关于商业地产企业应收账款管理的研究

于浩

（北京汇利房地产开发有限公司，北京 100022）

商业地产企业应收账款是其企业经营性现金流入的主要来源，应收账款的收款情况决定着企业经营的命脉。北京写字楼市场经过这些年的蓬勃发展，新建成的写字楼面积不断放量，空置率不断创新高，已经由原来卖方市场进入买方市场。商业地产企业为提高出租率，在租户质量、合同收款条款方面不断让步，加之自身应收账款管理不到位，造成应收账款收款难度加大，收款耗费企业管理人员大量精力，给企业带来经营风险，甚至应收账款形成坏账，造成企业重大经济损失。因此，有必要对商业地产企业应收账款的成因、企业应收账款管理问题进行分析，总结应收账款管理对策，为企业创造更好的营商环境。

一、商业地产企业应收账款的成因

（一）客观因素

商业地产企业应收账款是在出租过程中，按照合同应该收到而未收到的款项，应收账款越多，占用企业资金越高，越会造成流动资金紧张。以出租为主的商业地产，通常约定每期租金按月/按季支付，在出租过程中由于其自身出租业务特点，业主向租户交房完成后，虽然有房租保证金，但收款相对被动，不可能因为租户逾期缴纳房租几天就与租户解约。因为每家租户的引进几乎都有中介费成本、免租期（装修期），并且租户退租后续招租也会占用一定时间，新租户免租期、中介费成本，对时间就是金钱的商业地产企业来说，本身业务特点就有租金收款的被动，造成租房合同的履行存在不确定性。

（二）自身因素

企业自身对应收账款管理不到位，应收账款的管理缺乏系统性的管理流程，应收账款数据不及时更新，租户房租一拖再拖，企业没有及时预警，也是应收账款产生的重要原因之一。在目前商业环境下，很多企业自身现金流紧张，按时缴纳房租意愿并不强烈，加上业主对租户交纳房租没有管理，自身应收账款管理松散，必然会造成房租大面积逾期，如果不及时终止租赁协议止损，会造成逾期时间越长应收账款滚动越大，最终租赁押金无法覆盖，企业应收账款无法收回。

二、商业地产企业加强应收账款管理的重要性

（一）应收账款影响企业经营命脉

商业地产出租行业本身容易产生应收账款，如果企业自身应收账款管理不到位，没有建立应收账款分层管理、客户分类管理，自身收款缺少激励机制，财务部门和业务部门应收账款管理没有联动，就会造成企业每日忙于催款，耗费大量管理成本。因此，扎实有效的管理应收账款可以降低企业管理成本，让每笔房租都能够有效的落袋，保证企业现金流充裕，完成企业应收账款目标。好的租金收款才能有好的现金流，充裕的现金才能推动企业后续快速发展，也能影响整个社会经济环境健康稳定，应收账款对企业经营非常重要，甚至关系到企业生死存亡。

（二）逾期应收账款的坏账风险会直接影响企业利润

应收账款不能及时收回，逾期就会产生坏账风险，坏账直接影响企业的利润。应收账款数额越大、时间越长，计提的坏账损失越大，而且实际也越难收回，即使收到部分款项也要通过诉讼、执行等方式，回款难度大、回款率低，而且增加了收款成本，减少了企业的利润。

三、商业地产企业应收账款管理中存在的常见问题

（一）应收账款管理缺乏系统性的管理流程

应收账款的管理主要涉及企业多个部门，要想有良好的应收账款管理效果，每个部门、每个相关人员需要相互配合，共同针对应收账款发力。但是实际工作中，很多商业地产企业缺少关于应收账款管理系统性的有效制度和流程，导致在管理中容易产生相互推诿扯皮，部门之间各自为政，职责划分不清容易产生矛盾。商业地产企业如果对应收账款产生、催收、收回没有有效的收款流程、制度，一定会影响收款效率。比如账单发放时间随意，发票开具不按时，难收的应收账款没人管，催款、违约函发放不按时，没有形成严格的制度，面对违约租户自己先乱了阵脚，被违约租户抓住先机，最终造成企业的损失。

