新能源企业在新电改形势下的市场营销工作开展策略分析

文/杜娟（陕西瑞驰企业管理咨询公司）

新能源作为一种新型清洁能源，可有效降低化石燃料的消耗，对生态环境具有很好的保护作用，是未来必然发展趋势。从长远来看，综合新能源服务是一项系统化的长期工作，新能源企业要结合自身的实际发展状况，以服务市场为切入点，致力于市场合作模式的开拓，以促进新能源利用效率的提升，实现最大化的经济效益、生态效益和社会效益。

一、新电改形势下，新能源服务的必要性

（一）促进传统能源服务的创新与改革

新能源行业的大力发展，给传统能源服务的电力企业带来了前所未有的挑战。电网企业开始向售电业务和发电业务中推进，同时随着信息技术的飞速发展，为小交集产业形态的形成奠定了良好基础。当然新能源行业的大力发展给传统能源服务的电力企业带来的发展机遇也是前所未有的，加速了传统能源服务的电力企业向综合新能源企业的转型[1]。

（二）与低碳环保发展理念相符

现阶段，能源枯竭是全球性的，这也使人们开始意识到不可再生能源紧缺的发展危机，相比之下，可再生能源可为人类发展与进步提供源源不断的资源供给。

新能源是一种可再生的能源，符合节能环保发展理念，是我国乃至全球未来的主流发展趋势。绿色低碳对能源改革发展具有积极促进的作用，当然，能源改革也是推动低碳经济发展的主动力。在新电改形势下，新能源市场和绿色低碳环保势必有更多共性的要求。

（三）符合电力企业市场化的改革需求

新电改的目标主要涉及两个方面：一方面对电力商品属性进行有效还原；另一方面增强电力市场体系的开放性、有序性和统一性。新电改形势下，电力企业虽然转变为新能源服务商，但是电网企业和发电企业的原有点位并没有发生改变，只是服务形式发生了改变，实现了服务的外延[2]。

二、在新电改形势下，新能源企业发展状况

（一）土地使用成本过高

近年来，新能源虽然作为一种新型领域，但是其发展速度势不可挡，随着新能源项目的不断增多，能够满足项目建设条件的用地呈现紧俏状态。新能源项目的开发错综复杂，需要足够的资金支持，然而在项目建设初期，其预算成本已经被各类税费和土地费用占据了一大半。基于此，合理降低土地使用费用是开发新能源项目的重要前提基础。

（二）建设融资难度大

所有新能源项目在建设初期，需要投入大量成本，仅仅依靠企业单项力量是远远不够的，还需要借助政府的政策支持，扩大资金来源渠道，为项目的开发提供充足的资金基础。一直以来，新能源行业的负债率整体偏高，如果没有政府相关政策和资金的支持，一些中小型企业便会遇到银行融资、信贷受阻等问题，导致许多项目的投资建设陷入全面停滞状态，不利于新能源行业实现长足发展。

（三）行业的系统化方案有待完善

近年来，随着光伏行业不断发展，组件、逆变器等设备的成本得到了显著降低，利用效率获得了显著提升，如何在保障优化成本的基础上，进一步提高发电效率，是该行业亟需面对的新课题。在风电产业，设备成本每年都会出现抢装潮，使得建设成本并没有得到显著下调，因此，新能源企业想要实现建设成本的降低，还需要进一步优化开发方案[3]。

（四）新能源管理模式滞后

相较于新能源行业整体的快速发展，目前的新能源管理模式存在严重滞后性，不利于新能源行业健康稳定发展。基于部分新能源企业仍然采用以往陈旧的经营模式这个问题，如何做好电量的市场管理，与电量交易进行有效结合，值得诸多新能源企业深思。

