民营饲料企业市场营销战略及营销渠道的发展趋势

赵忆岚， 梁晓琳， 贾培瑶

（河北科技工程职业技术大学经济管理系，河北邢台054000）

市场营销战略是企业在产品宣传时选择的策略、方法和宣传的形式，市场营销渠道是企业实施市场营销战略时选择的宣传途径，市场营销战略、营销渠道会极大的影响产品的宣传效果， 进而影响企业的销量、产品市场竞争力，因此，选择适合企业的市场营销战略和市场营销渠道十分重要（王水清等，2020）。 我国饲料企业数量众多，绝大部分饲料企业以民营企业为主， 民营饲料企业的规模相对较小，在企业经营时往往面临着融资难、技术转型难度大、产品同质化严重等问题，民营饲料企业亟须进一步发展，形成规模化优势，提升企业竞争力。 在我国饲料行业进入发展转型的关键时期，民营饲料企业要把握发展机遇，需要对市场进行充分调研和市场营销进行创新， 并选择最合适的市场营销战略和市场营销渠道， 为企业的发展提供助力（涂岭等，2020）。 因此，本文以民营饲料企业为研究对象， 通过论述当前民营饲料企业常见的市场营销战略，如品牌市场营销战略、产品市场营销战略以及互联网市场营销战略等， 并深入分析当前民营企业饲料产品营销渠道的发展趋势，如由线下向线上转变，由单一营销渠道向多元营销渠道转变， 由饲料价格营销向服务营销转型升级，最后，针对性提出有利于民营饲料企业市场营销发展的对策， 为我国民营饲料企业发展提供理论参考。

1 民营饲料企业市场营销战略

1.1 品牌市场营销战略 目前， 民营饲料企业正在向品牌化市场营销战略转型。这是由于当前饲料企业竞争激烈， 产品差异化进一步缩小，在消费升级、 消费者品牌化意识不断提升的背景下，以低价为核心卖点的饲料产品营销方式已经不再满足于市场的需要，不少饲料企业开始重视产品品牌建设。 民营饲料企业在品牌建设中，最重要的是品牌文化。品牌文化是融入企业经营理念、文化内涵、人文观念的集合体，企业的品牌文化不仅会影响到品牌化的建设内容，品牌化展现形式，还会影响到企业的目标客户定位，进而影响企业的销售过程。容易被消费者认可的品牌文化无形中提升了市场营销效果 （陈卓等，2020）。民营饲料企业在品牌市场营销战略制定过程中需要进行深入研究，明确企业品牌定位，进而为市场营销战略提供指导。

1.2 产品市场营销战略 饲料产品是企业的核心竞争力，民营饲料企业最常见的市场营销战略为产品市场营销战略。以产品为主的市场营销战略是充分利用饲料产品与其他企业饲料产品之间的差异，在市场营销宣传中凸显出本饲料企业特色， 从而满足不同消费者对产品的特殊化需求。 例如，有的民营饲料企业在产品市场营销中主打的是科技饲料产品，这类民营饲料企业在饲料产品技术研发上投入了较多的资金，技术上处于行业较为领先地位，因此，在宣传过程中侧重进行饲料产品技术的宣传，对于偏好饲料产品技术的消费者会有较好的营销效果。也有的民营饲料企业主攻绿色饲料产品，这些饲料企业在原材料的选择和生产过程中实现绿色生产、 清洁生产，对环保理念较强的消费者有较好的宣传效果（李立翔等，2019）。

1.3 互联网市场营销战略 主攻互联网市场营销战略的饲料企业是以差异化的营销战略为企业积累竞争优势。互联网市场营销目前还处在快速发展阶段，积累互联网市场营销优势不仅符合营销发展趋势，也能充分享受互联网营销带来的红利。这类民营饲料企业在市场营销战略上以互联网宣传为主，突破传统民营饲料企业市场营销形成的区位优势，在网络上具有较强的市场竞争力（易善宇等，2019）。 甚至部分民营饲料企业在国外具有较好的口碑，能将产品市场进一步扩张至国际市场范围， 提升了产品的国际竞争力，突破了国内市场规模的限制，为企业带来了较大的发展空间。

2 民营饲料企业市场营销渠道的发展趋势

2.1 由线下向线上转变 互联网、 电子商务等新技术的快速发展，为企业的市场营销提供了新的路径，新媒体、网络营销成为了当前的营销主流。 传统的民营饲料企业营销是利用经销商营销、线下展会、传统媒体等渠道进行饲料产品宣传，这种宣传方式能较为直接的与消费者形成互动，信息反馈效率高，营销效果好。但传统的市场营销渠道成本高，营销范围较小，需要消耗企业大量的人力、物力和资金资源。 而互联网为多媒体传播提供了平台， 民营饲料企业可以利用视频、图文、网站，甚至是直播等形式展示企业的特色， 极大的提升了营销内容的丰富度和多元性，消费者更容易被新的营销形式所吸引，进而增加对民营饲料企业营销内容的印象，有利于实现营销效果转化。 在电子商务平台下，企业的市场营销更为直接， 能直接将营销内容与购买行为挂钩，更大的提升了饲料企业市场营销效率（孙穗等，2019）。

