生活用纸销售策略的研究分析

李晓琴

(民丰特种纸股份有限公司 浙江 嘉兴 314000)

引言

生活用纸市场相较于纸类消费市场中的各个子市场而言，其市场范围与获利情况明显更为优异，年均销售额较高。生活用纸主要包括卫生纸、面巾纸、餐巾纸、厨房纸、卫生巾、安全裤等，生活用纸在实际应用中多为一次性用品，因此其在生活中的消耗量较大，人均需求量较高，由此可见生活用纸市场十分广阔，通过有效的销售策略能够获取高额利润。

1 创新生活用纸销售策略的迫切性

伴随着城市现代化建设不断深入，市场经济呈现稳步上升趋势，在此背景下社会发展与日常生活中所需要的生活用纸缺口逐渐扩大，为此造纸行业拥有者良好的发展前景。但基于市场需求，造纸行业竞争愈演愈烈，造纸企业要想占据较高的市场份额，从而获得更高的经济利益必须打破传统市场营销策略的桎梏，进而基于新时期生活用纸发展需求转变发展观念，创新市场营销策略，促使企业发展与市场变化相适应[1]。

2 生活用纸销售中存在的问题

2.1 生活用纸销售意识薄弱

在市场经济背景下，造纸企业发展面临较大挑战，行业内竞争机制越发激烈，企业要想拓宽市场必须转变经营方式，侧重市场营销，从而实现由生产管理向市场营销的有效转变。在此要求下要想完成造纸企业创新发展，最重要的是提高市场销售意识，从而自上而下将市场销售作为工作重点。但现实是目前部分造纸企业并没有认识到市场销售的重要性，从而导致其市场销售意识十分薄弱，无法制定有效的销售策略，进而无法在市场经济下找到迈向新发展道路的突破口。

2.2 生活用纸销售体系不健全

面对市场经济下的造纸行业快速发展现状，部分造纸企业清楚地认识到自身应与时俱进进行发展转型，从而抓住发展机遇实现了由生产管理向市场营销的工作重心转变。在此现状下造纸企业应具有良好的发展趋势，但现实是造纸企业虽然已经实现新发展方向迈进，但在此过程中并没有打下坚实的创新发展基础。具体表现为造纸企业在市场营销发展中没有构建较为健全的生活用纸销售体系，导致生活用纸销售管理机制缺失，无法明晰生活用纸营销具体工作内容、要求，甚至没有做好思想动员工作，促使企业内部工作人员对生活用纸销售的认知较为浅薄，致使大部分工作人员不愿意全身心投入到销售工作中，最终导致销售工作与企业发展要求不符。

2.3 生活用纸宣传推广方式单一

要想在激烈的市场竞争中占据较高的市场份额，各大生活用纸品牌需要做好宣传推广工作，以此加深消费者对某品牌生活用纸的印象，从而在诸多生活用纸品牌中选择自身品牌。在此背景下，造纸企业需要加大宣传推广费用支出，而传统生活用纸宣传推广方式主要以线下为主，通过设立广告牌、传单、海报等方式增加曝光度，这种方式至今依旧有效，且能够为生活用纸带来一定的销量，但该方式也具有一定的缺陷，就是其宣传成本较高，不利于企业成本管控[2]。

3 生活用纸销售策略

基于市场经济迅猛发展，造纸行业既面临着发展机遇也遭受着严峻挑战，要想在竞争日益激励的市场大环境中保持健康可持续的发展态势，生活用纸生产销售企业必须结合自身实际发展情况与新时期市场需求创新营销策略，从而在创新理念下制定有效的生活用纸销售策略，以此实现企业改革，完成企业转型升级，进而推动造纸行业实现新发展、新突破[3]。

3.1 提高生活用纸销售意识

基于人们社会生活水平不断提升，生活用纸需求随之直线上升，由此可知造纸企业具有广阔的发展前景与市场发展空间，因此造纸企业在市场经济下应创新发展模式，将工作重心转移动生活用纸销售上，从而获取高额经济利益。在此要求下造纸企业首先需要提高生活用纸销售意识，具体策略为：一是基于自上而下的管理理念，应从造纸企业管理者入手，让其清楚地认识到新时期背景下市场营销的重要性，对推动企业健康可持续发展的重要意义，从而切实提高造纸企业管理者对生活用纸销售的重视程度，进而做出由生产管理向市场营销转变的经营策略。二是应提高造纸企业工作人员对市场营销的重视程度，加强对工作人员的管理，从而提高其服务意识，使其在市场营销理念下转变工作方式，完成市场调研、拓展等工作，进而为生活用纸销售奠定全面的信息基础[4]。

通过提高生活用纸销售意识进而完成有效的市场调研工作能够在实际生活用纸销售中将整个生活用纸市场基于地理位置(国家、地区、城市规模、人口密度)、人口状况(年龄、性别、收入水平、职业、教育程度)、消费者心理生活方式、社会阶层、消费理念、购买行为(利益、使用状态、使用频率、品牌喜好度)等标准细分为不同的子市场，进而根据子市场特点制定与之相适应的销售策略。