（二）缺少有效的客户评价监督体系和责任部门

随着商业地产行业竞争的日益激烈，目前整体已经进入买方市场，租赁客户由业主选租户变为租户选业主，早期的优秀行业优质客户资源在减少，商业地产企业为完成经营目标，对客户资质要求在下降，客户信用情况变得复杂，不能有效掌握客户交租、经营、信用整体情况，无法甄别问题租户。同时，客户评价监督体系需要专门部门进行管理，在签订合同之前就对客户有严格的筛选和评估。但是实际工作中业务人员和评估人员不分离，业务人员往往为了业绩放松客户评估标准，造成信用监督体系形同虚设。比如2018年互联网金融企业泡沫破裂，北京CBD区域多个楼宇相关互联网金融问题企业租赁违约，有的甚至被查封，造成多个写字楼租赁区域不能对外出租，给这些商业地产企业造成重大经营损失和法律风险。

（三）应收账款考核体系不健全

实际工作中，很多商业地产企业缺少应收账款考核体系，业务人员签完租赁合同对应收账款没有跟踪考核机制，收款责任、压力全部转移给收款人员。业务人员为完成出租考核指标，往往缺少对应收账款考核指标的重视，没有把出租率考核指标与应收账款考核指标有效的衔接。同时，收款人员也缺少绩效考核和奖惩制度，对于推动应收账款收款缺少积极性，早回款早为企业创造效益，个人自身也能获得回报的思想没有建立。最终造成如果租赁合同出现执行困难，租户拖欠租金，收款出现困难，错失最佳收款时机。

（四）没有通过合同条款主动规避应收账款风险

商业地产租赁协议签订过程中，可以通过合同条款的设置，降低出租企业风险。但是很多企业没有总结在租赁过程中的风险点，或者对承租人过于让步，急于签订租赁合同提高出租率，没有在合同中约定租金收款风险防范，比如租金缴纳时限、欠租多长时间合同自动解除、租赁押金比例、承租人违约后是否有违约金等限制承租人，为出租人争取更大的主动。合同条款没有充分约定违约条款，导致租赁过程中一旦发生违约，无法通过法律手段为出租人争取有利形势，避免更大的经济损失。

（五）应收账款缺少管理系统，造成数据及时性、准确性不够

商业地产企业通常管理面积大、租户多，人均管理上万平方米的企业不在少数，剔除公司后勤管理人员，真正业务人员管理的商业地产面积更大，因此，利用有效的应收账款业务管理系统，是提升效率的有效方式。单纯地靠手工表格管理几百家租户的收款、欠租情况，除了增加工作量、耗费管理人员精力，同时也会造成收款数据的准确性和及时性不够，这样管理层获得应收账款数据无法作为决策依据。而应收账款业务管理系统还可以对业务、收款、财务都起到监督的作用，能够让其他多个相关部门配合更加紧密。

四、解决应收账款管理问题的对策

（一）完善应收账款管理流程

将应收账款相关部门召集，制定详细的应收账款收款流程。应收账款收款工作是一个系统性的工作，流程要尽量细化，从租金账单制作、审核、发放，到租金发票的开具、审核、送达，再到租金的催款函、催告函、解约函发放、滞纳金的计算、欠租多久提前解约相关问题等，这些都需要落实到责任部门，制定具体的时间要求，让每个部门各司其职。

收款工作就像工厂流水线，每个人做好自己的工作，好的收款流程能够准确告诉每个人该做什么，什么时间完成，没有完成会有怎么样的后果。最终形成整体作战，而不是单打独斗，这样才能保证应收账款工作平稳、有效的推进，收款流程是应收账款整体工作的基础。

（二）建立有效的客户信用评价体系，落实责任部门

建立客户信用评价体系，首先，要根据公司对客户信用评价的要求，确定评价维度。签订合同之前，要对客户的规模人数、行业、知名度、经营状况进行初步评价，通过国家企业信用信息公示系统进行查询，也可以去企业原办公地址进行走访，实地了解企业情况，多渠道掌握企业经营业态、资产负债情况、业界口碑等，在与租户签订合同之前完成整体客户信用调查和风险评估，降低合同风险和法律风险。

其次，签订合同后，要持续对租金收款情况、公司经营情况、内部管理情况进行跟踪评价，特别关注企业人员变化、经营业务变化、高管股东变化等多方面，按期形成评价报告，并将报告向业务部门、公司管理层上报，让评价发挥效力，作为客户管理、服务的参考。对于信用评价较低的客户，公司可以及时预设警戒线，提前做好解除合同的准备。