三、新能源企业在新电改形势下的市场发展方向

（一）对现有商业能源模式做进一步的全面创新

中国作为人口基数大国，想要实现可持续性发展，需要庞大的电能资源作为推动社会发展的后盾。就电力能源来说，是每个国家实现长远发展必不可少的资源之一，这是因为电力能源不管是在人们的日常生活中，还是在生产劳动中，均发挥着极为关键的作用。技术的复杂性、项目范围的广泛性以及资源需求量大是我国电力能源当前呈现的主要特点，基于此，随着新电改不断深入推进，创新服务模式是当前新能源企业实现发展突破的必经之路，可以从以下几个点着手：首先，进一步强化能源业务开发的综合性，通俗点来说，将能源业务包含的所有内容，如配网、储能、消纳等进行有机融合，可以达到降低电量运输损耗的目的，从而进一步提高产能的利用率；其次，进一步拓宽合作模式，如通过抵押项目获得更多的资金支持，又或者开展设备融资租赁等，通过全方位的合作模式，可有效降低项目造价成本，不仅可以保障项目高效顺利进行，还可以有效促进服务质量的提升；最后，加强重视技术服务的系统化，目的是为了让项目的建设与开发能够更好地为市场提供更加优质服务，从而奠定新能源服务市场的基础。

（二）对现有业务体系做进一步的完善

在新电改形势下，新能源企业想要进一步提高市场的销售份额，构建科学完善的业务体系至关重要。在此过程中，需要新能源企业将自身的主观能动性充分发挥出来，以此提高自身在市场中的竞争优势。与此同时，还应加强重视自身业务能力的提升，具体来说，新能源企业应全面认识到综合新能源服务体系构建的重要意义，在开展各项业务过程中，应充分借助综合新能源服务公司的优势，从而进一步推动业务体系的优化与完善。

（三）进一步推动管理模式的网络化与信息化

近年来，随着我国信息技术不断飞速发展，引领社会步入一个全新的信息时代，使得人们原有的生活和生产方式发生了翻天覆地的变化，在这种发展形势下，新能源企业应做到审时度势，顺应时代发展潮流。在运行管理过程中，应加强数字化管理平台的建设，充分利用先进的信息化技术，加快网络传输速度和效率，进一步提高新能源企业的管理水平，在新能源企业长远发展过程中发挥着至关重要的作用。

四、新电改形势下，新能源企业市场营销工作开展策略

（一）增强市场化意识，加强对市场营销人才的培养

对于新能源企业而言，营销工作开展的效率和质量对其市场核心竞争力有着直接影响。面对日益激烈的市场竞争，新能源企业想要保持屹立不倒，则需要深刻意识到市场营销工作的重要性，将市场营销工作作为企业日常经营过程中的重点内容。在新电改形势下，越来越多的新能源企业开始意识到市场营销的必要性，将市场营销作为企业实现经济效益提升的重要举措。通过市场营销对电力市场发展动向进行全面把控，以便制定更加合理的经营策略，已解决市场营销工作中的各种阻碍。市场电量在电力市场不断改革的影响下被进一步放大，市场营销工作成了新能源企业经营与发展过程中的前沿阵地。为了确保市场营销工作高效开展，企业员工需要加强自身的责任感和使命感，明白在新电改形势下，如果继续照搬以往的工作方法于市场营销工作不但无益，还会徒增阻碍。想要全面解决营销体系内外部的重要问题，需要创新工作思维，在掌握市场规律的基础上，严格按照市场规则行事。

营销人员作为主要执行者，其综合素质对营销工作开展的效率和质量有着直接影响。这就需要营销人员注重自身专业能力的提升，为电力客户提供周到优质的电力服务，提高电力客户的认可度，这也是市场营销工作实现高效开展的第一步。营销主要包括两种，分别是关系营销和内部营销。在电力市场关系营销中，最为关键的利益相关者主要包括四个，分别是用电客户、内部员工、营销合作伙伴以及财务团体。营销人员需要对各利益相关者的需求给予尊重，在此基础上，制定出可以平衡各利益相关者利益的有效策略，以此提高客户忠诚度，实现较高的市场份额。因此，企业应加强对营销人才的培养，通过开展企业内部培训、引进人才等方式，促进企业营销队伍整体素质的提升[4]。