3.2 建立健全生活用纸销售管理机制

首先，为保障市场经济下造纸企业发展成效，企业开展市场营销管理工作，从而制定有效的生活用纸销售策略时，需要建立健全相关规章管理制度，同时根据企业具体情况，加强完善管理流程，并根据生活用纸市场营销方向与市场需求从多角度、多方位分析造纸企业生活用纸销售过程中存在的风险，从而综合考虑实际情况，制定完善的预防方案。与此同时，企业还应制定规范、完善的财务与资产对账管理制度，将实物管理与价值管理相统一。此外，企业还应综合分析自身实际发展情况、经济效益、发展战略目标等方面进行考量，有针对性地增加、删减、修改市场营销管理制度，进而优化各项规章制度内的具体内容，从而建立健全生活用纸销售管理机制。

其次，基于绩效考核制定激励机制，提高工作人员对生活用纸销售工作的积极性。绩效考核是指相关企业结合自身企业实际经营状态以及人力资源管理需求，通过特定的标准与指标对企业人力资源工作业绩所开展的一项评估活动，并依据评估结果对人力资源进行多角度、多层面管理，进而促使人力资源在绩效考核加持下致力于自身专业素养与综合能力深化。由此可见，绩效考核对造纸企业提高生活用纸销售成效具有重要作用，基于此，造纸企业在当前复杂市场经济体制变化下，要想保持健康可持续发展，提高自身竞争能力，应基于绩效考核激励效用，对内部人力资源进行有效管理，从而提高生活用纸销售成效。第一，造纸企业人力资源管理部门根据生活用纸销售需求确定不同人力资源职位、职能以及工作内容，从而制定差异化绩效考核方案，并对方案的实施与落实进行监督，杜绝形式主义。第二，将绩效管理理念与市场营销理念相融合，促使造纸企业效益与发展、员工薪酬与绩效紧密结合，从而使薪酬与绩效考核综合运用效果最大化。第三，建立健全绩效考核内容，充分发挥其激励作用。一是薪酬与绩效考核相结合，制定薪酬与绩效考核标准，明确薪酬绩效考核内容；二是落实多劳多得原则，将造纸企业生活用纸销售中的各个阶段目标细化到人力资源绩效考核中，规定最低业务标准，实行分段式奖励机制，对超出业务标准的人力资源给予较高的薪酬待遇；三是将人力资源的绩效考核结果纳入员工档案，作为员工未来岗位晋升依据。

3.3 深化现代化技术应用

互联网时代背景下的生活用纸宣传推广呈现出显著的低成本与高成效特点，主要表现在两个层面。一方面是成本投入得到有效控制，传统生活用纸普遍采用线下推广宣传方式，在此过程中不仅需要制作大量的线下宣传物料，还需要投入大量的人力资源，从而造成较大的成本支出，不利于造纸企业实现成本管控。而在互联网时代，信息技术迅猛发展，传统的线下推广宣传已无法满足新时期市场营销需要，人们更加愿意开展线上交流，在此背景下，造纸企业开始转变推广宣传方式，工作重心由单一线下向线上+线下联合转变，工作人员能够在互联网支持下为客户在线上进行产品简介，并且可以实现线上交易。这种现代化的生活用纸销售方式极大程度节省了宣传推广成本，能够促使造纸企业经济利益最优化。另一方是销售成效得到显著提升，传统线下生活用纸销售业务流程较为繁琐，且消费者需要亲自到达商场进行相应产品采购，在节假日期间商场人流量较大，消费者借款时的等待时间较长，而互联网时代下的生活用纸销售业务均实现了线上销售，消费者可以在移动设备进行上直接操作，完成相关财产采购[5]。

4 生活用纸销售策略发展思考

企业经营销售策略贯穿企业发展始终，企业初始阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段内企业经营状态均与企业销售策略息息相关，由此可见，企业销售策略的可行性、科学性、合理性、持续性是推动企业在新经济常态下良好发展或走向衰退的重要因素。基于此，制定有效的生活用纸销售策略是当前造纸企业发展中需要侧重的关键点，为此企业要充分发挥财务分析的价值作用，促使企业管理者在财务分析视角下做出能够保障企业利益最大化的销售策略，并基于财务分析报告结合企业实际情况制定科学有效的未来发展战略方向，以此确保企业具有良好的发展趋势。

例如，现金流量表在生活用纸销售策略制定中的应用。相关学者经过长期研究与实验验证得出现金流量表为最重要且极具彰显企业实际经营状况的价值效用，该观念具有显著的科学性、合理性与实践性。将通过相应活动或经济活动形成的现金流与现金总额作对比分析、将当前现金净流数额跟上次现金净流数额进作对比分析、将通过相应活动或经济活动形成的现金流与该系列经济活动的成本支出作对比分析，可以更加系统、全面且清晰地掌握不同生活用纸销售策略产生的现金流量对企业发展的影响。比较结果依次为：(1)占比高，证明企业主营业务突出，整体营销状况优异。(2)增长率越大，企业发展前景越良好。(3)比值高，证明企业销售利润丰厚，相关经济活动的回报成效优异。由此可知，通过现金流量表可以帮助企业管理者了解当前企业实际财务情况以及作出具有前瞻性、合理性的后续生活用纸销售策略[6]。

5 结语

综上所述，市场上对生活用纸的需求量较大，但与此同，市场中相关企业也较多，因此面对有限的需求，如何在激励的行业竞争中争取到较高的市场份额，成为新时期造纸企业发展中亟待考虑的重点问题。通过研究发现，造纸企业要想获得较高利益，从而实现健康可持续发展，可以通过提高生活用纸销售意识、建立健全生活用纸销售管理机制、深化现代化技术应用、充分发挥财务分析的价值作用等策略实现，进而在有效的销售策略促使下，进一步提升生活用纸销售量。