现代制造业应收账款管理问题及优化措施探究

陈忠琪

（惠州硕贝德无线科技股份有限公司，广东 惠州 516000）

一、引言

近年来，市场竞争呈白热化的激烈态势，为保障企业稳定发展，实现其再生产目标，并积极地争取稳定客户资源以增加销售收入，制造企业会采用信用销售方式。在生产经营中，制造企业须先行垫资来购买生产所需物资，再经由销售实现收款，这个过程会无形放宽信用条件。此举虽然在一定程度上提升了企业的竞争力，但同时也存在一定的资金回笼风险。管理者须对现金流予以高度重视，同时要加强应收账款管理，使企业获得更好的发展。

二、应收账款与应收账款管理的重要性

在早期“一手交钱、一手交货”的市场模式下，应收账款是不存在的。但在市场经济日益发展的背景下，企业交易规模日益扩大，当交易中有大宗货物运输且需要跨越较大物理距离时，货物交割、货款偿付很难同时进行，因此就形成了应收账款，这是良性的、合理的。在经济市场中，部分企业会存在资金短缺问题，购买产品时因无法即刻拿出大量现金，会出现赊销行为。生产企业为获取高额利润，就要增加销售量，因此经由赊销满足客户需求。也就是说，应收账款即企业销售中经由赊销的方式为购买者争取付款时间上的宽限，由此产生的未收货款。

除此之外，还有其他因素会产生应收账款。一是市场经济竞争加剧，企业为增强自身竞争力，会将账期视作竞争手段。产品、技术优势不明显的企业，除实施价格战外，还可以在产品销售中向客户提供较长的付款账期，在一定程度上吸引客户。二是仓储物流成本不断增加，大宗货物销售企业侧重于零库存管理，转化库存为应收账款，可使企业仓储降本。

对企业而言，应收账款是流动资产中极为重要的因素。应收账款具有正向作用，体现在制造企业中，即可增加利润。企业会想尽办法提高产品产量，增加销售额。但在赊销额持续增长的情况下，应收账款会不断增加，负面影响也就随之凸显，应收账款的回收存在诸多不确定性，风险情况也会增加。在这种情况下，应加强对应收账款的管理工作，其重要性主要体现在以下三个方面。

第一，有助于防范风险。应收账款存在的目的是扩大销售，但当大量的资金被占用后，会存在经营风险。若应收账款的收回工作受限，企业的资金链可能会因此受到影响，为确保企业能够维持正常的生产经营秩序，就要积极融资，在这样的情况下，债务链就已然形成。一旦任何一个环节出错，经过连锁反应，会影响企业的稳定运转，甚至导致企业破产。

第二，降低资金使用成本。经济的良好发展，使市场竞争愈发激烈，同时赊销方式提升了企业的市场占有率，但应收账款金额与比率随之提高。需要对应收账款加以精细、合理化管理，降低其占有额，由此提高应收账款回笼率，进而增加企业利润，加快资金周转，增强企业竞争力。

第三，可筹集充分的资金，促进企业扩大再生产。对制造企业来说，其扩大再生产的过程中需要有大量资金支持，这就要求制造企业在融资的过程中，对资金结构进行合理构建，充分显示企业对应收账款管理重要性的认知。制造企业要进一步加强对应收账款的管理，及时掌握实际情况，明晰优质应收账款，并结合相关国家政策合理制订融资计划，对相关应收账款进行整理分类，从而快速筹集企业扩大再生产所需的资金。

三、现代制造业应收账款管理存在的问题

（一）缺乏事前的管控手段

大部分的制造企业没有构建完善的客户信用体系，在对客户进行信用评级时，收集的信息不全，无法进行客观且有效的客户评级、授信，主要是凭借销售人员的经验、主观判断来确定的。在签订销售合同时，没有严格审核、审批合同的相关条款，相关的技术条款约定、合同履行中的延期验收等均未明确，交货品种规格出错、质量不合格等给了对方赖账的机会，甚至还反被要求赔偿违约金。此外，超期应收账款的催收流程不规范，常出现无人监管的状态。当财务对应收账款账龄进行分析，并准确进行坏账计提时，才进行催收，增加了企业经营风险。