最后，企业要明确客户评价体系责任部门，明确业务人员不能作为责任部门的成员，要做到关键岗位职责相互分离、相互监督，客观公正地对客户进行评价，才能保证评价报告的真实性和公正性。

（三）健全应收账款考核体系

应收账款收款情况与员工绩效正向挂钩，是提高应收账款收款积极性，提升应收账款重视程度的重要制度举措。考核体系的建立将收不收款都与自己没关系，收多收少都一样的思想打破，适当的奖励收款人员，让收款变为员工积极主动的一项工作。同时，对违约租户要与当时签订协议的业务人员绩效挂钩，要对当时签订合同的业务人员绩效进行跟踪，客户执行合同违约的，业务人员要承担一定的责任影响其销售绩效，不能一签了之，合同违约一推了之。出现违约客户，也要对信用评价责任部门没有发现问题的，视情况承担相应责任。因此，应收账款考核体系把销售人员、收款人员、信用评价人员三个部门人员纳入其中，可以有效督促合同签订、收款效率、信用评价这三个部门，为按时收款服务。

（四）通过完善租赁合同条款，为收款保驾护航

企业收款工作都是以商业合同为根据。在签订合同过程中，由于商业地产出租业务本身的特性，房屋交接给租户后，主动权更多的掌握在承租人手中，所以在签订租赁合同过程中，要充分考虑对方违约的风险，对承租人加以限制，便于租赁过程收款的执行。对租金支付时间、延期支付滞纳金、违约金、多长时间未支付租金合同自动终止等都要约定清晰。

企业之间发生合同纠纷，最重要的方式便是通过法律渠道解决，双方签订的商业合同便是诉讼最重要的根据。因此，商业地产企业租赁合同管控非常重要，要尽量做到租赁合同模板化，在与租户签订合同过程中，需要调整的条款要进行审批制，降低合同签订风险。

（五）建立应收账款管理系统

应收账款管理系统要把应收账款管理流程、客户信用体系评价、应收账款考核体系、合同管理体系四者融合其中，做到收款管理有流程、客户管理有评价、合同签订有管控、应收账款有考核，四部分围绕应收账款管理为中心，有效结合，共同推动应收账款管理系统建设。

首先，业务部门对合同进行系统化管理，合同签订前对客户完成评价体系录入系统，合同签订模板上传，合同的条款由法务审核，合同的最终审批权限可以上收到总公司，最终审批后进行合同签订，上传合同扫描件，按期形成收款账单。每笔合同通过系统可以清楚审批流程、业务销售人员、客户信用评价体系。

其次，财务部门按照系统进行发票开具。发票和账单要注意对应，保证发票开具的准确性。租户付款后核销账单，这样就完成了一笔租金收款工作。对于逾期账单，系统会自动计算逾期时间，按期发放催款单计算违约金，应收账款收缴情况一目了然，方便管理人员、公司管理层对收款情况的掌控。客户评价体系也嵌入其中，评价部门按期在系统内对客户进行全方面评价。

最后，企业要建立移动终端管理系统，可以便捷生成各种管理需要的报表，在移动互联网终端发达的现在，随时随地可以看到应收数据，管理人员可以在地铁上完成数据录入、收集，原来1个小时的工作10分钟就能完成；管理层通过移动管理系统在外出差也可以召开视频会议，了解情况下达指令。

管理系统不是万能的，重要的是通过系统可以提升管理工作效率，也能更好地监督业务工作开展，企业可以清晰地掌握合同执行状态、应收账款、客户情况，更好地为应收账款及时收回服务。同时，管理系统既管理业务，又服务于业务，两部分平衡管理同样重要，既不能系统主导业务造成业务开展受限，也不能业务过于随意系统无法管控，造成系统形同虚设。

五、结束语

应收账款的管理工作是一项多部门配合，每个部门相关人员高度重视、快速反应、勤于催收、做好服务才能管理好的事情，企业除了要建立完善的系统，还要打造一支优秀的收款团队，高效的应对收款难题。在时间就是金钱、现金流集中的商业地产行业中，租金及时收回就是效益，应该账款管理的重要性不言而喻。目前中国经济处在转型过程中，经济调整造成多个行业企业经营压力加大，同时最近几年，北京新建成写字楼放量入市，商业地产行业竞争激烈。在此背景下，写字楼运营租赁企业，更要对应收账款有良好的控制，保证商业地产企业健康、稳定的发展。