互惠原理与廉洁风险

广州白云国际机场股份有限公司 齐刚

1985年的埃塞俄比亚，由于连年干旱，国内经济面临崩溃的局面，在这样的困境下，埃塞俄比亚红十字会决定向墨西哥捐赠5000美元，帮助当年墨西哥地震的灾民。从绝对数量来看，5000美元不多，尤其是国家对国家来说更是不值一提，但是要看捐赠者是谁。当时的埃塞俄比亚本身就已经是千疮百孔，还能拿出5000美元捐赠给墨西哥，这其中更多的是表现出来的一种态度。对这种行为要作出合理的解释，就要用到心理学上的互惠原理。美国人罗伯特·B·西奥迪尼在《影响力》一书中介绍了互惠原理，并对此进行了详细的分析。

一、互惠原理的基本内涵

对互惠原理作一个比较容易理解的解释，就是人们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。一种行为应该用一种类似的行为来回报，日常生活中，你对我友善，我对你也友善，如果你对我不友好，我也不可能友好地对待你。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。互惠原理的心理基础是人的“负债感”，即人从内心深入不想亏欠他人。

有学者认为“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类”。由于人类的祖先学会了在有债必还的信誉网里分享食物和技巧，人类才变成了人。“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖，凝结成高效率的单位。人类社会之所以能够成为一个稳定的社会组织，从一定意义上说，就是通过人与人、组织与组织、国家与国家之间的互惠互利建立了相互信任的基础。互惠原理在不同组织、不同文化、不同国家都存在，是人类社会一种普遍的现象，具有相当程度的共性。

从互惠原理出发，我们就比较容易理解本文开头埃塞俄比亚的案例了。当时的一个记者对此进行了调查，得到了如下结论：由于1935年墨西哥向埃塞俄比亚提供了援助，而埃塞俄比亚一直以来未能找到合适的时机向墨西哥方面进行回报。1985年，尽管50年过去了，当墨西哥发生地震需要援助时，埃塞俄比亚一方终于等到回报的时机，虽然国内经济条件不佳，但是援助更多体现的是一种“义务”。

互惠是我们人类行为的一种基础心理，是人类工作、生活中必须遵守的重要的行为规范。

二、互惠原理的影响力巨大

互惠原理在人类社会中不仅无所不在，而且利用互惠原理会产生非常强大的力量，这种力量常常是以一种我们难以察觉的、不自觉的方式体现。互惠原理的巨大力量产生的关键就是互惠原理产生的“负债感”。人一旦从他人那里得到恩惠，就会落入互惠原理的势力范围，产生受恩后的“负债感”，被其所控制。在回馈对方之前，这种“负债感”会一直伴随着我们，长时间都挥之不去。在影视剧中常常可以看到的情节就是老一辈之间的施恩在下一辈还发挥着巨大的作用，这就是互惠原理在时间上的威力体现。不论是个体、组织还是国家，都无法总是背负着一种始终要偿还的担子前行，因此，都试图尽快对恩惠予以回馈，以摆脱重担的压迫。为了尽快达到卸担子的目的，有时候我们会给对方更多的回馈，以便及早从“负债感”中解放出来，恢复自由轻松的状态。

在社会的发展过程中，我们每一个人在成长的过程中都通过感知、认识和体会，通过父母的言传身教都知道了要遵守“互惠”这种社会行为规范，不遵守规范就会成为另类，被社会所孤立。一般来说，人们对不遵守互惠原理的人都会予以谴责，会另眼相看。为了不成为社会中的另类，不被社会所厌恶，不被冠以忘恩负义的帽子，人们往往会向对方回报更多，就算是不公平的互换也愿意接受，这样就能够落得知恩图报的好评。

（一）利用互惠原理进行有效营销

互惠原理在商界总是大显神威，比如我们熟悉的免费试用。免费试用从形式上看就是让顾客试一试产品，看是否符合他们的口味或需要，没有强迫顾客购买，也没有使用成本和回馈的义务。但免费试用同样是一个礼品，它巧妙地调动了互惠原理的力量。大家回想下自己逛超市的情形，满面微笑的促销人员送过来一小杯饮料、一小片点心，品尝过后总有很多人或多或少会买一些免费试用的东西，不好意思空手离开。

某知名跨国家居护理产品公司就是利用“互惠原理”来进行市场营销的专家，他们采取免费试用的策略进行产品的推销，将公司的产品进行组合，包装成小量的试用装，并告诉顾客这些产品均不收费，任由顾客使用。试用期结束后，推销员再次拜访顾客，听取顾客的反馈和对试用产品的意见，这时免费试用的顾客大都购买了公司的产品，推销员都能有不小的斩获。可能有些顾客实际上并不十分满意产品，但是已经试用了人家的东西，不买点觉得不太好意思。

一句话总结互惠原理在营销中的运用就是“吃人嘴软、拿人手短”。

（二）旅游时的被迫消费

低价旅游团的购物环节也能够用互惠原理来解释。一些游客在参加低价旅游团前，已经明白在旅途中购物是不可避免的，也打定主意什么都不买，但最后还是买了很多东西。但是在实际参团过程中，由于已经参加了低价团，心理上自认为已经占了对方的便宜。在占便宜成为既定事实的情况下，人的潜意识中就产生了负债感，因此对于购物的要求从内心深处是无法抗拒的。加上实际环境中地从众心理起了作用，没有人能够空手而归，总是或多或少会买了一些日后认为无用的东西。