（二）应收账款管理责任未予明确

制造企业涉及销售、研发两大核心部门，销售为其一线部门，不断占领市场以扩大销售，可增加企业利润。对销售人员来说，将企业商品销售出去为其首要任务，在绩效的评价、评比中，销售任务完成率也是一个重要的考核因素。但因销售人员并不了解基本的财务管理知识，所以对货款回收风险的判断不够明确。当应收账款发生后，后续的跟踪、催收等责任不明确，使企业经营性现金流出现净流出的情况，影响企业财务安全。财务部门主要是在事后进行数据统计、分析，作为职能支持部门，较为被动。销售发生后，财务人员需要进行核算、对账，但因是事后进行，所以在应收账款方面处于失控状态的企业居多。企业应重视合同、物流单据及送、退货单等的管理，因其均是业务发生的法律凭证，也是对欠款进行确认的重要依据，应真实、合法、合规。如果法律意识欠缺，原始凭证管理不当，就会出现一系列问题。当应收账款超期，客户会以调试达不到要求、技术问题或发货延期等为借口拖延支付或要求减少支付。制造企业各部门若缺乏有效沟通，相互推诿，会导致管理效率下降，同时管理费用成本上升。

（三）催收方式较为滞后

在应收账款的催收过程中，因面对的客户类型有很大差异，故在催收时，应采取不同的方式。但目前制造企业在进行催收时，采取的方式较为单一，如电话、面访等。在催款时，针对客户的差异性，要注意方式方法的差异，不然会影响回收效率。若客户地址出现变化或者自身的财务状态骤然发生改变，而销售或客服人员并未做好充分交流，使得对账不够到位，就会导致企业因联系障碍而增加催收难度。

（四）管理评价方法单一

当制造企业的现金流没有出现大问题时，企业对应收账款的管理并不会给予太多关注。销售人员的注意力也是放在如何提高销售收入方面。当前，采用平衡计分卡模式考核绩效的企业，在财务维度指标展开相应设定时，须考量应收账款回款率指标，并对此展开评价。因制造型企业分类较为复杂，标杆企业指标较难寻找，企业只能对自身的历史数据进行简单对比，无法就应收账款管理的好坏予以客观评价，也无法有效指导、评价不同职级销售员的应收账款管理水平。

四、现代制造业应收账款管理的优化措施

（一）构建企业内部信用管理制度体系

一个人的意识决定其行为。增强企业内部信用管理意识，既是首要工作，也是构建企业信用管理制度体系的大前提。领导者、各级管理人员均需要重视信用管理的作用，并坚定树立防范意识。企业须树立正确的风险理念，并建立健全管理体系，做好应收账款事前管理工作，落实相应的信用政策。全面调查新增赊销客户的具体情况，获悉相应数据，由财务部门依据所获取的银行信用等级、资产负债情况等数据，计算信用评分，在信用等级的授予过程中，由应收账款管理部门承担职责。

销售部门要依据信用等级，并结合董事会审批赊销政策，展开后续的工作。客户信用等级并非一成不变的，要依据当年的回款状况进行加减分，重新评定其信用等级。若出现超额或逾期，应根据实际情况适当降低或消除其赊销额度。作为销售人员，在签订赊销订单前，要切实做好客户信用调查，了解其信用信息，更准确地判断其偿债能力，将客户信用政策与额度进行比较。

