请官定盐价之后，扬州运商停止或减缓前往汉口的运盐船只，减少汉口的食盐供应。汉口岸商借机援引“雍正二年因汉镇缺盐给发官票之例”，向汉阳县衙请求发行官票，消费者需持官票才能买盐。此方案最终获得官府同意，“定以大户买盐三十包，小户买盐十五包，按五日买盐一次”。但是，这样的小额销售远远无法满足远道而来的各地水贩批发转运的需求。由此，“地棍”“奸民”“贪利之徒”等势力获得商机，他们将官票当作一种投机商品，“买票转售”，以此获利。官票发行被官府谕令停止之后，岸商又在大王庙和天都庵设立公所组织(9)自从清代乾隆五年(1740年)设立之后，大王庙和天都庵一直都是汉口盐商公所。道光初年范锴记载，“大王庙，鹾商公建，祠宇巍焕，址后直达正街，为盐务公议之所，是以供张甚华”；“天都庵，为鹾商公所”。[32](P139,153)，联合协商营销策略，并统一发行“草票”。草票与官票实际功能相似，产生和官票同样的效果，因之引起的投机行为导致四月二十六至二十八日发生聚店哄嚷的混乱事件。此事之情节轻重、性质如何，在具有分歧的官员陈述中，已经难以辨别，不过可以肯定的是，此事影响甚大，以至引起乾隆皇帝高度关切。在此事之后的五月，岸商又采取“二十余家分为六处，隔越数日卖盐一次”的分店轮卖的销售方式，引起民众聚集拥挤，经过督抚示谕之后，才恢复各归各店发卖[33][34][35][36]。

根据这场风潮，我们可以总结岸商在特殊情势下采取的营销策略。清代雍正二年(1724年)，当湖广总督杨宗仁核减盐价引起扬州运商的停运抗议时，汉口岸商便借机向县衙请求发行官票，水贩凭票买盐；而乾隆五年(1740年)当地方督抚核减盐价、扬商停运的事件再次发生时，岸商联合起来，先是援例发行官票，后又借助公所发行草票，并采取分店轮卖的销售方式。这些销售方式与其说是岸商应对食盐供应减少的被动之举，不如说是他们抓住盈利时机、营造供求假象、投机涨价的策略行为。事实证明，这些营销策略产生很大效果，地方小贩甚至老百姓担心食盐断供，纷纷涌进盐店买盐，盐价出现飞涨的现象，不仅岸商获取大量利润，地方投机分子也从中获利。最终引起民众的不满和愤怒，造成打砸盐店的动乱局面。总体而言，官票、草票和分店轮卖都是在特殊的市场状况下产生的，体现了岸商灵活多样的营销策略。

综上所述，对于口岸食盐销售，平时南昌和汉口岸商往往利用盐船卖盐、岸店卖盐、通过盐牙居中招买、发交盐行分销这几种基本模式，并且相互之间展开销售竞争。而遇到特殊时期，岸商们则会联合起来，采取借助县衙发行官票、利用公所发行草票，或者分店轮卖等营销策略。这些策略说明，与扬州运商具有密切信息往来的岸商，借助扬州运商的停运举动，能够垄断食盐市场供给，引导市场动向，获取高额利润，由此充分体现出岸商强大的商业经营能力和市场控制能力。

四、结论

清代食盐专卖的主要形式是官督商销。其实施在淮南盐区最为典型，而最能体现其实际运作的则是盐商的经营活动。关于淮南盐区的盐商经营，一些学者有所研究，不过多集中于场商、纲商和运商。除了这些商人之外，在淮南盐最广阔的销售市场——江广引地，还存在一群重要的商人，即江广公共口岸岸商，他们是扬州运商的代理商，负责连接运商和水贩之间的贸易往来，是淮南盐贸易不可缺少的一环。因此，考察岸商的经营活动与特征，不仅可以丰富学界对盐商经营的认识，也有助于揭示官督商销的实际运作。

根据研究可知，岸商的出现是扬州运商在当时的市场交通通讯条件下降低管理成本和发挥激励机制的理性选择。岸商的经营条件是，获取官府认可的行盐资格，拥有大量的经营资本，以及与地方官僚保持良好的人际关系。作为代理商人，岸商通过书信和账册与运商保持业务往来和信息传递，一方面定期将销量和利润信息汇报给运商，另一方面接受运商对盐务的相关指示。岸商销售食盐，平时往往采取相互竞争的销售模式，特殊时期则会联合起来，利用灵活多样的营销策略，垄断市场供给，获得高额利润。

这些经营活动体现出岸商的特征：第一，岸商的出现源于当时的市场交通通讯条件；第二，岸商经营受到食盐专卖的制度约束；第三，岸商需要遵守委托代理的商业规则；第四，岸商是自负盈亏、自主灵活的经营主体。总体而言，岸商是在国家专卖制度之下，依赖市场状况和商业规则而自主经营的商人群体。由此揭示出清前期官督商销的实际运作，即食盐贸易是在官府监督下由不同盐商进行自主经营的体系。在这一体系下，包括岸商在内的不同环节商人各自开展经营活动，实现食盐从生产到消费的完整流通。

这些经营活动也说明，岸商对运商具有强烈的依存关系。正因为如此，江广岸商随着扬州运商的兴衰而兴衰。从清代康熙到乾隆年间，当扬州运商一步步走向鼎盛之时，岸商也迎来兴盛时期。嘉道以后，扬州运商逐渐衰落，岸商也随之困顿。太平天国运动爆发后，扬州运商几乎覆灭，岸商也最终消失于历史舞台(10)太平天国运动行将结束时，两江总督曾国藩重建淮南盐贸易，新的运商开始出现；但是由于曾国藩在各个公共口岸设立盐务管理和经营机构——督销局，取代了原来岸商的职能，因此岸商并未重新出现。。