目前，低价团中总是发生强迫消费的事件，一些导游也因此被游客曝光。如果这些导游学过一些互惠原理，他就会改变策略，通过赠送游客一些小礼物让游客参与到他的购物游说中，而不是通过暴力行为引发游客的对抗行为。

（三）其他领域的“互投赞成票”

有时候我们会遇到一些组织进行满意度调查的情况，让我们对其工作情况进行评价。在正式开始前，他们都会拿出一些小礼物送给被调查者，作为调查的回报。如果我们接受了他们的小礼物，往往就不好意思在进行评价时当面对其给予过低的评价，也不好意思对其给予高价的暗示或请求予以拒绝，通常都会完全配合对方的调查需要，给予对方满意的答案。

这种情况不仅在满意度调查中出现，也常常会在一些商务活动、学术活动中出现。一些大的飞机制造公司每年都会资助一些国家的民航管理部门、航空公司组织各类的培训、讲座或者课题研究，这将有助于对该公司飞机的采购活动。还有的企业通过资助一些学者的课题研究，邀请其在媒体上发表有利于该企业的文章。

在政坛上这种情况也不少见，美国的学者研究后发现，美国总统在任职期间通过提案数比例与总统的个人政治能力没有什么关系，提案通过率往往与该总统的“人情”相关。如该总统在任前能够在参众两院任职期间建立良好的、广泛的人脉关系，让很多议员都欠他的人情，那么他的提案通过的成功率就很高。

（四）相互退让

期望别人答应自己的请求除了给予对方好处，然后接受对方反馈的回报这种方式之外，我们还可以利用互惠原理的相互退让取得更加有效的效果。大街上售卖花的小女孩就是相互退让方式很好的执行者。小女孩选择在一起散步的情侣，首先会赞美女生长得漂亮，让对方心生好感。然后拿出七八朵玫瑰花，说“哥哥给姐姐买几朵花吧”。如果被拒绝，她也不会马上走开，而会接着说“那就买两朵吧”，如果还是拒绝，她就会说“买一朵吧”。在这种情况下，你已经拒绝了赞美你的人两次，还会再拒绝第三次吗？俗话说，事不过三，一般情况下，很难有人再次坚决地拒绝。小女孩的一步步退让，得到了对方的让步，从不买到买，虽然买的数量远不如开始，但已经达到了小女孩的目的，毕竟开始她也并不奢望能够卖出七八朵，那只是她开出的让步条件而已。

著名的依从心理学家西奥迪尼曾做过这样的实验，他们自称是青年工作部门的人员，在大学里随机询问大学生是否愿意义务陪一群少年犯参观动物园。在测试中，83%的人拒绝了这一个毫无吸引力的要求。但同样还是这些测试对象，他们换了一种询问的方式，先询问被测试者是否愿意在两年时间里每周花几个小时向少年犯提供咨询，所有人都断然拒绝了这个要求。在得到拒绝后，调查人员又提出期望被测试者陪同少年犯参观动物园的要求，在这种情况下，81%的学生答应了这个请求。只是换了一种要求方式，从开始的83%的人拒绝，到最后81%的人接受，相互退让的力量可见一斑。

在各类谈判中也常常利用相互退让策略达到自己的目的，通常是先开出一个对方难以接受的条件，然后一步步降低自己的诉求，通过一次次降低要求，实现最终的目的。

三、互惠原理带来的廉洁风险

著名法国人类学家马塞尔·毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说过这样的话：“给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务”。在社会生活中互惠原理之所以很容易被人利用，发挥巨大的威力，在于人们有接受的义务。由于存在接受恩惠的义务，迫使我们不得不接受恩惠，同时将还债的义务一并接受，将控制权交到了施恩者手中。

互惠原理会引起不公平的交换。古人语“吃人家嘴软，拿人家手短”“天下没有免费的午餐”，接受了他人的恩惠，虽对方暂时没有所求之事，但是自己在内心深处将产生“负罪感”，总想着有朝一日能够将这种“歉疚”回报给对方，有的时候就会违背原则和制度，从而滋生腐败。

从媒体公布的案例中可以看到，这些不法商人在进行贿赂时，通常采取很隐蔽的手段。总是先从对方的爱好或者需求入手，通过与对方建立良好的私人关系，不马上谈回报。通过长久关系的建立，让对方在心理上产生对自己的好感和亏欠感，亏欠感日积月累就会发生质变。在时机成熟，需要将亏欠感进行变现时，对方对此不会产生明显的犯罪感，反倒会觉得这是朋友之间理所应当的行为，并为自己终于可以“还债”而感到轻松。不少人都是在形形色色、长期耐心的“关怀”面前渐渐放松了警惕，最终被“温水煮青蛙”。