（二）完善应收账款责任体系

在完善应收账款责任体系的过程中，要始终秉承不相容职位相分离的原则，保持协调性，实现销售目标的同时降低应收账款风险概率。在管理应收账款期间，要清楚认识各部门的责任。在有条件的情况下，可构建专职信用管理机制，由专人负责整合各项信息，组建客户档案。信用方面的调查要重点进行，并借助一定的指标，展开对客户信用程度的评价，明确其信用等级，进而择取最适宜的销售方式。企业须全流程管控应收账款，加大协调力度。

要提高对信用管理、销售部门协同性的重视程度，销售人员制定合同，须围绕赊销客户进行信用调查，对存在的风险进行评估，赊销额需要获得审核，并经由企业高层主管人员批准。销售部门要向信用管理部门发出申请，核查客户的发货额度，并控制在赊销额度之内。

要加强财务、销售及信用管理部门之间的沟通和交流，强调其协调性。财务部门在进行应收账款的统计中，须约定好账期。对于发货但尚未开票的情况，要将具体的明细反馈给客服部门，令其及时将账单发送至客户，在客户签字盖章后回传。财务部门要加大对销售、收款会计的控制力度，要系统完善回款记录报告，直观呈现应收账款余额，包括信用期限等，实现实时共享。除企业现销之外，其他销售方式均应在合同中对付款时间、方式、违约责任等进行明确规定，在审批流程完成后再加以盖章确认。合同签订后，应依据合同约定履责，明确合同登记、分解，并就各环节内的权利、义务进行全面落实。按期交货的责任履行后，责任部门须归档处理合同、签收单、验收单等。销售人员还要对债权进度进行动态性追踪，更准确和全面地掌握客户的实际履行情况，规避债权难以收回的情况。

（三）丰富催收方式

应收账款管理工作的高效率实施，需要引进多样化的催收方式。由于客户特征各有不同，因此催收期间需要结合实际情况，依据资金需求、客户信用程度等择取契合的催收方式。催收时应把握三个原则：一是基于销售合同，在法律框架下进行；二是销售合同的签订人员应积极参与催收工作，使销售人员、客户企业之间建立合作关系；三是尽量以沟通协商为主，规避针锋相对的谈判。若合作状态较好，催收时可以采用温和的方式，在了解到没有按时还款后，要依据实际情况调整收款期限；若客户自身的态度极为强硬，存在蓄意拖欠的行为，要采用直接沟通的方式进行催收，并提前保留好证据，使后续走法律程序更加便利，达到催收目标。司法程序的时间与经济成本较大，对企业而言，会影响其正常运行。因此，最重要的是在前期就对客户信用程度进行全面调查。

（四）构建多维应收账款管理结构评价方法

企业对应收账款管理好坏的评价，不能单纯以余额或周转次数来衡量，须进行多维度的综合考量。首先，对企业的产品竞争力、地位、规模及标杆水平等进行合理判断、预估，并科学设定企业应收账款管理目标；其次，对各职级销售人员而言，要加强销售业务过程中的管理与评价，针对应收业务，要对合同签订阶段、业务执行阶段、超期催收阶段的能力指标、完成情况及各阶段变化进行分析，甄别各业务员的自身管理能力，找出标杆，给其他人员树立榜样，夯实薄弱环节，提升应收账款质量；最后，绩效考核中可以拆分回款率指标来区别考核，拆分为往期、当期回款率，往期回款率可反映业务人员的老欠款处理水平，当期回款率可以体现应收账款回款水平，有利于对应收账款催收成果进行分析，反映出应收账款是否为良性，间接加强欠款源头管控。评价、考核的目的是明晰如何更好地进行管理，明确哪些地方还需要加强、提升。

五、结语

当前，市场竞争更加激烈，为提高产品的市场占有率，赊销的应用渐趋广泛。赊销增加，无形中也扩大了应收账款规模，使企业的财务风险提升。因此，加强应收账款管理为必要举措，企业须增强风险意识，完善应收账款体系，加强信用管理，灵活催收，丰富和完善绩效考评，强化风险管控，提高制造企业经济效益，进而推动企业可持续发展。