《功能性眼镜实战销售指南》重磅上市，三大亮点助力门店销售

随着全民眼健康工作不断向纵深发展，加上消费结构的持续升级，近年来，人们对眼镜产品的需求变得更加多元化。在这一背景下，越来越多的镜片产品逐渐从改善视力和缓解视觉疲劳等基础产品向近视防控、屈光治疗等功能性产品转变，同时，新技术不断革新应用进一步带动了功能性镜片市场的快速发展。

如何洞察消费者的个体需求，为其提供整体的视觉解决方案，成为眼视光行业从业者持续追求和探索的动力与目标。

在传统观念中，眼镜零售行业被视为专业服务行业——既区别于一般的百货业和制造业，又区别于技术含量较低的普通服务业，“（科学）验光+商品销售”是其服务核心。随着以渐进多焦点镜片、防蓝光镜片等为代表的功能性镜片逐渐获得消费者认可，眼镜零售行业仍有85%的营业额来自于基础项目（即以商品销售为主的视力矫正），包括验光、功能性眼镜解决方案在内的专业服务增值效果较差。

如果说普通单光眼镜是眼镜零售店的“标配”，功能性眼镜则是其实现业绩增长的第二条曲线，既能够满足消费者的用眼需求，更能体现门店的专业价值，进而提升客单价。相较传统眼镜产品而言，功能性眼镜在售前、售中与售后的工作比较繁琐，因此，尽管产品单价较高，许多眼镜零售门店从业者仍对销售功能性眼镜望而却步，致使功能性眼镜在推广中受阻。

以往，眼视光行业针对功能性眼镜的专业培训较多，却少有关于销售方面的培训项目。这是因为，销售技巧的灵活性强，同一句话由不同的销售人员讲给不同的顾客听，产生的效果往往不同；其次，销售技巧需要因地制宜、与时俱进，尽管市面上关于销售技巧的书籍很多，但适合视光行业的少之又少。

近日，由蔡司精英学苑联合《中国眼镜科技杂志》推出的《功能性眼镜实战销售指南》（下文简称《指南》）正式上市。《指南》涵盖了功能性眼镜销售方面的理论，并结合通俗易懂、实用简练的培训思路，通过丰富的案例，使读者能够快速地将学到的方法应用于销售工作中。

如何为顾客提供他们所需要的产品和服务？

什么样的产品能够在满足顾客需求的同时又凸显门店价值？

为什么功能性眼镜在国外畅销无比，在国内却销售困难？

眼镜零售门店如何打破功能性眼镜销售瓶颈？

面对价格客户，如何销售功能性眼镜？

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《功能性眼镜实战销售指南》目录一览

以上问题，均可以在《指南》中找到答案。作为门店的实战指导手册，这本《指南》可以帮助店员不断优化和迭代销售方法，实现个人价值与门店价值的双重提升。

看点一：《指南》不只着眼于眼镜零售行业，也关注整个零售大环境，通过横向对比其他行业，为眼镜零售行业的不同场景提供了非常实用的销售工具和技巧，理论与实践高度契合。

看点二：《指南》既有方法论，又有思考题和练习工具，真正做到了理论和实践相结合。例如，讲到场景销售时，作者用十分直观的图示来展示方法论，同时又用具体的话术来帮助理解，并配合表格让读者进行练习，就像一堂生动有效的“培训课”。

看点三：《指南》的内容与时俱进，是一本非常实用的技巧类工具书。大量的内容围绕后疫情时代消费者需求的转变以及消费结构的变化，给出了新思考以及零售门店新的应对策略。

作者江海波

作者结合多年销售及培训经验，归纳总结出了“三字七步法”的功能性眼镜销售秘籍，可以指导眼镜零售门店的验光师、销售人员洞察进店消费者的需求，特别是功能性镜片的销售应在充分挖掘消费者的需求之后，为其提供量身定制的个性化解决方案。

相信《指南》的推出，不仅能够为眼镜零售店解决功能性眼镜销售难的现实问题，更能为功能性眼镜的推广与普及添砖加瓦，让每一个有功能性眼镜需求的消费者都有机会戴上适合自己的镜片，获得更加清晰、安全、舒适的视力解决方案。