有的以情暖之，对领导干部及其亲属关心备至，俨然情深意重的“自家人”。正是在这样“和风细雨”的贴心攻势下，一些人的思想防线开始松动，走上了用权力变现的违纪违法道路。有的以爱好为媒介，与对方形成“爱好圈”，先打着趣味相投的幌子搞好关系，再以“爱好”为名完成权钱交易。这些看似无所求的“馈赠”，都在暗中标好了价格，隐藏在日常生活、友情或亲情等外衣之下，比如以“感情”为幌子表现出异乎寻常的关心，以“朋友”之名违规吃请送礼，但掀开温情面纱，真相往往是丑陋的，所图的仍然是对方手中的权力和资源，抛撒诱饵的最终目的就是要猎而食之。

有学者对这种情况进行了分析，提出了“心理绑架”一说，即使用投其所好等软性手段，与对方形成情感联结，最终以人情关系迫使其做出违法乱纪之事，这其实就是互惠原理在发生作用。“心理绑架”通常涉及关系建立、关系巩固、关系使用三个阶段，其核心就是用情感取代理性。一开始，行贿者会隐藏真实目的，只输出资源，满足领导干部的需要或爱好，而不要求回报，或只提出很小的要求，从而形成不平衡的关系。不求所报的付出让领导干部体验到被理解、被关心的感觉，因此容易建立情感联结，降低防御心理和风险感。

某位学者分析了领导干部被“围猎”的三个回合：

第一个回合叫非对称互惠。就是单项施恩的意思，“围猎”者不断向对方单方施恩，并不要求对方给出任何回报或只提出很小、符合规定的要求，这个阶段他的目的就是通过单项施恩达到掩盖其开展交往的利益目的。

第二个回合叫情感性输出。“围猎”者输出的资源，通常专投被“围猎”者所好，较好地满足了其精神层面的偏好，被“围猎”者先是念念不忘、难以割舍，然后开始享受这段关系，最终甘于被“围猎”。

第三个回合叫循序渐进，“围猎”者开始时只是采取登门拜访、请客吃饭、日常送小礼物等普通的人际交往形式，关系紧密后，逐渐加大腐蚀的成本投入。此时，被“围猎”者防御心态逐渐减弱，把寻租当成是朋友之间的帮忙。

四、破除互惠原理的举措

互惠原理的作用一旦发挥作用，它所产生的力量就会非常强大，有的时候这种力量强大到我们难以抗拒。对于合作方的小恩小惠一定要予以高度警惕，防止产生这种“亏欠”对方的心理，对今后的工作造成影响。这时就需要我们心中有“廉”“忠”“诚”，不要被某些人利用来谋取私利。

（一）简单拒绝

要破除互惠原理可能带来的廉洁问题，最直接、最简单的办法就是拒绝他人施加给我们的恩惠。拒绝了对方的恩惠，自己也就没有回报他的义务了，不会产生负债感。但这种直接简单的拒绝带来的后果也很明显，一概的拒绝会将善意的、真诚的恩惠拒之门外，不仅不近人情，还会关闭与他人交往的大门，成为社会交往的孤岛。因此，简单粗暴的一概排斥并不适合在社会交往中使用。

（二）区分善意与恶意

对开始的好处要认真分析其出发点是善意还是恶意，是否别有所图。如果是善意的，就应用善意以回报，如果发现对方别有所图，那就不要受其影响。一旦我们发现对方给予的恩惠和好处是有预谋的，是期待我们后来给予其不公平的回报，那就要告诫自己，对方为什么要给予这样的恩惠，他的企图是什么。对于有企图的人，他的恩惠不是善意的，是一个谋取利益的工具，这样就可以对其提供的小恩小惠提高警惕。

（三）牢牢树立思想防线

互惠原理之所以发生作用，根本原因还是在于主观上的信念缺失与党性不坚定，根子上还得从自身做起，筑牢拒腐防变的思想防线。党员干部一是要补足精神之“钙”，筑牢信仰之基。面对数额较大的财物“围猎”时，不少党员干部都能清醒地意识到这是党纪国法所不容的，从而果断拒绝。然而，在面对一些“围猎”打着“嘘寒问暖”的名义行“小恩小惠”之实时，往往很难辨别并自觉抵制，甚至会心存侥幸地安慰自己，认为这是朋友间的“礼尚往来”，于是在初尝甜头之后胆子越来越大,受贿金额越来越多。作为党员干部，必须锻炼出拒腐防变的过硬素质，对数额较大的钱物保持高度戒备的同时，对小钱小物更要时刻保持警惕，对“诱惑”之微严防，对蜕变之“渐”严杜。钱物再小，也布满“陷阱”，恩惠再小，也暗藏“杀机”，勿以恶小而为之，党员干部要时刻保持清醒的头脑，面对小便宜不贪恋，面对大诱惑不动摇，挺直腰杆做人，挺起脊梁为官，严防在小恩小惠中瓦解了安全底线，突破了廉洁防线。要管好身边人，净化朋友圈，时时保持清醒敏锐，自觉净化朋友圈，净化朋友圈、生活圈、社交圈，始终不放纵、不越轨、不突破规矩，谨慎独处、审慎用权。