2.2 由单一渠道向多元渠道转变 民营饲料企业目前具有线上和线下多种市场营销渠道， 各营销渠道之间相互补充， 形成了较为完整的市场营销网络体系，极大的增加了产品信息、品牌信息、饲料企业文化的曝光度， 有利于提升消费者的认可度， 进而促进产品销量提升。 传统的市场营销渠道成本相对较高，民营饲料企业为了缩减成本，减少过度的资源消耗， 往往选择实行某一种或几种市场营销渠道，如经销商营销、广播营销、展览营销等，且营销具有阶段性和时效性。但目前新媒体、互联网营销成本低、覆盖范围广、营销时效长、传播销量高（师静媛等，2019），饲料企业可以实现低成本营销， 因此目前民营企业多采用多元化的市场营销渠道，利用各个营销渠道的特点，实现对不同类型消费者的宣传，进一步挖掘潜在消费者，实现营销范围的充分覆盖。

2.3 由单向营销向服务营销转变 传统的民营饲料企业市场营销渠道是单向的， 饲料企业向消费者展示企业的品牌、企业文化、产品特色、产品价格、企业技术等内容，消费者对产品需求需要进一步沟通时， 不能较快的将信息反馈给民营饲料企业，甚至信息传递要经过较多主体，会出现信息失真、信息时效性差等问题（高巧利等，2017）。 在新的市场营销环境下， 民营饲料能够实现双向的市场营销渠道，甚至是点对面的营销渠道。 例如，在电子商务平台上， 消费者针对饲料企业的宣传内容可以进行咨询， 利用文字或者语音等方式立即反馈给民营饲料企业， 饲料企业也能及时对信息进行反馈， 高效的互动能够提升消费者对产品的了解程度，满足消费者服务需求，进而增强消费者对企业的信任程度，促使销售行为的产生（李伟敏等，2018）。此外，互联网也为民营饲料企业提供社群营销渠道。在社群营销渠道中，由消费者对饲料产品进行宣传，进而以社群范围进行扩张，形成点对面的营销方式。 这种营销形式更能够提升消费者对营销内容的认可程度， 降低营销的抵触情绪，有利于提升营销转化率。

3 民营饲料企业市场营销的发展建议

从民营饲料企业市场营销的现状来看， 许多民营饲料企业对市场营销给予了较大的重视，也不断的优化民营饲料企业市场营销的战略和营销渠道。 但当前民营饲料企业市场营销仍然存在着一些不足之处，营销战略的合理性、营销渠道的充分性还不足，因此，本文建议从以下几方面进行提升：

3.1 充分利用“互联网+”新技术 首先，民营饲料企业应当充分利用“互联网+”新技术等手段，更新企业市场营销的创新理念。 这要求饲料企业管理者一方面要充分了解市场营销与“互联网+”等技术的结合点以及未来的发展趋势、 优势等内容，在市场营销理念上进行创新，将市场营销与新技术相结合， 不断进行企业市场营销形式的探索和突破。 例如，当前“互联网+”直播带货形式是市场营销的热点， 民营饲料企业应充分把握当前的机遇， 主动进行直播带货市场营销探索。 另一方面，要提升“互联网+”市场营销技术的运用实践能力，“互联网+” 等新技术要求饲料企业具有较强的实操能力和市场营销理论基础， 这对民营饲料企业市场营销人员提出了较高的要求， 因此企业要充分对人员进行培训，更好地将“互联网+”等新技术运用在饲料企业营销过程中（董晓晖等，2016）。

3.2 探索多元化市场营销渠道 目前，市场营销渠道正在向线下由线上转变， 由单一向多元渠道变化， 且营销的方向也由单项营销向双向营销转变。 饲料企业要结合企业的现状， 以及市场营销渠道的特点，探索多元化市场营销渠道。饲料企业要根据饲料产品的定位， 选择较为准确的市场化营销渠道，例如，民营饲料企业更偏向于互联网营销，则应提升线上营销的占比，在营销方式的选择上更偏向于新媒体营销、电子商务营销。若民营饲料企业想提升消费者的认可程度， 更好的展示饲料企业的产品、企业文化，也可选择线下展览等营销方式， 更为直观的让消费者接触饲料产品和营销人员（魏全等，2019）。 总之，饲料企业市场营销渠道应当多种形式相结合，有侧重点的进行部署，才能实现饲料企业资源的最优配置。

3.3 选择最佳市场营销战略 当前，随着市场营销理论及实践探索的不断发展完善， 已出现了多种市场营销战略， 且不同的民营饲料企业选择了品牌市场营销战略、产品市场营销战略、互联网市场营销战略等形式。 但不同的市场营销战略产生的营销效果差异较大， 饲料企业应当基于企业的实际情况，选择最佳的市场营销战略，并不断地对战略的组织实施过程优化完善， 提升市场营销战略的整体性。市场营销战略也应当细化，既具有远期规划，也有近期市场营销指导，能更好地帮助饲料企业市场营销形成连续性和整体性。

4 结语

综上所述， 目前我国民营饲料企业主要有品牌市场营销战略、产品市场营销战略、互联网市场营销战略等方式。 民营饲料企业市场营销渠道正在由线下向线上转变， 由单一营销渠道向多元营销渠道转变， 由饲料价格营销向服务营销转型升级， 针对市场营销的新趋势和饲料行业的实际情况，本文建议应当深入地进行市场调研，选择最适合的民营企业市场营销战略， 并充分利用互联网+等新技术提升市场营销的水平， 还需要探索多元化的市场营销渠道， 提升民营饲料企业产品销量。