（二）把握电能的特殊属性、准确定位价值

电能是一种具有特殊属性的商品，主要体现在以下几个方面：第一，电的商品属性。电具有和普通商品一样的价值和使用价值的属性；第二，电子在电势的作用下在导体内产生的流动，无法用普通商品的概念对其形容，如颜色、大小、功能等，也不能采用触摸、品尝等方式进行判断；第三，电具有不可存储性。基于电能的特殊性，新能源企业应对电能的高效利用方法进行全面掌握，通过节电方式提供附加服务，赋予产品更多的附加值。在新电改形势下，新能源企业应根据自身业务范围，拓展用电咨询、电力数据服务等业务，为用电客户提供更加周到的服务，以促进自身市场核心竞争力的提升。

（三）对商品价格进行合理定位

新电改形势下，我国电价市场化机制基本步入了成熟阶段。当前电力产品销售价的定位主要分为两个部分：第一，基数计划电量执行国家核定的上网电价;第二，由市场形成的交易平台成交订单的电价。国家为了加快对可再生能源的消纳速度，有序地放开了发用电计划，进一步减少了基数计划电，市场交易电随之得到有效提高。新电改形势下，现货交易成了未来主流发展趋势，由于风电项目发电边际成本趋近于0，如果依然采用边际成本报价法，新能源企业对商品价格的定位需要着重考虑两方面因素，一方面为发（售）电利润，一方面为发（售）电税金。除此之外，还需要对市场供需关系、竞争对手的报价预期以及电网阻塞情况进行综合考虑。

同时还需要对新能源电量的政府补贴、绿证机制等进行高度关注。当然了，热电价格还包括当地政府定价和市场谈判价格[5]。

（四）积极拓展销售渠道

电网是对外输送电能的主要形式，也是实现电能输送的唯一方式。在销售方面，主要通过营销部门实现电能的对外销售。新电改形势下，电能产品的销售渠道增加了外部经销模式，使得新能源企业的销售渠道发生很大变化。这样一来，也使得电能买卖交易发生了颠覆性改变，市场中心地位不再是卖家，而是消费者。基于此，新能源企业想要抓住新一轮的市场发展机遇，需要对用户群体进行精准把握。新能源企业应结合自身的实际需求，明确自身市场定位，通过分析市场现存的缺陷，对市场的实际发展需求和动向进行全面了解。只有这样，才能为消费者提供针对性服务，提高消费者的认可度，提高自身在市场中的核心竞争能力。

此外，在新电改形势下，电能产品销售渠道主要分为三种：第一，直接面向客户销售；第二，企业的售电公司经销以及电热一体化销售；第三，外部售电公司经销。随着市场化进程的推进，成立售电公司也是销售渠道实现拓展的重要方式。

（五）多种促销方式

虽然电能属于一种特殊属性的商品，很容易产生企业垄断现象，随着市场竞争的日益激烈，电力市场的主角发生了很大变化，主宰市场的主角变成了消费者。在这种形势下，新能源企业想要提高自身市场份额，应对市场销售规律以及销售旺季进行精准把握，通过不断创新和优化促销方式，为电力商品营销工作高效开展作良好铺垫，以提高电力商品的成交率[6]。

五、结束语

综上所述，随着电力体制不断深入的改革，逐渐将过剩产能淘汰，从而加剧了电力市场的竞争。新电改形势下，新能源企业要想在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，必须具备较强的危机意识，结合自身的发展优势，对市场化背景、电力能源的供需特点以及国家政策方向进行深入分析，从而制定科学合理的电力营销管理机制，进一步开拓市场，促使企业的服务功能得到不断完善，以实现经济效益的提升。